基于产品生命周期的医药营销策略分析

摘要:

一个产品的生命周期有4个阶段，即导入期、成长期、成熟期和衰退期.导入期是公司的投入阶段，利润比较少，一般入不敷出；在成长期和成熟期企业可以获得比较好的利润回报，到衰退期利润会不断下降。当产品的生命周期进入衰退期之时，如果企业可以通过改进产品或利用新的营销方式，可以使销量再一次提高，可以使产品延长生命周期。具体方法便是灵活恰当的运用医药营销策略与分析。

关键词:生命周期、营销策略

在中国50－xx年代研制出了很多中成药新品种，这些老品种如今已经成为人们口中的普药，然而成千上万个这样的普药却鲜有企业去做深度产品创新研究，药理机制还是几十年前的那些，除了一些企业通过独特的营销手法使得老药换春，成为过亿元的大产品，但没有药理机制研究做后台是无法做到百年品牌的。 现在中国药品监督管理局每年都会审批上万个药品批文，而国内的医药市场规模也就4000个亿左右，加上原有的数万个药品，明显是粥少人多的局面。一个专利药经过几年的保护期都要面临仿制药的威胁，一个成熟药品都要面临仿制药的威胁，如果成熟品牌不设立一定的技术壁垒或者品牌壁垒，那么市场份额势必将逐渐缩小。

引入期采用缓慢撇脂策略。一般要最先推出新产品，产品引入期价格和利润往往比较高。高价格，低让渡。规模有限，客户不懂价位且不敏感，代理人不懂价位。客户有能力付款，竞争不激烈。通过开发、广告等获得良好口碑和声誉。 首先我们应该注重医药产品包装策略——类似包装策略，组合包装策略，再用包装策略，附赠包装策略，等级包装策略。

包装是指将产品盛装于某种容器或包装物之内，以便运输、陈列、销售和消费。它包括:内包装、中层包装和外包装。包装可以保护商品，美化商品，促进销售，增加利润，指导消费。一个好的包装的要求商品特色和风格，准确传递商品信息。包装上的文字、图案、色彩均应与商品的特色和风格相一致。包装应与商品价值和质量水平相配合。包装形状、结构、大小应为运输、携带、保管和使用提供方便。包装设计既应美观、新颖、形象生动，同时又应力求避免在消费者中产生不好的含义和联想。尊敬消费者的宗教信仰和风俗习惯。符合法律的规定。包装的说明的内容应包括：商品的功效，使用方法，售后服务。

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大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控

◇课程大纲

■大客户营销策略——六步曲

第一步 找准你的大客户

一. 如何选择你的大客户

1. 哪些是大客户或潜在大客户

2. 潜在大客户的关注和培养方法

3. 锁定你的大客户

二. 大客户的类型划分及相应策略

1. 如何定位大客户的角色

2. 价值不同，营销策略亦不同

3. 他们买什么？关注什么？

第二步 攻心战——寻找大客户的突破点

一. 如何构建客户信息渠道

1. 客户信息系统的内容

2. 如何获取客户信息——构建多渠道信息中心

3. 客户企业的重视事项

二. 如何挖掘客户需求

1. 客户的需要——区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求

2. 开发买方需求的策略——普通需求引导型问题

3. 发现客户的问题、难点和不满——难点型问题

三. 确定你的进攻方向

1. 如何寻找属于你的市场机会

2. 找准你的最大优势

四. 客户的采购流程和管理

1. 客户内部的角色和分工

2. 客户内部的采购流程图

3. 客户管理的程序

五. 找出你的关键人——投其所好

1. 他们是谁？ 他和他们很重要

2.怎么找到关键人？

3.可以合理运用的N种人

六. 如何与大客户进行第一次亲密接触

1. 如何进行你的市场定位

2. 留意客户随时随地发出的需求信息——做个有心人

3. 如何与大客户开始接触

第三步 守城策略——如何牢牢守住你的客户

一.如何巩固自己在客户企业心目中的地位

1. 如何激励你的大客户

2. 协调采购小组成员的意见分歧

二.如何回避客户的进攻和竞争对手的影响

1. 竞争对手，我们有优势

2. 如何处理大客户的权力干扰

3. 对价格敏感型客户降价的策略

4. 价值谈判：四种价值的合理变通

第四步 防——怎样打好你最后的攻坚战

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中国保健品企业没有良好的品牌，这是不争的事实。如何从营销角度策划一个成功的保健品品牌，因之成为大家关注的话题。本文试图从价格、策略、功效、概念等六个方面对这一问题进行探讨。 ■ 价格

