专职培训讲师陈弋的外贸前景分享

创建人：孙丽雅 创建时间：20xx-2-12 13:32:18

自从走上讲师岗位，一直手忙脚乱地摸索讲课的技巧，把部门工作分享也给耽误了，万分抱歉！

离开外贸行业将近一年了。有时候我也会想：外贸的冬天里，那些在出口第一线战斗的外贸同仁他们还好吗？在经济形势动荡的时候，他们的出口业务操作中又会遇到了哪些新问题？接下来几个月各种主要货币的走势又如何？对将来的出口形势有什么看法？

带着这些问题，上星期我走访了几个经营不同产品的外贸公司，有做五金矿产的，有做医药化工的，有做农药出口的，也拜访了中国银行等做国际结算比较有规模有经验的银行，几方面的信息相呼应，对目前我们的出口局势有了一些新的认识。

20xx年4-5月我去拜访他们的时候，有一种感觉，山雨欲来，而外贸人只能在无奈和恐慌中听天由命。而时隔大半年，他们对外贸的前景和自己在这场慢慢冷起来的冬天里应该做点什么，已经有了一种冷静而明确的预期。套用一个流行词，叫“淡定”，他们不再是只埋头经营自己的一亩三分地，在努力保持和开拓外销渠道的同时，他们开始关心大的局势，在对各种信息的搜集思考中，努力保持自己的优势资源，并将利润最大化。

我问了他们四个最常见的问题？

一问：外贸还有前途吗？

答：当然有，只要人类存在，总要穿衣吃饭，就少不了要消费。金融危机，无非是使大家的消费从高档转向中低档，而价廉物美的日常消费品正是我们大部分中国制造的定位，是我们的强项！而且我们中国有强大的配套能力，有完善的产业链，不是我们周边仅仅靠劳动力便宜抢生意的国家所能比拟的，也不是它们在短时间内能够赶上的，比如生产化工产品常用石化原料，越南的石化原料生产能力就很弱，基本上依赖从中国进口，价格比中国高出很多。这就决定了它生产的化工产品光原材料成本一项就比中国制造高出很多，产业链前端的原材料零部件等配套贵了，后面的产品就不会有价格竞争力。它们目前就象我们的xx年代初期，靠国家的出口扶持政策和廉价劳动力优势来弥补它们配套的不完善，和中国制造拼价格，但是，中国三十年的外贸打下的扎实基础，是周边的竞争国家很难撼动的。

二问：为什么前段时间国外定单比较少？

答：做生意如同炒股，要有充裕的资金才能高价买亏了，低价不断补仓，才能把总成本降下来。去年上半年国内原材料价格暴涨时候，工厂买进高价格原材料做成成品，几个月出货时原材料暴跌，制成品的市场行情也会随之下跌，可能跌到成本的一半，这时厂家会因为亏本太多惜售，库存量大，无法消化；更糟糕的是，因为产品没有卖出去，引起资金紧张，没有资金再去采购低价位的原料来平衡自己的原材料成本，以至生产停滞，资金链断裂，甚至停产或倒闭。去年的钢材从上半年的暴涨，到下半年的暴跌，江苏一带很多钢管企业倒闭，就是这个原因。

当然，在原材料价格大起大落的时候，做一个对冲的期货，不失为固定成本的思路，一些对钢材或石化产品用量比较大的企业，可以考虑。

三问：在买家需求萎缩，僧多粥少，大部分出口商处于相对弱势的时候，我们靠什么去吸引定单，被买家选中？在供应商比较弱势的时候我们怎么走出低价竞争的魔圈？

答：第一，质量。要苦练内功，精益求精，把我们产品的质量做到最好，有自己的核心技术最好。20xx倒闭最多的是什么企业？没有自身技术优势，单凭低价竞争的代加工企业。而且最好人无我有，人有我精，做到差异化。。

第二，低价格。怎么做到低价格？尽量降低成本，同样的质量，如果你的成本能做到比同行低，你就活泛了。

第三，企业实力。一个专业而认真的买家，除了质量和价格，最终看的还是供应商的实力，供应商是否够专业。目前经济情况复杂，很多的不确定性，在产品需求紧张的时候，你是否也能保证供给。

