商务谈判策划书
系别：工商管理系
年级：10级
专业：物流管理02班
成员：蒋婷 濮帅帅 李梦璐
刘宝石 杨博
目录
一、谈判主题----------------------------------------------------3
1谈判目标--------------------------------------------------------3
2双方企业背景----------------------------------------------------3
二、谈判团队人员组成--------------------------------------------4
三、双方利益及优劣势分析----------------------------------------4
1双方利益分析----------------------------------------------------4
2双方优劣势分析--------------------------------------------------5
四、谈判目标----------------------------------------------------8
五、程序及具体策略----------------------------------------------8
1方案一---------------------------------------------------------8
2方案二---------------------------------------------------------9
3方案三---------------------------------------------------------10
六、谈判资料----------------------------------------------------11
1宏观信息-------------------------------------------------------11
2微观信息-------------------------------------------------------11
3我方与乙方资料--------------------------------------------------11
4合作协议-------------------------------------------------------26
七、制定应急方案------------------------------------------------29
八、附录--------------------------------------------------------31
一、谈判主题
（1）谈判目标：李宁有限公司（我方）与世界大学生运动会（乙方）在20##年深圳举行的第二十六届世界大学生夏季运动会的合作问题。
（2）双方企业背景：
李宁有限公司（甲方）：
企业简介：李宁公司成立于1990年，经过二十年的探索，已逐步成为代表中国的、国际领先的运动品牌公司。李宁公司采取多品牌业务发展策略，除自有核心李宁品牌（LI-NING），还拥有乐途品牌（LOTTO）、艾高品牌（AIGLE）、新动品牌（Z-DO）。此外，李宁公司控股上海红双喜、全资收购凯胜体育。
自20##年6月在香港上市以来，李宁公司业绩连续六年保持高幅增长，20##年更是达到83.87亿人民币。目前，李宁公司的销售网络遍布中国大地，截至20##年底，李宁公司店铺总数达到8156间，遍布中国1800多个城市、并且在东南亚、中亚、欧洲等地区拥有多家销售网点。
李宁公司成立之初即非常重视原创设计。1998年建立了中国第一家服装与鞋产品设计开发中心，率先成为自主开发的中国体育用品公司。20##年8月，香港设计研发中心成立，集中负责设计李宁品牌服装产品。20##年1月李宁集团美国设计中心在美国俄勒冈州波特兰市投入运营，专注于鞋类产品的高端技术研发、人体工学科研和专业运动鞋的设计、开发、测试工作。
李宁公司长期致力于体育事业的发展，曾先后与NBA、ATP等国际顶级赛事和组织结为战略伙伴。与奥尼尔、柳比西奇、伊辛巴耶娃、托希尔德森等国际顶级运动员合作，与西班牙奥委会、西班牙篮协、瑞典奥委会、阿根廷篮协合作，都强有力的表明李宁品牌的专业实力得到国际顶尖体育团队和个人的认可。更值得一提的是，从1992年巴塞罗那奥运会开始，李宁公司伴随中国奥运军团一路走来，长期支持中国体操、跳水、射击、乒乓球、羽毛球等五支“金牌梦之队”。
作为国内体育用品行业的领跑者，李宁公司自身发展壮大的同时，更积极承担企业公民的社会责任，资助希望小学、援建灾区、关爱艾滋孤儿、并且长期支持旨在提高贫困地区体育教育事业的“一起运动”公益培训项目，利用自身体育资源优势为共建和谐社会出力。
世界大学生运动会（乙方）：
世界大学生运动会，素有“小奥运会”之称，由“国际大学生体育联合会”（英语：International University Sports Federation；法语：Federation Internationale du Sport Universitaire）主办，只限在校大学生和毕业不超过两年的大学生（年龄限制为17-28岁）参加的世界大型综合性运动会。始办于1959年，其前身为国际大学生运动会。 截止至20##年3月，世界大学生运动会已举办过25届。20##年8月7日，第26届世界大学生夏季运动会城市火炬传递在深圳举行。
二、谈判团队人员的组成
（1） 李宁有限公司总经理：在本次谈判中为主谈掌握合作中的最终决定权。
（2） 营销部经理：介绍我方项目及项目市场开发和公司在一时间段的销售额，全面介绍我方企业实力。
