铜陵学院学生会与电信公司
谈判策划书
院系：工商管理学院
专业：11级市场营销
组别： 第五，六组
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关于铜陵学院学生会与电信公司的谈判方案
一 、谈判主题
关于校体育运动会的赞助谈判
二、 谈判团队人员组成
校学生会：（我方）
主谈：汪亚亚，学生会谈判全权代表；
副谈：汪森， 负责重大问题的决策；
副谈：姚雪，负责技术问题；
副谈：苏雪玲，负责法律问题。
电信公司：（对方）
主谈：江周，电信公司谈判全权代表；
副谈:齐瑞，负责细节问题的决策；
副谈:李丽丽，负责技术问题；
副谈:梅莉，负责新产品的宣传与介绍。
茶水：刘贤卓 沈志强
会议记录：刘雨勤 孙淑婷
拟定合同范本：沈静静 倪秀秀
礼仪：李华 孟薇 邵璐晓 裴青 齐皓 邵敏
摄影：史金贺 王美霞 苏晓萌
评委：芮立霞 汪峰 徐雅琴
后勤组：史进 孙方圆 卢韵超 刘源 王刚 王剑 王斌 王浩
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：1、吸引赞助资金不少于10000元人民币
2、让电信公司多送些奖品。
3、提高校体育运动会宣传力度和影响力。 对方利益：1、扩大电信品牌和业务在学生中的影响力。 2
2、增强校企合作力度，为企业发展提供技术和管理人才。
3、提高企业销售利润。
我方优势： 1、已经拥有一套完备的运动会策划、宣传战略。
2、历年赞助商都在校体育运动会中获得了短期和长期的企业利益。
3、大学生是手机等相关产品的消费群体。
我方劣势： 1、缺乏足够的活动资金；
2、欠缺实战谈判的经验。
对方优势：电信公司每年有大量的品牌宣传费用以及和铜陵其他高校合作的成功经历。
对方劣势：中国移动和中国联通都有和我校合作赞助校体育运动会的意向和实力。
四、 谈判目标
1、解决双方（合作）前的疑难问题。2、达到赞助（合作）目的。
2、 合作目标：
1、要求对方出资赞助额度不低于10000元人民币；
2、在1条件的基础上，要求对方多赞助与电信有关的奖品。如（天翼牌电风扇，手机配件等）
3、由我方负责校运动会的整体策划，宣传以及流程安排；
5、对方要求我方在活动期间发展100名电信新用户，至少推销100部电信手机，并且希望我方能够用具体情况保证其能够实现；
6、对方要求获得独家冠名权，要求我方对获得资金后的使用情况进行解释；
五、程序及具体策略
1、开局：
感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的
谈判气氛中
借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
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2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：由（我方）两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从开发电信新用户数量的定位上转移校企合作的长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动；
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
4）突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时
软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否
定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提
出最后报价和最后通牒。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签
订合同时间。
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第二篇：商务谈判策划书范文[1](1)
商务谈判策划书 班 级：
姓 名：
指导教师： 市场营销 0906班 梁硕 宋宝瑞
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关于天津金汉斯2011下半年度的平面印刷品的制作权的商务谈判
公司背景
一 、谈判主题
天津零九广告创意公司与北京金汉斯餐饮连锁集团天津分公司关于其六家分店全部平面宣传印刷品的制作权问题
二、 谈判团队人员组成
主谈：梁彬，公司谈判全权代表；
决策人：翟御新，负责重大问题的决策；
技术顾问：曹珊，负责技术问题；
三、双方利益及优劣势分析
我方核心利益：
1、争取对方六家分店20xx年下半年的全部平面印刷品的设计与制作权。
2、扩大企业知名度。
对方利益：
企业品牌知名度高，资金雄厚，而且有大量业务需要。
我方优势：
1、设备精良，设计理念新颖，原材料质量好，印刷成品质量优秀。
2、企业口碑好。
我方劣势：
1、品牌的知名度还不够，有大量竞争对手。
2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境
对方优势：
1、企业品牌知名度高，而且有大量业务需要。
2、资金雄厚，可以适当抬高价格，以取得更大的经济利益。
对方劣势：
设计要求较高，需要投入更多精力。
