商务谈判策划书.txt真正的好朋友并不是在一起有说不完的话题，而是在一起就算不说话也
不会觉得尴尬。你在看别人的同时，你也是别人眼中的风景。要走好明天的路，必须记住昨
天走过的路，思索今天正在走着的路。商务谈判策划书2007-12-25 19:33
一、谈判双方公司背景
1、甲方公司（中国进出口贸易公司）分析
中国进出口贸易公司成立于19xx年，是中国第一家工贸结合，以国际工程承包，成套设
备进出口为主业务的大型企业。公司在现代企业
治理结构、管理模式框架下进行了一系列改革，国际化、实业化、集团化、专业化建设稳步
推进，并通过发起设立中成进出口股份有限公
司获得了在证券交易市场直接融资的渠道，扩大了资本规模，改善了资本结，公司是全国进
出口额最大的500家企业之一，19xx年以来连
续入选美国《工程新闻记录》评出的全球225家最大国际工程承包商。是集贸易、工业、科
技、服务为一体的综合性企业集团。公司把发
扬传统优势与发展战略和规划有机结合起来，强化管理，控制风险，规范运作，深化改革，
以国际、国内两个市场为依托，以成套设备
和技术进出口、工程承包及租赁经营、相关服务为支柱产业，目前正在向着综合实力较强、
资产质量优良、管理水平先进、具有较强创
新能力和较强竞争力的跨国企业集团的战略目标扎实迈进。 在公司运行期间曾连续多年被美
国《工程新闻纪录》杂志选入全球最大 225
家国际工程承包商、中国外贸企业信用体系指定示范单位、2000-2002 年度对外承包工程特
别奖 、纳税信用A级企业、AAA级信用企业等
荣誉称号。公司以忠诚（代表公司的传统道德）、和谐（代表公司的风貌内涵）、求索（代表
公司的精神取向）、图治（代表公司的目标
结果）为企业精神。 面对未来，中成集团将加快改革步伐，以“恪守国际准则，提供优质
服务”为宗旨，继续与世界各国政府和工商界
在更大范围、更广领域、更高层次上开展互利共赢的经济、贸易和技术合作，携手共创美好
的明天。
2、乙方公司（日本三菱重工公司）分析
三菱重工，是日本最大的军工生产企业。20xx年自防卫厅接受的军工订货额为2800亿
日元，居各家军工企业之首。中日恢复邦交后，三菱公司很重视机械设备的生产研发，公司
去年制定了公司未来4年的业务发展计划，其中明确表达了要致力于在中国、亚洲、北美以
及欧洲等4个重要地区拓展业务的雄心。特别是要整合在中国的合作、合资以及销售服务网
络，重点地开展在中国的业务，以期为中国做出更多贡献。公司现已在中国设立了18家公司
及机构，录用了约2200名员工并致力于业务的本地化。三菱重工今后将继续扩大在中国的业
务。
二，谈判主题及内容。
1 主题：解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失并
进行索赔问题。维持双方良好的长期关系。
2.谈判地点北京香山大酒店。
3.谈判时间：20xx年12月30日~20xx年1月5日。
4.谈判方式：正式小组谈判。
5.与争议有关的相关资料：
A甲方经市场调研的信息情报：
（1）FP-148货车缺陷情况如下。
缺陷 出现率%
轮胎裂纹 10
挡风玻璃裂碎 5
电路故障 30
铆钉震断 20
车架裂纹 10
有一项以上缺陷 70
甲方具有中国检验机关的检验录象和出具的商检证书（其统计情况见上），其质量缺
陷均出现在保修期内。
（2）有关汽车的交易情况
1）够入价663.2万日元（按RMB1=JPY16.58计外汇）/辆；
2）够入数5840辆；
3）该批货车是专为出口中国而生产，考虑了中国道路的实际情况；
4）刮宫浓郁质量问题的合同条款如下：
A 主要部件如发动机、减震器、车架等出现重大
质量问题，日方需整机包换或部件包换，换装费由 日方支付；
B 一般性零件损坏与故障，其维修由日方负责，
其材料费，维修费由日方额支付（保修期2年内）； 保修期外由中方自理：
C有一项以上缺陷的车占总量的比例如果超出
5%，则日方应赔偿给中方直接经济损失和间接经济损
失 ，直接经济损失赔偿金以每辆车价的千粉之
四为基数计，缺陷率每超过5%，直接经济损失赔偿率上 升一档。
（3）甲乙双方以前的往来情况
甲方曾数次大批量订购过分秒乙方的汽车，从未出现过如此次严重的大批量质量问
题，对于以前出现的一些质量问题，乙方均能妥善 解决，所以双方以前的交易往来情况
良好，也为此建立了良好的友谊关系
B乙方给甲方的信息情报：
1）日方极为担心公司的名声与形象受损，有尽快和解的意向；
2）对于间接经济损失，甲方是按中国的计算方法计算出乙方需赔偿76亿日圆，若按
国际通行的计算方法，则乙方需赔偿50亿日圆；
3）应尽快妥善处理纠纷，获得基本满意的赔偿金，以尽快平息用户对甲方公司的不满；
4）对于处理汽车质量问题可有三种方法
A 将汽车运回日本修理
B 乙方派人员带维修件到中国来维修
C 将直接经济损失的赔偿金用于维修（甲方自理）。
其费用支出大小显然：方案一》方案二》方案三。
三，谈判团队人员组成
主谈：肖永胜 公司谈判全权代表
决策人：厉娜、徐景生 负责重大问题的研究分析及最终决策
技术顾问：郭宏芳、康慨 主管技术检测、度量与指导
法律顾问：邢潇予 解决相关法律资料及争议处理
四，谈判形式（双方优劣势及利益）分析
1、甲方核心利益：A要求对方在最短的时间内支付因乙方给甲方造成的直接和间接损失 B对于货车已经出现的质量问题乙方应及时进行技术指导和维修 C维护双方长久以来的良好合作关系
甲方优势：A我方有雄厚的资本，一流的信誉，广阔的国市场
B货车质量问题主要由于乙方的加工技术水平不完善造成，有合同和市场调查报告及相关记录作证据，我方占法律上的主动权
C本公司与乙公司有存在长期合作经验，建立了良好的关系，是乙方的重要和长久客户
D乙公司已经同意在资金和技术上进行补偿只是与我方预计存在差距 E乙方为了维护企业形象和声誉，有尽快和解的意向并提出解决方案
