一汽大众速腾营销策略方案 一、4P策略
1)产品策略
对于速腾品牌，我们先总结一下现有产品线的特点，然后讨论产品改进，产品开发和应顾客需求对产品进行个性化改装的问题。
（1）产品线。速腾针对不同的消费者将其产品细分为三个系列。
●前卫系列。该系列汽车采用两气阀发动机，配置新，属于时尚型，价钱相对便宜，12.8——18万元人民币，主要针对年轻人或讲求经济的消费群体。
●运动系列。该型车采用5气缸发动机，装备精良，最高车速达到190公里，由0公里起步到100公里小于（等于）12秒，属于运动型，售价15.8——15.9万元人民币，主要针对喜欢享受驾驶乐趣的人士。
●都市阳光和都市先锋系列，采用自动变速箱，驾驶轻松，售价15.5——18.6万人民币，主要针对成功人士，私家，公务或商务用车。
（2）产品改进。以及汽车行业技术化，环保化的发展趋势。对现有的速腾产品，采取以下方面的改进：
●汽车工艺改进。针对消费者对速腾轿车外观粗壮，内部仪表装饰粗糙简陋，汽车工艺较为粗糙的问题，乘坐感觉较拥挤的不满等问题，改进速腾的外观，内部装饰，以增大汽车的内部体积，以满足消费者的需求。
●技术水平改进。对汽车引擎，刹车系统，控制系统等方面进行提高，改善速腾汽车的动力，安全，控制等方面的性能，加大速腾在同类轿车产品中的性能优势。
●环保方面改进。按照国家制定的相关法律政策，改进速腾的环保指数。
●全面推行全面质量管理，减少轿车的出厂质量问题。
●以消费者细分市场的不同需求对速腾系列轿车进行差异化改进。
（a）前卫系列。对于该系列轿车，主要对其外观进行改进，使其外观增加潮流的因素，增加其外形的可观。
（b）运动系列。主要对其技术性能做进一步的加强。继续改善其的动力性能以及控制性能，以保持其在同类车中控制性能及动力性能的领先地位。此外，对此系列车存在的安全
性能方面的性能不足，应予以改善，具体措施例如对此类型车安装质量较高的双安全气囊及ABS等安全装置等。
（c）都市阳光和都市先锋系列。对此系列的速腾轿车，对其的外部和车内的装饰要进行调整，增加其的豪华程度和舒适感；增大车内的空间；提高汽车的安全性能（安装质量较高的双安全气囊及ABS等安全装置等）及操作性能。
（3）产品开发。对运动型多用途车(SUV)进行开发，以满足日益增长的私人休闲旅游用车市场的需求。继续开发现有车型以满足现有市场消费者的需求。
（4）应顾客需求对产品进行个性化改装。为现有的速腾产品提供各种颜色的金属漆和普通漆供用户选择；提供电动门窗，中央门锁，ABS防抱死系统，GPS全球定位系统等多种功能系统供顾客选装；提供警车，双色出租车等多各种专业车型满足不同功能细分市场用户的需求。
2)定价策略
对现有的车型，原则上采取原价进行销售；同时，也要参照竞争对手的定价和市场的情况对现有价格进行调整。
采取以价格为基础的定价方式对前卫系列，运动系列新车进行定价。对新有的速腾前卫，运动车型参照顾客对新车价值的评价，并参照以往车型的售价，竞争对手同等次车型的定价进行价格评定。
对于都市阳光和都市先锋系列及SUV系列的新车可以采取撇脂定价的方法。在新车投入市场的初期，可适当采取一个较高的定价，以使企业获得更高的利润并且提高消费者新产品的市场定位，为新产品设立一个较高的公众形象
3) 促销战略
我们先来总结一下速腾汽车现有的促销手段，然后对现有促销进行补充。
（1）现有促销手段。
●媒体促销。包括电视广告，报刊杂志广告，户外平面广告。
●付款方式促销。包括各种付款方式的选择。
●行业促销。包括车展活动，产品试用和赛车活动等。
●其他促销手段。
（2）现有促销手段的补充。
速腾的现有促销手段有其特有的优势，但是，也有一些不慎完善之处，对此，对现有的
促销方式，我们做了以下补充。
