XXXX大学
商务谈判策划书
（校后勤服务处与生活楼业主代表）
校后勤服务处
班 级：
姓 名：
指导教师：
20##年6月26日星期二
目录
一、成员分工
成员角色设定……………………………………… 2
成员职位及能力分析……………………………… 2
二、 谈判背景信息收集
1、校方背景…………………………………………… 3
2、校方人员分析……………………………………… 4
3、对方（业主代表）人员分析……………………… 5
4、双方优劣势分析 ……………………………………5
5、我方优劣势分析 ……………………………………3
三、 谈判目标分析
1、价格目标设定……………………………………… 8
2、让步空间设定……………………………………… 8
3、业主价格目标预计………………………………… 9
四、 谈判战略及策略设定
1、可运用策略分析…………………………………… 10
2、突发情况处理方案………………………………… 13
五、附件
一、
二、谈判背景资料分析
1、我方背景：
济与教育的飞速发展，我国高校不断增多壮大，学生的消费水平也不断提高，学校附近的大小店铺越来越繁华，形成小的商业点，以满足学生的日常消费，这些店铺异常抢手，且盈利能力强大。我方的店铺无论地理位置还是人流量来说都是可观的，是众多有眼光的投资者觊觎已久的理想之地。地理位置在校园内且临近学生们的生活区，面对的消费群体的消费能力也是比较高的。
2、我方人员分析：
XXX：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要人员。沉着冷静。看问题善于抓住本质，统筹全局能力强。
XXX：办事果断干练，言辞针对性强，思维敏锐，善于抓对方的漏洞，扰乱对方的思路。
XXX：注重细节，性格开朗，善于观察，察言观色，应变能力较强，随机应变，善于处理突发事件。
XXX：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署
XXX：综合能力强，性格外向，处事冷静。善于用策略对症下药。有较强的逻辑分析能力
3、对方(业主代表)人员分析
XXX:非常善于言谈，言词犀利而富有进攻性，在以往与我方交涉时常能出其不意。在面对他时我方应保持冷静克制的态度，认真倾听他的发言，寻找其中一点进行有理有节的进攻，不能胡搅蛮缠更不能与之进行不必要的争执。
XXX：善于将话题牵引至奇怪的地方，犹豫不果断，在与之交涉时应该时刻把握好谈话的重心，反复疲劳轰炸。
XXX：善于交际，重视倾听，性格温和而强韧。但是，他过于温和，我方应抓住这一点，多提我方诉求力求突破。
XXX：精通业务内的各项内容，性格冷静克制，对于她说的话我方应在谈判前做好充分的准备，不能出现无法回应其的尴尬场面。
XXX：在数据及一些事件上有很好的记忆，我们在准备过程中，应做好更好的数据集工作，避免她知而我方不清楚的情况。
4、我方优势劣势分析：
优势：
（1）铺有限，等待要租的人众多，所有店铺从来没空置过。
（2）对于学校附近店铺来说价格不算太高，和成都和绵阳其他学校附近比起来较为便宜。
（3）随着我校的不断发展及招生政策的改变，院内店铺的商机越来越好，利润空间也随之加大
（4）地理位置好，校内，一日三餐时间段人流量很大。甚至拥挤。
（5）团队协作性强，有谈判的经验
劣势：
（1）加价幅度稍大，估计对方要给予还价。
（2）有些店铺的设施设备不够齐全，估计对方会拿这个当理由。
（3）客户群体有些单一和固定
5、对方优势分析：
优势：
(1)对方齐心协力，比较团结。
（2）价格估计稍高他们有还价的余地。
（3）用物价上涨，经营惨淡来阻止涨价。
（4）可以用不租赁相回击。
劣势：
（1） 店铺房间涨价是一个趋势，物价一直呈上升趋势。
（2）学校学生越多市场越大，涨价势在必得。
（3）竞价投资者众多，不愁店铺租不出去。
三、谈判目标分析
1、价格目标设定
（1）、最高期望目标
我方希望能够在双方达成长期合作、深度合作、战略合作的姿态，以240元/平米的左右的价格谈拢。
这一目标可能在谈判过程中很难达到，根据实际情况，要完全实现最高期望存在很大困难，但这必须成为谈判人员所关注和为止努力的方向。
（2）、可以接受的目标
此目标为我方可以商榷的目标，即我方（校后勤服务处）可接受的诉求，但如果对方（生活楼业主代表）租用的时间比较长，五年或者十年以上，或者租用的面积比较大，至少在100㎡以上，我方可以给予适当的优惠，具体目标价格在230元/平米左右。
这一目标是我方在权衡现阶段各方面情况后得出的目标，把双方的关系提升到战略合作伙伴的态势，大打未来牌、合作牌。虽比较困难，但我方成员应尽一切能力努力与对方达成这一目标。
（3）、最低限度目标
最低限度目标是我方谈判的最后底线，若丧失意味着谈判的严重挫折。权衡各项指标后，我方将最低目标价格定为220元/平米。
这一目标是我方的最终底线，鉴于目前市场需求的实际情况，若底线被触碰，我方不可贸然放弃合作项目，但可能因此导致谈判的暂时停滞。我方成员在谈判中应无论如何都坚守住这最后的底线。
2、让步空间设定
在我方最优目标和最低目标之间有20元/平米的让步空间，但考虑到实际情况，我方将让步空间设定为15元/平米。考虑我方优劣势与对方优劣势，我方认为可分四个层次让步，具体情况为：
（1）强硬型的让步方式（针对对方漫天喊价时，以强对强）
在这种退步设定中，存在着一些风险，可是如果在开局阶段澳方表现出很强硬的态度，为了保证我方的利益和基本诉求可以尝试这一方法。但在操作的过程中应该把握好尺度，态度强硬而又要不失诚恳，力求在最终能够达成协议实现谈判的成功。
（2）稳妥的让步方式