甲方劣势：A乙公司是日本最大的军工生产企业，在重工机械设备方面有很大的国际影响性和权威性
B国内法律和国际法律对间接损失计算方面的规定有差别，可能影响我方的利益即法律上的相关规定对对方有力，对方
C本批货车生产专门根据中国路况设计，如果我方退货将给乙方造成重大损失，严重影响双方长期的合作关系
D货车出现的问题并不完全因乙方产品质量原因，存在我方使用不当的因素
2、乙方核心利益：A最大限度地降低给甲方造成的直接和间接损失数额
B以最佳的途径和最少的费用解决售往中国货车的质量问题 C和平谈判，将双方损失降到最低并维系长期合作关系
乙方优势：A相关费用计算方面的法律有利于本方
B对设备使用和维修占有解释权和主动权，并在此领域处于老的地位 C实力相当雄厚，资本特别丰富，可以承担损失的费用
D与甲方长期合作可以从情感上降低损失
乙方劣势：A客观存在产品质量问题，并有有利的证据，不容抵赖
B此彼交易数量大，金额高，损失惨重
C对方为长期合作伙伴，此事故可能影响双方感情
五，谈判目标
1、战略目标：
和平谈判，切实解决日本进口到中国5840辆日产FP-148货车质量缺陷所造成的直接与间接损失，要求日方派遣专业技术和维修人员处理 维护存在质量问题的货车，如果有可能性并在中国培训一批具有该水平的技师。
2、感情目标：通过协调解决纠纷的过程，继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任
3、索赔目标：争取我方经市场调查和研究计算出的直接损失和间接损失
关于引进K公司矿用汽车的谈判方案
一、5年前我公司曾经经手K公司的矿用汽车，经试用性能良好。为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。 K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。
二、具体内容
(一)谈判主题。
以适当价格谈成29台矿用汽车，及有关部件生产的技术引进。
(二)目标设定。
1．技术要求。
(1)矿用汽车车架运行15000h(小时)不准开裂；
(2)在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转 8h以上，在接人220V电源后，发动机能在30min内启动；
(3)矿用汽车的出动率在85％以上。
2．试用期考核指标。
(1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)；
(2)出动率达85％以上；
(3)车辆运行3750h，行程31250km；
(4)车辆运行达312500立方米。
3．技术转让内容和技术转让深度。
(1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术；
(2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。
4．价格。
(1)19x x年购买W公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台
23万美元成交，那么定为价格下限。
(2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。小组成员在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。
(三)谈判程序。
第一阶段：就车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件展开洽谈。
第二阶段：商订合同条文。
第三阶段：价格洽谈。
(四)日程安排(进度)。
4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段； 4月6日上午9：00～12：00为第二阶段； 4月6日上午7：00---9：00为第三阶段。
(五)谈判地点。
第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。
第三阶段的谈判安排在X X饭店二楼咖啡厅。
(六)谈判小组分工：(略)
1．中国X X公司X X分公司
2． X国X X X股份有限公司
涉外商务谈判模拟
本月是江西财经大学创业技能竞赛月，为了融入全校开展的创业实践培训活动和贯彻我校培养有自主创业能力的综合型人才的办学宗旨，结合我院特色，决定在全校范围内开展商务谈判模拟大赛。
自中国加入WTO以后，英语作为一种交际工具的作用越来越突出，在日常的工作与学习中，我们接触到英语越来越频繁。目前全国英语学习的热潮一浪高过一浪，尤其是在即将到来的2008北京奥运的推动下，全国学习英语的热情已经达到了高潮。新时代的江西财经大学作为一所文、理综合型大学。英语的教育和学习活动已经取得了一定的成绩。但一个不容忽视的问题是虽然我校学生的英语应试能力不错，但英语口语交际能力较弱，尤其是英语的实际运用能力不足，不能达到当今社会对大学生英语能力的要求。据专家统计，全国现有政府机构、部门和大中型企业等40余万，需要300多万国际商务谈判人才，而目前从事国际商务谈判的人才不足万人，市场需求空缺近300万。商务谈判模拟大赛则有助于培养外向型、创新型、复合型、协作型的国际商务人才。大赛目的在于倡导大学生们积极参加工作实践，培养大学生的实用社会工作技能和英语的实际运用能力，为我校大学生锻炼能力、促进就业营造了一个良好的社会氛围。此次大赛，将分赛区举行，其比赛流程包括：赛前培训、初赛、复赛及决赛。参赛对象包括：所有敢于挑战自我、具有一定英文水平的学生。专业的培训将为你提供系统化、国际化、规范化的学习国际商务谈判的原则和技巧的机会。气氛独特的赛场将是你展示才华、锻炼能力的舞台。
