大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控

◇课程大纲

■大客户营销策略——六步曲

第一步 找准你的大客户

一. 如何选择你的大客户

1. 哪些是大客户或潜在大客户

2. 潜在大客户的关注和培养方法

3. 锁定你的大客户

二. 大客户的类型划分及相应策略

1. 如何定位大客户的角色

2. 价值不同，营销策略亦不同

3. 他们买什么？关注什么？

第二步 攻心战——寻找大客户的突破点

一. 如何构建客户信息渠道

1. 客户信息系统的内容

2. 如何获取客户信息——构建多渠道信息中心

3. 客户企业的重视事项

二. 如何挖掘客户需求

1. 客户的需要——区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求

2. 开发买方需求的策略——普通需求引导型问题

3. 发现客户的问题、难点和不满——难点型问题

三. 确定你的进攻方向

1. 如何寻找属于你的市场机会

2. 找准你的最大优势

四. 客户的采购流程和管理

1. 客户内部的角色和分工

2. 客户内部的采购流程图

3. 客户管理的程序

五. 找出你的关键人——投其所好

1. 他们是谁？ 他和他们很重要

2.怎么找到关键人？

3.可以合理运用的N种人

六. 如何与大客户进行第一次亲密接触

1. 如何进行你的市场定位

2. 留意客户随时随地发出的需求信息——做个有心人

3. 如何与大客户开始接触

第三步 守城策略——如何牢牢守住你的客户

一.如何巩固自己在客户企业心目中的地位

1. 如何激励你的大客户

2. 协调采购小组成员的意见分歧

二.如何回避客户的进攻和竞争对手的影响

1. 竞争对手，我们有优势

2. 如何处理大客户的权力干扰

3. 对价格敏感型客户降价的策略

4. 价值谈判：四种价值的合理变通

第四步 防——怎样打好你最后的攻坚战

一. 如何在信息孤岛中求生

1. 信息孤岛的定义和判断标准

2. 如何安全快速走出信息孤岛

二. 防止客户叛离与流失

1. 利用非价格因素提升客户忠诚度

2. 客户情，一线牵

3. 差异化营销，怎么做

4. 我们，不可取代

第五步 修身——完美做人做事

一. 完美做事——销售人员该懂得什么

1. 销售人员应具备的基本技能、素质

2. 跨领域专业的知识扩充

3. 度的把握与量的积累

二. 完美做人——让你成为一种艺术

1. 第一形象的塑造——做一个人见人爱的人

2. 完美的销售者

第六步 客户本位系统的构建

一. 客户最在乎的购买成因分析

1. 买产品等于卖功能和服务吗？

2. 客户最在乎的是价值还是什么？

3. 灯塔工程在大客户营销中的掌控位置

4. 卖产品不如卖人品——客户关怀

5. 如何做个“销售长青树”？

二. 一图定乾坤

1. 客户本位系统图

2. 一图定乾坤

■没有完美的个人，只有完美的团队

——超级销售团队管控六步曲

第一步 销售经理的角色认知和转换

一. 从“销售业务员”到“销售经理”

二. 从“经理销售”到“销售经理”