四问；在全球经济形势转弱的时候，在国际贸易方面，可能会遇到哪些问题？

答：进口国货币贬值，原材料价格剧烈波动等种种因素引起出口产品价格暴涨暴跌的时候，正是各种国际贸易违约欺诈案件频发的时候。这与各大银行国际结算部门反馈的情况也相印证：全球经济转弱，往往货到了进口国港口的时候，国外市场行情比几个月前下定单的时候又低了好多。商人重利的本性，使进口商会千方百计想办法减少自己的损失。比如：撕毁合同，拒绝付款提货，对出口商施加压力，迫使出口商降价15-30%。而出口商无奈之下，也只能委曲求全，答应进口商的要求。

针对这种局面，而我们出口商的操作思路：

1） 慎选优质客户，不但因为优质客户比较注重自己的信用，违约欺诈可能性会比较小；而且我们在和优质客户交易的时候，更容易获得银行或者出口信用保险公司的资金支持。在现在这样的形势下，银行的资金支持是很宝贵的资源-------谁有资金谁就能进料抄底，出货高抛，活得比较滋润。

2） 接下来的汇率会向何处去？谁也说不准，不过目前由于经济、政治等很多因素共同支撑着美圆的价值，因此在今年7-8月份前人民币对美圆很可能就保持在一个相对稳定的水平。不过因为目前经济形势不稳，为了保障我们的利润安全，最好用一些保值条款来保证我们的人民币收入不会象坐过山车一样大起大落。

3） 争取比较安全的交易条件，如前T/T和L/C。在托收或者见提单传真件付款的结算业务中，进口商履不履行合同仅仅凭的是他的商业信用，货物到港，客户消失，拒绝付款赎单，拒绝提货的现象在过去的一年已屡见不鲜。这时候如果我们打算用D/P或后T/T，必须增加定金的比例-----增加进口商的违约成本。我们也可以用比较安全的方式如用信用证结算---有银行信用作收款保障。不过各银行都反馈，这段时间在国际结算中国外客户即使开来了信用证，在我们出口商出货交单的时候，他也会尽量在单证中挑刺，找不符点来拒付，然后要挟出口商降价15%-20%才肯接受不符点。这时候我们必须要求对方信用证通过比较有信誉大大银行开出，并且我们这边通过中国银行等大银行议付，大行开证大行议付的考虑是因为大银行间相互都有授信关系，国外银行顾虑到中国银行等大银行在国际金融界的影响力，一般也不敢无理取闹，帮助进口商对一套干净的单证硬找出个不符点，作为不付货款的借口。

4） 那如果很不幸，真碰上了货物到国外港口，国外进口商“人间蒸发”，不来提货也不付款，我们出口商怎么办？

遇到这种情况，出路只有三条：A 尽快把货物拉回，以减少滞留国外港口的损失。不过这个解决方法对有些产品，如定牌或者根据客户特殊需要而定做的产品，就不太现实。B.看看到货港口附近是否有别的买家，转卖。不过这个方法对出口渠道有限的中小生产型企业，恐怕不是很容易找到接手的进口商；C。降价，牺牲利润以求大部分货款及时回笼。

如果出口商投保了出口信用保险或者保理，以上这种拒收拒付的情况，理论上是可以从出口信用保险公司或者保理银行那里取得赔款。而在实际操作中，并非易事。因为出口信保或者保理银行要从进口人那里要回货款的手段无非是出动律师，和进口商打官司，这里就存在两个问题：

A．出口信用保险公司和保理公司只对一个“没有争议的合格应收帐款“理赔的，也就是说，

如果国外进口商不明确承认自己因为资金不足或者经营状况不好而不付款，而是找了个借口如“货晚交了/货质量有问题等等，所以我不要货了，不付款了“，那在中信保和保理银行眼里，就不是一个“合格应收帐款”，就不能获得理赔。