通过此次活动，促进全校学生英语学习的积极性，提高学生的英语实际运用能力和商务谈判的基本技能。为在英语口语和涉外商务方面有兴趣和特长的同学提供一个准实战的舞台。同时也为培养具有信敏廉毅品质的创业型人才，提供一个锻炼自我、挑战自我的实战平台。 本次活动主要有两大板快组成，一是模拟前请专业老师和业内人士给参赛代表队成员进行专业知识的培训；二是在培训之后进行的全仿真谈判模拟。
通过涉外商务谈判基本知识的培训和谈判活动的全真模拟来增加参赛同学的实战经验，提高临场应变能力，提升团队意识。
三、活动组织结构：
主办：创业技能竞赛月组委会
承办：外国语学院创业技能竞赛月委员会
1、顾问委员会：创业技能竞赛月组委会
2、评审委员会：
主 任： 刘有发副院长
副主任： 毛凡宇副教授
委 员： 钟达祥 郭锐
3、执行委员会：邢昆仑 杨琳 马军 葛寸石 付文晋
四、活动流程：
一).商务谈判情景模拟大赛的前期工作
1 .前期宣传：
(1)、主要以海报，画版宣传为主。（将活动的主要内容和比赛规则、要求，活动的报名方式以及奖励措施在各校区以海报的方式和画版的形式宣传.）
(2)、利用横幅进行宣传。（将这个活动用横幅的形式悬挂于各校区主干道.）
(3)、以文件的形式下传到各学院 （将策划书发送到各个学院）
(4)、在学校广播、校电视台和学校网站进行宣传（覆盖各个校区）
(1)、报名工作在四个校区同时进行,在学校繁华地段现场报名，学生可以采取个人或者组队的形式，（6人/组）报名参加比赛。
(2)、对于以个人形式报名参加的选手，我们将适当的将其分组。
(3)、由江西财经大学外国语学院创业技能竞赛月委员会派出人员进行免费培训。对参赛选手中不具有商务谈判专业知识的，就商务谈判的基础知识,以及商务谈判情景模拟大赛的有关事宜进行相应的免费培训和讲解。 由江西财经大学外国语学院创业技能竞赛月委员会提供部分相应的试题，进行第一轮的筛选，入选者有资格进入初赛。
对于进入决赛的代表队江西财经大学外国语学院创业技能竞赛月委员会将指派一名专业教师为其进行全程指导。
各项具体工作:
(1).组织安排选手参加比赛.
(2).赛场的选定：选定相应的模拟谈判场地供比赛使用,
(3).赛场的安排、组织工作：包括场地内各种设施的安排,主持人的选拔,评委席、观众席的安排由学院学生会学术部和纪保部负责。
(4).初赛评委由江西财经大学外国语学院创业技能竞赛月委员会选派
1. 各项具体工作的安排(同初赛)
决赛评委由江西财经大学外国语学院创业技能竞赛月评审委员会指派专业评委人员和其他学院具有相关知识的资深老师组成裁判团.
2. 关于比赛的部分建议
比赛的议程：（总时间约3小时）
(1). 主持人宣读谈判议题和介绍代表队名称；
(2). 谈判开始（时限2小时，中途僵局、休息全部由选手自行掌握，但不得离开比赛场地）
(3). 时间到后宣布谈判中止。两队派一个代表阐述本队的谈判设计思路和策略；
(4). 评委提问，每个评委最多给每队提一个问题；
(5). 评委退场，打分；
(6). 观众（有奖）提问，提问持续到评委进场；
(7). 评委进场，宣布本场最佳谈判手和优胜谈判队；
(8). 评委点评；
(9). 评委和嘉宾颁奖；
(10). 主持人结束语，评委、选手全体向观众致谢。
四 ）.组织大赛的注意事项
1. 比赛流程
(1). 初赛前进行第一次初选,选出参加初赛的选手，并根据自愿与指派相结合的原则作成谈判团；
(2). 发放初赛的谈判项目给选手进行准备.(至少在初赛前一个星期)；
(3). 初赛,选出参加决赛的谈判团队；
(4). 发放决赛的谈判项目给选手进行准备.(至少在决赛前一个星期)
(5). 决赛,评出各种奖项。
2. 比赛规则
(1). 双方完全模拟真实谈判，谈判本身不分输赢，以双方达成双赢的公识与合作意向为最佳。最后根据评委的评分标准确定队伍的分数高低，取高分队为优胜队进入下一轮谈判；
(2). 每一场比赛时间为2小时；中途休会、暂停、僵局全部由双方决定，但不能在赛场以外的地方谈判。可以提前结束，但不能超时；
(3). 设主持人一名，在谈判前向观众介绍基本情况，评分后宣布结果。但中途不得干涉谈判；
(4). 谈判一旦开始任何人不得干涉，其进度、方式完全由双方掌握，除非出现意外情况或者违反公共道德、校规和法律等的事件；
(5). 谈判双方人数不一定一致，但人数差别不能超过2人。
五、评分标准：
六、活动经费预算：
1．宣传费用：约530元
（其中条幅制作约300元；海报制作约30元；电视台广播电台宣传费用约200元） 2, ．交通费用：约100元
（用于评委老师和工作人员的交通费用）
3．奖品费用约500元
（其中团队奖励共约200元，个人奖励共约200元，证书及材料费用约100元）
4．合计：约1130元
七 . 活动奖励：
最佳谈判团队奖 (综合) 1个
最具潜力奖 : 2个
最佳谈判代表奖 (综合) 1名
最佳创意奖 (思维的创新程度) 1名
最佳风采奖 (口才,着装,手势等) 1名
优秀谈判代表奖： 若干
注：以上获奖组织和个人可同时获得校党委发文中所提到的学校学分和校级奖励。 1 奖项除最佳谈判团队外，获奖者不得重复，
2 获奖者同时获得两项奖，除了证书外，其他奖品不重复。
商务谈判方案 - 谈判计划范文参考
谈判方案
会议时间：20xx年12月15日
会议地点：XX国际会议中心2号会议
主方：XX有限公司客方：XX科技有限公司
总经理：***（组长）总经理：***（组长）
销售总监：***财务总监：***
财务部经理：***市场总监：***
公关部经理：***法律总监：***
法律顾问：***技术总监：***
谈判具体方案
一、 谈判双方公司背景：
1、甲方公司分析
