《王牌对王牌》观后感
今天我们用课堂上学习的商务沟通与谈判的知识来分析一下《王牌对王牌》这部影片中的沟通与谈判(虽然这里不是商务谈判,但知识都是相通的)。我们的分析流程是这样的:首先,梳理相关的知识点;其次,总结提炼影片中的谈判;最后,用知识点来分析影片中的谈判,并谈一下自己的体会。以最后一点为重点,前两点略写。
一、 相关知识点梳理
谈判是科学与艺术的结合。全能的谈判者必须反应敏锐,又有无限的耐心;知道如何隐瞒又不至于流于欺诈;能激发别人的信任,自己却不信任他人;看来温和,其实果敢;能吸引人,又不为人所吸引。
二、 影片中的谈判
在王牌对王牌中,一共涉及三次主要谈判,分别为丹尼和和奥马尔(劫持者)的谈判,丹尼和塞比安的谈判,塞比安和弗罗斯(阴谋主谋)的谈判。当然第三
次可以看作是第二次谈判的一个分支,但因为谈判双方换了,所以我这里把它拿出来作为第三次谈判分析。当然,除了这三次,电影中还涉及到了其他大大小小的交锋,比如丹尼和法利的交锋,塞比安和警察指挥官的交锋等,这里我就主要分析这三次谈判。
第一次谈判是丹尼作为一个警察来解救人质,和劫持者奥马尔的谈判,最终成功解救了人质;第二次谈判是丹尼与塞比安,丹尼被诬陷偷了伤残基金的钱并杀死了内森,他为了证明自己的清白,劫持了妮鲍姆、妮鲍姆的秘书麦琪、鲁迪和弗罗斯作为人质,最终他和塞比安一起去了妮鲍姆的家里,证明了丹尼的清白;第三次是在妮鲍姆的家里,塞比安为了证明丹尼的清白和弗罗斯谈判,最终证明了丹尼的清白。
三、 分析与体会
首先,谈判的过程中,因为都是一对一的谈判,所以不存在谈判班子的组建问题,我们主要从其他方面分析。
丹尼&奥马尔(劫持者):
丹尼&塞比安:
塞比安&弗罗斯(阴谋主使):
一些感想:
1.充分了解谈判对手
正所谓,知己知彼,百战不殆,在商务谈判中这一点尤为重要,对对手的了解越多,越能把握谈判的主动权,就好像我们预先知道了招标的底价一样,自然成本最低,成功的几率最高。
2.准备多套谈判方案
谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的,而双方又都希望通过谈判获得更多的利益,因此,谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案,而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。
影片中丹尼深入房间与嫌犯交涉,他的队友在远处的据点架起狙击步枪,为了阻止嫌犯伤害谈判专家和被劫持者。这是只要丹尼牵制住嫌犯,并成功将嫌犯引诱至窗口,就可以为下一步的狙击创造条件。
3.建立融洽的谈判气氛
在谈判之初,最好先找到一些双方观点一致的地方并表述出来,给对方留下一种彼此更像合作伙伴的潜意识。这样接下来的谈判就容易朝着一个达成共识
的方向进展,而不是剑拔弩张的对抗。当遇到僵持时也可以拿出双方的共识来增强彼此的信心,化解分歧。丹尼事前了解到犯罪嫌疑人的背景,他曾在海军陆战队服役,通过这个关系,成功的找到了共同的话题,分散了嫌犯的注意力。还有丹尼和塞比安讨论西部片也是为了建立一个融洽的谈判气氛。
4.设定好谈判的禁区
谈判是一种很敏感的交流,所以,语言要简练,避免出现不该说的话,但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错,哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语,哪些话题是危险的,哪些行为是不能做的,谈判的心里底线等。这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中。丹尼劫持的人质后,他对警方很不信任,于是要求他们派可信的塞比安来与他谈判。
5.语言表述简练
在商务谈判中忌讳语言松散或像拉家常一样的语言方式,尽可能让自己的语言变得简练,否则,你的关键词语很可能会被淹没在拖拉繁长,毫无意义的语言中。一颗珍珠放在地上,我们可以轻松的发现它,但是如果倒一袋碎石子在上面,在找起珍珠就会很费劲。同样的道理,我们人类接收外来声音或视觉信息的特点是:一开始专注,注意力随着接受信息的增加,会越来越分散,如果是一些无关痛痒的信息,更将被忽略。
