电影《王牌对王牌》观后感

《王牌对外牌》又译作《谈判专家》，这部惊险的动作悬疑片是根据美国圣路易斯警察局处理过的一个真实案件改编而成，由加利·格里导演，塞缪尔·杰克逊、凯文·斯帕西联袂主演。影片中的主人公丹尼在一开始就与一个欲伤害自己亲生女儿的犯罪分子周旋，凭借三寸不烂之舌找到机会，最终制服罪犯。

这一情节里，丹尼他从容不迫，面对生命危险十分镇定，作为一名谈判专家，他深知怎样抓住对手的心，为了接近犯罪分子奥马尔，即使不喜欢狗，也没有参加过海军陆战队，但是他能有模有样地说起自己“养”的一条卷毛狗，描述自己对这个经常尿在地板上的小家伙又爱又恨的复杂情感。还聊起自己“曾经”在海军陆战队的“经历”，以激起奥马尔的共鸣，减轻奥马尔厚重的防备，最后借口检查屋内情况将奥马尔从女孩身边引开，最后成功营救出小女孩。我想，丹尼在次行动中，如果对自己的谎言有任何一丝疑虑或不自然，都会给自己和人质带来生命危险。他不只是一个谈判专家，更是一个高明的谎言家。

然而，这位最顶尖的谈判高手，接下来却陷入了生平最大的困境：他不但无故背负了盗用公款的罪名，还被陷害成为一宗杀警案的头号嫌疑犯，在申诉无门的情况下，迫使丹尼在20楼高的芝加哥警局总部绑架了一群人质。美国霹雳小组的狙击手很快便层层包围了这栋大楼，所有的枪口都瞄准了丹尼，紧张的情势一触即发，昔日的谈判高手，竟沦落为挟持人质的歹徒?事到如今，为了在有限的时间内找出真凶，洗刷自己的罪名，丹尼要求和另一管区(美国西部)的谈判专家克里斯谈话，于是，两位谈判专家展开了面对面的接触，一场意志力与言语的拉锯战就此上场，所有人屏气凝神，王牌对王牌的结果，究竟谁胜谁负呢？

本来陌生的两人由于一场案件而变成警方代表与嫌疑犯，两人知己知彼斗智斗勇，剧情节奏紧凑，一波三折，本应是对立的两个陌生人却慢慢彼此信任，乃至共同进退。片中处处闪烁着谈判的光芒与精彩。所谓商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。从这部影片中，我们可以学到很多谈判技巧：

一、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆。在谈判中，对对手了解越多，越能把握谈判的主动权。例如丹尼在与奥马尔交谈的同时，想方设法了解他，确定信息，排除错误信息或推断，从而找到最有利的谈话内容和方法，尽量避开对方的敏感点，不刺激到对方。另外，在塞比安赶来谈判的时候，在开车时也争取时间列出丹尼的信息，到达现场后也与丹尼的同事交谈，了解丹尼，从而确定其目的与性格，争取谈判的有利条件。

二、准备多套谈判方案

谈判的结果不确定，我们无法确定我们的谈判方案最终会完全被采纳，一般会经过双方的协商、妥协、变通，确定最终结果，所以我们要有多套方案来确保我们最大的利益。例如影片中除了谈判专家的劝服，还有其他队友的狙击，以防止谈判破裂伤害到谈判专家和人质。

三、设定好谈判禁区

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，所以要提前设定好谈判中的禁语，危险话题，心理底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落如对方设下的陷阱。片中男主与警方的一个谈判专家的谈话，可以了解到，毫无经验毫无准备的人来谈判会有怎样的结果。

四、充分利用自己的资源换取有利条件

为我们首先要了解对方需要什么，而我们手中拥有的东西可以最大程度的为自己争取到怎样的有利条件，然后与对手进行协商，达成交易。片中男主和对手塞比安都很清楚自己需要什么，和平的协商达成条件，从而以人质交换电源供给、毯子、食物和塞比安的帮助。必要时，为了让塞比安相信自己的信念，假装杀死一名警察，加大谈判筹码，使优势进一步转移。

