美容师的销售技巧培训

一、 自我要求

1、 形象要求：给予人一种专业，亲切，柔和，端庄，整洁，

优 等美好的感觉，整体让给人一种舒服并值得信赖的感觉。同时还应口齿清楚，语言委婉动听。

2、 具有绝对的自信心，用行动来表达就是“销售=销售你

的自信”。自信来源于哪里？自信建立在你的人格 力上，最主要是你的专业知识，对产品的性能，使用方式等专业知识了如指掌。

3、 真诚：你的语言行为，眼神及肢体语言都必须传递给顾

客一种真诚的感觉。

4、 主动：要主动为顾客服务，为顾客考虑等到而且思维敏

捷，通过细心观察顾客的一切细节，来了解顾客需要什么？

5、 热情：尽量保持亲切大方的微笑，态度热情，服务周到

体贴。

二、 如何主动接近顾客

顾客到来时主动迎向前，目视顾客，使用热情礼貌的语言招呼客人，在与客人相距1。5米时，身体微向前，但是不超过15 度然后使用规范用语：“您好、欢迎 临、请 便看看。（或有什么可以帮到你的呢？）”视顾客的年纪和身份称呼顾客，除年龄特别大的女士之外，一般都称呼小姐。

三、 怎样了解顾客的要求

1、 观察法：仔细观察顾客的动作，表情、眼神，切记以貌

取人。

2、 询问法：简洁明了地询问一两个问题，如：你看了这么

久了，不知道你想用在哪个方面呢？这样就可以了解顾客的需求，然后针对性地进行讲解。

3、 倾听法：仔细 听顾客讲话,适时对其进行赞美与点头微

笑表示认同,在了解顾客的需求后才能对症下药,不要盲目地进行销售.通过察言观色了解顾客对产品的关注点及购买动机,当然针对不同层次的顾客,需要采用的方式也不同,总之对顾客的态度要热情,诚恳,耐心细致全面具体就可.

四、 顾客心理分析

——顾客最关心的是什么？

顾客最关心的不仅仅是产品本身，还有产品使用之后带给好的效果和自身的享受。

1、 求实心理：此类顾客讲究内在质量，实际效果，以

经济收入中等居多，对待此种顾客应耐心细致地对产品质量、功能进行讲解。

2、 求惠心理：这种顾客特别注重从价格实惠，以经济

收入偏低，节俭者居多。对此种顾客应宣传同类产品的比价，同时强调产品的强大功能，引导顾客离

开价格上的关注。

3、 求新心理：这种顾客在经济上没有什么问题，爱美

意识比较强烈，有种追求新颖时尚的心理，对其着重于突出产品的新潮性。

4、 品牌心理：这类顾客多数比较理性，综合素质偏高，

文化层次也不错。此类顾客比较注重品牌在社会上的声誉，对其应强调袋子公司文化背景及产品的知名度。

5、 女性购买化妆品之“三心”

