营口航线因来去货源比较平衡充足，运价比较稳定，一直以来有内贸“精品航线”的称号。因我司内贸运作比较晚，同时在营口线的合作船东比较少，没有运价和舱位的优势，造成市场开发比较滞后。今年在厦门中远的支持下，我们对东北市场的开发有了很大起色。同时我司也开始和扬子江航运进一步的沟通，得到该司泉州办的认可与支持，给我们开发东北市场提供了动力。为此，我们此次两人到东北市场进行了走访，主要走访了辽宁海运中心、营口外运、沈阳外运、营口宝峰物流、营口华宁物流，同时还走访了营口北方陶瓷市场、大连后盐建材市场、沈阳闽南石材市场、沈阳红旗建材市场和沈阳东北陶瓷市场的部分建材贸易商。现将此次走访情况总结如下：

一、走访市场情况

1、辽宁公司的沟通与合作。

我们于8月12-13日走访了辽宁海运中心，主要洽谈恒安集团在东北设立仓储配送的合作方案，经双方沟通达成统一的工作思路，明确上报方案的时间周期，以及今后运作的流程事宜。

8月x日我们走访了营口外运，就双方今后在泉州港与营口港订舱与目的港拖车服务的协同操作进行洽谈。双方均表示出合作的意向，相互之间确定了联络人与联络方式。

8月x日我们走访了沈阳分公司的周总，了解了沈阳汽配城和配送的具体情况，并对今后从泉州承运零担汽配至沈阳汽配城的可行性进行分析与研究。

2、营口目的港拖车公司的走访与了解。

此次到营口鲅鱼圈分别走访营口华宁物流与宝峰物流，主要考查两家公司的经营实力和合作需求。两家公司在营口主要的合作船东是中远和中海，正好和我司合作船东一致，有利于今后开发东北市场，目前华宁物流主要拖车幅射范围在辽宁省内比较有优势，宝峰物流的强项是长途配载，两家公司的拖车服务正好形成互补。另外两家公司经营方式都是拖车兼货代，如果有回头货源，拖车运价可以与更低的运价和我司合作，同时也能更方便的给我们提供东北市场的运态信息。以便于我们更好的开发东北市场。

3、东北各建材市场的概况。

因此次走访时间比较短，我们主要走访了大连后盐建材城、营口北方陶瓷市场、沈阳东北陶瓷城、沈阳闽南石材城、沈阳红旗石材城。

大连后盐建材城市场情况

A、 市场幅射范围小，市场比较有限。

B、 商场管理比较严，不让拖车直接进商城，给货主卸货带来不便，

而且也增加运输成本。

C、 鉴于上点，贸易商也都没有设立仓库。

D、 一直以来大连都没有直航船，都是从营口拖运过来，成本比较

高，因此很多贸易商都选择走散货船。

E、 散货码头的堆存期比较长，更适合货主的存货需求。

营口北方陶瓷市场情况

A、 市场幅射范围比较广，存在时间比较久。

B、 主要以批发和做工地的贸易比较多。

C、 市场贸易商发货量都比较大。

D、 卸货时间比较长，很多车队都不愿意做拖车服务。

沈阳东北陶资市场情况

A、 市场分类比较杂，主要以零售为主。

B、 几家大的品牌店都是厂家直接设点，以开发工地为主。

C、 受沈阳房地产开发影响，今年的市场比较淡。

沈阳红旗石材城与闽南石材城市场情况

A、 两个市场幅射整个东北三省。

B、 市场上基本都是厂家直接设点。

C、 东北市场石材需求量大，各家的发货量都比较多。

D、 一般都是由厂家代办发货。

E、 运输时间要求和服务比较高。

二、存在的主要问题

1、因内贸市场运作比较晚，合作船东有限，造成东北市场开发比较滞后。在该航线的运价和舱位没有优势，客户相对其它地区比较少，没有主要的大客户。

2、目前营口线主要的合作船东有厦门中远和扬子江，因扬子江是新开泉州至营口航线，因船期间隔比较长，船期比较不稳定，在客户的口碑比较差，很多客户都不愿意尝试配载扬子江的船期；厦门中远因

此实行异地拖车要加收换单费（厦门港出口的柜200元/20GP），直接造成运输成本的增加。鉴于以上两方面的影响，对今后我司开发东北内贸市场增加了难度。

3、此次走访几个市场，大部分贸易商都是以做工地货为主，这些客户客户要求服务质量高、速度快、价格便宜、市场反馈要及时，这对我司内贸人员的工作能力是一种考验，今后在工作中应加强操作流程的规范和人员责任心的培养教育。