XX电子有限公司成立于19xx年底。本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近400平方米。现有员工56人，管理层由富有经验的IT精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，80%的员工具有大专、本科以上学历。公司下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经营、管理部，拥有一批计算机专业、通信专业技术人员，已形成一支素质优良的队伍。公司自成立以来一直运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持。公司给业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑，使公司在广西的触摸市场占有率达到85%以上。
公司系统集成部是一支技术全面、服务优良的专业队伍，具备雄厚的实力和丰富的经验，能根据您对信息网络管理项目的要求，提供完整的系统设计、应用开发、项目实施和IT维护等。多年来，公司致力于企事业单位计算机信息系统和与之配套的网络建设，拥有丰富的系统设计与软件开发经验，Microsoft,Novell,Unix，IBDN，AT&T认证工程师和一支技术精湛的专业设计及施工队伍，集计算机系统集成、产品开发、技术服务为一体，从各证券公司、大中型企业内部网络到智能大厦的建设,从系统软件集成到客户应用软件的开发,从局域网方案到Internet/Intranet方案.为用户提供各种网络通讯、大型数据库、应用软件开发及计算机附属工程等全方位的计算机系统设计、整体解决方案和咨询服务。
作为优秀系统集成商，公司通过实行严格科学的一体化管理措施，结合面向对象的系统工程方法和先进的组件技术，从而缩短工作周期，加强系统运行的可靠性、可扩充性和可重用性。从而提供最优秀的计算机系统整体解决方案。
在经营过程中我们一直坚持"以用户为中心，以质量取效益"。为在公司中将这一精神全面贯彻，不断强化全体员工以用户为中心，满足用户需求并超越用户的期望"的意识，以更严谨的作风、更负责任的态度、更专业的技能、更规范的操作流程和可追溯的工作记录、更周到细致的服务来实施每一项工作。
公司注重以"以人为本"的企业文化建设，结合员工与公司的利益、命运共同体，落实各种保险及劳保福利措施，实现员工与公司的同步成长，充分发挥员工的聪明才智和潜能，注重员工的工作满意度和成就感，是公司长远的战略措施。公司定期开展各种业务培训和丰富多彩的业余活动，体制灵活又充满着朝气和活力，吸引了大量高水平的专业人才。
回顾过去，九年的风风雨雨让我们成就几许，大家倍感欣慰。展望未来，我们更是充满信心，力千格公司将以更多的优秀产品、更完善的市场服务贡献于社会，回报广西各界用户，为实科技兴国，产业报国"的事业目标而不断努力前进。选择力千格，您将获得更多足以信赖的电子产品。
总部客服电话：
数码店客服电话：
传 真：
E-mail:
总部地址：
数码店地址：
2、己方公司分析：
XX电子科技有限公司，成立于20xx年3月，是一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新企业，是目前国内屈指可数的有自主研发能力的MP3企业之一。经过一年多的高速发展，魅族MP3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱，产品已远销日本、瑞典、香港等国家和地区。在20xx年度《微型计算机》MP3产品评选中，魅族E2获得MP3播放器三个编辑推荐奖之一，也是获奖的唯一国产专业MP3。
自成立以来，魅族一直以“专心、专注、专业”作为企业信念，致力于引领MP3数码产品“新一代”技术。公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。我们总是以更快的速度做更好的产品，争取更大的资源投入到产品技术的研究，用更好的产品和服务回报用户。 在技术竞争日益激烈的今天，魅族不断加大对研发技术的投入和研发体系的建立。为了产品品质，百分之一的提高我们也愿意付出百分之百的努力。特别在产品原材料的使用上，我们一直坚持用最好的原料。从我们使用KDS的晶振、GE的塑料等国际一流元件，可以反映我们争做国际一流产品的信心和决心。
面向新世纪，魅族将自身的使命概括为四重，即重品质：产品品质就是企业的生命；重服务：以人为本的服务理念是企业的基础；重人才：以人才发展战略为中心才能使企业可持续发展；重技术：只有技术上的不断创新才能为企业发展提供无穷的动力。
在过去的20xx年，魅族人不因自己已经取得的成绩而骄傲，因为我们的成功，是广大消费者和各界朋友全力支持与信赖的结果，为此，我们表示衷心的感谢！新年伊始，展望未来，在即将到来的20xx年，魅族人将以更优质的产品与服务、更专注的态度回报消费者，用心做好产品，努力完善服务，力争将民族工业进一步发扬光大！
总部客服电话：
数码店客服电话：
传 真：
E-mail:
总部地址：
数码店地址：
二、 谈判的主题及内容：
1、 经销MP3、MP4两种数码电子产品，不用型号的价格、数量，主要是价格的折扣情况；
2、 货物的结算时间及方式；
3、 定金的支付，违约的赔偿问题。
4、 促销措施及奖励。
三、 谈判目标：
（1） 以对我公司最有利的条件代理经销MP3、MP4两种数码电子产品：价格合理，所经销的MP3、MP4两种数码电子产品型号符合消费者使用需求。
（2）奖励办法及促销活动方案
A:、E3和X3型号的MP3（不论内存）月销售量达200~300台的，超出部分每台返3%的现金。达300~350台的，超出部分每台返5%的现金。月销售量超过400台的，超出部分除每台返8%的现金。