●加大在综合类，休闲类，汽车专业类媒体上的宣传渗透。宣传的要点是突出速腾汽车的性能优势，以及突出速腾品牌的品牌优势，做到要点突出，同时又能做到整体优势。
●在主要城市设立永久性的汽车展示厅，以突出速腾的综合性品牌优势，扩大速腾的品牌优势。
●在主要城市帮助设立速腾车迷会，速腾汽车发烧友之家，速腾DIY组织等半专业性组织，吸引观念引导者的注意力，从而影响大众消费者的消费意愿，并在主要城市形成固定的速腾消费者群体。
●开展免费学驾，免费试车，用户活动等各种活动，吸引消费者。
●继续扩展赛车优势，支持赞助重要的赛车活动。扩大人们对速腾汽车性能优势的了解。
●支持各种公益，环保事业，以扩大速腾品牌的影响力。
●为解达轿车提供质量保险，质量保证。提高消费者对速腾车质量的信心。
●为买车者提供更多变的公车付款方式以及优惠。如提供按揭贷款，分期付款，二手交易，以旧换新，接订单交货，一次性付款优惠等方式。#p
4) 分销策略
我们先分析速腾现有的分销渠道，再对市场发展后的分销策略变化进行分析，
（1）现有分销渠道。19xx年x月成立了一汽大众销售有限公司，负责速腾车的销售。目前，已经在全国建立了180家特许代理商，并在全国设立了约三百家售后服务店，服务站的服务半径已达到50公里以内。
（2）市场发展后的分销策略变化分析。针对不断发展的市场及其特点，对速腾品牌，有以下分销策略变化。
●增加特许代理商数量。同时提高其销售服务的质量。
●对特许代理商河分销商的地理分布做一定量的调整，使其均衡分布在大城市和中小城市，满足各地域消费者的需求。
●对售后服务质量进行提高，对服务的质量进行量化管理，注重消费者的反馈意见，并及时做出改进。
●推行消费者终身服务的概念
2、市场定位（STP）
显然，对于一个新产品，一汽大众速腾推出差别化的的策略，具有占领市场，扩充市场的意义，这样才能在市场中开辟出自己的市场。
1、市场定位的策略——避强定位
企业力图避免与实力最强的或较强的其他企业直接发生竞争，
而将自己的产品定位于另一市场区域内，使自己的产品在某些特征或属性方面与最强或较强的对手有比较显著的区别。这样做的优点在于能使企业较快地在市场上站稳脚跟。并能在消费者或用户中树立形象，风险较小。然而避强往往意味着企业必须放弃某个最佳的市场位置，很可能使企业处于最差的市场位置。
2、市场定位的形式
①产品差别化战略
②服务差别化战略：
目标市场提供与竞争者不同的优异服务，越好地体现在对顾客的服务上，市场差别化就越容易实现。
③人员差别化战略
通过聘用和培训比竞争者更为优秀的人员以获取差别优势。
④形象差异化战略
在产品的核心部分与竞争者雷同的情况下塑造不同的产品形象以获取差别优势。
第二篇：大客户营销策略
大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控
◇课程大纲
■大客户营销策略——六步曲
第一步 找准你的大客户
一. 如何选择你的大客户
1. 哪些是大客户或潜在大客户
2. 潜在大客户的关注和培养方法
3. 锁定你的大客户
二. 大客户的类型划分及相应策略
1. 如何定位大客户的角色
2. 价值不同，营销策略亦不同
3. 他们买什么？关注什么？
第二步 攻心战——寻找大客户的突破点
一. 如何构建客户信息渠道
1. 客户信息系统的内容
2. 如何获取客户信息——构建多渠道信息中心
3. 客户企业的重视事项
二. 如何挖掘客户需求
1. 客户的需要——区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求
2. 开发买方需求的策略——普通需求引导型问题
3. 发现客户的问题、难点和不满——难点型问题
三. 确定你的进攻方向
1. 如何寻找属于你的市场机会
2. 找准你的最大优势
四. 客户的采购流程和管理
1. 客户内部的角色和分工
2. 客户内部的采购流程图