因此,谈判时语言要做到简练,针对性强,争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息,如果要表达的是内容很多的信息,比如合同书、计划书等,那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化,比如,重要的地方提高声音,放慢速度,也可以穿插一些问句,引起对方的主动思考,增加注意力。在重要的谈判前应该进行一下模拟演练,训练语言的表述、突发问题的应对等。在谈判中切忌模糊,罗嗦的语言,这样不仅无法有效表达自己的意图,更可能使对方产生疑惑、反感情绪。在这里要明确一点,区分清楚沉稳与拖沓的区别,前者是语言表述虽然缓慢,但字字经过推敲,没有废话,而这样的语速也有利于对方理解与消化信息内容,在谈判中我非常推崇这样的表达方式。在谈判中想靠伶牙俐齿,咄咄逼人的气势压住对方,往往事与愿违,多数结果不会很理想。
6.控制谈判局势
谈判活动表面看来没有主持人,实则有一个隐形的主持人存在着,不是你就是你的对手。因此,要主动争取把握谈判节奏、方向,甚至是趋势的。主持人所应该具备的特质是:语言虽不多,但是招招中的,直击要害,气势虽不凌人,但运筹帷幄,从容不迫,不是用语言把对手逼到悬崖边,而是用语言把对手引领到崖边。并且,想做谈判桌上的主持人就要体现出你的公平,即客观的面对问题,尤其在谈判开始时尤为重要,慢慢对手会本能的被你潜移默化的引导,局势将向对你有利的一边倾斜。
塞比安在与丹尼进行谈判时,突击队员突然冲进来执行任务,目的是除掉丹尼。丹尼在成功脱险之后,走到窗户边向楼下围观的记者和市民喊话,谴责了警方不顾人质死活强行解救人质,道出其中阴谋。在舆论和正义的压力下,警方放弃强攻。
7.让步式进攻
在谈判中可以适时提出一两个很高的要求,对方必然无法同意,我们在经历一番讨价还价后可以进行让步,把要求降低或改为其它要求。这些高要求我们本来就没打算会达成协议,即使让步也没损失,但是却可以让对方有一种成就感,觉得自己占得了便宜。这时我们其它的,相较起这种高要求要低的要求就很容易被对方接受,但切忌提出太离谱、过分的要求,否则对方可能觉得我们没有诚意,甚至激怒对方。先抛出高要求也可以有效降低对手对于谈判利益的预期,挫伤对手的锐气。
其实,谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡,达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。也就是认为,自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果,这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等,有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大,所以,在谈判中可以输掉谈判,只要赢得利益。也就是表面上做出让步,失掉一些利益,给对手一种攻城略地的快感,实则是洒了遍地的芝麻让对手乐颠颠的去捡,自己偷偷抱走对手的西瓜。
第二篇:电影《王牌对王牌》谈判分析
谈判分析
班级:11级市场 姓 名:杜秀颖
电影《王牌对王牌》
电影《王牌对王牌》谈判分析
《王牌对王牌》这部电影总体上是在讲述的是一个人质专家在遭人陷害时,如何说服另一位同样优秀的谈判专家协助他,一起揭开真相的故事,我觉得,与其说这部电影叫《王牌对王牌》,还不如叫《王牌和王牌》。两位出色的谈判专家运用各种谈判技巧、对峙、较量,到最后默契合作配合,这个过程不仅是便想出电影的魅力,也体现出了各种谈判技巧的精妙所在。
下面,我就将影片中的谈判较量,以影片时间上出现的顺序,以自己的理解,加以分析。
电影中,整体演绎的场景中主要的场景就只有三个,现在说 场景一:“绿帽男持枪耍怒”
首先,第一场景嫌犯的人物分析:老婆出轨,恼羞成怒,丧失理智,以自己女儿为人质,要求找到自己老婆来打、骂、杀。。。或其他怎么样来泄愤的人。
