总结

学习了由xxx老师主讲的《电话营销技巧》这门课程，使我获益很多。电话销售作为一种有效的销售模式正在被越来越多的企业所认可，有的企业通过电话销售的模式取得了很大的成功，而也有一些企业收获甚微，为什么会造成两种不同的结果呢？这在很大程度上取决于电话销售人员的沟通技巧。所以，学习本课程，对我们对他人，显得非常重要。通过两天两夜的学习，对于电话销售技巧，我有几点学习心得，与大家分享。

做最好的销售之学习永远不要学对的东西，而要学有用的东西。

成功的一个非常重要的因素就是要学有用的东西，企业之所以失败，原因有四种：1）等死：安于现状；2）淹死：一直活在过去当中；3）找死：做了不该做的事情；4）战死：没有明确目标硬要去做。

做最好的营销要有以下两点：

一是销售中电话沟通中的心态。我觉得，电话销售人员，应做好被拒绝的心理准备，并不是每个电话都能打通，并不是每个电话都是很友好的声音，并不是每个电话都能达成交易。还应调整好自己的心态。我们打电话给客户，并不是以卖产品给客户为单一目的，我们在帮助客户创造价值，我们在和客户争取合作，我们在和客户达成双赢协议，以帮助别人的心态去卖产品，别人会更容易接受。

二是电话前的准备是成功的开始。有人说，充分的准备就等于成功的一半，确实有道理。在打电话之前，就应该把相关的东西放在手能够得着的地方，像纸、笔、电脑等等，当客户问到或提到相关问题的时候，做好记录，打完电话后认真总结。

我们所能做的就是不断地去尝试，不断地去与客户沟通，不断地去改进和提高，付出终会有回报的。

做营销还应该具备：

1.首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。

2. 切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。

3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是销售。

4. 打电话要明确你打电话是为了什么？

第一:

在打电话之前一定要清楚自己打这个电话的目的，也就是要目地明确,我们很多销售人员，在打电话之前根本不认真思考，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。

第二:

语气要平稳，吐字要清晰，语言要简洁。有许多销售员由于害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。

第三:

要非常清楚你的电话是打给谁。有许多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始介绍自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。

第四:

在一分钟之内把自己和用意介绍清楚。这一点是非常重要的，我经常接到同一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因，他每次打电话来，都只介绍自己是小x，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。

第五:

做好电话登记工作，跟进更重要。销售人员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有希望成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不间断的跟进。

第六：打电话六不打：

1. 没有短信预热不要去打。

2. 没有好的主题不要去打。

3. 单纯是推销的就不要去打。

4. 没有经过训练的营销员就不要去打。

5. 不准备跟进就不要去打。

6. 心态不好就不要打。

这次培训使我感觉到销售的学问不仅是一点点的大，我要学的东西还有很多很多，还有伴随着电子商务的发展，我们的电话已不仅仅是通讯的工具，它更已成为市场营销、商务拓展的重要工具。

所以现在绝大部分企业的主要营销手段都是电话营销……所以不想被公司淘汰，加油！ 还有我本人觉得公司这次让我们去培训非常好，促使我们在工作中进一步的学习提高，同时了解学习是一件贯穿生命始终的事情。只有不断地学习，才能进一步充实自我，完善自我，提高自我。同时，可以从学习中发现自身的欠缺点，对今后工作的进一步开展打下良好基础。 这次培训使我们更有动力和信心，因为我们是一个团队，就更应该有团队的协作精神，为公司日后的业绩增长贡献力量。

20xx年x月25号

xxx

还有几点：

做营销要不间断的付出

1、成交是持续付出的结果

2、永远和每个客户保持联系

3、每个节日都要提前想到客户

4、为客户做力所能及的事情

5、相信付出必有回报

6、客户的拒绝都是在考验我

狼性营销的四个超级理念：

1. 营销不是卖，而是帮助客户去买（营销是帮助有需求的客户）。

2. 营销任何产品的关键是营销自己（在相同的情况下客户喜欢和他的朋友成交，在不同的情况下客户还和他朋友成交）。

3. 客户买的不是产品，而是感觉。

4. 营销是一场情报战，知己知彼百战百胜。

电话营销人员必须具备的五种心态：

1.企图心(贪婪、狼性、血性、爱钱)

2.热忱心（疯狂的心态：疯的是外在，狂的是内心。）

3.狼性（吃肉的目标绝不动摇，比所有竞争对手都要狠，决不能输给客户，对自己要严格更严格，更有绝对的耐心和对方耗下去）

打不死的狼性：

1）.客户不挂电话，就继续沟通下去

2）.客户没说需要也继续打给他

3）.客户态度再不好也要继续打

4）.每一个电话都要求有正面结果

4.自信心（不拍死的自信，客户比你更拍电话，第一次打不好没有关系，自信加阳光，打30个电话总有结果，加强训练使自己职业化专业化）

5.同理心（认可对方的观点，理解对方的感受；举身边的列子，和他有同样的感受；把客户引导到另一个问题上）

第二篇：电话营销总结

电话营销总结

电话营销是建立在网络信息收集、朋友、同行、经销商、客户介绍、参展会等多渠道得到信息的基础之上，首次电话交流时间为：原则上3分钟（根据客户在电话中回答的语气和要求做出重点的回复）、与客户沟通重点要突出：自我介绍，公司名称及主要地址，公司产品特点和优势、产品应用领域等，通过客户在电话中的回答作出初步的判断，根据客户反应的综合信息进行评估、判断和考核作出进一步的拜访。