产品定价的方法有很多，保健品企业则多使用成本定价法和行业独有的“老板定价法”。

总经销商的供货价格取决于“谁来投入广告”这个前提。如果由总经销商负责广告投入，则省、地市级供货价为终端零售价倒扣的50％～60％。如果总经销商不负责广告投入，则省、地市级供货价为终端零售价倒扣的20％～30％。

如果可能的话，最好是由总经销商全面负责广告投入，这就要求他们有一定的资金实力、营销策划能力和媒介整合能力。这些年国内成功的产品基本上都如此，如哈慈五行针、脑白金、太太口服液以及哈三药、哈六药的产品等。生产商自己不做销售，而转由其他公司做总经销商的话，可采用成本定价法，一般来说零售价格是制造成本的8～10倍，供给总经销商的价格应在1～2折左右。

我们通过几百例的研究发现，70元是一个奇特的标志线，标志着价格与销售额的某种因果关系。年销售额达到10亿元以上的产品无一不是在这个标志线以下的，如三株口服液、红桃Ｋ、脑白金。几年累计销售额达到10亿元的产品也是如此，如汇仁肾宝、排毒养颜胶囊等。

一般来说，70元以下的产品大多依据成本定价法，且制造成本多在10元以下。从市场情况来看，近几年依据老板定价法的产品，名气都颇大，价格在200～300元左右，但大多数都处于亏损状态。如美生肥克、V26减肥沙淇、海王金樽、曲美以及最近刚刚推出的朵而减之等。

对于高端产品，如果你将价格定到2300元，建议你干脆定到2980元，因为对于消费者的心理来说，两者的区别不是很大。

如果你想进入礼品市场，如果你将价格定在98元，那么建议你将价格定在108元，消费者送一百多块钱一盒的礼品跟送几十块钱的礼品是不一样的。何况，厂家从每盒产品中还能多获得几元的利润呢。 ■ 策略

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营销策略在ERP沙盘模拟中的运用

朱自民

（宁夏职业技术学院经济管理系 宁夏 银川 750002）

摘 要：ERP沙盘模拟集营销、财务、生产、采购等知识于一体，是经济管理类学生通往实践的平台。通过学习ERP沙盘模拟可以增加对专业知识的理解，提高系统思维能力和专业团队协作意识。本文从市场营销策略角度说明如何将专业知识运用到ERP沙盘模拟中，从而提高ERP沙盘经营水平和对专业知识的运用能力。

关键词：ERP沙盘；企业资源；营销策略

ERP （Enterprise Resources Planning）是企业资源计划的简称，企业资源包括资金、厂房、设备、物料、产品、人员、信息以及企业上下游的供应商和客户。企业资源计划的实质是如何在资源有限的情况下，合理组织生产，力求做到利润最大，成本最低。可以说，企业的生产经营过程也是对企业资源的管理过程。ERP沙盘模拟借助于沙盘模具，仿照实际企业运营规则，在沙盘上经营企业。正如实际企业的运作，在ERP沙盘模拟中也要用到很多策略，而在这诸多策略中，营销策略运用的好坏直接影响到企业经营成果。本文依据用友软件经营决策沙盘为例。

一、市场分析

市场分析和市场需求预测是企业制订经营战略的基础，企业购置几条生产线，研发哪几种产品，投放多少广告费，筹措多少资金等，都要在对市场了解的基础上确定。ERP沙盘模拟中市场分析以市场需求预测图和对竞争对手的了解为依据，预测图并不完全符合实际需求，但有很高的可信度，经营者可以根据预测图来预测每种产品在各年度的需求量，以及每个经营年度各产品的需求量。根据市场需求量和拆单规则，计算订单数量，再加上对竞争对手的了解，就可以确定经营方针。