情节一:主人公丹尼对房内嫌犯的谈判为本片的第一场谈判 谈判前准备:嫌犯的各个方面(出生、喜好、性质、经历等等)资料的搜集。影片开始时,在谈判中,丹尼从“论狗”开始,寻找谈判双方的共同话题,创造和谐的谈判气氛,不停论述狗的优点所在,及其平常很轻松的事情,想让嫌犯放下紧张的状态,但是那只狂吠不止的狗,影响着谈判的外部环境,使嫌犯内心无法平静,此时,嫌犯明显不喜欢,而且讨厌那只叫乌拉尔的狗,愤怒喊它闭嘴,情绪不但没有平静,反倒十分激动,知识丹尼立
刻转变了话语,说自己也有过一条这样的狗,自己也很讨厌它,但是又以一些场景烘托出狗的可爱之处,说发觉自己最后是爱它的,而且反问嫌犯是不是也有这样爱恨交加的感觉。此处运用谈判技巧中的反问劝导法,以此来寻找自己与谈判对手的共同之处,表现的自己与嫌犯的感同生受,目的是为了让嫌犯放下警惕之心,寻找心理上的归属和依靠,放下武器,,,而此时,主人公忽略了嫌犯所处的紧张局势,烦躁的嫌犯不听也不想等了,提出了 自己的要求,要见自己的老婆,否则就开枪打死小女孩,谈判专家回答:我会尽我最大的努力,话不说死,也不说明,是谈判专家最基本的托词小伎俩,到此,此场谈判达到僵局。
情节二:谈判专家
为了打破谈判僵局,谈判专家丹尼必须为谈判寻求新的平台,为谈判寻求新的突破点,就是进入危险区,当然,前期准备工作得做足,不仅要配合,还得需要默契,谈判前拟定谈话内容,解决方案,具体就是引嫌犯到另一个屋里,一队然解救女孩儿,另一队队友利用瞄准点,看谈判专家丹尼的手势信号,团队协作,射伤嫌犯,将其一举拿下。而进去之前,丹尼说接到通知其妻子到了,抛出利益诱饵,随后提出自己的条件,用自己交换人质的条件,以及要求巡视房屋内的安全,协调双方、利益交换利益,这时,对方的谈判者也不是好骗的,对方心理素质紧张恐惧使他越发小心谨慎,所以为了确保安全和利益得到的切入点,他要求要先见到自己的妻子,以保险一些,而这时丹尼用最简单额承诺
打消了嫌犯的顾虑:如若不然就杀了我,(此话的作用是一方面使嫌犯放松警惕,相信他说的话一定会做到;另一方面也表现出自己的信心和把握),此时,嫌犯感觉到自己的利益条件还不错,还比较保险,才在谈判中让步,慢慢让丹尼进来。到此,第二场谈判结束,此场谈判中,丹尼运用了谈判中僵局处理方法中的条件对等法,就是拒绝对方前,先要求对方满足自己的条件,以此才让谈判转入下局,为下一局谈判成为可能。
情节三:谈判专家进入房间与嫌犯面对面的谈判
从丹尼进入房间的那一刻,各个小队准备就绪来应对整个事件,团队协作发挥到了极致。
丹尼进入房间是,肩膀放松,目光平视微笑,就这一点顺利的伪装了自己,进入房间内,他先观察了人质(利益点),确保安全后,马上找准有利突破点,即瞄准点(确认下一步谈判方向,运用开局结算策略,创造和谐气氛,使对方放松警惕,然后等待切入正题)巡视其他房间的安全,而后察言观色,声东击西,打乱嫌犯思维,循序渐进,展现一些有关嫌犯的一些经历场景话题,引起共鸣,情绪微变之际,利用嫌犯放松警惕和思维的偏离,随机发布进攻新号,一枪将嫌犯射伤在地,制服嫌犯,达到了此次谈判的目的。
(此场景中的质检分析:当一个人生气愤怒时,智商明显下降至不及格,警惕100%源于恐惧)
场景二:“主人公丹尼遭陷害,持枪胁迫人质”
情节四:丹尼持枪挟持人质
丹尼去芝加哥内部检查部,见检察官尼鲍姆(事件涉及嫌疑人),丹尼目的是弄清枪杀事件,而尼鲍姆一直顾左右而言他,毫无谈判之意,根本不想和自己谈的谈判,最后以武力解决冲突,此次谈判毫无悬念宣告结束,而这又是此次丹尼还自己清白的一个很重要的战略步骤。
到此,影片正文谈判场景正式拉开,一方是持枪胁迫人质的主人公丹尼,另一方是对峙的警察。
情节五:寻找谈判对手----另一位出色的谈判家塞比安 在影片中,主人公丹尼利用自己的人质(筹码),要求警方找塞比安赖和自己谈判,原因很简单,第一,塞比安是很有职业道德的谈判专家,从不使用武力战术,而且是一个正直的人有利于自己的谈判;第二,在与对方谈判中,撇开利益关系的当局者人员,只有第三方的陌生人,无所谓利益之争,作为谈判对手,以帮助自己的角度上讲,是最正确的选择。
情节六:与发利的对话谈判---强势的先声夺人的谈判策略 虽然自己是被包围,谈判环境中处于劣势,但是在与法利的谈判中,在谈判一开始,丹尼就亮出王牌,以老师、高人一等的姿态,先声夺人,借助袭击的优势,展现出自己的优势,毫不示弱的表现出自己的决心和愤怒感,抢占主动权,“借东风扬己所长”,以求在心里上抢占优势渲染力量,给对手压力。
情节七:谈判过程中的对讲机情感策略