虚荣心：上帝创造女人的时候，给予女人的一张脸，但女人又给了自己一张脸。

恐惧心：害怕老，担心雀斑、青春痘等影响自已的形象。 攀比心：朋友用了，领导用了，自已也不甘落后。

在美容院做行销的工作，在适当的时候，美容师可以用适当的语言，充分利用女人的“三心”对顾客进行心理攻克。

五、 怎样把握成交的机会

1、 要善察言观色，一旦发现顾客有购买的可能性，就要立

即把握住。如何判断顾客心理？一般情况下，顾客如有下列反应，就表明他已有购买的意图。

A、 反复仔细、爱不释手的查看产品。

B、 慎重的掂量价格，问能不能再优惠点点？

C、 提出一些反对意见，问这款美容用品真的有那么好

吗？

D、 故意对产品挑剔，讲这个不好，那个有毛病等。 E、 询问你如何阶段性使用，或者如何和家里化妆品搭

配使用。

2、 三个最佳成交的时期

A、 向顾客介绍完一个产品的最大利益时。

B、 有效化解顾客提出的异议时。

C、 顾客发出成交信号时。

3、 主动——自信——坚持

A、 主动：71%的美容师只向顾客介绍产品却没有提出成

交要求。

B、 自信：美容师应用大胆的口吻向顾客提出及要求成

交，不能支支吾吾，自信是具有传染力的，当你自信时，顾客也对你的产品有信心。

C、 64%的行销人员没有多次向顾客提出成交要求。研究

表明，行销人员在获取顾客成交之前，至少出现有六次否定，4——5次提出成交时往往能成交，在被拒绝时美容师要学会装聋作哑。

六、 如何促成交易

1、 请求成交法：比如，有的客人东挑西挑，拿不不定期主

意时，你可以说，这套美白产品这么优惠你就要这套吧！

2、 假定成交法：例如：你是要美白去斑补水套组吧？我帮

你拿过来。买不买她会有反应。

3、 选择成交法：二选一。例如：这几种都是保湿化妆品，

功能都差不多，你需要哪种呢？她会你肯定的答案。

4、 暗示成交法：例如：你真有眼光，我们的产品是目前市

场上最好销的，特别适合像你这样高贵具有魅力的美人。

5、 最后成交法：利用顾客“机不可失，失不再来”的心理，

告诉顾客本优惠只有当月或当日才有。

6、 总而言之，在销售的过程中，需要付出多方面的努力，

如能够做到如下十点，销售业绩更加蒸蒸日上：

a、 做事多一点

b、 理由强一点

c、 脾气小一点

d、 说话轻一点

e、 微笑多一点

f、 度量大一点

g、 脑筋活一点

h、 行动快一点

i、 效率高一点

第二篇：美容师销售技巧规范

美容师销售技巧操作规范（一） 壹、向顾客推销项目或产品时应采取什么步骤

从推销心理学的角度来说，顾客的消费行为一般分为四个阶段：注意阶段（对刺激物的）、产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诸消费行动）。 针对以上要点，我们采取四个步骤

一、吸引顾客的注意力，美容师应先讲话而不应该让顾客先开口。

二、引起顾客的兴趣，要充分利用无声的交流手段包括资料及声像资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具，如产品实或是顾客采用该护理的成功个案等。

三、激发顾客的消费欲望。

四、促使顾客采取购买行动。

贰、介绍项目或产品时应注意的问题

一、对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛。

二、耐心的回答，解释顾客提出的问题。

三、以和善的口气来客观地解释产品或护理。

四、解释时语气要流畅自如，充满信心。

五、要与合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，即要让顾客有思考的时间，一次注入太多的信息量，顾客接受不了，效果反而不好。

六、给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态。

七、尽量使用客观的证据说明产品特征，避免掺杂个人主观臆断。

八、尽可能让顾客触摸、感觉产品了解护理步骤以增加其购买兴趣。

九、介绍时不要夸大其词说得过头，以免失真，引起顾客的反感。

十、无论是说明抑或示范，都要力求生动，多举例子。

十一、顾客就产品提出问题要立即回答（价格问题除外），以免顾客失去兴趣。

美容师销售技巧操作规范（二）

叁、如何刺激顾客的消费欲望

使顾客产生消费欲望，是美容师成功的关键

一、把产品和课程与顾客的问题同实际需要相联系。

二、指出使用产品及护理给顾客带来的益处。

三、比较差异。

四、把顾客的潜在需要与产品联系起来。

五、产品演示。

肆、在介绍产品时要给顾客充分的信赖感

伍、美容师言谈举方面的禁忌

一、说话时，眼睛不要看着顾客，会暴露你内心的胆怯心理，使顾客产生

怀疑，因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目光 要时常移动，不要总盯着一个部位，保持并显示出自信。

一、 不要神态紧张，口齿不清。

二、站姿要准确，不要有小动作，如两脚来回抖动等。

三、 与顾客讲话时不要东张西望，这样会显得无精打采。更不要打断顾客的

话，在顾客讲话途中，美容师没有听清或没有理解的地方，最好用笔记下来，等顾客讲完后再来询问讲解。

四、讲话时不要夹带着不良口头语，或说话时唾沫四溅。

五、切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要言简意赅，一针见血。要有针对

性地强调主要特点，不要泛泛地罗列优点。优点要逐一介绍，而不是将几点概括在一起介绍，以加深印象。

六、切忌谈论顾客生理缺陷。

七、 说话时正确使用停顿。

八、尽可能不让顾客说“不”，而是让顾客说“是”。

美容师销售技巧操作规范（三）

陆、向顾客作产品示范时应注意哪些问题

1、 作产品示范，尽量让顾客对产品的特性，功能等有一个直观具体的了解，从而避免顾客对产品产生疑意。

2、 产品示范一定要有吸引力，要足以证明产品及护理课程的优点之所在。

3、 应边示范边讲解，必要时让顾客参与示范。

4、 示范时间不宜过长。

5、 不要急于推销产品。

染、如何报价

只有当顾客问到价格时，美容师才宜谈产品价格，“先价值，后价格”是处理价格问题最基本原则，先价值，质量，对所推销产品及护理项目的好处作了充分说明，使顾客产生浓厚的兴趣和欲望后，再谈价格。如果顾客较早提出价格问题，美容师不要急于回答，等推销要点阐述完之后，再来回答价格问题，如果顾客坚持要求立即回答价格问题时，也就不要拖延时间，切不可避而不答。

捌、对顾客的价格异议如何处理

一、加强优点法：通过对产品及护理项目的详细分析，使顾客认识到花钱是值得的。

二、利益化解法：通过强调推销品带给顾客利益的实惠，来化解顾客就价格提出的不同

意见。

玖、要避免谈论已方的竞争对手

如果谈论已方的企业的竞争对手，就会使顾客对我方竞争对手的情况及其服 务项目、销售的产品有更多的了解，从而把注意力及兴趣转移到竞争对手上，所

以绝对不要谈论，倘若顾客谈及，可装着没听见或尽量不谈、少谈，语气上要显得轻描淡写、一笔带过，或者说：“他们的情况我不了解，也不清楚他们的产品如何。”假如不可避免的要谈及对手的情况，则应以公正、客观的态度来评价对方，不说坏话。在现代推销过程中，靠贬低对方来抬高自己的作法是极不明智的，甚至被认为是最愚蠢的做法。