第三届广东技术师范学院科技学术节
之大学生模拟商务谈判技能竞赛
产品供货合同条款和索赔
A/B
方策划书
参赛队伍编号：
团队名称： Hunter
一、谈判主题
①确定对存在歧义的合同条款的理解，最好理解为“各个零件的合格率达到95%”
②关于KLL工厂生产的有质量问题的模具造成我方公司损失的赔偿问题；
③维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进。
二、谈判团队组成
策 划 人：
财务顾问：
技术人员：
法律顾问：
三、谈判前期调查
1、本行业的背景：
①产品市场的供求状况：
近年来中国进口的塑料模具中，最多的是为汽车配套的各种装饰件模具、为家电配套的各种塑壳模具、为通信及办公设备配套的各种注塑模具、为建材配套的挤塑模具以及为电子工业配套的各种塑封模具等。出口的塑料模具以中低档产品居多。由于中国塑料模具价格较低，在国际市场中有较强的竞争力，所以进一步扩大出口的前景很好，近几年出口年均增长50%以上就是一个很好的证明。
中国模具行业的变化：
美国模具行业的变化：
②价格变动状况：
20##年各国模具行业经济数据比较：
20##年各国模具行业经济数据比较：
20##年，中国塑料模具总产值约300多亿元人民币，其中出口额约58亿元人民币。根据海关统计资料，20##年中国共进口塑料模具约10亿美元，约合83亿元人民币。由此可以得出，除自产自用外，市场销售方面，20##年中国塑料模具总需求约为313亿元人民币，国产模具总供给约为230亿元人民币，市场满足率为73.5%。
③未来发展趋势：
模具加工设备向高速度、高精度和高效率发展；
模具设计制造向快捷化、数字化和智能化发展；
模具结构向大型化、精密化和复杂化发展；
模具材料向高性能和长寿命发展。
中国模具行业的发展：
从市场情况来看，塑料模具生产企业应重点发展那些技术含量高的大型、精密、复杂、长寿命模具，并大力开发国际市场，发展出口模具。随着中国塑料工业，特别是工程塑料的高速发展，可以预见，中国塑料模具的发展速度仍将继续高于模具工业的整体发展速度，未来几年年增长率仍将保持20%左右的水平。
2、我方FLP企业的背景：
①企业规模：
FLP在全球的规模：
FLP电子公司是全球最大的设计机构之一，在欧洲、亚洲和北美设有 8 个工作室，每年获得 50 多项设计奖 ，拥有一支 550 多名专业人士的创新队伍，客户群包括 60 家财富500 强公司。
皇家FLP电子公司是世界上最大的电子公司之一，FLP电子公司总部位于荷兰，在全球拥有大约120, 000名员工，销售和服务遍布世界100多个国家。
FLP在中国的规模：
作为世界上最大的电子公司之一，FLP电子公司早在1920年就进入了中国市场。目前，FLP电子公司已成为中国电子行业最大的投资合作伙伴之一，累计投资总额超过34亿美元，在中国建立了35家合资及独资企业，在全国设有60多个办事处，共有19,000多名员工。
②产品市场占有率：
在世界市场的占有率：
FLP电子公司在医疗保健、照明和优质生活领域均居于世界领先地位：
FLP电子公司是全球最大的家庭医疗保健公司，在监控系统、自动体外除颤器、心脏超声及心血管X射线领域首屈一指。
FLP电子公司灯具在欧洲、拉丁美洲和亚太地区位居第一，在北美位居第二；汽车照明在欧洲、拉丁美洲、日本和亚太地区处于领先地位。
FLP电子公司的电动剃须刀和男士仪容产品位居全球第一。
FLP电子公司是全球领先的平板电视品牌之一。
在中国市场的占有率：
20##年在上海建立的东亚研究实验室是FLP电子公司在亚太地区的战略研发中心。
20##年FLP电子公司因在华营业额和出口创汇额在全国外商投资企业中双双排名第一为而获中国外商投资企业协会颁发的年度“双高企业特殊贡献奖”。
20##年公司经营业绩持续增长，营业额达到75亿美元，在华国际采购额达到38.3亿美元。FLP电子公司的照明、剃须刀、电熨斗、显示器、移动显示系统等业务在中国市场处于领先地位；显像管、医疗系统及光储存等业务处于前三位，在照明、 彩电、 音响、半导体、医疗系统及移动显示系统等领域建立了十三个研究和技术开发中心。
③生产能力：
FLP电子公司拥有 60,000 项注册专利，充分体现了公司的创新本质。
FLP电子公司目前大约拥有29,000 个注册商标、43,000 项设计专利和 2,000 个域名。
FLP电子公司推行“开放式创新”的策略，充分联合合作伙伴和研究人员的创新力量，更快、更有效地向市场推出更多创新产品。
2007 年，FLP电子公司在研发领域的投入达16 亿欧元。
FLP电子公司是国际公认的设计领域的全球领导者，每年都获得诸多国际性奖项。 例如：在2008 年 iF 产品设计大赛中，FLP电子公司在6 个大类中获得 27 个设计奖项
2007 年，FLP电子公司获得不同机构颁发的设计奖项超过38个其中包括著名的“红点至尊奖”，此外，皮肤探测计划还名列《时代杂志》 “年度最佳发明”。
3、对方KLL企业的背景:
①企业规模：
KLL模具公司成立于20##年，隶属于香港利隆电子公司；
KLL模具公司塑料制品（深圳）有限公司是一家塑料模具设计、制造、注塑成型的专业型企业。
KLL模具公司产品广泛应用于数码产品、电子产品、家用电器、汽车、医疗器械等领域。有专业的人才，丰富的经验，过硬的质量。
②产品市场占有率：
KLL模具公司是国内领先的模具设计、制造、注塑成型的专业型企业。
公司主要致力于模具设计及制造、压铸、机械加工、表面处理到电子装配等。
公司的主要产品包括移动通信基站射频器件、射频结构件，是移动通信系统的核心部件。
公司在射频器件产品市场占有率位居前列，与全球领先的通信主设备商建立起了稳定的合作关系。
③生产能力：
KLL模具公司的模具供给量占FLP工厂使用模具的80%。
但是目前，深圳滞后的塑料模生产能力，已经严重影响了塑料模的成套开发，从而导致深圳模板行业在国际市场上缺乏竞争能力。深圳汽车外覆盖件冲压模和一些仪表板、保险杠塑料模等大型、复杂模具还得依赖国外进口。