3. 客户管理的程序
五. 找出你的关键人——投其所好
1. 他们是谁？ 他和他们很重要
2.怎么找到关键人？
3.可以合理运用的N种人
六. 如何与大客户进行第一次亲密接触
1. 如何进行你的市场定位
2. 留意客户随时随地发出的需求信息——做个有心人
3. 如何与大客户开始接触
第三步 守城策略——如何牢牢守住你的客户
一.如何巩固自己在客户企业心目中的地位
1. 如何激励你的大客户
2. 协调采购小组成员的意见分歧
二.如何回避客户的进攻和竞争对手的影响
1. 竞争对手，我们有优势
2. 如何处理大客户的权力干扰
3. 对价格敏感型客户降价的策略
4. 价值谈判：四种价值的合理变通
第四步 防——怎样打好你最后的攻坚战
一. 如何在信息孤岛中求生
1. 信息孤岛的定义和判断标准
2. 如何安全快速走出信息孤岛
二. 防止客户叛离与流失
1. 利用非价格因素提升客户忠诚度
2. 客户情，一线牵
3. 差异化营销，怎么做
4. 我们，不可取代
第五步 修身——完美做人做事
一. 完美做事——销售人员该懂得什么
1. 销售人员应具备的基本技能、素质
2. 跨领域专业的知识扩充
3. 度的把握与量的积累
二. 完美做人——让你成为一种艺术
1. 第一形象的塑造——做一个人见人爱的人
2. 完美的销售者
第六步 客户本位系统的构建
一. 客户最在乎的购买成因分析
1. 买产品等于卖功能和服务吗？
2. 客户最在乎的是价值还是什么？
3. 灯塔工程在大客户营销中的掌控位置
4. 卖产品不如卖人品——客户关怀
5. 如何做个“销售长青树”？
二. 一图定乾坤
1. 客户本位系统图
2. 一图定乾坤
■没有完美的个人，只有完美的团队
——超级销售团队管控六步曲
第一步 销售经理的角色认知和转换
一. 从“销售业务员”到“销售经理”
二. 从“经理销售”到“销售经理”
三. 销售经理的角色类型——五大角色
四. 实现向销售管理者的转化
五. 成为一名职业教练
六. 优化你的管理风格
第二步 建立超级团队的六大法则
一. 优化你的销售团队领导力
二. 灵活性的沟通
三. 用激励提供能量
四. 培训技能的提升
五. 创造积极进取的销售团队氛围
六. 提高销售人员的晋升机会
第三步 如何选人和用人
一. 聘用新的销售人员
二. 组织和计划你的聘用策略
三. 有成效的面试
四. 销售计划的制定与执行
五. 销售人员的个人业绩计划
六. 绩效与发展——量化的趋势性
七. 末位淘汰的必要性与比率
第四步 销售信息和文件管理：累积与持续发展
一. 信息沟通方式
二. 过去导向的信息
三. 现在导向的信息
四. 未来导向的信息
五. 重新界定信息流
六. 有效的文件管理
第五步 守城策略——如何牢牢守住你的客户
一. 增加你的战略销售
二. 清楚你公司的市场定位和销售战略
三. 让销售培训提升绩效，销售培训策略
四. 让你的销售培训有效果，受训总结和改善行动方案
五. 保持知识. 技能和态度的平衡
六. 给你的销售人员做教练
七. 如何召开脑力激荡会议
第六步 驾驭人心的法宝——九型人格
一. 不同性格下属的心理操纵术
1. 完美型下属的表现与管理之道
2. 付出型下属的表现与管理之道
3. 表现型下属的表现与管理之道
4. 忧郁型下属的表现与管理之道
5. 理智型下属的表现与管理之道
6. 谨慎型下属的表现与管理之道
7. 活跃型下属的表现与管理之道
8. 强势型下属的表现与管理之道
9. 随和型下属的表现与管理之道
二. 不同性格下属的激励策略
■区域市场开发策略
第一单元 区域市场开发特点
一. 什么是区域市场营销
二. 区域市场营销的意义
三. 区域市场的划分
四. 区域市场的选择
五. 区域市场开发技巧
第二单元 区域市场营销环境分析
一. 区域市场外围环境