在谈判适宜的环境下,运用进行多种方式的沟通,晓之以理,动之以情,激起对手其他人的同情,攻击对手的心理防线,努力营造有利于自己谈判的外部环境,以增加谈判胜利的筹码。达到的效果就是表明自己的决心,让对手认真对待,自己不是虚张声势,表明谈判中事情的严重性,让其他人感受到自己立场的正义性,为谈判的胜利赢取加时力量。影片中,在他的好友瞄准他射击时却没有忍心开枪,这一点体现了这谈判中的情感策略还是十分有作用的。
情节八:丹尼与人质尼鲍姆的谈判
这场谈判是主人公在谈判进行时语言类别谈判的极致表现。丹尼从谈判对手的面部表情、姿态、身体语言等特征,描述这谈判在各个方面的技巧。
情节九:与赛比安的第一次谈判
从谈判开始方式来讲,双方都运用创造和谐气氛的策略,从生活上谈到电影(好汉里奥),通过对电影主人公的看法,来了解谈判双方的立场、观点和原则。有利于了解谈判对手,是谈判对手双方的了解过程。为接下来谈判的面谈可能性开始打下基础。
情节十:与塞比安的第一次面谈
首先双方表明了谈判的诚意,塞比安想要解救人质,丹尼想借助塞比安换自己清白,在对利益点争取的较量中,一开始运用了一般形式,推脱来与丹尼周旋,丹尼生气的拒绝与他谈判,而
这时,塞比安感觉到了这种谈判方式的无效性,转变运用坦诚策略,在谈判中开诚布公,承认自己的观点立场,而这一策略明显起到了一定作用,使丹尼谈判对手感到自己谈判的诚意,谈判才会将友好继续下去,才开始有进度。
情节十一:谈判中,警察硬性闯入,丹尼持枪人质的谈判 在警察突袭的环境中,丹尼手持手枪对准人质,紧握自己手中的筹码,逼迫警察放下武器,加上之前丹尼自己所营造的谈判的外部环境,使其威逼过程十分顺利,成功的扭转和控制了局面,一场小的正面对峙的谈判结束。
情节十二:塞比安争取指挥权的谈判
因为冒然闯入后多了两名人质,是丹尼的筹码扩大,而塞比安利用他们的指导失误和责任,以及损失的得失来给与对方压力,成功的争取指挥权。在这以谈判过程中,塞比安运用的是踢皮球的谈判策略,把损失和责任的“球”踢给别人,以压力换取对方的让步,实质上是一种以攻为守的谈判策略。
情节十三:丹尼以死挑战真相,威逼、渲染谈判的外部力量 此过程,情绪上升,渲染谈判场景的气氛,假杀警察,运用假象,已达到故意恶化谈判环境的目的。恐吓谈判另一方(以武力进攻)的气焰,成功规避风险,把谈判向自己有力的方向应到。再次警示所有人,表明自己的决心。这也是谈判中必不可少的,环境的虚幻布局和架构的累计策略。
情节十四:塞比安和丹尼的重新谈判
双方围绕:丹尼要求恢复供电,塞比安想要人质。原则上,利益交换利益,虽然门外一群想冲进来杀他的人,从量上来说,优势明显在塞比安对手这边,但是,手握人质,使得着重利益点,硬性筹码还是在丹尼一方,,加上对事件的环境事实,对其旁敲侧击,塞比安只有在答应丹尼的条件,自己夹带一些附加条件,采用限定的谈判策略,双方都让步,才促成双方都接受,最后达成交易,以电换人,是一个调和折中策略。
情节十五:塞比安虚实结合计谋,疲劳谈判策略
塞比安想对方的想获得的关键条件换取对方的手中的全部筹码,以此获得谈判的主动权,但是伪造“高密人”的演技没有骗到对方谈判者,二被对方的丹尼反将一军,利用同样的虚实结合额方法,尼鲍姆假允诺,调戏对手,结束谈话。
场景三:尼鲍姆家中诈骗真实的犯罪证据
在众多谈判中,最后这场谈判是我最喜欢的部分,两人因共同目的,强强结合,寻找真相,在尼鲍姆家中的场景里,两位王牌谈判家,相互配合,利用欲情故纵和出其不意的策略演绎的近乎完美,以“快速”、“新奇”的突如其来的方法、手段、态度,以自己的演技,在对手(凶手)毫无准备之下,诱骗和诈骗对方,使其落入自己设计好的全套之中。
情景分析:先让对手相信自己,当然是在利益的威逼之下。但塞比安都与凶手处于一样的恶劣的环境之中,不同的是塞比安手中有证据(即把柄),所以塞比安在谈判中占上风,想要做交
易,就必须和自己谈判,而且此时塞比安还提醒说出:谈判时间有限类似话语,在这种情况下,由于突如其来的大量信息的头脑轰炸,和决定时间紧迫的压力,已经使对手没有了仔细思考和分析的机会,也没有集中的精力,所以肯定会急中出错,轻易就做出了谈判的决定,轻易导致了谈判妥协(答应分赃),至此,录音使他的话语布公与天下,犯罪证据已定,真相大白,而这场谈判的最终目的也已经达到,谈判圆满结束!