在这种让步设定情况中，我方应重视每一次让步，每一次让步都应是在作出了极大的努力后作出的，并且一定要让对方明白我方的努力，争取在第三次让步之前达成协议。
3、对方目标价格预计
对方（生活楼业主代表）最优目标：价格在220元/㎡；
对方（生活楼业主代表）可接受的目标：价格在230元/㎡；
对方（生活楼业主代表）最低限度目标：价格在240元/㎡。
应对方案：
（1）当对方（生活楼业主代表）报价高于我方预计报价时，不能表现出焦虑的态度，放慢脚步，同等抬高我方报价，在之后的谈判中稳步降低对方报价。
（2）当对方（生活楼业主代表）报价低于我方预计报价时，不要表现出欣喜的
态度，将自己的最优目标太高，努力在此次谈判中获取更多的价格优惠。
（3）当对方（生活楼业主代表）报价与我方预计报价相差不大时，不能放松，
稳扎稳打，努力实现自己的目标。
我方设定的谈判目标就是我方在此次谈判中必须要实现的目标，全部成员要统一口径，将自己的能力发挥到最大，实现我们的目标。
在实际谈判中可能会出现各种问题，可以在退步幅度上采取一些调整，但最终的目标绝不能更改。
四、谈判战略及策略设定
1、开局阶段
气氛的营造：谈判之前需积极营造一个热烈、积极、友好的开局气氛。
（1）热情友好：我方要在谈判气氛形成过程中起主导作用。我方应积极主动地与对方进行情绪、思想上的沟通，而不能消极地取决于对方的态度。此次谈判，由于物价不断上涨，物业管理费随之增加，学校准备提高生活楼租铺的租金来达到平衡。随着学及校的招生政策及学院设施的不断完善，学院内租铺的租金增加是必然趋势。所以我方要心态平和，创造出良好的谈判氛围。
（2）心平气和，坦诚相见但不要在一开始就涉及有分歧的议题。谈判刚开始，我方要主动询问对方的问题，以示关心；回顾以往可能有过交往的历史，以密切关系；谈谈共同感兴趣的新闻；幽默而得体地开开玩笑等等。这些都有助于缓解谈判开始的紧张气氛，达到联络感情的目的。
2、开局方案
方案一
感情交流式开局策略：通过谈及双方以往的交际情况和曾经共同的学习、工作、和生活方面的经历，形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。
方案二
采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出随着社会及学校各方面的要求，租金上涨是必然趋势。指出店铺的经济前景及获利空间及租赁情况的紧张局势，给对方制造心里压力和紧迫感，从而使我方获得谈判的主动权。
方案三
采取慎重式开局策略:先不晾出我方的底牌，先听取对方关于租金、面积、及设施等方面的要求，然后再将对方的条件根我方的目标进行比较，对于出入太大的方面进行磋商，适当采用红白脸策略、讨价还价策略、妥协让步策略等来达到谈判的目的，圆满完成谈判。
3、中期阶段
（1）报价阶段及策略
方案一
采取先后报价策略：先听取对方关于租金、面积、及设施等方面的要求，然后再将对方的条件跟我方的目标进行比较，给出合理的报价
方案二
采取报高价策略：向对方提出我方的所有要求。这是谈判的核心环节，之前的开局策略中，我们已经表明我方的立场，这里进行主要的具体的阐述，然后再根据对方的要求进行适当的降价，让对方觉得既有诚意又有成就感
方案三
差别报价策略：根据对方的不同要求进行区别报价。如对方要租的店铺的位置、面积、用途及价格等进行差别报价，让对方觉得合情合理。
4、磋商阶段及策略
（1）讨价阶段及策略
针对性讨价策略：在听取对方的一切要求后，将其与我方的目标进行比较，对于出入太大的方面进行有针对的还价，以改善对方的初始报价。调价时尽可能保持和气生财的气氛，以达到最好的效果。
（2）还价阶段及策略
方案一
投石问路策略：在对对方的条件进行全面了解后，对问题进行进一步的假设提问。如：如果我们价格降低·······时，您方愿意租多少平？
如：我们愿意以一定的比例分担水电费，您可以出什么样的价格？租多少平？
方案二
红脸白脸策略：由两名谈判成员组成，其中一名充当红脸，一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。当谈判气氛明显充满敌意，对方死守一点不让步时，己方的“白脸人”就要出场。表现的极端强势，尽力为难和压迫对方，毫不让步，把空气搞得十分紧张。而其余的成员则一言不发或者不知所措。然后“红脸人”走出来试图缓和气氛，他在劝阻自己的同伴时也会冷静而明确的指出，这种场面完全是对方的态度所致。当“白脸人”出场后，对方一般会被激怒，而后又会感到自己的做法有失情理，在这种心理下，会对所坚持的条件做出让步，在不知不觉中使用策略的我方实现了预期的目的。
方案三
层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
方案四
以退为进策略，当必须做出让步时，应该在让步的同时提出己方要求，比如：当我方提出降低多少时，应该马上提出对方要租位置稍偏的地方；
5、休局阶段（如果有）
合理利用暂停的时间，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西，以退为进等策略来打破僵局。
6、最后谈判阶段
（1）底线策略:适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价。
（2）最后通牒策略：用当今的实际情况说话，指出店租上涨是必然趋势，适当采用突出优势策略，分析对方的获利空间和租赁局面的紧张性，指出此次谈判的重要性让对方有压迫感，最终达成谈判。
（3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间，双方谈判对手握手致意。
第二篇：商务谈判策划书格式
谈判策划书模板
一、 谈判主题
废话，但是一定要有，否则领导觉得你没有头绪。
