电话营销总结

电话营销是建立在网络信息收集、朋友、同行、经销商、客户介绍、参展会等多渠道得到信息的基础之上，首次电话交流时间为：原则上3分钟（根据客户在电话中回答的语气和要求做出重点的回复）、与客户沟通重点要突出：自我介绍，公司名称及主要地址，公司产品特点和优势、产品应用领域等，通过客户在电话中的回答作出初步的判断，根据客户反应的综合信息进行评估、判断和考核作出进一步的拜访。

一、在电话营销工作中，您也许遇到过这样一些障碍：

1、 你拨打的电话是空号；

2、 你打错电话了，这里不是**公司；

3、 在拨通电话后只说两句话被挂线了；

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13、 对方说用不到我们的产品； 对方说暂时没需求； 对方说已经有稳定的供应商； 对方说你找错部门了； 对方说自己不是负责采购的； 对方说有需求再联系你； 对方让你先报价给他； 对方说可以谈，但暂时没时间约见你； 对方让你先快递公司资料或产品画册给他； 对方让你带公司资料、产品画册或样品去拜访他；

二、障碍产生的原因与客户心理因素分析：

1、 拨错电话号码、联系号码信息不够准确。

2、 号码信息错误、对方更改联系方式、公司搬迁、对方没听懂你的话、对方工作带情绪。

3、 对方觉得你表达不清、含糊其词，说话太快或不礼貌，表达不够专业，听到你是推销员表示

反感，会议中，正接待客人，打电话的时间不对、对方有情绪。

4、 目标客户群不对、已有稳定合作供应商、对方反感推销员、对方有情绪、对方不是采购或生

产部门负责人等、表达不够清晰、不够专业。

5、 找错人、对方应付你、已有长期合作供应商、淡季原因、表达不够专业。

6、 已有长期稳定合作的供应商而不愿增加或更换、没有找对主要负责人。

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9、 没有找对主要部门或联系人、由于对方会议、接待或忙碌中等原因在应付你。 没有找到主要负责人，必须顺藤摸瓜。 对方公司淡季、已有稳定的供应商、对方工作带情绪、没有找到主要负责人、对方忙碌中在