三. 销售经理的角色类型——五大角色

四. 实现向销售管理者的转化

五. 成为一名职业教练

六. 优化你的管理风格

第二步 建立超级团队的六大法则

一. 优化你的销售团队领导力

二. 灵活性的沟通

三. 用激励提供能量

四. 培训技能的提升

五. 创造积极进取的销售团队氛围

六. 提高销售人员的晋升机会

第三步 如何选人和用人

一. 聘用新的销售人员

二. 组织和计划你的聘用策略

三. 有成效的面试

四. 销售计划的制定与执行

五. 销售人员的个人业绩计划

六. 绩效与发展——量化的趋势性

七. 末位淘汰的必要性与比率

第四步 销售信息和文件管理：累积与持续发展

一. 信息沟通方式

二. 过去导向的信息

三. 现在导向的信息

四. 未来导向的信息

五. 重新界定信息流

六. 有效的文件管理

第五步 守城策略——如何牢牢守住你的客户

一. 增加你的战略销售

二. 清楚你公司的市场定位和销售战略

三. 让销售培训提升绩效，销售培训策略

四. 让你的销售培训有效果，受训总结和改善行动方案

五. 保持知识. 技能和态度的平衡

六. 给你的销售人员做教练

七. 如何召开脑力激荡会议

第六步 驾驭人心的法宝——九型人格

一. 不同性格下属的心理操纵术

1. 完美型下属的表现与管理之道

2. 付出型下属的表现与管理之道

3. 表现型下属的表现与管理之道

4. 忧郁型下属的表现与管理之道

5. 理智型下属的表现与管理之道

6. 谨慎型下属的表现与管理之道

7. 活跃型下属的表现与管理之道

8. 强势型下属的表现与管理之道

9. 随和型下属的表现与管理之道

二. 不同性格下属的激励策略

■区域市场开发策略

第一单元 区域市场开发特点

一. 什么是区域市场营销

二. 区域市场营销的意义

三. 区域市场的划分

四. 区域市场的选择

五. 区域市场开发技巧

第二单元 区域市场营销环境分析

一. 区域市场外围环境

二. 企业的营销资源

三. 区域市场竞争对手

四. 消费者的需求

五. 营销渠道伙伴

第三单元 有效进入区域市场

一. 区域市场定位

二. 区域市场整体部署方略

三. 区域市场进入方式

四. 区域市场进入策略

第四单元 区域市场产品与价格策略

一. 产品整体概念的运用

二. 产品生命周期的应用

三. 区域营销品牌制胜

四. 影响产品定价的因素

五. 产品定价的方法

六. 产品价格的策略

第五单元 区域市场的必备绝杀策略

一. 广告策略

二. 促销策略

三. 中间商策略

四. 渠道设计与选择

五. 渠道管理与提升

六. 资金流管理

七. 物流管理

八. 终端制胜

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导 师 简 介

张金洋导师（女士）金牌营销实战讲师━━是一位极具神秘色彩的成功女性，她是有着传奇特色

经历的女性讲师。她服务过IT、办公设备、电子、电器、化工、快速消费品、保健品、美容化妆品、

医药器械、服装等多种行业。曾任意大利华伦天奴服饰集团营销总监，科密集团全国经销商培训总导

师，东北人餐饮集团培训总导师等职务。具有多年市场营销、企业管理和培训教育的丰富经验。在过

去的五年，她帮助了上百家企业提升团队管理能力，发掘更多令企业利润倍增的方法，打造属于中国

企业特色的行业赢利模式。

※20xx年、20xx年全国十大女性讲师

※畅销书《大雁精神》作者

※电视台热播讲座《搓麻精神—激情工作》主讲嘉宾

※中山大学MBA 营销总监班 教授

※华南理工大学总裁班CEO班 教授

服务过的部分客户

IBM、戴尔电脑、联想、海尔、美的、飞利浦、南方航空、环球市场、红牛集团、中粮集团、中国工商

银行、中国银行、邦辉国际、桔王药业、白云山制药集团、广州市香雪制药股份、协享手机、海口佳创

、柳州奥士达、柳州五星商厦、南宁科瑞达电子、北京新世纪、郑州宝龙集团、郑州海科集团、郑州海

联、焦作尖峰办公、许昌新永丰科技、广州南天集团、北京普田、长沙和讯、九江信源文体、武汉美旗

数码、东北人集团、康缘集团、广西安泰化工集团、中山大学MBA班、华南理工大学CEO班、武汉大学EMBA班.......

品牌课程

《大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控实战特训班》、《大雁精神—铸就精英团队》、

《军令如山－团队执行力》、《挫麻精神—激情工作》、《大客户营销策略》、《销售精英实战训练营》

、《中国式双赢谈判》

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大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控实战特训班

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付款方式： （請選擇打“√”） □1、電匯 □2、轉帳 □3、支票 □4、現金

请您选-择参-会-地-点：（请选择打“√”）口深圳 口上海

备注:

1.请您把报名回执认真填好后回传我司，为确保您报名无误,请您再次电话确认!

2.本课程可根据企业需要组织内训。

第二篇：大客户营销总结

大客户营销与管理体系培训总结

我虽工作了一段时间，在大学期间也接触过关于营销的课程，但是对于市场营销还是知之甚少，所以非常感谢工业品营销研究院首席顾问丁兴良先生给我们提供培训学习的机会，让我对营销和管理体系有了更深一层的认识，也感谢公司给予这样的机会让我们了解和学习实战经验。

通过培训，我学习到了一些新的营销理念及如何发展企业，发挥大客户的管理体系，懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销团队和深厚的人脉关系对一个企业的成长和发展来说是多么的重要。在市场营销方面，我们不能模仿国外商家把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，而必须要结合我们本国的国情、市场情况以及企业实际情况加以融会贯通才能创造出适合自己的市场营销体系与管理体系。丁老师为我们提供了可以为企业借鉴的大客户管理体系思想，及所谓的“天龙八部”业务管理体系。

对于大型装配制造行业，丁老师给出的大客户营销管理体系业务流程如下： 第一部：项目立项

项目经审核符合立项条件，开始进入正式跟踪，这个阶段性进展称为项目立项。项目成交率10%。

第二部：项目评估，项目成交率20%

第三部：深度接触，项目成交率为30%

第四部：技术交流，项目成交率达40%

第五部：资格确认

项目经理通过满足客户的方案要求，并且达成了偏向性意向，为我公司建立了明确方案优势的阶段性进展。项目成交率达60%。

第六部：商务公关，项目成交率达75%。

第七部：招投标，项目成交率达90%。

第八部：合同签订，项目成交率达100%。

以下仅为我参加了丁老师“大客户营销及管理体系”的培训后，结合自己的工作实际和自己的认识，谈谈营销的一些粗浅认识，和各位同事共同学习、交流。

1.做任何一件事情之前都需要事先作必要的准备和周密的策划，以确保能够达到目的。准备工作的主旨就是要做到胸有成竹，使下一步接近客户或是项目推进的工作具有较强的正对性，能够有计划有步骤的展开，做到工作的高效有序。

2.做营销人员要增强自己的自信心。如果我们业务员在毫无准备的情况下去贸然访问客户，往往会因为情况不明而总担心出差错，导致造成言辞模糊两可，这时候客户看到这种对自己的产品都信心不足的业务员时，第一反应就是担心和失望，进而不能信任业务员所在公司的产品。更不会接受我们公司。因此，做好前期准备，增强自己的自信心！

3.要正确寻找目标客户来源。目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。我们要有一种积极的心态和精神去寻找我们身边的每一位可能的客户，努力去开拓并占领市场。提高市场的占有率比提高盈利意义更为深远，以提高市场占有率作为定价的目标，以性价比最高的特色打入市场，开拓销路，逐步占领市场。我们的目标就是做到“特变电工，全球信赖”。

-----------成套组 贾龙