B）拖欠货款不提货的，往往是我们的老客户/重点客户，跟我们出口商已经有了好几年的正常交易往来，资信还不错，所以我们才会放帐给他，现在他一时资金困难不付款提货，如果我们真做得那么决绝，和他打官司，那以后这个客户就彻底断了。“保住客户”和“款货安全“成为我们出口商的两难选择。

了解这些情况，让我们对出口商现在面临的困难有了更深入的认识，我们可以有针对性地设计和开发一些针对性的产品，象前期阿里和建设银行联手推出的中小企业互相担保融资，就很好地契合了他们现阶段的需求。

第二篇：培训讲师的六种死法

培训讲师的六种死法

中国营销传播网， 20xx-02-11， 作者: 郝志强， 访问人数: 2806

在国外，培训讲师被称做“钻石职业”，比企业的CEO都受人尊敬。随着国内培训市场的逐渐成长，培训讲师也成了受人尊敬的职业。鄙人有幸，最近两年，一直从事培训工作，给很多知名和不知名的企业上过内训。在授课的过程中，有过辉煌，也遇到过很多陷阱。所谓的“钻石”是给别人看的，其实行行都有难处。培训讲师这个职业尤其难，每一次课，面对不同的学员，都是一种挑战，而不单单是别人眼中的收入高，受人尊敬，有空闲时间。下面列出培训讲师的六种死法，和培训界的朋友交流，算是给想入行的朋友们提个醒。

1、 培训需求不明确，讲师郁闷而死

有人问我，作为培训讲师，你最担心的是什么。我告诉他，我最担心的不是学员有想法，而是学员没有想法，他们不知道自己想要什么，而只是要讲师给他们培训。为这样的企业培训，我是能躲就躲。实在躲不过去了，也只好去上，但知道不会有好效果。

你可以想象一个人到饭店，不知道自己要什么，而只是要吃饭，厨师会怎么样吗？只能头大！培训是一种服务，是一种商品，培训讲师就象厨师。任何一种商品的销售都要找到客户的需求，培训也要找到学员的需求，否则培训就是浪费学员的时间，浪费企业的金钱。

那些不知道自己要什么的企业，听完了培训以后，会有两种极端态度。一种是非常赞赏，觉得讲师讲得真好，天上有，地上无，增强了对培训的信心。另一种是非常不屑，觉得不过如此，没有帮他解决问题，感觉上当受骗。当你问起他的问题是什么？他告诉你说他也不知道。

这样的企业把讲师的水平估计太高了，他们想讲师是神仙，可以准确“猜中”学员和企业要什么。无论是赞赏，还是不屑，过了一段时间，让他们再回想这个培训，他们的结论都是培训没有解决问题。

一般来说外资企业的管理体系规范，培训已经成了例行工作，他们知道自己要什么，不要什么，因此课上起来就比较舒服。多数国有企业的培训需求不明确，讲师只有郁闷而死。

2、 学员没学习动力，讲师发愁而死

以前遇到一个单，是国内某大型企业。在我一再问培训公司，对方要解决什么问题，培训公司的项目负责人，很为难地告诉我，对方也没有什么明确的需求。而只是有一笔剩余的培训预算，到了年底就要用掉，否则明年就没有那么多钱了，于是准备做这个培训。

果然，上课时，学员根本没有学习的意愿，一个一个都想跑掉。他们平常工作非常紧张，于是培训选在周六和周日举行，很多学员都是四十多岁的，周末本来安排要休闲的，做家务的，现在被拉来培训，心态可想而知。课间和学员沟通课程的情况，他们告诉我过几天他们还有个考试，考不好的还要下岗，所以他们想回家复习考试资料。

