xx钻饰市场走访报告

近日我走访了北京几大商圈，对xx主要门店进行了走访，包括：东方天地，新中关，新东安，王府井，新世界万达店，新世界崇文店，君太，西单，中友，西单大悦城，朝阳路大悦城，富力城，蓝色港湾，新光，SOGO，对钻石珠宝市场及行业有了直观感受和理性认识，受益良多。报告正文如下：

一．国内钻饰行业简析：

随着我国经济实力的增强，居民消费水平的日益提高，以及对钻石文化的日渐认可，国 内钻石行业迎来了高速发展阶段。也为xx品牌的发展带来了难得的市场机会。从消费者购买情况来看，黄金铂金钻石老三样的局面正在被打破，消费者对于不同材质的选择也越来越宽泛，对款式越来越挑剔，因此具有鲜明品牌特征和新潮设计的品牌将成为企业核心竞争力。

A．从消费目的来看，可分为三类：婚庆消费，投资收藏，礼赠品消费：

１.婚庆消费：我国每年近千万对新人结婚营造的巨大婚庆市场，以及当下居民对婚庆消费的高度重视，都将婚戒市场推向高峰。通常消费的客单价中等偏高，整体在万元以上，但重复购买率低。新人在选购过程中投入成本高，关注4C中的重量和净度，此外品牌和售后服务也是重要参考因素。该市场也是当下竞争最为激烈的市场，各品牌旗下均有婚庆系列的产品，或凭借性价比，或依赖品牌号召力，或主打设计，各显神通，对XXX形成了强有力的竞争。

２.投资收藏：近年来，国内珠宝收藏界的蓬勃发展，催生了钻石收藏的热潮。钻石有的良好保值性和收藏性，吸引了国内高收入阶层的高度关注。但大部分投资者对该行业了解不深，易受外界诱导，对投资的心理预期过高，产生误判。通常成交单价高，以克拉钻为主，对钻石４C整体要求很高。目前市场有实力做高端市场的品牌较少，恒信在此方面具有强大优势。 ３.礼赠品消费：当钻戒作为礼赠品，其面临的是来自黄金，翡翠，珠宝等品类激烈竞争环境。消费者在选购时更关注品牌，包装及重量。目前礼赠品市场呈现飞速发展的态势，也对各品牌提出了更高的要求和挑战，未来能够引领潮流的将是那些创意独特，工艺精美，卖点鲜明的品牌。

Ｂ．从消费者性别分来看，分为女性消费者和男性消费者：

1.女性消费者：当前女性消费者是当之无愧的消费主力。她们的购买欲望，消费能力，对钻戒的认知度较高。消费过程中更关注品牌和设计款式，但忠诚度偏低。

2.男性消费者：男性消费市场潜力巨大。越来越多的男士将拥有钻戒是个人成就及社会 地位的最好表达。因此男士佩戴钻戒也成为时尚。目前市场上对于男士钻戒的重视度和开发程度不足。

C．目前，国内钻饰行业可分为三大派系：欧美系、港沪系、粤系：

1.欧美系：以卡地亚、蒂凡尼，戴比尔斯，ENZO等奢侈品牌为代表，占据高端市场，其产品结构丰富，包含黄金饰品，宝石等。其钻石4C标准很高，通常具有艺术性和典藏性。近年来，他们开始加快拓展中国市场，其强大的品牌、资金、产品及管理优势，对中国珠宝市场产生强大冲击。

2.港沪系：以周大福，周生生，谢瑞麟，六福,金至尊为代表的港系。以老庙黄金，老凤祥，金佰利为代表的沪系品牌，分享国内中高端市场，其产品结构丰富，黄金铂金珠宝钻石齐全，门店多，覆盖率高，品牌悠久，每家都有其主力产品。凭借着庞大的销售网络和较高的知名度，牢牢的占据了国内一二线市场。

3.粤系：（主要以深圳品牌为代表）：以潮宏基，吉盟，金利福，雅诺信，千禧之星等品牌主攻中低端市场二三线市场，出现全国性的品牌较少。创立时间较晚，多以代工起家，品牌附加值不高，自主创新能力不足，同质化竞争问题严重。产品结构不丰富，材质做工较差。

