鬼谷子说服术鬼谷子对自己的说服艺术充满自信。他说:“人如果有了坏意识,要让他改正是很难的。如果自己的意见无 人执行,自己的话没人听从,那是因为道理还没讲明白;如果道理讲明白了,别人还是没执行,那是因为 没有说到对手的心里。如果说得清楚、辩得明白、敢坚持、抓住不放,又能投其所好,说出话来,立论独 到,句句珠玑,明白而且有条理,能打动人心。这样进行说服,如果再行不通,那是绝对不可能的。” 鬼谷说服术自有其独特的招法。苏秦用此法可以把老师说得泪下沾襟,又可说通各国联合抗秦,身佩六国 相印。这些招法可以概括为八个方面,称之为“雄辩八术”。捭阖术——《鬼谷子》的第一篇就是“捭阖”。“捭阖”的本义就是开合。它在《鬼谷子》一书中被赋予了丰 富的含义,但是其基本含义还是指开合。 《鬼谷子》一书认为,一开一合是事物发展变化的普遍规律,认识 它是掌握事物的关键,因而它也是进行游说活动的最基本的和常用的方法。 《鬼谷子》一书的“捭阖术”在中 国传统智慧中是独有的,它是纵横家们在斗智、论辩中行之有效的一术。纵横家运用捭阖术的过程一般是“估量对方的贤、 智、 勇等方面的情况”。 依情况, 或者先使对方开启, 即“捭 之”;或者先使对方“闭藏”,即“阖”之。让对方开启是为了掌握对方的情况,让对方闭藏是为了坚定对方的 诚意。一开一闭的目的是为了让对方将实力和计谋全部暴露出来,以便对对方作出准确的估计。然后根据 不断探测,实施说服。说服时也是或者捭之,或者阖之。有时候口只能是吃饭的,而不能说话,说之必失, 这时候就需要阖;有时口必须张开,用讲道理去游说人、游说家、游说国、游说天下。一开一合的反复, 就像一个圆环,开合环绕其上,开到了极点又复归于合,合到了极点又复归于开。往复无穷地运用,没有 什么不可以成功的。反应术——“反应术”是《鬼谷子》中关于刺探情报的一种方法。这里的反应与我们现在常说的反应有区别, 它专指经过刺探使对手发生的变化经。 《鬼谷子》一书认为:别人说话是动态,自己缄默是静态,主张以静 测动。这一招法也是纵横家独创的,它有自己的一套原则。主张通过某种活动或言辞,刺激对方开口,再 根据对方的话来分析其真意。假如有不清楚的地方或有不合情理的地方,再回来重新探求,从对方的言词 中可以分析其下一步的言行,力争得到对方的实情。行“反应术”就如渔人一样多打开一些网,等待鱼的落 入。只要方法得当,把引诱之辞作为饵,不愁对手不说
出来。如果拿着网迫使对方说出的情况还不够,就 需要用模仿和比较的方法让对方将心里的东西都表达出来,进一步暴露实情,以便控制对手。要通过反反 复复的反应,全面掌握情况。反应术在运用时还有一些小计谋。比如,要想让人家说话,反而自己沉默; 要让对方敞开,自己先收敛;要使对方把话头提起来,自己先落下去;要想获得什么,先给对方点甜头。 这一些小计谋就是要解除对方的戒备心理,以便倒出实情。此外还需要辨别真伪,通过比较排除假情况, 要善于通过小事推测出大事;刺探情况要准确,要迅速;要先了解自己,才能更好地了解对手;要与对手 把感情拉近,像声和响一样密切;观察对手的言辞时要认真,像磁石吸铁针一样;自己暴露给对手的东西 微乎其微,而得到的东西要多而且迅速。内揵术——“内揵术”是《鬼谷子》中关于进献计谋的方法。主张拉近与游说对象的关系,使其总是想着自 己,要用道德、党友或财货等手段与游说对象联系在一起。只要意见被采纳了,就可以独往独来。“内”就是使人采纳自己的计策,“揵”是设法坚持自己的计策,要设法使自己的道德与被游说者暗合,使自己的志 向与被游说者一致,要设法得到重用,即使由于某种原因被解职,也要设法再度被启用;要使自己的行为 合乎分寸、得体,使自己的谋略与决策者一致。