整个培训做下来，他们痛苦，我也痛苦。这就是学员没有学习动力，讲师无论如何都调动不了他们的积极性，最后发愁而死。

3、遇到不专业的培训经理，讲师被折磨而死

客户的培训经理是讲师必须要打交道的，具体课程的要求，都是从他们嘴里提出来。在培训经理提出的课程要求中，其实很多问题是企业的管理问题，是老板的思路问题，是整个市场的问题。在公司领导的授意下，培训经理要请讲师来解决这些“不可能解决的问题”。讲师可以解决吗？能解决的了这些问题，还做讲师吗？早当老板去了！讲师可以解决的只是观念问题，只是部分技能问题，只是知识扩展问题，只是经验问题，只是通用的问题，至于学员和企业的“那个”具体问题，应该是老板解决，或是学员学习了方法以后，自己来解决，决不是讲师来解决。

还有一次培训，对方的培训经理对我说：“郝老师，你看前面讲课的某老师讲了很多笑话，做了很多游戏，很有意思，你是不是也这样，可能更有意思。”他讲的道理是对的，学员要在有趣的、参与的环境下，才能有高的学习效率。但讲师不能盲目迎合学员，而是要引导学员。如果做游戏和讲笑话，也要和课程密切相关，做得有意义，不能学某些台湾讲师，讲了两天带黄色的笑话，就算是培训了。

如果讲师和培训经理沟通不好，引导不好，接下了这些“不可能解决的问题”，盲目地迎合学员，就很可能被折磨而死。

4、没有希望的学员，讲师累死

大家都知道，做销售的人要充满激情和活力，才能打动客户。我接触过的一个企业，他们是国有企业转制过来的，还是以前的人，销售代表的年纪都35岁以上了。他们都习惯于以前的放货销售，现在要给他们培训，让他们服务经销商，做深度分销，那简直是对牛弹琴。他们会用怪异的眼光看着你，好象在说：“我们卖了货给他们，还要服务？没听说过”。

课间我问培训助理，这些学员为什么是这个状态，原来是他们老板暂时还不能换掉这些人，而只想通过培训来提升他们。如果改变不了，也算对他们有了个交代：“你看我已经投资培训你们了，现在是你们不争气。”然后再做别的动作。

培训助理说的也有道理，但这对讲师是个挑战和折磨。企业把本来管理上要做的事，拿到培训上来做了。本来是要给他们做观念上的培训，现在拿来做技能的培训。面对这样的学员，讲师只能累死。

5、 不专业的场地，讲师被气死

培训一般在酒店举行，但专业的会议场所有很多，专业的培训场地就太少了。基本上任何酒店的培训场地都或多或少有问题，有的是空间太小，有的是光线不好，有的是没有窗户，但最可气的就是音响不好了。当你在讲课时，吱拉吱拉的音响，会把任何精彩的内容都磨灭掉。

做为专业讲师，要把现场的影响降低到最少。我随身的培训工具箱中，携带了两个夹子，专门用来把白纸夹在白板上，一个钉书机，给学员做姓名牌，森海赛尔的胸麦，笔记本电脑专用小喇叭。用这些设备可以把不专业的现场，带来的干扰降低到最少程度。

培训讲师要适应任何场地，要全天作战，但如果场地太不专业，讲师也会被气死。

6、 临时的调整内容，讲师被吓死

在培训现场，一般都有培训经理在听课，讲师在课间都要询问他的意见。毕竟如果讲师直接问学员，学员往往只会说好，而不会把对课程的真实感受告诉讲师。助理和对方的培训经理可以替讲师搜集信息，便于讲师对课程进行微调。

但可怕的是在课程进行中，这个人对课程发表超常的看法，而且要在课程进行中，不断地对课程进行调整。这样讲师会很为难，到底要不要迎合他呢？毕竟他说话了，你没有反应是不给他面子。 这样的临时大范围调整课程内容，讲师被客户吓死。

别人看到培训讲师站在学员面前“人摸狗样”，好象收入也不错。但培训本身的风险是很大的，这样的风险来自课程内容，来自现场环境，来自学员，来自对方的管理者。一个环节处理不好，都可能影响到培训的质量。而培训结束以后来总结时，别人都可以有理由和借口，惟独讲师没有任何借口，讲师为培训付出完全责任！

所以作为培训讲师，要对上面提出的六点充分把握，不打无把握的仗，才是长胜将军，否则被“打碎”就不好看了。