（3） 服装设计总监：介绍我方服装款项，并让对方看我方服装设计图。（服装上有会徽及李宁标志）
（4） 财务部经理：在此谈判中主要负责我方利润问题，向对方报价。（在成本上要有20％的利润）
三、双方利益及优劣势分析
（1） 双方利益：
我方：①在运动会场设专柜，消费人群具有针对性，销售额高。
②运动会门票赠送李宁T恤，从门票中提取成本及利润。
③无形中为企业宣传，提高品牌知名度、信誉度。
④为运动会提供体育器材，体现出企业产品的良好品质及良好形象。
⑤扩大消费人群，让消费者更多的了解我们的品牌，我们的理念。
⑥在世界大学生运动会有很多外国朋友参加，让他们知道我们企业的实力。让企业走向国际，走向世界。
乙方：①为运动会提供服装，提高国际知名度，更好的向世界展示中国大学生的风貌。
②李宁企业的知名度能为运动会吸引更多的观众。
③李宁是中国体育用品行业的领军企业，而中国中国体育事业正朝着世界更宽广的领域迈进，双方强强联合会受到更多的瞩目。
④李宁公司伴随中国奥运军团一路走来，长期支持中国体操、跳水、射击、乒乓球、羽毛球等五支“金牌梦之队”，品牌形象好、影响大。
⑤李宁有限公司有李宁先生一手创立，而李宁先生是中国著名男子体操运动员。他创造了世界体操史上的神话，因此被誉为“体操王子”。在国际上享有很大的声誉。
（2） 优劣势分析
我方:
S:①中国领先体育品牌。公司成立于1990年，是中国体育用品行业的领军企业，是第一家建成国内运动服装和鞋产品设计研发中心、第一家实施ERP、第一家在海外上市的中国体育用品企业，以成为全球领先的体育用品品牌公司作为发展目标。
②因为奥运会的契机，品牌国际影响力较高。20##年北京奥运会的惊艳现身可算是气氛的最高潮，但在此之下，李宁已经在该一领域做了多年的深耕。比如，李宁是西班牙和阿根廷国家篮球队的合作伙伴，20##年北京奥运会西班牙和瑞典代表团的合作伙伴；职业网球选手联合会(ATP)也是李宁的长期合作伙伴。
③国际体育明星代言，提升了专业化品牌形象。瞿颖、邵兵作为其早期品牌形象代言人达蒙.琼斯、奥尼尔 郭晶晶、晏紫、伊辛巴耶娃
④东方元素带来品牌差异化特征。凭借来源于兵马俑武士‘铠甲’的创意思路设计出‘飞甲’篮球鞋：由赵州桥的拱形减震原理推出的‘李宁弓’技术平台，由燕子风筝概念设计的‘逐风’系列跑鞋，无不体现出李宁将东方智慧与现代科技完美结合的创新理念。并在20##年8月，李宁公司第四次赞助中国奥运代表团,“锦绣中华”领奖服和“极光”领奖鞋在雅典交相辉映。
⑤产品有一定的专业技术。1999年，李宁公司与SAP公司合作，引进AFS服装与鞋业解决方案，成为中国第一家实施ERP的体育用品企业；20##年9月5日，李宁公司推出鞋产品的专业科技平台——“李宁弓”减震科技。“李宁弓”是国内第一个运动鞋的研发科技平台；20##年11月，李宁在公司总部内，正式挂牌“李宁运动科学研究中心”，下设运动生物力学实验室、鞋机械测试实验室及脚型与鞋楦型研究实验室。它的落成，也标志着李宁在运动科学研究领域真正跨入国际先进行列。
⑥李宁产品价格适中，适合普通群众。李宁将低价格作为自己与耐克、阿迪达斯竞争的有力武器，定价比较合理化，适合于各层次消费群体的消费水平，同时也使得自己的产品比较大众化，非常适合于中国的市场需求。
W：①尚未全面拓展国际市场网络，李宁品牌的优势集中在二三线城市，在超大和一线城市的份额，还没有其他国际品牌大。
②尚未建立全球供应链管理体系，虽然目前李宁体育用品有限公司正在全国范围内建立以ERP为起点的信息系统，全面整合产品设计、供应链、渠道、零售等资源，发展电子商务，但在国际上还没有完善。
③国际化专业人才不足，拥有开发中心和一定的研发能力，但产品研发主要集中在款式和样式上，在核心技术研发上投入不足。相对于耐克、阿迪达斯，李宁没有太多的优势，不管是在创新上还是在设计上，并没有能引起世界瞩目的特质。
④对产品研发和营销持续投入不完善。企业要获得持续增长，有两种办法，一是向客户销售更多产品，二是向更多客户销售产品，从研发部门产品出炉，经过行销部梳理加工，再由销售把它带到客户身边去，这样一个润滑的销售流程才能得以实现。
⑤依赖国际供应商的合作，20##年与世界最大的切割水晶制造商施华洛世奇公司达成战略合作，又在20##年8月14日，李宁品牌联手NBA五十大巨星之一奥尼尔先生，双方合作共同推出“李宁”SHAQ系列专业篮球产品线，共同开拓中国篮球市场。
乙方：
S：①参加者以青年学生为主，参加者只限在校大学生和毕业不超过两年的大学生（年龄限制为17～28岁）。
②人群密集，消费者集中，大运会是属于大学生的体育盛会，备受各界关注。
③在世界上的影响力较大，世界大学生运动会，素有“小奥运”之称，由“国际大学生体育联合会”主办。截止20##年3月，世界大学生运动会已经举办过25届，20##年第26届大运会在我国深圳举行，受到世界的瞩目。
④可供选择的服装品牌很多，比如：耐克、阿迪达斯、特步等。
W：①受众狭隘，大多是青年学生。对于中老年的群众大多会倾向于观看更专业的体育比赛，所以观众以青少年以及学生占多数。
②宣传错位，宣传力度不够。在我们通过问卷调查后发现，有一半以上的人不知道有“世界大学生运动会”的存在，都表示才听说。即使知道的，也表示不会专门花时间去观看比赛。
③与专业体育赛事相比，其可观赏性较低。相比与国际上的其他赛事，例如：奥运会、NBA、世界杯等，世界大学生运动会显得逊色不少，人们给予的关注度也就相对较少。
④在国家给予的投资上来说，与其他国际上的大型赛事相比，相差甚远。
⑤门票价格较高。（见附五）
四.谈判目标
（1）我方为参加运动会的运动员提供服装、以及李宁旗下的运动器材。
（2）买门票送李宁T恤（有大运会和李宁标志），T恤为限量珍藏版，且为非卖品。
（3）每张门票我方要提取20％的利润作为成本费用.