谈判是一门学问，在此片中我深有体会。两人冲突在事态的变化中不断升级，但使谈判得以延续的是两人共同的利益。两个英雄之间的心有灵犀最终成就了真相，成就了正义，同时，谈判的魅力也让看片者赞叹不已。

第二篇：电影《王牌对王牌》谈判分析

谈判分析

班级：11级市场 姓 名：杜秀颖

电影《王牌对王牌》

电影《王牌对王牌》谈判分析

《王牌对王牌》这部电影总体上是在讲述的是一个人质专家在遭人陷害时，如何说服另一位同样优秀的谈判专家协助他，一起揭开真相的故事，我觉得，与其说这部电影叫《王牌对王牌》，还不如叫《王牌和王牌》。两位出色的谈判专家运用各种谈判技巧、对峙、较量，到最后默契合作配合，这个过程不仅是便想出电影的魅力，也体现出了各种谈判技巧的精妙所在。

下面，我就将影片中的谈判较量，以影片时间上出现的顺序，以自己的理解，加以分析。

电影中，整体演绎的场景中主要的场景就只有三个，现在说 场景一：“绿帽男持枪耍怒”

首先，第一场景嫌犯的人物分析：老婆出轨，恼羞成怒，丧失理智，以自己女儿为人质，要求找到自己老婆来打、骂、杀。。。或其他怎么样来泄愤的人。

情节一：主人公丹尼对房内嫌犯的谈判为本片的第一场谈判 谈判前准备：嫌犯的各个方面（出生、喜好、性质、经历等等）资料的搜集。影片开始时，在谈判中，丹尼从“论狗”开始，寻找谈判双方的共同话题，创造和谐的谈判气氛，不停论述狗的优点所在，及其平常很轻松的事情，想让嫌犯放下紧张的状态，但是那只狂吠不止的狗，影响着谈判的外部环境，使嫌犯内心无法平静，此时，嫌犯明显不喜欢，而且讨厌那只叫乌拉尔的狗，愤怒喊它闭嘴，情绪不但没有平静，反倒十分激动，知识丹尼立

刻转变了话语，说自己也有过一条这样的狗，自己也很讨厌它，但是又以一些场景烘托出狗的可爱之处，说发觉自己最后是爱它的，而且反问嫌犯是不是也有这样爱恨交加的感觉。此处运用谈判技巧中的反问劝导法，以此来寻找自己与谈判对手的共同之处，表现的自己与嫌犯的感同生受，目的是为了让嫌犯放下警惕之心，寻找心理上的归属和依靠，放下武器，，，而此时，主人公忽略了嫌犯所处的紧张局势，烦躁的嫌犯不听也不想等了，提出了 自己的要求，要见自己的老婆，否则就开枪打死小女孩，谈判专家回答：我会尽我最大的努力，话不说死，也不说明，是谈判专家最基本的托词小伎俩，到此，此场谈判达到僵局。

情节二：谈判专家

为了打破谈判僵局，谈判专家丹尼必须为谈判寻求新的平台，为谈判寻求新的突破点，就是进入危险区，当然，前期准备工作得做足，不仅要配合，还得需要默契，谈判前拟定谈话内容，解决方案，具体就是引嫌犯到另一个屋里，一队然解救女孩儿，另一队队友利用瞄准点，看谈判专家丹尼的手势信号，团队协作，射伤嫌犯，将其一举拿下。而进去之前，丹尼说接到通知其妻子到了，抛出利益诱饵，随后提出自己的条件，用自己交换人质的条件，以及要求巡视房屋内的安全，协调双方、利益交换利益，这时，对方的谈判者也不是好骗的，对方心理素质紧张恐惧使他越发小心谨慎，所以为了确保安全和利益得到的切入点，他要求要先见到自己的妻子，以保险一些，而这时丹尼用最简单额承诺