B、MiniPlayer月销售量达150~250台的，超出部分每台返5%的现金，月销售量达250以上的，超出部分每台返8%的现金。
C、月销售量持续三个月达200台以上的，除被评为魅族4S形象店之一，还将受到本公司的额外奖励：现金5000元。
（3）厂家支持
（1）旺季：1~3月，7~9月，9折优惠，送耳机（充电套装+精美水杯+时尚T恤）
（2）国庆，元旦，春节88折，送耳机+充电套装/（精美水杯+时尚T恤）
（3）淡季：送充电套装+精美水杯+时尚T恤
（4） 各种型号的E3，X3及MiniPlayer送原装耳机及线控
四、 谈判形式分析：
（一） 我方优势分析：
1、 全国75家有名代理经销商排名第37名，20xx年度广西南宁信誉联保金牌单位前11名，广西守合同重信用企业，信誉好，实力强，公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大。
2、 作为代理经销商，自由选择权大。我公司作为多家数码电子产品代理经销商，代理经销谁的产品，选择权在我们手中。
（二）、我方劣势分析：
我方作为数码电子产品代理经销商，在南宁市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争，比较有名实力雄厚的数码电子产品代理经销商就有南宁敬佳科技有限公司、南宁敬佳科技有限公司等。
（三）、我方人员分析；
***：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。 ***：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。
***：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
***：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署
***：综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。
（四）、客方优势分析：
1、XX电子科技有限公司，成立于20xx年3月，是一家以研发和生产高品质的MP3系列随身听为主的高新企业，是目前国内屈指可数的有自主研发能力的MP3企业之一。经过一年多的高速发展，魅族MP3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱，产品已远销日本、瑞典、香港等国家和地区。在20xx年度《微型计算机》MP3产品评选中，魅族E2获得MP3播放器三个编辑推荐奖之一，也是获奖的唯一国产专业MP3。产品多次获得各类专业媒体的高度评价及相关奖项，“魅族”这一品牌也被《人民日报》评为“中国消费者十大满意品牌”！
2、在国内率先采用SIGMATEL3520、飞利浦PNX0102顶级解码芯片，以及KDS的晶振、TDK高精度阻容件、AVX钽电容、GE的塑料等国际一流元件作为产品原材料。
3、公司拥有强大的研发队伍及先进的技术设备，以高起点的技术及产品定位、准确的市场定位、强劲的创新力，持续保持着高速的成长与发展态势。
（五）、客方劣势分析：
1、国内外MP3、MP4品牌竞争激烈。纽曼、苹果、蓝魔、海尔、飞利浦等知名国内品牌都在与之竞争。中国作为一个拥有13亿人口的大国，最终消费者和潜在的消费者具有强大的吸引力，国内外知名名牌纷纷依托自己产品的优势抢住中国市场，有望在中国市场占有自己的一席之位。
2、作为国内知名企业，产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大，有待加强，产品维修一般都要到特许或指定维修点。
（六）、客方人员分析：
***：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。
***：熟悉MP3行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质
***：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。
***：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。
***：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，合格的副手，谈判成功的关键人物之一。
五、 相关产品的资料收集。
1、 公司介绍：
（1）北京市纽曼电子公司成立于19xx年，是一家专门从事计算机网络系统、科学仪器和通信产品的开发、研制、生产及通信工程组网的高科技企业。并于20xx年7月通过了ISO9001:2000国际质量管理体系认证。公司自行开发、研制及生产的主要产品有：高、低速寻呼发射机、发射机有线和无线监控系统、寻呼编码卡、寻呼软件、GSM移动通信直放站、CDMA移动通信直放站及微波扩频通信系统等系列产品。所生产的系列寻呼发射机97年获国家无委和全军无委的产品型号核准认证，GSM移动通信直放机20xx年已通过国家无委检测，获得入网核准证书；CDMA直放站于20xx年5月通过国家无委检测，获得信息产业部的入网核准证，同时通过信息产业部的进网检测，并获得进网证书。
（2）RAmosTech创建于20xx年6月，是一家由优秀半导体专业人才发起的风险企业。RAmosTech拥有大量的优秀人力资源和雄厚技术力量，在此基础上正积极抢占及引领新型半导体及新兴的消费数码市场。
?公司于20xx年5月成功开发CompactFlashCard(PhotoSafe)，
?同年9月成功开发USBFlashDrive(RunDisk)，
