关于浙江大学宁波理工学院购买美的热水器的商务谈判策划书
一．双方背景
我方院校背景：
浙江大学宁波理工学院成立于20xx年6月，是由宁波市人民政府和浙江大学合作创办，经教育部和浙江省人民政府批准，由宁波市政府投资建设，浙江大学负责办学管理的全日制普通本科院校，是具有独立法人资格的宁波市属事业单位。20xx年，位居中国独立学院排行榜第一名。
为提高我院学生的寝室生活质量，也是为迎接2013届新生做准备，我校决定购买200台学生寝室用热水器，为此与相关销售商展开必要的商务谈判。
对方企业背景：
创业于19xx年的美的集团，是一家以家电业为主，涉足物流等领域的大型综合性现代化企企业集团，旗下拥有三家上市公司、四大产业集团，是中国最具规模的白色家电生产基地和出口基地之一。 19xx年，美的正式进入家电业；19xx年开始使用美的品牌。目前，美的集团员工13万人，旗下拥有美的、小天鹅、威灵、华凌等十余个品牌。除顺德总部外，美的集团还在国内的广州，中山，重庆，安徽合肥及芜湖，湖北武汉及荆州，江苏无锡、淮安及苏州，山西临汾，河北邯郸等地建有生产基地；并在越南、白俄罗斯建有生产基地。
二．谈判主题
与对方取得合作，以合理的价格购买200台美的热水器，合理定制售后服务时间。
三．谈判团队组成
主谈：付滨
辅谈：朱红
商务人员：游建章，葛洪磊，何炳华，杨桂丽，夏向阳，兰振东，冯学丽
技术顾问：张浩澜
财务顾问：冯强
四．双方利益及优略势分析
我方优势：1我校建校已有12年历史，在浙江地区乃至其他地区都享有较高的知名度。信
誉良好。
2.我方是买方，可以从容选择市场上诸多产品。
3.我校学生众多，一旦与美的合作，将会保持长久的合作关系，
对方优势：1品牌实力强硬，服务网点多，售后服务较好。
2. 产品的品质、功能是消费者最为关心的问题，也是美的电热水器产品一直关注与持续提升的核心出发点。安全、快速、经久耐用是美的电热水器产品的三大关键指标
我方劣势：.1我校处在发展中，急需大批的热水器，而在短期内确实无法筹集大批的资金。
2.还没有与美的类型的销售商开展过合作，缺乏经验。
对方劣势; 对方与我方谈判，对市场还不够熟悉。
2.欲快速处理销售及代理事项，时间越长对公司的损失越大
五．谈判目标 对采购热水器的类型与规格要求
加热方式：电热水器，水温调节：加热温度范围/加热温度档位，产品容量：50L-60L，内胆材料：蓝钻，额定功率：1500W，电源性能：220V/50HZ,,符合该要求的产品有好几款，且大批量购买肯定会便宜。
1最优期望目标，该公司能容许我方采取分期付款的方式，以最低的价格购买。 2第二期望目标，无法采用分期付款的方式，以最低的价格购买。
3第三期望目标，无法采用分期付款，以较低的价格进行购买。
4最低限度目标：价格不得高于以往同类交易的价格。
以上目标均要求购买热水器后的安装，调试，和售后维修服务。
目标可行性分析;我校更会以价格适中的性价比适中的价格购买200台热水器，为我们更长远的合作取得基础，对于对方这是有利的，而整机保修服务时间我们不会做跟多的让步，因为我方大批量的采购就是为了能良好的使用，希望能够在相对的使用中得到向响应的保障。
六.程序及谈判策略。
1开局谈判策略
协商式开局策略;使用协商式开局策略，以协商肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感。创造双方对谈判的理解充满一致性的感觉，从而使谈判双方在友好愉快的气氛中开展工作
2谈判中期策略及分析
策略（1）突出买方市场优势，作为买方我方有更大的自主权和灵活性，可以在几个供应商
中选择，适当施加压力迫使对方降价。
（2）当我方作出适当的让步，记得要索取回报，充分利用手中筹码，适当时可以报价
来换取其他更大的利益。
（3）对方提出有关条款的对策，我们采取的应对策略是声东击西的策略。我们的主要
目标是实现低价购买。对方更多的是关心销售量与销售利润，我们就借此转移对方注意力，在围绕这两个方面，就以我校长期稳定合作来诱引对方合作。
(4)突出优势：以资料做支撑，以理服人，强调我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬皆施，暗示若是对方与我方协议失败将会有巨大的损失。
3休局讨论方案
即总结前期谈判，如有必要根据原方案进行改动。
4最后冲刺阶段：
（1） 把握底线，适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出
最终报价，使用最后通牒策略。
（2） 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
七．准备谈判资料
（一）调查预购商品及同类商品价格及市场情况。
据统计，２００８年Ａ．Ｏ．史密斯在中国储水式电热水器市场占有率达２８．９％，已稳居全国前二位、外资品牌第一位；其中国工厂热水器产品已远销美国、韩国、荷兰、新西兰、巴西、中东等数十个国家。“近１０年来，Ａ．Ｏ．史密斯年均销售额以４０％以上的速度增长，热水器产品覆盖了全国市场。
（二）准备谈判资料
相关法律资料《中华人名共和国合同法》 ,《货物买卖合同公约》，,《经济合同法》等备注
《合同法》违约责任。
第一百零七条，当事人一方不履行合同义务，或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行，采取补救措施或者赔偿损失等违约责任(约金为对方损失的80%).
（三）选择人员并作合理安排，确定谈判小组
应选择合适的人选组成谈判班子，成员各自的知识具有互补性，从而在解决各类问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。
（四）确定目标及可让步尺度
谈判目标是一种体系，最低目标（基本目标），可接受目标（争取目标）,最高目标（期望目标），按其重要性，确定谈判双方各自的目标的优先顺序。
八．应急方案（谈判中可能遭遇哪些困难，如何解决）
如;遇谈判僵局该如何处理？
对策;先将僵局的主要议题搁置在一边，先讨论下次要的议题，必要时运用权限有限策略以及观望多家策略。
2若谈判中确实发现对方不错，但价格上还有还价的余地，我们将如何稳住？
应对;对于价格必须坚持底线，不能退让，先用大批量的订单作为筹码稳住对方，如果对方也不肯在价格上做出让步，我们可以要求对方在对方原有的价格上提供更完善、优秀的售后维修服务，以确保自身的利益最大化。
第二篇：商务谈判策划书范文
商务谈判策划书范文
一 、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系
二、 谈判团队人员组成 （甲方： 乙方： ）
主谈：胡达，公司谈判全权代表；
决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策；
技术顾问：陶佳，负责技术问题；
法律顾问：张伟燕，负责法律问题；
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失
对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失 我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更
大损失
对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例
对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境
四、 谈判目标
1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系 原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系
2、 索赔目标：
报价：①赔款：450万美元
②交货期：两月后，即11月
③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
④优惠待遇：在同等条件下优先供货
⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求
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底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判
气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，
开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1）借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2）法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析，对其进行反驳。
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益；
4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，
暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的
方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，
使用最后通牒策略
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料
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相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
七、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭
露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈
判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它
长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。
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