二、 谈判团队人员组成
主谈：
决策人：
技术顾问：
法律顾问：
三、双方利益及优劣势分析
可以不用这么负责，但是一定要清晰
1、 我方核心利益：
2、对方利益：
3、我方优势：
4、我方劣势：
5、对方优势：
6、对方劣势：
四、 谈判目标
无比写清楚底线！比目标更重要
1、 目标：
2、底线
五、程序及具体策略
1、开局：
要有不同方案，防备意外情况
2、中期阶段：
3、休局阶段
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
六、准备谈判资料
相关法律资料：
备注：
八、 制定应急预案
尤其重要！
商务谈判策划书
——终极挑战007
一 、谈判主题
解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系
二、 谈判团队人员组成
主谈：胡达，公司谈判全权代表；
决策人：贺宇翔， 负责重大问题的决策；
技术顾问：陶佳，负责技术问题；
法律顾问：张伟燕，负责法律问题；
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、要求对方尽早交货
2、维护双方长期合作关系
3、要求对方赔偿，弥补我方损失
对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系
我方优势： 1、我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失
我方劣势： 1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿
2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失
3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失
对方优势： 1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定
2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例
对方劣势： 属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境
四、 谈判目标
1、 战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系
原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系
2、 索赔目标：
报价：①赔款：450万美元
②交货期：两月后，即11月
③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导
④优惠待遇：在同等条件下优先供货
⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求
底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失
②尽快交货远以减小我方损失
③对方与我方长期合作
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位
对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：
1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析
对其进行反驳
2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动
2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益
3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益
4、突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失
5、 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定
对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1、 把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略
2、 埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3、 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间
六、准备谈判资料
相关法律资料：
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资料）
七、 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、 对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求， 换取其它长远利益。
5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。
终极挑战007
20xx年5月28日
关于引进K公司矿用汽车的谈判方案