应付你等。

10、 对方把你作为后备的供应商来保存资料、对方想利用你的单价来参考市场价格、同行刚好想

了解你的单价、对方想先考核你单价的优势再谈。

11、 对方最近有差事、你表达不够专业、对方在“摆谱”、你表达话术中没有给他想象或的空间、

对方判断你的社会阅历、专业知识、沟通方式和他不在一个层面。

12、 对方想先了解你公司和产品等信息、对方把你作为后备的供应商来收藏资料、对方想了解你

公司的优势产品特点、对方在应付你而不好直接拒绝。

13、 对方想了解你公司及产品的优势、对方对你和公司有兴趣、对方计划筛选、更换、增加供应

商。

三、电话营销专业用语演示：

1、喂，您好！请问是**公司张先生吗？

2、您好！我是广东中山市迈源（锦虹）光电照明公司鲁先生；

3、我公司专业生产LED室内和户外工程亮化的LED灯饰照明产品；

4、我公司是多年从事LED大功率照明产品的研发、生产和销售的专业公司，产品一直走中、高端

路线，性价比在市场有很大的优势。

5、请问张先生，目前贵公司有需要我们专业厂家帮助或支持的吗？

6、我们公司对经销商、工程商、装饰公司等客户有完善的支持政策，相信我们的产品可以给贵公

司带来可观的利润。

7、如果贵公司选择和我们专业厂家合作，我公司的优质服务将会给您带来更多的选择空间。

8、同时也希望能帮助贵公司解决技术研发、品质要求及售后服务等多方面的支持！

9、希望我们能和贵公司合作双赢，共同发展！

答：我公司是走中高端路线，相对同行中高端产品来说，我们的价格适中，质量稳定可靠，另外，

我们产品本身的材质是非常注重质量的。

12、贵公司的生产能力如何？

答：我们是采用流水线的作业模式来组织生产的，现有员工接近50人，一天的产能在60-80万以

上。

13、贵公司的客户服务体系是如何组织的？

答：我公司有专业的客户服务队伍，专业素质和服务意识非常好，专门为客户提供完整的解决方案，

在每次客户满意度调查，我公司的满意度是很高的，所以，售后服务完全可以达到客户的要求和标准。

14、贵公司有报关资格吗？

答：我们公司是有报关资格，但我们目前为了简化繁琐的流程和简单的运作模式，我们一般与外贸

公司、货代公司合作，尽量有充足的时间来完善我们对客户的服务。

15、贵公司有做户外工程项目吗？

答：户外工程亮化产品本身是我公司的主打产品，最近我公司在山东就接了几项广场、道路等户外

照明的项目。

16、你们公司目前在全国哪些区域有经销商？

答：我公司目前在天津、北京、内蒙、西安区域有总代理和经销商，目前我公司诚征全国区域总代

理、经销商，支持政策相当完善。

17、你们公司的主打产品应用领域体现在哪些方面？

答：家居商业室内照明、户外工程亮化方面都用到我们的主打产品。

18、你们的优势产品有哪些？

答：我公司的优势产品有：

商业家居照明系列：球泡灯、灯杯、天花灯、壁灯、射灯、筒灯、豆胆灯、贴片灯条灯； 户外亮化工程系列：投光灯、洗墙灯、水底灯、地埋灯、草坪灯、路灯等。

五、分析与总结： 通过电话营销分析合作的几率和原因：

1、 客户接受你的咨询或拜访吗？

2、 通过电话和客户沟通之后，客户是否和你有过联系？

3、 客户是否愿意测试、试用、购买你的样板？

4、 5、 客户对你公司及产品是否有兴趣？ 客户对你提出的问题总是很耐心的回答并提出某些意见？

第二篇：电话营销总结

个人电话销售总结（这里针对空压机销售）!

一、 对于一周来说可以分为四阶段的区别。

周一、周二到周四、周五、周六

二、 星期一建议最好不要打电话，打电话的效果一般也会很差（特别约定的除外）。原因有以下几点：

第一、每个公司星期一都会开会，

第二、或者领导星期一早有特别的事情安排，或者有重要的事情要处理。

第三、对于新的一个工作周期来说，星期一有一个正常工作恢复期、有一个心理磨合期，并且目前来说（具个人长期了解）大部分公司领导在星期一都很排斥外来人员的电话打扰（特别是销售人员），这已经是一个定性的心理作用，因为每个人都不愿意在正常工作的第一天正常工作的开始就被外来人员打扰。（第三点也就心理因素，现在几乎是所有领导的定性因素）

所以，对于星期一，个人建议可以整理资料，上网和打114查好后面要打的电话的前期准备工作和自己一周的计划安排。可以适当的打一些座机电话，手机建议不要打。

三、 星期二到星期四对于公司来说都已经是正常工作时间和正常工作状态。所以基本可以正常电话销售，建议电话销售时间：

上午：8：50-10：50

下午：1：00-4：40 （冬） 1：30-4：40（夏）

四、 星期五对于大部分公司领导来说基本都是周末的最后一天，所以这一天的电话销售也有部分区别。星期五上午基本差不多。主要下午有几点区别，由于回家心理因素和一周下来的疲惫心情因素干扰这天的下午电话效果只会一般。也会是相反的效果，要么很差要么一般。因为心理因素原因打电话建议以座机为主，并且说话不要太多和太罗嗦，简单明了反而会有更好的效果，因为这时的客户也有焦急心理，所以要么他很不想和你说话要么他很直接很快点告诉你想知道的信息。建议星期五打电话时间在4：00点之前结束。

五、 星期六也是特别的一天，对于一般公司来说如果没有特别事情和重要事情老板在星期一和星期六基本在公司，因为星期六的公司感觉上清净，也是老板对一周公司效果的考察时间，也是老板一周的疲劳和家庭、社会、客户等一系列心理和生理压力的调整和整理和安静的时间和地点。所以星期六的电话很容易被老板接到，并且也会有非常差或非常好的两种截然相反的效果（一般偏好的，因老板心情而定）。并且这一天建议只打座机不打手机，原因有以下几点：

第一：星期六大部分领导不上班在家休息。

第二：座机很容易被老板接到。

第三：领导如果接到电话首先会在心理肯定你没有直接在周末用打扰他。(心理因素)

六、对于一般的电话过程个人有以下几点建议：

第一：电话接通后可以这样开头“您好！我是杭州汇隆机电有限公司XX，我们是做“日本日立螺杆”空压机和空压机的维修保养的……（重点突出我们的职业和我们亮点的品牌和产品的售后有利于争取更多时间）

第二：周一和周六只打座机不打手机。周二到周五最好打手机。

第三：在被拒绝的电话之后最好有个自我调整的过程，或者起来走动一下调整心情，继续下面电话以免前面的情绪影响后面的电话效果。

第四：电话过程要缓慢、清亮、自信、委宛、动听、沉稳。 第五：电话要以询问和聆听以及解释时穿插我们产品的特点为主。

第六：语言简洁明了，不能罗嗦含糊不清。

第六：聆听的同时要适当穿插夸奖对方或对方公司或对方的产品的语言。