二. 企业的营销资源
三. 区域市场竞争对手
四. 消费者的需求
五. 营销渠道伙伴
第三单元 有效进入区域市场
一. 区域市场定位
二. 区域市场整体部署方略
三. 区域市场进入方式
四. 区域市场进入策略
第四单元 区域市场产品与价格策略
一. 产品整体概念的运用
二. 产品生命周期的应用
三. 区域营销品牌制胜
四. 影响产品定价的因素
五. 产品定价的方法
六. 产品价格的策略
第五单元 区域市场的必备绝杀策略
一. 广告策略
二. 促销策略
三. 中间商策略
四. 渠道设计与选择
五. 渠道管理与提升
六. 资金流管理
七. 物流管理
八. 终端制胜
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
导 师 简 介
张金洋导师（女士）金牌营销实战讲师━━是一位极具神秘色彩的成功女性，她是有着传奇特色
经历的女性讲师。她服务过IT、办公设备、电子、电器、化工、快速消费品、保健品、美容化妆品、
医药器械、服装等多种行业。曾任意大利华伦天奴服饰集团营销总监，科密集团全国经销商培训总导
师，东北人餐饮集团培训总导师等职务。具有多年市场营销、企业管理和培训教育的丰富经验。在过
去的五年，她帮助了上百家企业提升团队管理能力，发掘更多令企业利润倍增的方法，打造属于中国
企业特色的行业赢利模式。
※20xx年、20xx年全国十大女性讲师
※畅销书《大雁精神》作者
※电视台热播讲座《搓麻精神—激情工作》主讲嘉宾
※中山大学MBA 营销总监班 教授
※华南理工大学总裁班CEO班 教授
服务过的部分客户
IBM、戴尔电脑、联想、海尔、美的、飞利浦、南方航空、环球市场、红牛集团、中粮集团、中国工商
银行、中国银行、邦辉国际、桔王药业、白云山制药集团、广州市香雪制药股份、协享手机、海口佳创
、柳州奥士达、柳州五星商厦、南宁科瑞达电子、北京新世纪、郑州宝龙集团、郑州海科集团、郑州海
联、焦作尖峰办公、许昌新永丰科技、广州南天集团、北京普田、长沙和讯、九江信源文体、武汉美旗
数码、东北人集团、康缘集团、广西安泰化工集团、中山大学MBA班、华南理工大学CEO班、武汉大学EMBA班.......
品牌课程
《大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控实战特训班》、《大雁精神—铸就精英团队》、
《军令如山－团队执行力》、《挫麻精神—激情工作》、《大客户营销策略》、《销售精英实战训练营》
、《中国式双赢谈判》
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控实战特训班
---- 报 名 回 执 表 ----
报名回执表
请填写下表后传真至 (0755-61658205)以确认您的参会资格,（回执请务必填写贵公司全称和参会学员真实姓名）
企 业 名 称:______________________________________________人 数:____________人
联 系 人:_____________________ 电 话:________________传 真:__________________
移动电话:_____________________ 电 邮:________________
参 会 人 姓 名_________________________________________
付款方式： （請選擇打“√”） □1、電匯 □2、轉帳 □3、支票 □4、現金
请您选-择参-会-地-点：（请选择打“√”）口深圳 口上海
备注:
1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话确认!
2.本课程可根据企业需要组织内训。