一、5年前我公司曾经经手K公司的矿用汽车，经试用性能良好。为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。 K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。
二、具体内容
(一)谈判主题。
以适当价格谈成29台矿用汽车，及有关部件生产的技术引进。
(二)目标设定。
1．技术要求。
(1)矿用汽车车架运行15000h(小时)不准开裂；
(2)在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转 8h以上，在接人220V电源后，发动机能在30min内启动；
(3)矿用汽车的出动率在85％以上。
2．试用期考核指标。
(1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)；
(2)出动率达85％以上；
(3)车辆运行3750h，行程31250km；
(4)车辆运行达312500立方米。
3．技术转让内容和技术转让深度。
(1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术；
(2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维
修手册等。
4．价格。
(1)19x x年购买W公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。
(2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。小组成员在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。
(三)谈判程序。
第一阶段：就车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件展开洽谈。
第二阶段：商订合同条文。
第三阶段：价格洽谈。
(四)日程安排(进度)。
4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段； 4月6日上午9：00～12：00为第二阶段； 4月6日上午7：00---9：00为第三阶段。
(五)谈判地点。
第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。
第三阶段的谈判安排在X X饭店二楼咖啡厅。
(六)谈判小组分工：(略)
1．中国X X公司X X分公司
2． X国X X X股份有限公司
美菱公司商业谈判策划书
一 谈判主题
解决GD的延迟交货的索赔问题，维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进
二 准备阶段
包括寻求法律支持、援引过往案例等，从而达到明确谈判目标、明确谈判切入点等目的。 谈判团队人员组成
主谈：公司谈判全权代表；
决策人：负责重大问题的决策；
技术顾问：负责技术问题；
法律顾问：负责法律问题。
1、寻求法律支持
其中的核心问题也就是对FD是否属于不可抗力，以及经过FD疫情之后的延迟交货问题法律上怎么规制。经过详细找资料发现除了较少数案例如03年北京一中法院曾判定FD疫情为可抗因素外，更多的案例还是将其定性为不可抗力因素。我方在FD疫情时的停产基本属于不可抗力因素，因此我方坚持这一观点。
2、知己知彼
1） 对方公司在整个产业中的位置，进一步明确这一种合作关系对双方的重要性，以确定自己的谈判目标。
经过调查我们发现，一方面，对方公司是国内三大GD服装品牌之一，占有全国三分之一的市场份额，对方如果失去我方这一合作伙伴，在原材料供应方面会很不利；另一方面，我公司是全国仅有的三家能够生产GD产品的公司之一，失去与我方的合作关系不利于对方的长期发展。
因此，双方都亟需通过这次谈判，和平友好地解决这次延期交货引起的不快，并力争使合作上升到一个新的高度。
2）了解谈判对手，尽可能的搜集信息，包括其性格、职务、任职时间等等。
3）与对方协商确定通则，包括谈判时间、地点等安排
三 双方核心利益及优劣势分析
1我方核心利益：
1维护企业声誉
2保持双方长期合作关系
3降低本次疫情中企业停产的损失
2 对方利益：
1：维护双方长期合作关系；
2：要求我方尽早交货；
3：要求我方赔偿，弥补其损失。
3我方优劣势分析：
我方优势：
1该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态，
2 对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售
3 该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解
我方劣势：
1 未按照合同约定按时交货
2 对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利
3 我方无法承担企业名誉受损的损失
四 谈判目标：
战略目标：
以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系
原因分析：
1我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展
2对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作
3我方因尽量避免加重损失，
最高目标：
1用合理方式避免赔款
2保持其他合作约定
底线：
1维护企业声誉
2适量赔款
3给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限