（4）我方能在运动会场开设专柜。
（5）解决双方的疑问。
（6）达成双方共赢的目的。
（7）进一步我方企业的专业化品牌形象
五.程序及具体策略
方案一：
（1） 开局：协商式：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对我方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。姿态上应不卑不亢，沉稳中不失热情，自信但不自傲，把握适当分寸。在我方获得利润报价上喊高要价，提出要获得40％的利润。
（2） 中期阶段：先苦后甜策略：先用苛刻的条件是对方产生疑虑、压抑等心态，以大幅度降低对手的期望值，然后在实际谈判中逐步给予优惠和让步。人们对外界的刺激总是先入为主，如果先入刺激为甜，再加一点苦，则觉更苦：相反，若先入刺激为苦，再加一点甜，则觉更甜。所以我们先前报价40％，可明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，适当的让步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益，使对方的心理得到了满足而达成一致。
（3） 休局阶段：与对方成员进行交谈，谈谈生活，避免谈及工作问题，了解对方成员的说话方式及性格特点。
（4） 最后谈判阶段：不忘最后获利：在签约之前，突然提出一个小小的请求，要求对方让出一点点。由于谈判已进展到签约的阶段，谈判人员已付出很大的代价，也不愿为这一点点小利而伤了友谊，更不愿为这一点小利而重新回到磋商阶段，因此往往会很快答应这个请求，以求尽快签约。
方案二：
(1) 开局：进攻式：直接指出本公司优势所在，令对方产生信赖感，使我方处于主动地位，但一定要谨慎，因为一开始就处于剑拔弩张的气氛中，对谈判进一步发展极为不利。不过当对手在刻意制造低调气氛，这种气氛对我方的讨价还价十分不利，如果不把这种气氛扭转过来，将损害我放的切实利益。在报价上采取对比报价策略，用耐克旗下产品的价格、阿迪达斯旗下产品价格与我方旗下产品价格相比。（附六、附七）以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势，强调与我方协议成功给对方带来的利益。
(2) 中期阶段：红白脸策略：又称软硬兼施策略，“白脸”是强硬派，在谈判中态度坚决，寸步不让，咄咄逼人，几乎没有商量的余地。“红脸”是温和派，在谈判中态度温和，拿“白脸”当武器来压对方，与“白脸”积极配合，尽力撮合双方合作，以致达成于我方有利的协议。但在有些情况下，不一定是白脸唱完了，红脸再上台，二是白脸、红脸一起唱，不管对方谈判人员如何表现，要坚持自己的谈判风格，按事先定好的既定方针办，在重要问题上绝不轻易让步。
（3） 休局阶段：对对方提出的需求进行分析，并结合我方情况进行商讨，定出价格底线。
（4） 最后谈判阶段：把握底线，争取最后的让步: 适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。在许多情况下，到谈判的最后关头，往往对方管理部门中的重要高级主管会出面，参加或主持谈判，这时我们便可以争取最后的让步。
方案三
（1） 开局：坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，从而为谈判打开局面。不用太多的外交辞令，节省时间，直接坦率地提出自己一方的观点、要求，反而能使对方对我方产生信任感。在报价上采用加法报价策略，分批报价，一项一项的讨论。
（2） 中期阶段：制造僵局策略：对方谈判人员固执己见、不接受任何人建议，一切按习惯、按规章制度、按领导意图办事，不同意我们如此报价。我们就要人为地制造僵局，并把僵局作为一种威胁对方的策略，让对方相信自己是有道理的，陷入僵局完全是因为对方的原因。但要在制造僵局之前设计出消除僵局的退路，以及完整的僵局制造方案。
（3） 休局阶段：谈判陷入僵局，结合我方情况进行商讨，制定好在下阶段消除僵局后提案。必要时要换一个方案进行。
（4） 最后谈判阶段：达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体时间和地点，同时要强调谈判的结果是双方共同努力的结晶，满足了双方的需求，赞扬对方谈判人员的才干。这样做会使对方心理得到平衡和安慰，并感到某种欣慰，为以后双方的覆约和往来打下良好的基础。
六.准备谈判资料
1.（1）宏观分析：
随着经济的不断发展，人民的精神生活也在不断提高，体育运动也就成了国内大多数老百姓每天的必修课，再加上20##年北京奥运会的成功举办，全民运动的热情更是空前高涨。现在教育体制又逐步改革，从小学到大学，学校关注学生的身体素质，加强了对学生运动和相关方面的灌输，说明运动品牌时差还在拓展
（2）微观分析：
1.外部分析：
李宁公司采用的是轻资产战略，属于外包型企业，把物流和配送业务外包给第三方。 这种产业结构是目前很多国际大公司用的一种结构，优势在于更专注和便于大规模企业产链的管理。通过网上查询到关于消费者对运动物品需求的反馈，基于目前时代流行趋势，绝大多数消费者偏好于时尚、动感、舒适度高的运动服，并且希望运动服有自己独特的风格，以彰显个性。
2.内部分析：
企业经营现状：产品销量主要集中在二、三线城市；李宁在一线城市的影响力弱；没有清晰市场推广计划供指导经销商订货；没有专业运动属性。
企业整体运作：没有清晰市场定位；产品线过长；市场细分模糊，不同的市场没有不同的产品；采购管理不强；分销运输效率低；管理能力差。