三．门店情况：

XXX北京直营店主要分为百货商场和商业地产两大类。

A．分布商圈：西单，崇文门，王府井，中关村，华贸，望京和郊县中心商圈，如国泰系统。

B．商圈特点：传统商务中心和新兴商圈。多为交通枢纽，附近企业云集，人流密集，流动性大。周边娱乐，文化场所设施齐全。主流消费客层年轻时尚，消费能力和品牌意识强。网点布局与XXX的品牌定位高度契合。

C.装修特点：LOGO醒目，简洁，视觉冲击力强，令人过目不忘。光线与主色调相得益彰，明亮温馨，令人心情放松愉悦。店内整洁有致，专乳白色大理石与玻璃组成的专柜布局合理，区分显著，便于导购介绍产品。令人眼前一亮的是由粉色玫瑰组成的花池，即活化了门店，带来了生机，又为XXX品牌内涵的传播做出了最好的诠释。专柜内产品和首饰盒设计的精巧别致，十分温馨可爱，在灯光的映衬下，更突出了它的设计理念和卖点。导购的整体素质很高，年轻俊秀，专业知识丰富，待客温文尔雅，对品牌充满信心。是一支充满朝气的队伍。

四．主要竞品情况：

Ａ。谢瑞麟:著名香港品牌，以钻戒为主，产品线长，知名度高，设计款式传统，目标人群年龄层集中在30-50岁，参加商场促销活动，在商场内的占据位置较XXX有利。店面形象高雅。价格基本与XXX持平。

Ｂ。瑞恩：北京品牌，以钻戒为主，产品线丰富，设计款式新颖，目标人群和XXX接近，参加商场促销，店面形象保守无新意，包装，柜台，导购在细节方面做得较XXX逊色。价格较XXX低。导购年龄偏大。

Ｃ。ENZO：美国品牌，以珠宝为主，定位时尚，目标人群和XXX非常接近，网点布局和价格与XXX接近，钻戒部分有特价区，店面形象奢华有神秘感。导购大多年轻，素质较高。

五．产品&价格：

XXX产品的最突出卖点是来自国际一线艺术大师的设计。实体粉色和20多道的抛光工艺将钻戒的设计理念凸显淋漓尽致。而独特的内弧设计又令它为消费者带来了新的体验。产品线涵盖了对戒，K金，铂金，吊坠，耳环，素金。价格带从千元到几十万不等，主要集中在万元左右。根据客层及商圈的特点，在货品配比上也进行了有效的区隔。改圈和清洗等售后服务解决了顾客的后顾之忧。

六．总结：

xx品牌的成功取决于精准的市场定位和高效的团队执行。品牌发展之初，定位在全球婚戒典范的大纲之下，公司整合了国际设计大师的设计资源，国际供应商的优质钻石资源，演艺界的传媒资源，在全体同人的不懈努力下，将这些资源有效转化成企业的核心竞争力。同时在产品设计，门店选址，产品包装，价格定位，人员招募培训，对外宣传等环节都严格围绕定位展开，形成了势不可挡的合力，有效的占据了目标消费者的心智资源，同时赢得了很高的知名度和美誉度。令目标消费者在提及婚戒时首先会想到XXX品牌，并在选购时将其作为首选品牌，培养了一大批忠诚消费者。沧海横流，在日益加剧的市场竞争面前，唯有加

强企业在品牌文化的投入和继续保持独有的设计风格，才能赢得未来，创造辉煌。

第二篇：市场走访报告

市场走访报告

走访对象：平顶山、汝州、西安以及安康的主要卖场、现代渠道经销商、及当地业务

走访人员：。。。      。。。。        。。。。           。。。。

走访时间：2011/5/9----2011/5/14

走访内容：分别与当地业务人员走访了经销商，同时走访了区域内的终端零售店和KA卖场。通过对当地市场的走访及对经销商的拜访，对梦想食品在各地的表现及所存在的问题有了一个初步的了解，现将在市场走访中发现的情况报告如下：

