商
务
谈
判
策
划
书
小组成员：
指导老师:
目录
一 谈判主题……………………………………………1
二 谈判双方公司背景…………………………………1
三 谈判团队人员组成…………………………………1
四 双方利益及优劣势分析……………………………1
五 谈判目标……………………………………………2
六 程序及具体策略……………………………………2
七 准备谈判资料………………………………………4
八 制定应急预案………………………………………4
一 谈判主题：
甲方向乙方购买办公用品。
二 谈判双方公司背景
（甲方:洛阳瑞森电子有限公司 ；乙方：戴尔父子家具有限公司） 甲(我)方：
洛阳瑞森电子有限公司位于十三朝古都—洛阳，其探索于流行的前沿,紧握时尚的脉搏,立足于大众的需求,凭借洛阳得天独厚的综合优势,以多年流行产品的行业经验,致力于各类新、奇、特、流行产品的开发、合作生产与推广! 我公司销售的光电混装连接器，光纤光缆连接器等系列产品,款式新、品种多、质量好、价格低,一经推出便在全国市场引起了强烈反响,并受到各地经销商的一致好评! 我们以产品环保化，‘产品健康化’为已任,本着低价高质,薄利多销,让利于经销商的原则,光灿全线产品,告别暴利、承受压力,公司全面通过ISO9001质量体系认证，建立了与国际接轨的质量管理体系，在设计、生产、安装和服务过程中严格实施标准化管理和控制。公司还通过了军工产品质量体系认证。 乙方：
美国戴尔父子家具有限公司长期与美国各大林场和森工企业保持着密切的合作关系。现以与多家北美森林资源开发公司达成战略交流合作，组建一个稳定的货源保障系统，从而保证了我们优质的产品质量和充足的产品资源。供应各类进口美国白橡木、红橡木、赤杨木、水曲柳、樱桃木等各类北美进口板材。并在国外长期派驻专业采购人员，从原木的采购，锯材的加工，烘干，装箱，船运物流到仓储配送，做到专业化、一体化；在每一个环节上精益求精、力求完美。 展望未来，我们将努力创造行业标准，坚持引进优质产品，不断创新服务水平，倾力打造北美板材行业的航空母舰。北美森工集团以诚信为纽带，以共赢为目标，以博大的胸襟愿与各界有识之士共同打造绿色、环保的财富人生。
三 谈判团队人员组成
甲方：采购经理 采购助理
乙方：：销售经理 销售助理
四 双方利益及劣势分析
我方核心利益：
1、要求对方用尽量低的价格卖给我方办公用品
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
对方利益：用最高的价格销售，增加利润
我方优势：我方的购买量大，可选择购买的公司较多
我方劣势：
1、国内外品牌竞争激烈。纽曼、苹果、蓝魔、海尔、 飞利浦等知名国内品牌都在与之竞争。中国作为一个拥有 13 亿人口 的大国，最终消费者和潜在的消费者具有强大的吸引力，国内外知名名牌纷纷依托自己产品的优势抢住中国市场， 有望在中国市场占有自己的一席之位。
2、作为国内知名企业，产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大，有待加强，产品维修一般都要到特许或指定维修点。
乙方优势： 所供应的木种和规格齐全，有红橡木、白橡木、鹅掌楸、水曲柳、赤杨木、硬枫、软枫、樱桃、黑胡桃、白榆、红榆、枫香木、珍珠木、赤桦、太平洋软枫、太平洋白枫等十几个阔叶木品种。厚度规格涵盖2.5公分至5.0公分(3/4、4/4、5/4、6/4、7/4、8/4),自然宽、自然长,也有等宽材；等级有特级(Fas)、普一级(#1Com)、普二级(#2Com)等
乙方劣势: 1、国内同类产品竞争激烈
2、公司报价略高于部分同行企业
五、谈判目标
◆ 战略目标：
1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
2、如果需要可以进行降价，从优惠等方面调整
◆ 底线：
1、要对方给予的的折扣不低于6%
2、尽快完成采购后的运作，对方与我方长期合作
六、程序及具体策略
1、开局：
方案一：
感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引
入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：
采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开
出8%的折扣，以制造心理优势，使对方处于被动地
位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助完成谈
成，把握住谈判的节奏和进程，索取与创造利于我方的价值，
从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：在谈判的进程中评估对方的最佳替代方案，试
图去影响和了解对方，有技巧地提出我方预期
利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，
退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可
以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利
益，同时软硬兼施。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，给对方合理的修改时间
和给对方面子，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：根据需要，中途可进行休局调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适当时机提出最终购买价，使用最后通牒策略。
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果,出示会议记录和合同范本,双方确认,并确定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
◆ 相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
八、 制定应急预案
◆双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、对方不同意我方对报价XXX元表示异议
应对方案：就对方的报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、运输、技术支持、优惠待遇等利益。
2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价 应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；抑或用声东击西的策略。
3、 若对方给予折扣过低且毫不让步，就另寻其他供应商。
九、谈判议程
（1） 双方进场
（2） 介绍本次会议安排及与会人员
（3） 正式进入谈判
A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。 B：递交并讨论代理销售协议。
C：协商一致货物的结算时间及方式。
D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。
（4） 达成协议
（5） 签订协议
（6） 预付定金
（7） 握手祝贺谈判成功，拍照留念。
（8） 设宴招待，谈判圆满完成。
公司（卖方）：VICENT清华同方电脑中原营销公司；学院方（买方）：河南化工职业学院