打消了嫌犯的顾虑：如若不然就杀了我，（此话的作用是一方面使嫌犯放松警惕，相信他说的话一定会做到；另一方面也表现出自己的信心和把握），此时，嫌犯感觉到自己的利益条件还不错，还比较保险，才在谈判中让步，慢慢让丹尼进来。到此，第二场谈判结束，此场谈判中，丹尼运用了谈判中僵局处理方法中的条件对等法，就是拒绝对方前，先要求对方满足自己的条件，以此才让谈判转入下局，为下一局谈判成为可能。

情节三：谈判专家进入房间与嫌犯面对面的谈判

从丹尼进入房间的那一刻，各个小队准备就绪来应对整个事件，团队协作发挥到了极致。

丹尼进入房间是，肩膀放松，目光平视微笑，就这一点顺利的伪装了自己，进入房间内，他先观察了人质（利益点），确保安全后，马上找准有利突破点，即瞄准点（确认下一步谈判方向，运用开局结算策略，创造和谐气氛，使对方放松警惕，然后等待切入正题）巡视其他房间的安全，而后察言观色，声东击西，打乱嫌犯思维，循序渐进，展现一些有关嫌犯的一些经历场景话题，引起共鸣，情绪微变之际，利用嫌犯放松警惕和思维的偏离，随机发布进攻新号，一枪将嫌犯射伤在地，制服嫌犯，达到了此次谈判的目的。

（此场景中的质检分析：当一个人生气愤怒时，智商明显下降至不及格，警惕100%源于恐惧）

场景二：“主人公丹尼遭陷害，持枪胁迫人质”

情节四：丹尼持枪挟持人质

丹尼去芝加哥内部检查部，见检察官尼鲍姆（事件涉及嫌疑人），丹尼目的是弄清枪杀事件，而尼鲍姆一直顾左右而言他，毫无谈判之意，根本不想和自己谈的谈判，最后以武力解决冲突，此次谈判毫无悬念宣告结束，而这又是此次丹尼还自己清白的一个很重要的战略步骤。

到此，影片正文谈判场景正式拉开，一方是持枪胁迫人质的主人公丹尼，另一方是对峙的警察。

情节五：寻找谈判对手----另一位出色的谈判家塞比安 在影片中，主人公丹尼利用自己的人质（筹码），要求警方找塞比安赖和自己谈判，原因很简单，第一，塞比安是很有职业道德的谈判专家，从不使用武力战术，而且是一个正直的人有利于自己的谈判；第二，在与对方谈判中，撇开利益关系的当局者人员，只有第三方的陌生人，无所谓利益之争，作为谈判对手，以帮助自己的角度上讲，是最正确的选择。

情节六：与发利的对话谈判---强势的先声夺人的谈判策略 虽然自己是被包围，谈判环境中处于劣势，但是在与法利的谈判中，在谈判一开始，丹尼就亮出王牌，以老师、高人一等的姿态，先声夺人，借助袭击的优势，展现出自己的优势，毫不示弱的表现出自己的决心和愤怒感，抢占主动权，“借东风扬己所长”，以求在心里上抢占优势渲染力量，给对手压力。

情节七：谈判过程中的对讲机情感策略

在谈判适宜的环境下，运用进行多种方式的沟通，晓之以理，动之以情，激起对手其他人的同情，攻击对手的心理防线，努力营造有利于自己谈判的外部环境，以增加谈判胜利的筹码。达到的效果就是表明自己的决心，让对手认真对待，自己不是虚张声势，表明谈判中事情的严重性，让其他人感受到自己立场的正义性，为谈判的胜利赢取加时力量。影片中，在他的好友瞄准他射击时却没有忍心开枪，这一点体现了这谈判中的情感策略还是十分有作用的。

情节八：丹尼与人质尼鲍姆的谈判

这场谈判是主人公在谈判进行时语言类别谈判的极致表现。丹尼从谈判对手的面部表情、姿态、身体语言等特征，描述这谈判在各个方面的技巧。

情节九：与赛比安的第一次谈判

从谈判开始方式来讲，双方都运用创造和谐气氛的策略，从生活上谈到电影（好汉里奥），通过对电影主人公的看法，来了解谈判双方的立场、观点和原则。有利于了解谈判对手，是谈判对手双方的了解过程。为接下来谈判的面谈可能性开始打下基础。