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四、 谈判目标
1、达到合作目的。 争取取得其下六家分店20xx年度下半年的全部平面印刷品的设计以及制作权。
2、保证提高价格百分是二十。
3、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。
4、由我方负责全部印刷品的制作与安装。
五、程序及具体策略
1、开局：
方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈
判气氛中
方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出本公司的优势所在，令对方产生信赖感，
使我方处于主动地位。
借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破
2、中期阶段：
1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判
话题从价格转移到产品质量上来。
2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；
3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，
充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；
4）突出优势: 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来
的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；
5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段：
1）把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报
价，使用最后通牒策略。
2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系
3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定签订合同的具体 3
时间和地点。
六 制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。
1、 对方提出新的异议
应对方案：就着和好往来，适当让步
模拟对话过程
梁彬：岳总您好，我是天津零九广告的业务员梁彬。
岳颖：您好。
梁彬：我想和你谈一下关于贵公司旗下六家分店今年下半年的印刷品设计和制作的问题。
岳颖：我之前没怎么听说过你们公司，能简单的介绍一下你们公司么？
梁彬：好的。我们零九广告成立于20xx年9月9日。主要营业范围是平面广告的策划、设计、制作以及安装。另外庆典和展览会场馆方面的业务我们也能胜任。
岳颖：天津市类似的企业有很多，比如我们之前的供货商怡昇广告，我们的合作一直很顺利。
梁彬：因为我们公司成立时间不久。和其他广告公司相比，我们的设备更先进，而且我们的设计师都是知名大学设计专业毕业的，基本功扎实，年纪轻，创意也新颖。 岳颖：听起来好像不错，那能给我看看你们的报价单吗？
梁彬：好的，这是我们各种材质的产品的价格表。（把价目表交给岳颖）
岳颖：你们的价格比之前我们和怡昇合作时的价格高了百分之二十多。
梁彬：一分钱一分货嘛，我们敢要这么高的价，肯定有我们的理由。
此时，岳颖面露不悦，另一名谈判员翟御新登场。
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翟御新：岳总，我们公司虽然刚刚成立不久，但是已经和很多企业达成长期合作关系，比如联想，惠普，李宁和齐月婚纱摄影，这是我们之前的案例照片，您可以看一下。（拿出之前准备好的照片资料交给岳颖）
岳颖：东西是不错，可是这么高的价格我还是不能接受，因为我们六个店每次活动都是统一的，需要的产品数量很大，所以价格上能不能再便宜点？
翟御新：便宜可以，但是便宜的幅度肯定不会太大，因为我们的设备和耗材成本都比较高。用好的原料才能保证做出来的成品质量。
梁彬：是啊，就像您店里的食材，好的食材才能做出美味的食品，才能吸引顾客。同理，我们做出好的产品，才能把我们公司的品牌做好，把口碑抬上去。我们也只是想给客户最好的服务。
岳颖：说的也是，你们做的东西看上去很好，设计也新颖。但是质量怎么样？户外的广告要经得起风吹日晒才行啊。
梁彬：质量您完全可以放心，我们的耗材质量全都是很好的，安装人员也都是专业的。另外如果不是人为破坏，有什么质量问题，我们都免费解决，直到您满意为止。 岳颖：好吧，那价格方面，你们最多能便宜多少？
梁彬：考虑到您的业务量大，我们也会适当的降低价格，但是降价幅度最多是便宜百分之三。
岳颖：不能再便宜点了么？
梁彬：我们也是薄利多销，给您的已经是最低价了，您也不能让我们一分钱都不争啊是吧？
岳颖：那这样吧，下半年我们六个分店的所有印刷品，包括室内和室外的。都交给你们。
梁彬：太好了！我们保证不会让您失望的，另外，希望您能考虑一下以后是不是可 5
以长期合作。
岳颖：好的，如果这次合作愉快的话，我会考虑长期合作。 梁彬：没问题，岳总再见。
翟御新：岳总再见。
岳颖：再见。
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