二、广告策略

在ERP沙盘经营过程中，投放广告是企业年度经营工作的开始，而广告策略不仅对本年度的经营成果有着直接影响，而且决定着企业整体发展前景。投放广告的目的是为了获取订单，从理论上讲，投放的广告费越多，获得的订单数量也越多，但是企业的任何资源都是有限的，订单有限，资金有限，产能有限。因此在投放广告时，要进行广告费投入成本和效益分析，尽量做到以最低的广告费获取适合企业的订单。

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西服服装企业营销策略

面对宏观环境的改变，很多服装企业急需制定一个长期战略计划，增加销售，以保持和提高目前的盈利水平。这需要企业营销网络优化，捕捉吸引力大、竞争力强的细分市场，针对不同产品制定品牌战略，面向不同消费群体，规范价格管理，加强品牌竞争力，协调广告投入与货源投入，提高渠道销售效率与盈利水平，针对不同渠道提供不同的产品组合，优化分公司/市场部网络结构。

市场细分与目标市场的选择

随着消费者需求的不断变化、企业竞争力的不断提高，企业在选择目标市场也应该加以调整。全国城镇居民家庭年人均可支配收入逐年提高，而且呈现高收入人群比例增加，低收入人群比例降低的趋势；服装消费也呈现个性化发展的趋向，消费者对不同场合的穿着有不同的要求，休闲服市场越来越受到厂家和商家的重视。同时我们看到企业也开始着手提高自身的竞争能力，直面市场的挑战，加大对现有员工的培训，提高市场部负责人、营销员、营业员的职业素质，优化人才结构，做好人才储备工作，提高企业的销售能力。

从全国范围来看，中等收入男性西服市场、中等收入男性休闲服市场、中高收入男性西服市场和中等收入女性西服市场的市场规模较大。目前多数企业的目标市场定位在中等收入男性西服市场、中等收入男性衬衫市场、中高收入男性西服市场和中高收入男性衬衫市场，近期服装企业可考虑加强进入中等收入男性休闲服市场、中高等收入男性休闲服市场。

中等收入和中高收入男性西服和衬衫的市场竞争力较强，西服市场的吸引力相对衬衫和休闲服较高。而市场吸引力也较高的中等收入男性西服市场、中等收入男性衬衫市场、以及中高收入男性西服市场应该成为企业的主力市场。目前企业市场竞争力中等偏上的中等收入男性休闲服市场、中高等收入男性休闲服市场，应该成为企业短期内主要考虑

进入的市场。传统市场应该在原有的基础上，得到加强。

在未来20xx年内，企业除了保持既有市场外，应该考虑进入高收入男性西服市场、高收入男性衬衫市场。由于近几年消费者收入呈上升趋势，故年人均可支配收入高于15000元的消费群增长速度最快；由于高收入消费群的增长率最高，在未来20xx年内，高收入男性西服市场高收入男性衬衫市场将成为另一个非常有吸引力的市场，企业应该从现在起就考虑加强针对该市场的竞争力。同时企业应该继续保持在中等收入男性西服市场、中高收入男性西服市场中的占有率。而企业设计能力的提高也有助于市场竞争力的提高，特别是中等收入男性休闲服市场和中高收入男性休闲服市场。

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20xx-20xx年中国考研培训行业竞争态势研究与营销策略分析报告

【企业网址】 (http://www.cninfo360.com/yjbg/qthy/jy/20xx1111/303178.html 点击看正文)