现状：

1、   本次共走访了平顶山、汝州、西安、安康等4个城市的4家经销商并同时走访了当地的终端B\C类店和较有影响的K\A客户。

2、   本次走访的经销商普遍与公司的合作时间较长，其中平顶山天乐商贸、西安图佳商贸都是梦想的第一批经销商，与卖场客情较好，与公司也有着深厚的感情。同时也对公司存在着一些抱怨待解决。

3、   从终端市场看公司的铺货率相对来说很低，以西安为例，西安的商超系统十分发达，目前我们只做了4家民生，华润17家目前只有苔烧，像新一佳，好又多、沃尔玛，麦德龙，易初，家乐福，人人乐等都未进店。

4、   经销商和终端店的零售客户对公司的产品质量都给予了高度评价，认为产品无论从口感还是品质方面都是同档次产品中的佼佼者。

5、   目前产品在市场上仍以苔烧、葱油、果酥等几个产品为销售主力，近年推出的新品鲜有成功的，在现代渠道产品少得难以支撑排面，导致公司产品的销量至今无法取得突破。这也是目前经销商比较关心和关注的。

6、   区域经理对下属卖场销量根本不了解，在老城超市做的活动，问其要数据竟难以提报，目前卖场价格太混乱，老城购物和丹尼斯仅一路之隔156产品价位竟相差7毛，在西安的民生也有类似现象发生，这容易给消费者造成不良影响

7、   现业务经理手中基本无当地售点及渠道数据，并且大都没有在日常工作中收集信息的概念。

8、   我司的竞争对手为广源、正航、嘉士利等，潜在的竞争杂牌很多，全部以低价为主要销售策略。

9、   业务人员还未关注到产品位置、牌面面积和集中摆放等产品生动化对公司销量的影响。

10、 核销流程过慢，严重影响经销商情绪与市场拓展速度。

11、 KA渠道除卡夫和康师傅和达利园等大品牌外，正航是在该渠道表现最好的品牌。我司产品在该渠道的表现不是太好。

分析：

1、  经销商对公司的产品质量还是给予肯定的，并且看好与公司的合作的。

2、  业务人员由于管辖区域大，公司差旅费标准太低，业务不愿出差不能经常到访导致市场信息洞察不及时，同时因为业务人员对经销商缺乏必要的管理，并且在经销商处无太多话语权，就连调价这样的小事经销商都要补贴才愿配合。

3、  产品包装设计老化跟不上市场竞争变化需要，经销商主要经营的苔烧等产品，而市场价格过于透明，经销利润下降，导致经销商丧失激情。

4、  新开客户方面没有相关奖励严重的影响了业务开发新经销商的积极性，而在本区域内开发新的，更多的经销商又是在目前的人员架构及销售策略下，提升销量最快也是最直接的办法。

5、  因为以上的一些原因，使业务人员对完成目前销售任务的信心严重不足，有得过且过的思想。并且因为以往公司有反复行为，而产生了观望和等待的思想，同时也造成了每日的工作时间的不饱满。

6、   公司的管理方面漏洞太多，也就是说公司未在根本上使用和重视报表管理个工具。这也是造成市场掌控不及时的主要原因

建议：

1、   深入细致的执品牌建设。

2、   尽快明确下一步的销售工作方向，出台相应的销售策略，以稳定经销商和各级销售人员，让其工作上找到方向，并与公司的策略相合拍，达到事半功倍的效果。

3、   开展经销商达标奖励活动，刺激经销商的经销热情。

4、   经测算销售模式变为由公司------配送商----终端客户的方式。能减少经销商的中间环节，所增加的利润完全可以弥补增加人员所产生的费用。因此要增加业务人员数量，做市场精耕。

5、   加强业务团队的管理，制定相关报表，并严格报表制度。

6、   制定合理的薪酬出差标准，为稳定团队，吸引有能力的优秀人才创造条件。同时制定相关奖惩方案，从根本上提高销售热情，为业务团队的优胜劣汰打下坚实的基础。。