公司（卖方）：VICENT清华同方电脑中原营销公司，于19xx年6月成立并在中原证券交易所挂牌交易，20xx年我公司位列“中国电子信息企业500强”第23位。
我方生产的清华同方电脑产品生产经过严格的二十一道组装工序和七道检验测试，每道工序都符合ISO9001国际标准，作业生产严谨规范。清华同方电脑所有产品采用100%应用级老化测试，每台电脑在出厂前都经过严格检测且每台电脑的合格率都达到99%。其产品的质量和信誉在国内是很好的。
学院方（买方）：河南化工职业学院，一所具有发展前途的大学。为了进一步发展正在进行新校区建设
三、 谈判团队人员组成
主谈：张菱波，公司谈判全权代表；
决策人：王亚敏， 负责重大问题的决策；
财务顾问：于睿欢，负责财务问题；
技术顾问：曹成举，负责技术问题；
公关顾问：马川，负责公关问题
四、双方利益及优劣势分析
◆我方核心利益：
1、要求对方用尽量高的价格购买我方产品
1
2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本
◆对方利益：
用最低的价格购买，减少花销费用
◆我方优势：
1、清华同方在全国是一个覆盖广、有大较有影响的电脑公司
2、我方是中原地区清华同方产品最强的销售公司。
◆我方劣势：
多家公司竞争，我方迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失 ◆对方优势：
对方的购买量大，可选择购买的公司较多。
◆对方劣势：
属于教育集团，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。
五、谈判目标
◆ 战略目标：
1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议
①报价：台式电脑2500元，LED大屏显示器1万元，服务器 2万元宝 ②供应日期：一周内
2、如果需要可以进行降价，优惠等方面调整
◆ 底线：
①以我方低线报价分别为台式1800元 、LED大屏显
示器7500元，服务器1.5万元
②尽快完成采购后的运作
六、程序及具体策略
谈判开始前由主席代表进行寒暄，再由我方公关顾问赠送礼物，促进双方拉近 关系，达成协议。
2
1、开局：
方案一：
感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引
入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。
方案二：
采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开
出2500元的报价，以制造心理优势，使对方处于主
动地位。
2、中期阶段：
(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助完成谈
成，把握住谈判的节奏和进程，索取与创造利于我方的价值，
从而占据主动。
(2)层层推进，步步为营的策略：在谈判的进程中评估对方的最佳替代方案，试
图去影响和了解对方，有技巧地提出我方预期
利益，先易后难，步步为营地争取利益。
(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，
退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可
以退让承担运费来换取其它更大利益。
(4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利
益，同时软硬兼施。
(5) 打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，给对方合理的修改时间
和给对方面子，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法
解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
(6)最后期限：提出最后期限，刺激买方购买
3、休局阶段：根据需要，中途可进行休局调整
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适当时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
3
(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确
定正式签订合同时间。
七、准备谈判资料
◆ 相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任
备注：
《合同法》违约责任
第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任
联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况
八、 制定应急预案
3、对方不同意我方对报价XXX元表示异议
应对方案：就对方的报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、运输、技术支持、优惠待遇等利益。
4、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价
应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造僵局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局；抑或用声东击西的策略。
3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。
应对方案：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。
4
第二篇：商务谈判方案
谈判方案
会议时间：20xx年12月11日星期六
会议地点：光谷国际会展中心2号会议
我方（A方）：某品牌绿茶公司（卖方）
客方（B方）：某建材公司（买方）
总经理：***（组长） 总经理：***（组长） 销售总监：*** 财务总监：***
财务部经理：*** 市场总监：***
公关部经理：*** 法律总监：***
法律顾问：*** 技术总监：***
谈 判 具 体 方 案 一、 谈判双方公司背景：
我方（A方）背景资料：
1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。
3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。
4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。
5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。
6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：
1）扩大生产规模。
2）扩大宣传力度。
7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形
资产，估算价值300万元人民币。
（除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用）
客方背景资料：
1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。
2、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。