一、在电话营销工作中，您也许遇到过这样一些障碍：

1、 你拨打的电话是空号；

2、 你打错电话了，这里不是**公司；

3、 在拨通电话后只说两句话被挂线了；

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13、 对方说用不到我们的产品； 对方说暂时没需求； 对方说已经有稳定的供应商； 对方说你找错部门了； 对方说自己不是负责采购的； 对方说有需求再联系你； 对方让你先报价给他； 对方说可以谈，但暂时没时间约见你； 对方让你先快递公司资料或产品画册给他； 对方让你带公司资料、产品画册或样品去拜访他；

二、障碍产生的原因与客户心理因素分析：

1、 拨错电话号码、联系号码信息不够准确。

2、 号码信息错误、对方更改联系方式、公司搬迁、对方没听懂你的话、对方工作带情绪。

3、 对方觉得你表达不清、含糊其词，说话太快或不礼貌，表达不够专业，听到你是推销员表示

反感，会议中，正接待客人，打电话的时间不对、对方有情绪。

4、 目标客户群不对、已有稳定合作供应商、对方反感推销员、对方有情绪、对方不是采购或生

产部门负责人等、表达不够清晰、不够专业。

5、 找错人、对方应付你、已有长期合作供应商、淡季原因、表达不够专业。

6、 已有长期稳定合作的供应商而不愿增加或更换、没有找对主要负责人。

7、

8、

9、 没有找对主要部门或联系人、由于对方会议、接待或忙碌中等原因在应付你。 没有找到主要负责人，必须顺藤摸瓜。 对方公司淡季、已有稳定的供应商、对方工作带情绪、没有找到主要负责人、对方忙碌中在

应付你等。

10、 对方把你作为后备的供应商来保存资料、对方想利用你的单价来参考市场价格、同行刚好想

了解你的单价、对方想先考核你单价的优势再谈。

11、 对方最近有差事、你表达不够专业、对方在“摆谱”、你表达话术中没有给他想象或的空间、

对方判断你的社会阅历、专业知识、沟通方式和他不在一个层面。

12、 对方想先了解你公司和产品等信息、对方把你作为后备的供应商来收藏资料、对方想了解你

公司的优势产品特点、对方在应付你而不好直接拒绝。

13、 对方想了解你公司及产品的优势、对方对你和公司有兴趣、对方计划筛选、更换、增加供应

商。

三、电话营销专业用语演示：

1、喂，您好！请问是**公司张先生吗？

2、您好！我是广东中山市迈源（锦虹）光电照明公司鲁先生；

3、我公司专业生产LED室内和户外工程亮化的LED灯饰照明产品；

4、我公司是多年从事LED大功率照明产品的研发、生产和销售的专业公司，产品一直走中、高端

路线，性价比在市场有很大的优势。

5、请问张先生，目前贵公司有需要我们专业厂家帮助或支持的吗？

6、我们公司对经销商、工程商、装饰公司等客户有完善的支持政策，相信我们的产品可以给贵公

司带来可观的利润。

7、如果贵公司选择和我们专业厂家合作，我公司的优质服务将会给您带来更多的选择空间。

8、同时也希望能帮助贵公司解决技术研发、品质要求及售后服务等多方面的支持！

9、希望我们能和贵公司合作双赢，共同发展！

答：我公司是走中高端路线，相对同行中高端产品来说，我们的价格适中，质量稳定可靠，另外，

我们产品本身的材质是非常注重质量的。

12、贵公司的生产能力如何？

答：我们是采用流水线的作业模式来组织生产的，现有员工接近50人，一天的产能在60-80万以

上。

13、贵公司的客户服务体系是如何组织的？

答：我公司有专业的客户服务队伍，专业素质和服务意识非常好，专门为客户提供完整的解决方案，

在每次客户满意度调查，我公司的满意度是很高的，所以，售后服务完全可以达到客户的要求和标准。

14、贵公司有报关资格吗？

答：我们公司是有报关资格，但我们目前为了简化繁琐的流程和简单的运作模式，我们一般与外贸

公司、货代公司合作，尽量有充足的时间来完善我们对客户的服务。

15、贵公司有做户外工程项目吗？

答：户外工程亮化产品本身是我公司的主打产品，最近我公司在山东就接了几项广场、道路等户外

照明的项目。

16、你们公司目前在全国哪些区域有经销商？

答：我公司目前在天津、北京、内蒙、西安区域有总代理和经销商，目前我公司诚征全国区域总代

理、经销商，支持政策相当完善。

17、你们公司的主打产品应用领域体现在哪些方面？

答：家居商业室内照明、户外工程亮化方面都用到我们的主打产品。

18、你们的优势产品有哪些？

答：我公司的优势产品有：

商业家居照明系列：球泡灯、灯杯、天花灯、壁灯、射灯、筒灯、豆胆灯、贴片灯条灯； 户外亮化工程系列：投光灯、洗墙灯、水底灯、地埋灯、草坪灯、路灯等。

五、分析与总结： 通过电话营销分析合作的几率和原因：

1、 客户接受你的咨询或拜访吗？

2、 通过电话和客户沟通之后，客户是否和你有过联系？

3、 客户是否愿意测试、试用、购买你的样板？

4、 5、 客户对你公司及产品是否有兴趣？ 客户对你提出的问题总是很耐心的回答并提出某些意见？