2.企业的销售链：产品的专业化属性，是在体育用品行业中竞争的基础。李宁体育用品有限公司把产品的研发，看作一个不断创造纪录、刷新纪录的赛程。经过15年的探索，李宁产品已由单一的运动服装，发展到运动服装、运动鞋、运动配件等多系列并驾齐驱的态势。不久的将来，李宁牌将致力于跻身世界一流品牌，为全世界的运动员和体育爱好者提供专业的体育产品。正因为有了这样的热忱，李宁体育用品有限公司拥有了中国最大的体育用品分销网络。同时，李宁体育用品有限公司的国际网络也在不断拓展，目前已进入23个国家和地区。
3.企业的模式体系：在实践与探索中，形成了一套适合自身的战略规划模式和管理体系，使公司组织运作畅通无阻，战略执行果断快速。目前，李宁体育用品有限公司正在全国范围内建立以ERP为起点的信息系统，全面整合产品设计、供应链、渠道、零售等资源，发展电子商务，进一步提高运作效率和品牌形象。
4.企业文化：李宁有限公司成立的初衷。李宁有限公司从不放弃任何努力以实现这一使命。从1990年支持北京亚运会中国体育代表团开始，李宁有限公司对体育事业已投入大量赞助，同时也创造了数以万计的就业机会。
独特的企业文化，是李宁有限公司每个部分紧密协作、奋力向前的接力棒，使所有的供应商、经销商、服务商成为合作伙伴，让所有的员工合力同心。
5.企业力量：李宁人相信：人有无限潜能。运动让人更加自信，敢于表现，不断发掘潜能、超越自我——我们有这样的品牌观，并始终不渝地付诸实践。
今日的李宁有限公司，不仅是一家体育用品的制造企业，也是一种健康生活方式的传播者、推动者。李宁有限公司正以累积而来的自信，把握历史赋予的机遇，迎接全球市场的挑战，实践李宁人的使命，以体育壮大潜在于中华民族的那股巨大力量。
6.品牌塑造：
李宁最初logo
创业初始，李宁的广告语是“中国新一代的希望"。开始“农村包围城市”调整产品定位之后，李宁公司推出了更为“务实”的广告语“步步为赢”。
从1997年开始，李宁公司根据对中国体育用品市场需求的分析，认识到在青年人中蕴藏的巨大消费潜力，从而决心将品牌设计风格从单一的大众化塑造成“时尚年轻、具有个性”的城市品牌。这一时期的李宁公司认为开发决定市场，在这一时期的广告中，李宁公司相继使用“把精彩留给自己”、“我运动我存在”和“季风新运动”作为其广告语。
20##年，李宁公司在悉尼奥运会前推出的广告语以世界冠军、体操运动员李小鹏为主角，并配以广告语“出色源自本色”。
20##年，李宁公司推出李宁高尔夫系列产品，希望由此塑造高端市场的品牌形象。同年，李宁公司协同广告公司赴巴黎拍摄广告片，画面是身穿李宁体操服的法国少女体操运动员，广告语为“运动之美世界共享”。
20##年6月30日，李宁有限公司高调宣布品牌重塑战略，发布全新的标识和口号，并对品牌DNA、目标人群、产品定位等做了相应调整，打造“90后李宁”。李宁公司新口号为“Make The Change”，品牌新标识则抽象了李宁原创的“李宁交叉”动作。
7.品牌重塑：
﹡2010品牌重塑，目标
①口号变为“Make The Change”
在这次变化中，最受关注的是李宁经典的标识和口号的更改。
2010新李宁logo
李宁现场揭晓了品牌新标识和新口号“Make The Change”。“源于全新的品牌宣言，体现了从敢想到敢为的进化，鼓励每个人敢于求变、勇于突破，是对新一代创造者发出的呼告号召。”李宁公司品牌负责人表示。
此外，李宁品牌新标识不但传承了经典LN的视觉资产，还抽象了李宁原创的“李宁交叉”动作，又以“人”字形来诠释运动价值观。李宁公司品牌负责人解释称：“鼓励每个人透过运动表达自我、实现自我。新的标识线条更利落，廓形更硬朗，更富动感和力量感。”
据介绍，李宁品牌原有标识和脍炙人口的“一切皆有可能”品牌口号，并非退出舞台，而是将作为经典品牌资产，另有适当的应用规划。
②打造“90后李宁”
李宁公司CEO张志勇表示，“他们更具有国际视野，更热爱创新，更讲究品质，对运动也有着更新的定义。如果我们想获得他们的认同，我们就要变得更敏锐、更新鲜、更具活力、更富个性，李宁品牌与所有年轻人一样渴望自我表达与自我实现，我们用新的语言和他们进行对话。大家会越来越觉得，李宁品牌正在变成一个聪明、幽默、率真、充满好奇心和创造力的年轻人！”
李宁品牌面对新一代创造者进行品牌重塑，李宁也幽默地说“我也成了90后李宁”。90后李宁，正是这一次品牌重塑的广告主题。
这一次李宁品牌视觉更新的背后，李宁公司还进行了深入的组织性重塑，包括运动品类规划、生意区域划分、产品研发设计等，均进行了系统性升级。
借品牌重塑的契机，李宁同天还介绍了更富特色的新产品系列，有针对运动者的顶级装备系列(AthleticPro)、具有多场合功能的都市轻运动系列(Urban Sports)、体现品牌资产的全橙全能系列(BrandHeritage)以及邀约国内外新锐艺术家合作的跨界设计系列(Crossover)。
李宁“品牌重塑”未雨绸缪
在本次发布会上，李宁公司除发布全新的标识和口号之外，更对品牌DNA、目标人群、产品定位、品牌内涵及开发体系等做了相应调整。
资料显示，至本次品牌重塑完成，李宁品牌对应的终端渠道形象，已经是“第六代”。在中国市场，李宁目前是消费者忠诚度最高的体育用品品牌。
20##-20##年，李宁公司对消费者的市场调查报告显示，李宁品牌实际消费人群与目标消费人群相比，有了一定偏移，即整体偏大，近35-40岁的人群超过50%。
另一方面，消费者，尤其年轻消费者，对李宁品牌的印象上，“积极向上”、“有潜力”、“中国特色”、“认同度”等方面得分很高，而“酷”、“时尚”、“国际感”等特质则相较国际品牌略逊一筹。
这促使李宁开始着手研究品牌重塑课题，启动品牌重塑工程。20##年5月，李宁公司开始与外部合作伙伴接触，探讨品牌重塑事宜。
据悉，在本次品牌重塑之后，李宁品牌将正式在一线城市露出，与耐克等国际品牌展开正面争夺。20##年，李宁品牌已经在中国市场超越它此前的另外一位竞争对手阿迪达斯。
﹡2010品牌重塑，国际
①由内而外的国际化
品牌重塑战略的开始，预示着李宁品牌与其自我设定更近了一步。