正文目录

第一章 研究概述 1 第一节 研究背景 1 一、 产业背景 1 （一） 产业定义 （二） 产业分类 （三） 产业发展历程 （四） 产业价值链构成 二、 市场背景 7 三、 地质战略背景 8 四、 政策背景 10 第二节 研究内容 14 第三节 研究方法 15 第四节 研究结论 16 第二章 中国考研培训行业发展内外部环境研究 18 第一节 中国考研培训行业发展宏观环境研究（PEST因素分析法） 18 一、 经济环境对考研培训行业的影响 18 二、 政治环境对考研培训行业的影响 21 三、 社会环境对考研培训行业的影响 23 第二节 中国考研培训行业现状特点研究 25 一、 中国考研培训行业发展阶段 25 二、 中国考研培训行业竞争类型 27 三、 中国考研培训行业发展机会与风险优劣势研究（SWOT分析） 28 第三节 20xx-20xx年中国考研培训行业市场环境发展状况研究 31 一、 20xx-20xx年中国考研培训行业市场规模发展现状及趋势研究 31 （一） 考研培训仍有巨大发展潜力 （二） 考研培训在中国应试教育培训中占重要地位 （三） 专业课培训产品将日益增多 （四） 在线考研培训受消费者青睐 二、 20xx-20xx年中国考研培训行业供求格局发展现状及趋势研究 36 （一） 消费者逐渐理性，部分中小机构遭淘汰 （二） 高校利用政策空当开办考研培训班使考研培训市场竞争更加激烈 （三） 考研人数呈下降趋势 （四） 考研培训市场进入品牌角逐时代，面临新一轮洗牌 三、 20xx-20xx年中国考研培训行业竞争格局发展现状及趋势研究 42 （一） 细分行业集中度分析 （二） 品牌集中度分析 （三） 区域集中度分析

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美容院新产品营销策略

众所周知专业线产品市场比较混乱，无论厂家还是代理商和美容院以及从业人员，都神神道道的，市场营销手段令人拍案惊奇从身体保养到生理健康；从亲子教育到人际交往；从玉女心经到夫妻生活；从风水相学到五行经络；从手诊面诊到周易八卦。可见专业线产品销售之难度，市场运作之复杂程度。复杂与难度背后的深层原因又是什么呢？ 专业线产品为什么要如此伤脑筋如此繁琐呢？难道是按照兵法的“以迂为直”的策略？如果有快捷方便的方法又有谁愿意“舍近求远”呢？“迂为直”的背后是专业线产品价高质次，只能靠旁门佐道的手段让顾客购买产品。美容院产品只告诉美容院老板如何赚到钱如何多赚钱，而美容院老板只关心自己能不能赚到钱，不太关心产品（所有经销都说产品质量差不多，其实有些产品的质量差距很大）质量的事情。

为什么专业线产品影响力比较大的品牌，一个省级市场运作五年以上也只能做到500万左右，一些小小品牌几年下来只能做100万左右，有些甚至只能做到几十万元，运作专业线品牌没有积累、就是不断的挖井、挖井、再挖井，除了做活动（各种各样的终端会）就是不断的开发新客户，永远不能止步只要停止挖井业绩马上就会下滑，很多大公司品牌业绩照样做不出来。专业线的营销人员有个共识，开发客户的指导思想是“目标正确手段残忍”可见专业线市场开发之难度，市场混乱之程度。

由于专业线产品质量差难以留住顾客，在市场上有很多美容院和大厂家合作，做所谓的大品牌店的铺照样不赚钱，店铺照样倒闭关门大吉！其中原因之一是专业线品牌一直难以做大的主要原因是厂家只注重赚钱，原因之二是美容院自身运作能力差或者说根本就不会运作，凡事只依靠代理商，厂家只注重如何把供货的折扣降到最低，如何把利润空间留给代理商和美容院的老板。由于行业门槛过低品牌过度泛滥，竞争非常残酷。

扭曲的品牌、扭曲的市场、扭曲的渠道和厂家扭曲的思想、以及美容院顾客总量少、开发顾客难度大的局限和代理商居高不下的服务运作成本，利润空间的大小成为左右美容院老板和中间代理商的最关键因素。所以出现行业的所有人员上游厂家与中间代理和下游美容院，一起联合起来对付顾客。在此环节中美容院的咽喉作用最大，产品到消费者手里没有美容院的作用，一切工作都是空谈因为产品只有进入美容院产品才能“落地”，由此出现所有的策略首先要考虑如何打动美容院老板，便上演了一幕幕针对美容院老板的各种手段的攻略。其实所有攻略都会围绕着“利益攻略”与“心理攻略”和“技术攻略”来开展。

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