3、投资预算在150万人民币以内。
4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20%以上。
5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对 其产品提供了相应资料：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米，在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。
6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。
二、 谈判的主题及内容
我方（A方）谈判内容：
1、要求B方出资额度不低于50万元人民币；
2、保证控股；
3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品，生产资料，宣传策划，营销渠道等）；
4、由已方负责进行生产，宣传以及销售；
5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；
6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；
7、风险分担问题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）；
8、利润分配问题。
客方谈判内容
1.得知A方要求出资额度不低于50万元人名币
2.要求由A方负责进行生产，宣传以及销售；
3.要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；
4.如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；
5.B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；
6.B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释；
7。风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。
8.利润分配问题。
三、谈判目标
战略目标：以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系
原因分析：
1、我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展
2、对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作
3、我方因尽量避免加重损失，
最高目标：
1、用合理方式避免赔款
2、保持其他合作约定
底线：
1、维护企业声誉
2、给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限
3、维护长期合作
四、 具体谈判程序及策略：
（一） 开局陈述：
根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中 方案一：
平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的
方案二：
强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠
（二）中期谈判：
双方进行报价：
提出由对方首先进行报价，针对对方报价
我方报价：
1 愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受 2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠
报价理由：
1.停工为不可抗力
2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失
3.对于双方合作关系的重视
根据对方报价提出问题：
如：1质疑对方所报的赔偿金额的合理性
2对对方对我方指责进行回应
两大问题：不可抗力，尽力生产
先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌
（三）磋商阶段：
我方对赔偿金额的基本原则：
1. 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步
2. 让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足
3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步
4. 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经得到的让步
我方（A方）遵循的谈判方式
互惠式让步：我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。
1、当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代
2、把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致，一切就好解决
五、谈判的方法及策略：
（1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。
（2）谈判策略：
a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。
b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。
c) 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。
d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。
e) 随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。
f) 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚
好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。
六、 谈判的风险及效果预测：
1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。
2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略
谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
七：谈判预算费用
A、 车 费：200 B、 住宿费：1000 C、饮食费：1000 D、电话费：200 E、旅游礼品费用：1000 合计：3400
八、谈判议程：
（1） 双方进场
（2） 介绍本次会议安排与与会人员
（3） 正式进入谈判
A：介绍本次谈判的商品型号，数量等情况。
B：递交并讨论代理销售协议。
C：协商一致货物的结算时间及方式。
D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。
（4） 达成协议
（5） 签订协议
（6） 预付定金
（7） 握手祝贺谈判成功，拍照留念。
（8） 设宴招待，谈判圆满成
占力
090225班38号