?20xx年5月，在韩国成功开发第一款Mp3产品(Potaz)。
20xx年，RAmos全面进军消费数码电子行业，并开始打造RAmos(蓝魔)专业的品牌形象，通过对中国市场的全面拓展与升级，开始了稳定而又快速的发展，对国内战略性的市场规划和勤奋拓展也让RAmos(蓝魔)品牌在各大专业媒体的关注度持续提升，部分产品的销售量更是占据市场领先地位，成为中国数码播放器市场的一匹黑马。
3、上述公司相关公司产品介绍：
（1）、纽曼MP4播放器>>音影王M668
纽曼M66820G市场价：1999元优惠价：1950元
【功能介绍】
显示屏：3.6英寸TFT真彩大屏幕显示，分辨率高，图象清晰,色彩鲜艳，播放影片流畅，不错过任何精彩画面。
视频播放：最大分辨率达720×576，高清晰字幕显示，支持视频输出及书签记忆功能,直接从书签处播放,更节省时间；2800mAh大容量电池，支持影视播放长达4.5小时，音频播放达
9小时以上。
音乐随身听：支持MP3，WMA数码播放及MP3歌词同步显示；支持M3U播放列表档案管理；USB高速USB2.0传输，更适合大尺寸视频传输。
传输速度：多任务操作功能：可以在图片浏览及文本阅读的过程中同时欣赏美妙的音乐；支持遥控器操作，使您在操作上更感方便
支持固件升级：本产品将继续开发提供新的功能，相关信息请关注网上发布。
照片浏览功能：支持文件格式为JPEG的图片浏览，最大可达800万像素，并且支持幻灯浏览功能。
录音笔：内置高品质MIC实现高清晰录音，通过内置扬声器可随时回放；并且支持任意音源转录（LINE-IN功能）；
视频输出：通过随机配赠的AV线，可连接到电视上欣赏；
文本阅读：支持TXT文本直接阅读，同时具有书签记忆功能。
移动硬盘：20-60G的硬盘存储空间、USB2.0的高速数据传输速率；支持CF扩展卡(不包括CFII接口的微硬盘)；
支持操作系统：Windows2000及WindowsXP无需驱动，可从电脑上下载和
储存电影、音乐和文件。外形尺寸134mm×87mm×24mm
重量258g（含电池）显示屏：3．6″TFT真彩液晶显示屏
（2）、纽曼MP3播放器>>纽曼之音M560
纽曼560M市场价：299元优惠价：235元
【功能介绍】
彩色屏幕:1.5英寸六万五千色真彩液晶屏,魅力独具。
音乐播放:支持MP3、WMA等格式音乐播放；提供双耳机接口，可以和好友一同欣赏音乐。 视频播放:支持MTV、AMV视频播放，画质清晰流畅。精美外观:时尚前卫的外型、舒适的手感； 音响效果:独特的双喇叭设计，可实现外放。
歌词同步:歌名、歌手及歌词同步显示；让您随时随地的体验卡拉OK。
数码复读:A-B数码复读功能，同时具有跟读、对比功能；
数码录音:内置高清晰麦克风，长时录音和优质录音供你选择；
图片浏览:支持JPEG图片浏览。
文本阅读:超长文字记录功能，可以将文章拷至机内，随时阅读
多种音效:自然、摇滚、流行、古典、柔和、爵士、重低音；
定时关机:可以设定睡眠模式和省电模式，使用起来倍感方便；
异度空间:可将本机磁盘分区加密，从此可以“把秘密藏起来”；
固件升级:支持在线升级/更新固件，实现本机的功能扩展。
内置锂电:支持长时间播放。 外形尺寸：76mm×42mm×18mm
颜色：蓝色/银灰音乐格式：MP3、WMA、MTV、AMV
显示屏：1.5英寸6万5千色真彩液晶屏（128×128点阵）
内存：128M\256M\512M\1G(具体以产品实物为准)
支持语言：中、英、法等多国语言电池：720mAh锂离子电池
播放时间：连续播放MP3约8小时
（3）蓝魔RM925I512M市场价：399元优惠价：360元
RM925市场价：359元优惠价：299元
系 统：支持无驱,支持文件夹,文件夹播放,文件夹浏览
显示系统显示屏：65000色1.8英寸彩色液晶屏幕，160×120像素
标签显示：ID3V1.0,ID3V2.0标签语言：十七国语言
菜单语言：中文简繁体、英文、法文、德文、意大利文、荷兰文、葡萄牙文、西班牙文等17国语言可切换的操作界面
菜单系统：图形菜单,电子书,开机动画
音频格式：支持MP1、MP2、MP3、WMA、WAV、WMV等音乐文件格式
内置音效：正常、摇滚、流行、古典、自然、重低音等七种EQ模式
录音编码：通过麦克风录音并保存WAV和ACT格式语音文档
录音时间：连续录音达30小时/128MFlash
录音方式：语音录音,线路输入录音ＦＭ功能频率接收：76MHz-108MHz
预置电台：FM调频立体收音(76～108MHz)手动/自动搜台
其它功能：自动搜台、自动预置电台、FM录音、文本阅读、时间功能等。
升级：固件升级接口通讯接口：全速USB2.0(读1000Kb/s写750Kb/s)
输入输出：3.5mm耳机输出,线路输入
规格电源：3.7V可充电锂离子电池播放时间：播放10小时，
体积：66（L）×38（W）×13（H）mm重量：约40g
操作系统：WINDOWS98(必须安装程序）/ME/2000/XPMacOS9.2.2或更高版本OSX10.1.4或更高版本
视频播放：视频格式独创MTV电影功能，支持AMV视频格式文件
图片浏览：图片格式JPEG、BMP、GIF图片浏览功能。
4、对方公司产品介绍：
（1）魅族E3(512MB)参考价格：399元
商家报价：390元我方代理价：380元
外观颜色：银色,钛色,黑色,粉色,蓝色
外形设计：全金属机身、蓝色眩光导航键外形尺寸：62*28.3*13.3mm
产品重量：28(不含电池)g显示屏屏幕面板：单蓝色OLED屏
屏幕分辨率：128*64像素音频性能设计类型：收录放
音乐格式：WMA/MP3/WAV录音性能；高保真数字录音
FM性能：高清晰FM收音功能,支持校园广播/76MHz-108MHz录制功能