20##年，李宁在香港联交所主板成功上市后，重新规划了公司的发展目标：2005－20##年，专注国内市场，争取在本土市场从内外夹击中突围；2009－20##年为国际化准备阶段，专注加强国际化能力；2014－20##年为全面国际化阶段。
“到时预计李宁公司将成为世界前5位的体育品牌公司，届时国际市场份额将占总体销售的20%以上。”张志勇说。
而为了完成这一布局，李宁表现了极大的耐心。事实上，早在1999年，李宁就开始了国际市场的接触，在ISPO体育用品博览会上首次亮相。
随后，在拓展国际市场方面，李宁公司显得很有远见，并未采用让市场利益最大化的“急躁冒进”方式，而是采用了“先打造国际品牌，再开拓国际市场”的稳妥方式在进行。
“先打造国际品牌，再开拓国际市场。这种做法与某些企业的低价倾销方式不同，我们希望先提升品牌的附加值。”张志勇认为，在真正走出去之前，必须要在产品创新与品牌营销方面形成自己的核心竞争力。
比如，20##年11月，李宁在公司总部内，正式挂牌“李宁运动科学研究中心”，下设运动生物力学实验室、鞋机械测试实验室及脚型与鞋楦型研究实验室。它的落成，也标志着李宁在运动科学研究领域真正跨入国际先进行列。
其中，生物力学实验室是国内首家为提升运动装备的科技含量而成立的生物力学实验室。这里配备了世界顶尖的测试设备，大至运动力学，小至橡胶(22350,235.00,1.06%)的回弹力、鞋的抓地能力等，在这里都展开了专项研究。
而基于该实验室的研究成果，李宁公司鞋品在回弹力、抓地性等很多方面，都已经超越了对手。
李宁公司“李宁弓”减震科技平台就是很好的说明。“李宁弓”设计灵感来源于中国古代建筑结晶赵州桥，目前已经应用到跑步、篮球、网球等专业品类，是李宁公司的科技专利，也是其鞋品科技的集中呈现。
再比如，李宁公司拳头产品之一的羽毛球，在专业性方面也是国际领先。以产品碎残率该一指标为例，为了提供过硬的产品，李宁公司组织了3000多人对羽毛球进行试打，从各个角度进行测试。
“我们现在的碎残率是百分之零点几，而业界平均指标为百分之几！”李宁公司室内运动事业部总经洪玉儒说，在羽毛球领域，这是一项无人争锋的指标。
如此种种，都为李宁培养出了明确和明显的竞争力，不断缩小了与国际品牌相比在产品前端的短板，这为李宁公司的全面国际化市场推进打下了坚实基础。
②李宁触角向国际市场试探性蔓延
与此同时，李宁的触角也一直在向国际市场试探性蔓延，与在后端的内功修炼配合，形成了其国际化战车的前后轮联动。
比如，20##年1月，李宁公司在美国俄勒冈州建立设计研发中心，作为李宁品牌进军美国市场的前站。20##年1月，李宁又在同地开出了第一家专卖店，开卖“中国功夫”系列等特色产品。在东南亚，李宁品牌的羽毛球产品和装备更是行销不衰。
与步步稳扎的市场推进相比，在国际化声势上，李宁品牌则显得更加引人注目。
20##年北京奥运会的惊艳现身可算是气氛的最高潮，但在此之下，李宁已经在该一领域做了多年的深耕。比如，李宁是西班牙和阿根廷国家篮球队的合作伙伴，20##年北京奥运会西班牙和瑞典代表团的合作伙伴；两届奥运会冠军、三次国际田联年度最佳女运动员得主、26次打破世界记录的俄罗斯女运动员叶琳娜。伊辛巴耶娃和大鲨鱼奥尼尔，都是李宁品牌的代言人之一；职业网球选手联合会(ATP)也是李宁的长期合作伙伴。
李宁公司相关人士称，本次品牌重塑的最大的成果，就是率先完成了中国公司中一直难以解决的“品牌之根”问题。据悉，“灵敏、平衡、耐力、精准”将成为李宁品牌的特质。
“这些是谁也无法从我们手上拿走的东西，也能够让李宁品牌与其他国际品牌形成明显的区别。”张志勇说。
而作为这些特质的外露，李宁公司也希望外界能够感受到一种为李宁品牌独有的“聪明的幽默”。
8.品牌策略：品牌到底是什么？品牌是企业在市场竞争中生存和发展的基石，是需要企业长期维系的核心竞争力，打造一个响当当的品牌，是每个企业的梦想。
据世界体育用品联合会最新调查报告显示，“中国已经拥有全球65%以上的体育用品生产份额”，“中国的运动鞋生产已经达到世界年产量的80%”，而且据不完全统计，国内企业占据本土市场的八成以上。不过品牌专家分析指出，现在的中国只是世界体育用品生产大国，而不是品牌强国。
经过最近几年的市场历练，民族体育品牌奋起直追，不断提升专业属性的同时，吹响全面“反击”的号角，向耐克和阿迪达斯“盘踞”多年的高端市场发起挑战。其中，“李宁”品牌近两年的卓越表现，值得关注。
9.旗下品牌
※李宁品牌（LI-NING）
李宁公司成立于1990年，是中国体育用品行业的领军企业，是第一家建成国内运动服装和鞋产品设计研发中心、第一家实施ERP、第一家在海外上市的中国体育用品企业，以成为全球领先的体育用品品牌公司作为发展目标。李宁公司总部位于北京，李宁品牌以“一切皆有可能”作为品牌口号，是真正代表中国的专业体育品牌，也是第一家赞助中国亚运/奥运体育代表团、第一个出现在美国NBA赛场、第一家赞助国外顶级运动队的中国体育品牌，是中国体育用品行业发展进入全新阶段的象征。
※艾高品牌（AIGLE）
源自1853年的法国知名户外休闲品牌，专精于提供具有时尚设计感的功能性休闲外套、时尚胶靴，并以航海及马术活动为灵感来源，充分体现法兰西民族的户外休闲生活形态。在欧洲，有65%的户外运动者曾经购买与体验过AIGLE产品。
AIGLE源自法文“鹰”的意思，隐喻着俯瞰大地、自由翱翔的自然使者含意。重视在城市与户外生活之间取得平衡与和谐感，尊重人类回归自然的意愿。
※红双喜品牌（DHS）
创立于1959年的著名体育用品品牌，产品涵盖运动服装、各类体育器械等，自上世纪50年代起即陆续为国内外乒乓球、举重等多项赛事提供比赛器材。20##年红双喜是北京奥运会乒乓，举重，羽球三大比赛器材供应商。
在乒乓球领域，红双喜的成绩尤其突出。相关研发技术领先、产品性能卓越、稳居市场鳌头，是历史最长，知名度最大，最受大众欢迎的乒乓球品牌。
※乐途品牌（LOTTO）