4、合作船东选择面小，现有船东支持力度不足，需在今后的工作中，多公关该航线的船东，寻求更多的帮助与支持。

5、因万洲船务的破产，造成市场信任危机。很多客户选择货代的态度比较理性，提出的要求比较克。

三、走访市场的几点体悟

1、一定要真正做到并明确各个客户的标准与要求，与客户要求的标准高度对接。

2、寻找竞争对手的薄弱点，并迅速切入。薄弱点包括舱位、价格、信誉与服务方面对手存在的问题，别人的问题就是我们的机会。

3、抓住我们的关键性市场，关键性客户。在一个市场必须明确一些关键性客户，一个大区域必须明确一些关键性市场。只有这样才能加快我们开拓市场从点到面的推进速度。

4、东北市场的货源流动特点与其它市场不同，在今后的开展工作中应针对东北市场时间性要求强、发货量大、幅射面大的特点，合理的安排市场开发的计划与策略。

5、合理利用辽宁公司在当地口岸的资源和腹地仓储配送的优势，互通有无，联合做强做大做细东北市场。

福建中外运泉州分公司货运部 20xx年x月x日

第二篇：市场走访报告

市场走访报告

走访对象：平顶山、汝州、西安以及安康的主要卖场、现代渠道经销商、及当地业务

走访人员：。。。      。。。。        。。。。           。。。。

走访时间：2011/5/9----2011/5/14

走访内容：分别与当地业务人员走访了经销商，同时走访了区域内的终端零售店和KA卖场。通过对当地市场的走访及对经销商的拜访，对梦想食品在各地的表现及所存在的问题有了一个初步的了解，现将在市场走访中发现的情况报告如下：

现状：

1、   本次共走访了平顶山、汝州、西安、安康等4个城市的4家经销商并同时走访了当地的终端B\C类店和较有影响的K\A客户。

2、   本次走访的经销商普遍与公司的合作时间较长，其中平顶山天乐商贸、西安图佳商贸都是梦想的第一批经销商，与卖场客情较好，与公司也有着深厚的感情。同时也对公司存在着一些抱怨待解决。

3、   从终端市场看公司的铺货率相对来说很低，以西安为例，西安的商超系统十分发达，目前我们只做了4家民生，华润17家目前只有苔烧，像新一佳，好又多、沃尔玛，麦德龙，易初，家乐福，人人乐等都未进店。

4、   经销商和终端店的零售客户对公司的产品质量都给予了高度评价，认为产品无论从口感还是品质方面都是同档次产品中的佼佼者。

5、   目前产品在市场上仍以苔烧、葱油、果酥等几个产品为销售主力，近年推出的新品鲜有成功的，在现代渠道产品少得难以支撑排面，导致公司产品的销量至今无法取得突破。这也是目前经销商比较关心和关注的。

6、   区域经理对下属卖场销量根本不了解，在老城超市做的活动，问其要数据竟难以提报，目前卖场价格太混乱，老城购物和丹尼斯仅一路之隔156产品价位竟相差7毛，在西安的民生也有类似现象发生，这容易给消费者造成不良影响

7、   现业务经理手中基本无当地售点及渠道数据，并且大都没有在日常工作中收集信息的概念。

8、   我司的竞争对手为广源、正航、嘉士利等，潜在的竞争杂牌很多，全部以低价为主要销售策略。

9、   业务人员还未关注到产品位置、牌面面积和集中摆放等产品生动化对公司销量的影响。

10、 核销流程过慢，严重影响经销商情绪与市场拓展速度。

11、 KA渠道除卡夫和康师傅和达利园等大品牌外，正航是在该渠道表现最好的品牌。我司产品在该渠道的表现不是太好。

分析：

1、  经销商对公司的产品质量还是给予肯定的，并且看好与公司的合作的。

2、  业务人员由于管辖区域大，公司差旅费标准太低，业务不愿出差不能经常到访导致市场信息洞察不及时，同时因为业务人员对经销商缺乏必要的管理，并且在经销商处无太多话语权，就连调价这样的小事经销商都要补贴才愿配合。

3、  产品包装设计老化跟不上市场竞争变化需要，经销商主要经营的苔烧等产品，而市场价格过于透明，经销利润下降，导致经销商丧失激情。

4、  新开客户方面没有相关奖励严重的影响了业务开发新经销商的积极性，而在本区域内开发新的，更多的经销商又是在目前的人员架构及销售策略下，提升销量最快也是最直接的办法。

5、  因为以上的一些原因，使业务人员对完成目前销售任务的信心严重不足，有得过且过的思想。并且因为以往公司有反复行为，而产生了观望和等待的思想，同时也造成了每日的工作时间的不饱满。

6、   公司的管理方面漏洞太多，也就是说公司未在根本上使用和重视报表管理个工具。这也是造成市场掌控不及时的主要原因

建议：

1、   深入细致的执品牌建设。

2、   尽快明确下一步的销售工作方向，出台相应的销售策略，以稳定经销商和各级销售人员，让其工作上找到方向，并与公司的策略相合拍，达到事半功倍的效果。

3、   开展经销商达标奖励活动，刺激经销商的经销热情。

4、   经测算销售模式变为由公司------配送商----终端客户的方式。能减少经销商的中间环节，所增加的利润完全可以弥补增加人员所产生的费用。因此要增加业务人员数量，做市场精耕。

5、   加强业务团队的管理，制定相关报表，并严格报表制度。

6、   制定合理的薪酬出差标准，为稳定团队，吸引有能力的优秀人才创造条件。同时制定相关奖惩方案，从根本上提高销售热情，为业务团队的优胜劣汰打下坚实的基础。。