这就需要掌握被游说者的想法,不在没有把握时草率行动。 待完全掌握了情况以后,就控制住对方。这样就主动了,可以进,也可以退; 抵巇术——“抵巇术”是鬼谷子纵横八术中的重要一术。 《鬼谷子》认为任何事物都会出现裂痕,而且这种裂 痕会由小变大。因此,在裂痕刚出现时就要“抵”住。“抵”就是为防止和消灭裂痕而采取的措施。通过“抵” 来使裂痕闭塞,通过“抵”使其减小,通过“抵”使其停止,通过“抵”使其消失,最后达到自己的目的。 《鬼谷 子》认为社会上的政治斗争尤其需要抵巇,认为万事万物都起于秋毫之末,一发展就像泰山的根基一样大。 圣人的事业都会遇到小人的破坏,都需要“抵巇”。天下纷乱之时,朝廷无明主,公侯乏道德,小人猖狂, 忠良放逐,圣人隐居,上下猜疑,纲纪瓦解,百性相残,父子离散,夫妻反目,这些都是裂痕。“抵巇”就 是用一定的法术来治理。治理有两种方法,一是弥补,二是征服。弥补的结果是恢复原样,征服就是加以 改造重新获得。五帝时代可以用弥补的方法,三王时代只能用征服的办法。至于诸侯之间的征伐更是不计 其数。在天下大乱之时,就要靠“抵巇”取胜。圣人都是天地
派来的,如果天下没有“巇”,就隐居于高山深 谷以待时机;如果天下有“巇”,就挺身而出为平天下而谋划,做天地的守卫者。 飞钳术——刘勰称《鬼谷子》“飞钳术”是用褒扬之词来抓住对方心理的一种方法。飞钳的前提是“钩钳”。 在使用“飞钳”术之前,可先诱导对手发言,将需要对方说的话诱导出来以后,马上加以推崇,以推崇的手 段抓住对方,不让他收回。要想诱导对手顺着自己的思路说话,在诱导时就要忽同忽异,给对手以假象, 让他摸不着头脑,最后落入圈套。用“钩钳”之法还无法钳住的人,就可以对他们实行威胁、利用,然后再 对他们进行反复试探;或者先试探再摧毁。要将“飞钳术”传遍天下,必须度量权能,了解天时,控制地形, 估量财力,分析各国之间的关系,审察游说对象的好恶。然后抓住最重要的内容,钩钳之词,诱出其心里 的想法,用飞钳的办法去控制对手。要将“飞钳术”用到其他国家,就要揣摩对方的智能,度量对方的实力, 估计对方的士气;然后,接触对方,跟踪对方;最后,以“飞钳术”与之和平相处,从感情上建立联系。这 是“飞钳术”的秘诀,这种方法如能用于其它诸侯,就能够与诸侯建立紧密关系,进而控制对方。这样,就 可以通过“飞钳术”达到合纵或连横的目的。忤合术——“忤合”篇认为联合和对立都有相应的策略。而且两种状态是互相转化的,像象铁环一样连接在 一起,没有一点裂痕。圣人就是要了解掌握这一规律,促使两者之间的转化。世上的事没有永远不变的, 这就叫“世无常贵,世无常师”。圣人常常是无所不为,无所不听。任何计谋都不会同时忠于两个君主。或 忤于彼或忤于此,内有忤则通过计谋使之合。行忤合之道的条件是要了解自己和估量环境。这样既可以前 进,也可以后退;既可以合纵,也可以连横。鬼谷先生的忤合之术是基于“反”、“合”可以互相转化的原理。有些事情顺势去做可以成功,有些事情逆反 去做也可以成功。揣摩术——“揣摩术”就是通过别人表现出来的情况去了解他们掩饰的情况。摩是揣的一种方法。揣摩之后 内部就有反应,这叫内符。“摩之在此,符之在彼,从而应之事无不可。”揣摩最难,必须选择适当的时机。 揣摩要趁对方特别高兴的时候,去使他狂热,于是无法掩饰内心的想法,从而揣出他的真情;或者趁对方 特别恐惧的时候,去加重他的恐惧,使其不能自恃,于是露出实意。情绪在心里变动,必然要表现在外面, 所以可以通过从外面看到的情况来判断内心的活动。揣摩是从外面探测内心的东西。外面一探