1973年创立于意大利的经典运动品牌。Lotto一词是由创始人Caberlotto的姓氏得来的。商标中的两个重叠的菱形代表了高科技的研发和创新的设计理念，体现了Lotto品牌发展初期对足球和网球运动的热衷，以及对体育运动天生的喜好。经过近40年的发展，Lotto已成为意大利本土第一大运动品牌，欧洲顶级运动品牌之一。
20##年3月，定位时尚、畅销欧洲，品味与性感兼备的Lotto Leggenda（乐途经典）进入中国，致力于用意式经典设计和运动精神所迸发的灵感为中国消费者带来激情洋溢的运动时尚体验。
※新动品牌（Z-DO）
李宁旗下的运动品牌，针对中低端市场，专注于大卖场渠道，20##年4月入市以来，以优质产品和亲民价格广获市场青睐。
10体育营销
从20##年底开始，李宁公司正式将运营策略调整，重新规划体育营销。“李宁”作为一个国内体育产品领导品牌，经过多年的探索和经验积累，在体育营销方面，走出了自己的步调。从20##年开始李宁公司制定了专业化的发展策略，篮球品类尤其是篮球鞋以其较高的技术含量成为专业化策略的先锋部队。针对自己的篮球品类，李宁公司已经搭建出一个完善的体育营销体系：针对西班牙国家篮球队、奥运会、大超、NBA等既有传统体育营销模式和新开发体育营销资源，李宁公司将其与品牌定位及专业化的发展策略有机地融为了一个整体。
世界大学生运动会：
基本概况：
世界大学生运动会是国际大学生体育联合会主办的世界性综合运动会，它由三大赛事组成，即“世界大学生夏季运动会”、“世界大学生冬季运动会”和“世界大学生体育锦标赛”。
上世纪20年代初，当时的国际大学生组织就已开始计划举办世界大学生运动会。1923年5月，在巴黎召开了世界大学生体育代表大会，会议决 定次年举行第一届国际大学生运动会。1924年，首届国际大学生运动（International Universities' Games）在华沙举行，设田径、游泳和击剑3个比赛项目。此后，运动会不定期举办，至1939年共举办了8届。后因第二次世界大战运动会被迫中 断，1947年恢复举行。但从1951年起因国际形势的变化，分裂成东西方两个运动会，西方的名为“国际学生体育运动会”，东方的叫“青年学生运动会” 或“青年友好运动会”。两个阵营各自组织和举办自己的大学生运动会。
计划时期
上世纪20年代初，当时的国际大学生组织就已开始计划举办世界大学生运动会。1923年5月，在巴黎召开了世界大学生体育代表大会，会议决定次年举行第一届国际大学生运动会。1924年，首届国际大学生运动会（International Universities' Games）在华沙举行，设田径、游泳和击剑3个比赛项目。此后，运动会不定期举办，至1939年共举办了8届。后因第二次世界大战运动会被迫中断，1947年恢复举行。但从1951年起因国际形势的变化，分裂成东西方两个运动会，西方的名为"国际学生体育运动会"，东方的叫"青年学生运动会"或"青年友好运动会"。两个阵营各自组织和举办自己的大学生运动会。
1957年，为了庆祝法国全国学联成立50周年，在巴黎举行了国际性的大学生运动会和国际文化联欢节。经与会30个国家的代表一致同意，决定以后定期举办世界性的大学生体育比赛，定名为"世界大学生运动会"，原则上每两年举行一届。
1924华沙大运会场景
首届开赛
1959年，第一届世界大学生运动会在意大利都灵举行，来自45个国家的985名运动员参加了比赛。此后，每两年举办一届，至1999年，世界大学生运动会已举办过20届。
世界大学生运动会正式规定的比赛项目一般有田径、游泳、跳水、水球、体操、击剑、网球、篮球和排球等9项，但东道国有权再增加1项。例如1977年的东道国保加利亚增加了摔跤，1979年墨西哥增加了足球，1985年日本增加了柔道。
发展简史
1960年，仿奥运会赛制，又在法国夏蒙尼举办了世界大学生冬季运动会。起初，夏季运动会和冬季运动会分别在单数和双数年举行，从1981年起改为在同一年举行。至1999年，世界大学生冬季运动会已举办过19届，比赛项目有速度滑冰、短道速滑、花样滑冰、高山滑雪、越野滑雪、跳台滑雪、冬季两项、冰球、北欧两项、滑板滑雪。
中国参赛
1959年第一届世界大学生运动会，中国参加了部分田径项目的比赛。从1961年第二届起至第八届，中国均未派团参加。1975年，中国被接纳为国际大学生体育联合会正式会员。从1977年第九届起，中国派团参加了迄今为止的历届世界大学生运动会。
各国反响
由于世界大学生运动会是规模仅次于奥运会的世界大型综合性运动会，自1959年举办第一届比赛后，世界各国都非常重视，纷纷派出最优秀的运动员参加角逐。从60年代以来，在历届世界大学生夏季运动会上，共打破了18项田径和游泳世界纪录。
中国举办夏季大运会
中国作为世界发展中国家，大多项体育比赛项目名次进入世界前列。中国政府鼓励青少年每天做体育运动，健身、强体、增进生活乐趣。
中国作为世界体育强国，为了让国家体育事业得到全面发展，一直努力申办体育运动会举办权。功夫不负有心人，中国做的努力终于实现，获得了第二十一届世界大学生夏季运动会举办权，举办地为中国首都北京。20##年8月22日——20##年9月1日，世界目光聚焦在中华人民共和国·北京(Beijing) ，这是北京对世界的一次热情拥抱，是北京向世界的一次集中展示，更是北京向世界的一次有力证明，证明北京是真正的国际大都市，有能力举办这样的国际盛会。
在第二十一届大学生夏季运会中，中国体育代表团以54金25银24铜的战绩排名首位，这是中国首次摘得大运会战绩排名榜首位。从第一次中国举办大运会到名列金牌榜首位，可以看出，中国体育事业迈出了一大步。