频率范围：20Hz至20kHz信噪比：>90dB失真度：<0.05%
耳机性能：耳机最大输出（L）12mW+（R）12mW（32Ohm）
电池功耗电池类型：AAA电池播放时间：最长播放时间15小时
输出功率：（L）12mW+（R）12mW（32Ohm）
系统及接口方式：USB2.0存储性能存储介质：闪存式
芯片类型：采用顶级音频解码芯片Philips PNX0102
其他性能：加入大容量16Mbit的SRAM高速静态存储器提升整体性能内置时钟、支持定时开关机
（2）魅族X3(512MB)
参考价格：350元商家报价：360我方代理价：340元
外观颜色：黑色,银色,钛色外形尺寸：62×28.2×17.4mm
产品重量：27.9(不包括电池）g显示屏屏幕面板：OLED蓝屏
音频性能设计类型：收录放音乐格式：WMA/MP3/WAV
音效模式：2006-6-26日固件升级，已加入lifevibes音效
播放模式：多种均衡器模式选择
录音性能：有独立快捷键控制高保真录音，连续录音可达6小时。
FM性能：频率范围在76MHz~108MHz，支持自动搜索频道和频道管理功能，可预存电台50个，
实时电台节目录制，校园广播功能。
视频性能支持语言：简体中文、繁体中文、英文、韩文以及日文
文本阅读电子书功能：支持同步歌词显示，支持电子文本阅读
电池功耗电池类型：AAA电池播放时间12
系统及接口方式：USB2.0存储性能存储介质：闪存式
（4）MiniPlayerMP4
产品报价：￥899我方代理最低价：870元
颜色：白、黑存储容量:1GB
音乐格式:WMA(VBR)MP3(VBR)
传输接口:高速USB2.0读取速度约8MB/秒，写入速度约5MB/秒
视频播放:Xvid图片浏览:BMP,JPG,GIF1024x1024
产品重量:55克外形尺寸:79*48.2*10mm
随机配件:电池内置3.7V700mAH锂电池，通过USB口充电，一次充满电（≤2.5小时）最长可连续播放20小时音乐或6小时视频
其他特点:屏幕TFTLCD2.4"QVGA320*240（RGB），100级亮度调节
六、谈判的方法及策略：
（1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。
（2）谈判策略：
a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。
b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。
c) 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。
d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。
e) 随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。
f) 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。
七、 谈判的风险及效果预测：
谈判风险：
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略
谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
八：谈判预算费用
A、 车费：200
B、 住宿费：1000C、饮食费：1000
D、电话费：200E、旅游礼品费用：1000
合计：3400
九、谈判议程：
（1） 双方进场
（2） 介绍本次会议安排与与会人员
（3） 正式进入谈判
A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。
B：递交并讨论代理销售协议。
C：协商一致货物的结算时间及方式。
D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。
（4） 达成协议
（5） 签订协议
（6） 预付定金
（7） 握手祝贺谈判成功，拍照留念。
（8） 设宴招待，谈判圆满成
商务谈判方案
作者：市场营销 出自：市场营销 浏览/评论：594/0 日期：20xx年9月26日 12:12 、商务谈判方案的概念
商务谈判方案又称谈判计划，是谈判之前，根据谈判目的和要求预先拟定的谈判的具体内容和步骤。
二、商务谈判方案的写作格式与范例
1．标题。
一般为：事由 + 文种。如《关于进口VCD的谈判方案》、《与日本□□商社洽谈商品的方案》。
2．主体。
包括以下两项内容：
（1）前言。写明谈判的总体构想、原则，说明谈判内容或谈判对象的情况。
（2）具体条款。包括谈判主题、谈判目标、谈判程序、谈判组织等条款。
3．落款。
范例
关于引进□□□公司矿用汽车的谈判方案
(一)五年前我公司曾经经手□□□公司的矿用汽车，经试用性能良好，为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进□□□公司矿用汽车及有关部件的生产技术。□□□公司代表于4月3日应邀来京洽谈。
(二)具体内容
1．谈判主题
以适当价格谈成29台矿用汽车及有关部件生产的技术引进。
2．目标设定
(1)技术要求
①矿用汽车车架运押15000h不准开裂。
②在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转8h 以上在接入220V的电源后，发动机能在30min内启动。
③矿用汽车的出动率在85%以上。
(2)试用期考核指标
①一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)。
②出动率达85%以上.