根据配套价值量来看，汽车模具的配套结构大致为：进口15%、国内配套60%、本地配套25%，其中本地配套多为自产自用。
深圳模具产品以冲压模和压铸模为代表，塑料模生产能力较差。目前，国外发达国家的塑料模比例占到了40%；国内冲压模约占50%，塑料模34%，压铸模8%；而深圳分别为63%、10%、15%。
四、辩题理解
1、双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析
我方利益：
①确定对存在歧义的合同条款的理解为“各个零件的合格率达到95%”
②关于KLL工厂生产的有质量问题的模具造成我方公司损失的赔偿问题；
③维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进。
对方利益：
①确定对存在歧义的合同条款理解为“整个模具的合格率达到95%”
②模具质量已达到合同要求，减少赔偿
③维护企业声誉以及双方长期合作关系，使双方合作向新的高度迈进。
我方优势：
①我公司是世界上最大的电子公司之一，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失；
②对方生产的模具不容质疑的存在质量问题，法律上来讲应对我方进行赔偿，只是数目问题。
我方劣势：
①对方的模具供给量占我方工厂的使用模具的80%，若失去这个合作伙伴将对我公司影响巨大；
②签订的合同不严谨，导致合同的关键条文出现歧义。
对方优势：
①在市场中为卖方市场，处于供不应求的状态；
②该公司处于劳动力密集型的中国，模具的成本低，质量好，FLL公司迫切与其合作；
③对方与我方是长期的合作伙伴，我方是对方的模具供应商，我方的模具供给量占对方工厂的使用模具的80%。
对方劣势：
①模具生产在达标上存在歧义；
②对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利；
③我方无法承担企业名誉受损的损失。
2、谈判议题的确定：
问题1：对95%以上合格率这一条款的理解
分析：可以理解为每套模具各个零件的合格率达到95%以上，也可以理解为所有模具的总体合格率达到95%以上。前一种理解比较有利于我方工厂，后一种理解比较有利于对方工厂。
问题2：KLL赔偿FLP工厂损失的事宜
分析：由于对方公司生产的所有模具中的那不合格的5%造成了我方工厂的巨大损失，我方提出，先前由于对方公司的次品导致的损失必须由对方公司承担。而对方坚持认为是我方的质监部门在接受对方工厂的模具时就应该看清楚，如果是次品可以退货，而不是等到进了工厂投入使用以后才发现有问题，因而他们拒绝承担损失。
五、谈判目标
1、最理想目标：对方公司接受对合同条文的理解为“每套模具各个零件的合格率达到95%以上”，并对我公司的损失进行赔偿。
2、可接受目标：对方公司对我公司的损失进行赔偿，但对合同条款的理解为“所有模具的总体合格率达到95%以上”。
3、最低目标：对方公司不承认对我公司造成的损失，但同意对我公司的损失进行一半赔偿，并重新签订合同，继续与我公司保持长期友好合作关系。
目标可行性分析：
六、开局及谈判策略
1、开局
开局方案一：感情交流时开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。
开局方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因模具质量问题给我方带来的巨大损失，并给出想要赔偿，以制造心理优势，使我方处于主动地位。
2、谈判中期策略及分析
①红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从模具质量问题的定位上转移到长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。
②层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。
③把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。
④突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失。
⑤打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局讨论方案
如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后冲刺阶段
①把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终赔偿，使用最后通牒策略。
②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。
七、应急方案
①对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对赔偿数额表示异议
应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。
②对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。
应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。
③对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对方案: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
④若对方坚持在合同歧义条文的解释为“所有模具的总体合格率达到95%以上”一点上，不作出任何让步，且在对我公司造成的损失赔偿上也不作出积极回应。应对方案：我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。