20##年8月13日，第二十六届世界大学生夏季运动会将在深圳举行，这是继北京之后，中国又一次举办世界大学生夏季运动会。从这，再次可以看出，中国体育事业正朝着世界更宽广的领域迈进。第二十六届大学生夏季运动会，将于20##年8月12日至8月23日在海滨城市深圳举行，本届大运会的吉祥物为“uu”。 吉祥物“UU”是由深圳20##年世界大运会会徽“欢乐 的U”演变而成一张笑脸，同时，又具有“Universiade”的首写字母“U”的形态。 相信执着，就有收获。愿中国体育代表团在自己“家门口”能够发挥出优秀的
成绩，为祖国争光，为世界喝彩。也希望本届大运会能够成功举办，给世界一个全新的形象——深圳。
深圳大运中心位于龙岗中心城西区龙翔大道旁，距离市中心约15公里，建筑面积超过30万平方米，场内拥有约6万座位，是深圳举办20##年第26届世界大学生夏季运动会的主要馆区，也是深圳实施文化立市战略、发展体育产业、推广全民健身的未来中心区。其中开幕式、闭幕式、篮球比赛、田径比赛、游泳比赛都在此举行。
20##年夏季大运会比赛会场简介：
宝安体育馆
地址：宝安区新安街道，裕安一路与新湖路的交汇处
特点：宝安体育馆是新中心区三大标准性建筑之一。本馆建设规模是目前深圳最大的体育馆，本馆建设规模位居广东第二。
面积：建筑面积47400平方米
座位：8188个座位（仅供参考）
赛事：篮球、排球、乒乓球、体操等项目比赛
大学生体育城（体育新城）
地址：龙岗区龙城街道龙翔大厦与铜鼓岭之间。
特点：大学生体育城依山傍水，神仙岭、铜鼓岭构成了一道天然绿色屏障，龙口水库碧波荡漾。周边区域 道路交通网密集，完全能够满足举办世界级大型运动会的交通需要。
面积：总占地面积13.7万平方米
座位：2万座位（仅供参考）
赛事：乒乓球比赛、足球预赛、游泳比赛
深圳湾体育中心
地址：南山后海中心区东北角、深圳湾15公里滨海休闲带中段。
特点：深圳湾体育中心是20##年第26届世界大学生夏季运动会的主要分会场，在设计上也是体育建筑的一大创新，名为"春茧"的独特设计。
面积：总建筑面积达25.6万平方米
座位：2万座位（仅供参考）
赛事：乒乓球比赛、足球预赛、游泳比赛
深圳体育馆
地址：福田区上步北路与笋岗西路交汇处
特点：深圳体育馆是深圳最早的大型体育场地，也是中国足球超级联盟球队深圳的主场。
面积：总建筑面积2.4万平方米，座位：3.2万座位（仅供参考）
赛事：游泳比赛、足球比赛、田径比赛
深圳游泳跳水馆
地址：福田区笋岗西路体育发展中心内
特点：深圳游泳跳水馆按照国际泳联盟最新标准建设的场地和竞赛设施，为运动员创造佳绩提供了良好的条件。
面积：总减租面积41167平方米
座位：4000个座位（仅供参考）
赛事：跳水比赛
龙岗国际自行车赛场
地址：龙岗区横岗街道龙口水库旁。
特点：龙岗国际自行车赛场是世界上第一个按国际自盟20##年最新标准建设的赛馆，是国内第一个采用木质赛道的自行车赛馆。
面积：主赛场建筑面积10355.24平方米
座位：2000个座位（仅供参考）
赛事：自行车比赛（场地赛、公路赛、山地赛）
罗湖体育馆
地址：罗湖区罗沙公路旁，经工路48号
特点：罗湖体育馆是深圳市建市20年以来罗湖区新建的第一座体育馆，它是为迎接20##年第十一届省运会在深圳举行，并为将来承办国内外体育赛事而建。
面积：总建设面积24231平方米
座位：3000个座位（仅供参考）
赛事：篮球、排球、羽毛球、乒乓球、跆拳道、武术、体操等比赛
西丽体育中心
地址：南山区西丽街道龙珠一路西丽珠光村
特点：西丽体育中心遵循“服务社区群众、丰富文体生活 、退队全民健身”的知道思想，满足社区居民健身、休闲、娱乐的需求。
面积：建筑面积11400平方米
赛事：羽毛球、乒乓球、自由搏击、跆拳道、网球、篮球
深圳大学体育馆
地址：南山区深南大道南山科技园附近
特点：位于深圳大学校园内，是该校学生的体育场所，同时也对外开放，各种体育设施及项目齐全，拥有高尔夫练习场、足球场、跆拳道、网球场等场馆。
面积：总占地面积13.7万平方公里
赛事：羽毛球、田径、篮球
合作协议
甲方：李宁有限公司 乙方：第二十六届世界大学生运动会主办方
电话：0371XXXXXXX 电话：13XXXXXXXXXXX
传真：0371XXXXXXX 传真：03XXXXXXXXX
甲、乙双方本着精诚合作、平等互利的原则，经友好协商，就相关合作事宜， 达成如下，双方共同遵守：
第一条：合作标的
1.1李宁有限公司向二十六届大运会参加运动会的中国运动员提供服装，向大运会会场提供李宁旗下的运动器材。乙方向甲方缴纳一定费用。
1.2大运会门票送李宁T恤（有大运会和李宁标志），T恤为限量珍藏版，且为非卖品。每张门票甲方要提取20％的利润作为成本费用。
1.3甲方在大运会会场开设李宁产品专柜。
第二条：合作期限
合作期限自20##年X月XX日至20##年X月XX日
第三条：付款
3.1付款方式
3.1.1合同签订后，乙方向甲方支付合同中总价的25％作为预付款；运动会结束后付清。
3.1.2付款方式：承兑汇票
3.2发票
3.2.1本合同所指发票均为17％增值税发票。
第四条：甲乙双方的权利和义务
4.1 甲方的权利和义务
4.1.1甲方管理及工作人员在乙方场所活动期间，应遵守国家的法律法规，自觉遵守甲方 的规章制度，配合甲方管理人员的安排。
4.1.2甲方必须根据乙方要求按时、按质、按量地完成相关作业。
4.1.3乙方有权根据活动内容及质量提出合理建议，甲方需积极与乙方进行协商，并根据协商结果作相应调整。
4.1.4 应在协议约定时间内提供合同内容中的体育器材及相关作业，如因天气原因及不可抗力因素阻碍活动进行，经乙方同意后可中止活动，已安排提供服务的活动项目费用需照常支付费用。
4.2乙方的权利和义务
4.2.1责向甲方提供活场地，提供必要的活动协助。
4.2.2双方签署合同之日起，乙方将所属项目现场制作工程部分委托甲方代理。
4.2.3负责维护活动现场的治安秩序及保障甲方工作人员的人身安全，财物保管。
4.4.4 乙方应按约定如期向乙方支付费用，愈期3天无故不支付，则按每天5％的标准向乙方支付滞纳金。