③车辆运行375h，行程3125□□□m。
④车辆运行达312500立方米。
(3)技术转让内容和技术转让深度
①利用购29台车为筹码，□□□公司免偿(不作价)地转让车架、厢斗
举升虹、转向缸、总装调试等技术。
②技术文件包括：图纸、王艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。
(4)价格
①□□年购买□□□公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。
②5年时间按国际市场价格浮动10%计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。
小组成员在心理上委做好充分准备，争取价格下限成交，不总于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。
3．谈判程序
第一阶段：就车架、厢斗、举升红、总装调试等技术附件展开洽谈。
第三阶段：商定合同条文。
第三阶段：价格洽谈。
4．日程安排(进度)
4月5日上午9：00—12：00
下午3：00—6：00为第一阶段
4月6日上午9：00—t2：00为第二阶段
4月6日晚7：00—9：00为第三阶段
5．谈判地点
第一、二阶段的谈判安排在公司十三楼洽谈室。第三阶段的谈判安排在□□饭店二楼咖啡厅。
6．谈判小组分工
主谈：张□□为我谈判小组总代表，为主谈判。
副主谈：李□□为主谈判提供建议．或见机而谈。
翻译：叶□□随时为主谈、副主谈担任翻译，还要留心对方的反应情况。
成员A：负责谈判记录的技术方面的条款。
成员B：负责分行动向、意图，负责财务及法律方面的条款。
矿用汽车引进小组
□□年4月1日
商业谈判是最常见的商业活动之一，在买卖交易、企业兼并、技术引进乃至各种商业冲突中，人们都可能采取谈判的手段来解决问题，所以从某种意义上说，商业谈判就是在谈判的双方进行的情报博弈。在这场博弈中起重要作用的因素不仅仅有谈判者的口才、素质、公司的实力地位，更重要的是各自所掌握的相关情报。在本文中将要介绍的就是商业谈判中的一些运用情报策略取得谈判胜利的案例。
◆掌握情报，后发制人
在某次交易会上，我方外贸部门与一客商洽谈出口业务。在第一轮谈判中，客商采取各种招数来摸我们的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。我方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，有了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。我方更具掌握的情报后发制人，告诉对方：我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。对方立刻意识到我方对这场交易背景的了解程度，甘拜下风。在经过一些小的交涉之后，乖乖就范，接受了我方的价格，购买了大量该产品。
▲评点：在商业谈判中，口才固然重要，但是最本质、最核心的是对谈判的把握，而这种把我常常是建立在对谈判背景的把握上的。
◆制造虚假情报，声东击西
某工厂要从日本A公司引进收音机生产线，在引进过程中双方进行谈判。在谈判开始之后，日本公司坚持要按过去卖给某厂的价格来定价，坚决不让步，谈判进入僵局。我方为了占据主动地位，开始与日本B公司频频接触，洽谈相同的项目，并有意将此情报传播，同时通过有关人员向A公司传递价格信息，A公司信以为真，不愿失去这笔交易，很快接受我方提出的价格，这个价格比过去其他厂商引进的价格低26%。
▲评点：在一条路走不通的时候，往往应该去探索另一种方法，在本例中，我方运用了传播假情报，获取了主动权，取得了胜利。
◆掌握环境情报，以静制动，静观其变
19xx年6月，济南市第一机床厂厂长在美国洛杉矶同美国卡尔曼公司进行推销机床的谈判。双方在价格问题的协商上陷入了僵持的状态，这是我方获得情报：卡尔曼公司原与台商签订
的合同不能实现，因为美国对日、韩、台提高了关税的政策使得台商迟迟不肯发货。而卡尔曼公司又与自己的客户签订了供货合同，对方要货甚急，卡尔曼公司陷入了被动的境地。我方根据这个情报，在接下来的谈判中沉着应对，卡尔曼公司终于沉不住气，在订货合同上购买了150台中国机床。
▲在谈判中，不仅要注重自己方面的相关情报，还要重视对手的环境情报，只有知己知彼知势，才能获得胜利。
◆厚积薄发——养兵千日，用兵一时
80年代我国光冷加工的水平较低，为改变这种状况，国家决定为南京仪表机械厂引进联邦德国劳（LOH）光学机床公司的光学加工设备。南京仪表机械厂的科技情报室马上对劳公司的生产技术进行了情报分析。在与劳公司谈判时，劳公司提出要对我方转让24种产品技术，我方先前就对劳公司的产品技术进行了研究，从24种产品中挑选出13种产品引进，因为这13种产品技术已经足以构成一条先进完整的生产线。同时我方也根据对国际市场情报的掌握提出了合理的价格。这样，我国既买到了先进的设备又节约了大量的外汇。事后劳公司的董事长R·柯鲁格赞叹道：“你们这次商务谈判，不仅使你们节省了前，而且把我们公司的心脏都掏去了。”
▲在平时注意对情报的收集和处理，在谈判中往往能够游刃有余，获得成功。
◆获得有用情报，正确认定价值
19xx年，石家庄市第三印染厂准备与联邦德国卡佛公司以补偿贸易形式进行为期15年的合作生产，规定由外方提供粘合衬布的生产工艺和关键设备。该工艺包含了大量的专利。初次谈判的方要求我方支付专利转让费和商标费共240万马克。我方厂长马上派人对这些专利进行了专利情报调查。调查发现其中的主要技术——“双点涂料工艺”专利的有效期将于19xx年到期失效。在第二轮的谈判中，我方摆出这个证据，并提出降低转让费的要求，外商只得将转让费降至130马克。
▲评点：在我国的技术引进中，常常为了一些价值低廉的技术付出巨额的投资，在技术转让的谈判中往往不能据理力争，如果在谈判之前多掌握些合理的情报，也许结果会完全不同。
◆掌握历史情报，逼出谈判底牌
我国某厂与美国某公司谈判设备购买生意时，美商报价218万美元，我方不同意，美方降至128万美元，我方仍不同意。美方诈怒，扬言再降10万美元，118万美元不成交就回国。我方谈判代表因为掌握了美商交易的历史情报，所以不为美方的威胁所动，坚持再降。第二天，美商果真回国，我方毫不吃惊。果然，几天后美方代表又回到中国继续谈判。我方代表亮出在国外获取的情报——美方在两年前以98万美元将同样设备卖给以匈牙利客商。情报出示后，美方以物价上涨等理由狡辩了一番后将价格降至合理。
▲评点：从某种意义上讲，谈判中的价格竞争也室情报竞争，把握对手的精确情报就能在谈判中的价格竞争中取胜
商务谈判策划书
——终极挑战007
一 、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系
二、 谈判团队人员组成
主谈：胡达，公司谈判全权代表；
决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策；
技术顾问：陶佳，负责技术问题；
法律顾问：张伟燕，负责法律问题；
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失
对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失
我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大
损失
对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例
对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境
四、 谈判目标
1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系
原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系
2、 索赔目标：
报价：①赔款：450万美元
②交货期：两月后，即11月
③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
④优惠待遇：在同等条件下优先供货
⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求
底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融
洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析
对其进行反驳
2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定
对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
七、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，
换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。
终极挑战007
20xx年5月28日