情节十：与塞比安的第一次面谈

首先双方表明了谈判的诚意，塞比安想要解救人质，丹尼想借助塞比安换自己清白，在对利益点争取的较量中，一开始运用了一般形式，推脱来与丹尼周旋，丹尼生气的拒绝与他谈判，而

这时，塞比安感觉到了这种谈判方式的无效性，转变运用坦诚策略，在谈判中开诚布公，承认自己的观点立场，而这一策略明显起到了一定作用，使丹尼谈判对手感到自己谈判的诚意，谈判才会将友好继续下去，才开始有进度。

情节十一：谈判中，警察硬性闯入，丹尼持枪人质的谈判 在警察突袭的环境中，丹尼手持手枪对准人质，紧握自己手中的筹码，逼迫警察放下武器，加上之前丹尼自己所营造的谈判的外部环境，使其威逼过程十分顺利，成功的扭转和控制了局面，一场小的正面对峙的谈判结束。

情节十二：塞比安争取指挥权的谈判

因为冒然闯入后多了两名人质，是丹尼的筹码扩大，而塞比安利用他们的指导失误和责任，以及损失的得失来给与对方压力，成功的争取指挥权。在这以谈判过程中，塞比安运用的是踢皮球的谈判策略，把损失和责任的“球”踢给别人，以压力换取对方的让步，实质上是一种以攻为守的谈判策略。

情节十三：丹尼以死挑战真相，威逼、渲染谈判的外部力量 此过程，情绪上升，渲染谈判场景的气氛，假杀警察，运用假象，已达到故意恶化谈判环境的目的。恐吓谈判另一方（以武力进攻）的气焰，成功规避风险，把谈判向自己有力的方向应到。再次警示所有人，表明自己的决心。这也是谈判中必不可少的，环境的虚幻布局和架构的累计策略。

情节十四：塞比安和丹尼的重新谈判

双方围绕：丹尼要求恢复供电，塞比安想要人质。原则上，利益交换利益，虽然门外一群想冲进来杀他的人，从量上来说，优势明显在塞比安对手这边，但是，手握人质，使得着重利益点，硬性筹码还是在丹尼一方，，加上对事件的环境事实，对其旁敲侧击，塞比安只有在答应丹尼的条件，自己夹带一些附加条件，采用限定的谈判策略，双方都让步，才促成双方都接受，最后达成交易，以电换人，是一个调和折中策略。

情节十五：塞比安虚实结合计谋，疲劳谈判策略

塞比安想对方的想获得的关键条件换取对方的手中的全部筹码，以此获得谈判的主动权，但是伪造“高密人”的演技没有骗到对方谈判者，二被对方的丹尼反将一军，利用同样的虚实结合额方法，尼鲍姆假允诺，调戏对手，结束谈话。

场景三：尼鲍姆家中诈骗真实的犯罪证据

在众多谈判中，最后这场谈判是我最喜欢的部分，两人因共同目的，强强结合，寻找真相，在尼鲍姆家中的场景里，两位王牌谈判家，相互配合，利用欲情故纵和出其不意的策略演绎的近乎完美，以“快速”、“新奇”的突如其来的方法、手段、态度，以自己的演技，在对手（凶手）毫无准备之下，诱骗和诈骗对方，使其落入自己设计好的全套之中。

情景分析：先让对手相信自己，当然是在利益的威逼之下。但塞比安都与凶手处于一样的恶劣的环境之中，不同的是塞比安手中有证据（即把柄），所以塞比安在谈判中占上风，想要做交

易，就必须和自己谈判，而且此时塞比安还提醒说出：谈判时间有限类似话语，在这种情况下，由于突如其来的大量信息的头脑轰炸，和决定时间紧迫的压力，已经使对手没有了仔细思考和分析的机会，也没有集中的精力，所以肯定会急中出错，轻易就做出了谈判的决定，轻易导致了谈判妥协（答应分赃），至此，录音使他的话语布公与天下，犯罪证据已定，真相大白，而这场谈判的最终目的也已经达到，谈判圆满结束！