第五条：违约责任
5.1甲方未能按合同规定时间如期合同内容中的租用器材及相关作业，则均属违约，应给予乙方经济赔偿，赔偿金额按合同法有关规定执行。
5.2若乙方未能够按期付款，则按合同法规定给甲方5％滞纳金。
5.3本协议委托内容确定以及费用总额、委托变更、中止、解除和提前终止需双方书面确认。如任何一方违约，违约方须赔偿对方。
第六条：争议解决
就合同执行过程中出现的一切争议，买卖双方应通过友好协商加以解决。不能达成协议，既可提交仲裁机构仲裁，也可向法院起诉。
第七条：合同生效、变更、终止
7.1本合同由甲乙双方盖章后合同生效。传真件有效。
7.2对本合同条款的任何变更、修改或增减，须经双方协商同意后签署书面文件，作为本合同的组成部分并具有同等法律效力。
7.3在本合同有效期内，本合同的技术文件和有关合同文本的变更以书面形式并由双方协商同意后签字盖章后生效。
7.4本合同一式两份，甲乙两方各持一份，本合同的技术文件具有同等法律效力。甲乙双方同时约定合同传真件有效。
甲方（盖章）：____乙方（盖章）：____
签约代表：____ 签约代表：____
地址： 地址：
电话： 电话：
传真： 传真：
邮编： 邮编：
开户行： 开户行：
银行账号： 银行账号：
税务登记号： 税务登记号：
时间： 时间：
七.制定应急方案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
（1）对方提出新的异议
应对方案：就着和好往来，适当让步。
（2）对方使用借题发挥策略，对我方某一次的问题抓住不放。
应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
（3）对方不同意某个合作款项
应对方案：条件法。兼顾双方利益，就是要达到双赢。商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行，商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。可以在原谈成交价格上做出适当让步。
（4）对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。
应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利。
（5）对方使用权力有限策略，声称金额等受限制，拒绝我方提议。
应对方案：了解对方权限情况，先唱“白脸”，像对方说明我方经费详情，比如少了会有相应的实施困难，达不到预想的宣传效果等，适当制造僵局；然后“红脸”，运用掌握的以前对方类似合作提供的经费情况，揭露对方的权限策略，并承诺一定会尽全力办好此次活动，为对方带来最大效益。
（6）对方使用借题发挥策略，对我方某重要问题抓住不放。
应对方案：可转移话题避免不必要的解释，必要时可点破对方的策略实质，声明对方的策略影响谈判进程。
（7）对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。
应对方案：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。
(8)对方因为利益用一些阴谋诡计，图谋达成不公平协议。
应对方案：假痴不癫策略：表面装傻，不漏声色，等待机会，迫使对方让步，或诱惑对方自作自受。
反车轮战策略：当对方使用车轮战时①及时揭穿对方的诡计，要求对方停止换人。
②制造借口拖延谈判，直到原来的对手重新回到谈判桌上。
③在消极对抗中，不要放过新上桌对手的新建议，抓住有利时机及时签约。
(9)当对方谈判人员固执己见、不接受任何人建议，一切按习惯、按规章制度、按领导意图办事。
应对方案：①先例旁证策略：固执型谈判者的观点不是不可改变，而是不易改变。可针对对方所坚持的观点，用已有的先例来论证新建议、新方案的合理性和可行性，以使其转变观点。
②制造僵局策略：制造僵局并不等于宣告谈判结束；打破僵局的真正目的不是相互道歉，而是达成协议。让对方相信自己是有道理的，僵局是由对方造成的。但要在制造僵局之前设计出消除僵局的退路，以及完整的僵局‘制造’方案和消除僵局后的提案。
（附一）李宁公司波士顿矩阵分析：
面对竞争日益激烈的国际化市场，以及消费者等各方面因素，李宁公司于20##年6月30日进行了“品牌重塑计划”并更换了自己的标志，由一千的“一切皆有可能”更换为了“Make The Change”。
换标之后，李宁推出了高端“顶级装备”系列鞋类产品、针对网球、羽毛球、跑步和篮球运动的“时尚全橙全能系列彩色风格运动鞋以及以年轻人为目标的多场合都市轻运动系列服装三类新产品，这种新产品因推出不久，相对市场占有率较低，但市场成长率很高，因此属于幼童。
李宁公司对自己品牌进行了重新定位后，加大了对这三类新产品的投资，以扩大市场占有率，使其市场增长率和相对市场占有率都得到提高，使这种新产品完成由幼童向明星的转变。
与此同时，过去李宁固有的传统系列产品在激烈的以不断穿心和宣传的运动品牌里，消费者的认知水平和偏好度已经大有改变，这部分产品的市场增长率是相对较低，不过完善的销售模式和技术使其具有相当大的市场占有率，因此属于金牛方面。
李宁在国内发展成功，已经成熟的传统系列产品有完善的销售模式，在消费者信任度较高，产品销售较高，所以暂时没有瘦狗类业务。
（附二：李宁与耐克、阿迪达斯销售对比）
（附三：李宁K线图）
（附四：李宁品牌市场调查结果）
（附五）
哈尔滨第24届世界大学生冬季运动会比赛门票价格表
人民币：（元）
注：凡进入亚布力滑雪旅游假区、帽儿山滑雪场人员，一律购买门票，每人每张100.00元。
（附六：李宁、阿迪达斯、耐克、价格对比）
（附七：耐克、阿迪达斯、李宁、安踏消费群特征对比）
组长：蒋婷
组员：濮帅帅
李梦璐
刘宝石
杨 博