4维护长期合作
五 具体谈判程序及策略：
（一） 开局陈述：
根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中
方案一：
平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的
方案二：
强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠
（二）中期谈判：
双方进行报价：
提出由对方首先进行报价，针对对方报价
我方报价：
1 愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受
2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠
报价理由：
1.停工为不可抗力
2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失
3.对于双方合作关系的重视
根据对方报价提出问题，
如：1质疑对方所报的赔偿金额的合理性
2对对方对我方指责进行回应
两大问题：
不可抗力，尽力生产
先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌
（三）磋商阶段：
我方对赔偿金额的基本原则：
1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步
2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足
3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步
4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步
我方遵循的谈判方式
互惠式让步：
我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿
1当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代
2把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决
一，针对对方提出的赔偿金额进行磋商
方案一：当对方让价为渐进式
基本态度：友好，耐心
具体应对：初期金额徘徊在高位时，我方反复强调本次争端并无重大过错，于理无亏 并且及时恢复生产，尽力减少双方损失，于情有嘉
方案二：对方让价幅度开始时很小之后变大
基本态度：冷静，沉着
具体应对：与之据理力争，但切不可浮躁上火，必要时采用中场休息等技巧进行一定程度缓和，以期局面有所改变。
基本态度：坚决
具体应对：对方降低赔偿金额的幅度大，则难度也大，故我方应当适当坚决，利用我放为供货方这个优势来要求对方降低赔偿要求
二，针对对方提出的提前交货要求进行磋商
我方认为：
1该步料生产流程及技术环节为相对商业秘密，对方提出提前交货要求不合理，没有遵循正常生产规律，提出对方可以调查相关生产资料，请公证人员或技术人员进行公证。
2 我方在于对方合作的同时，也与市场中其他厂商进行合作，因此此次争端并不只是两家公司。其他厂商的订单也是在安排之中，我方并没有义务为对方优先生产。
3 依照我方谈判原则，可以适当采取应急措施，即在生产过程中提前分批供货，减少对方损失
三 辅助性条款商榷阶段
经过激烈的主体条款磋商之后，我们尽量将气氛缓和下来，经过一晚上的休息娱乐后。第二天双方将进入辅助性条款的磋商。
如果说主题条款的商榷是“就事论事”的话，那么关于辅助性条款的商榷就是“细水长流”了。辅助性条款签订的目的就是对未来长期合作关系一种改进以及确立。
在辅助条款商榷的主体就是在对方进行赔款金额的削减过程中得到的一系列辅助条款，其目的就是为了争取双方的长期合作。又因为这一方面并不像主体条款的商榷那样具有硬性，谈判应在一个较为和缓宽松的气氛下进行。
四 成交阶段
在这一阶段主要事项已基本确定，谈判趋于结束，因此
? 我方可适时提出最后的象征性的让步以显示合作的诚意，但是让步必须把握好尺度，既要考虑到对方主谈的身份地位，又不可让步过多而给对方“依然有利可图”的感觉以穷追不舍、回到谈判第二阶段。
? 不忘最后的获利，同时可适时要求对方给与我方相应的优惠
? 注意协议的完整性与合理性，避免节外生枝。
六 应急预案
如果在谈判开始对方因为蒙受的巨大损失而将谈判定在一个极其强硬和恶劣的气氛中，我方则应通过回顾双方的友好合作等行为缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。
如果在谈判中对方坚称FD疫情并非不可抗力，并举出相应已经宣判为可抗因素的实例，我方同样需要举出宣判为不可抗因素的法律实例，并且强调我方为仅有的三家面料生产商，与寻常案例之间基本没有可比性。
如果谈判中对方一再指出自身所受到的巨大损失，试图将这一压力转嫁给我方，我方则首先需要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出不同的商业合同之间是没有必然联
系的，本着就事论事解决问题的态度是不应如此转嫁压力的。
如果对方认为我方现在已经迟于事先约定的5月20日交货，因而要求进一步赔偿，我方则可称因为五月十日对方首先提出索赔，因此我们已经进入了另一套生产—合作程序，原先约定的自然也就作废了。
如果在谈判中对方坚称自己受到较大损失，执意要求我方给予巨额赔款，因我方为客场谈判，因此在进行适当让步之后，可适时提出请示公司高层管理人员，借机暂缓谈判，稳定双方情绪。