电影“王牌到王牌”观后感

07国贸2班

陈哲怡 200730762285

今天，观看了老师推荐的电影“王牌对王牌”，领略了片中谈判高手们高超的谈判技巧。下面我将结合自己在谈判学中学到的知识谈谈自己的感想。

谈判前：搜集信息。Daniel搜索推断到的信息是他其中一位上司Niebaum肯定涉嫌这次的案件。所以他将从这位警官下手。而且他明白自己的谈判成本，要不采取这样进攻式的谈判，等待他的将是监狱。采取这样的谈判还会有机会挽回，还自己清白。所以他的谈判成本是很小的。所以才下定决心孤注一掷。

为谈判做好准备，制造有利条件：局势对Daniel 非常不利。而他努力寻求自己有利的条件。Daniel选择了一个自己熟悉的地方——警察办公室作为谈判地点。而且取得了自己谈判的筹码。挟持了人质，包括嫌疑人Niebaum，Niebaum的秘书maggie, 一名叫Rudy的人，还有另外一名上司Frost。这样Daniel的谈判就有了筹码。因为局中所有人都有可能涉嫌这次案件，所以他选择了一个局外人——另一个警察分局的谈判专家sabia作为谈判对手。这样可以建立起谈判的基础。

明确谈判目标：

影片中谈判双方主要是Daniel 和sabia。他们都有明确的目标，而且一开始谈判就摆明出来。Daniel的目标是揭示案件的真相，还自己清白。而sabia的目标是解救出人质。而且表明出坚定的立场。

谈判中使用的技巧：

正式进入谈判阶段，谈判双方主要是Daniel 和sabia。在谈判中他们都使用了很好的谈判技巧。下面我将分点细说。

1、制造友好的气氛，为谈判做铺垫：克瑞斯.赛比安与丹尼的开局也是从工作经历、爱好、电影类话题开始的，目的是为双方建立友好的谈判气氛，为接下来的谈判做铺垫

2、初次谈判中，首次报价要高：Daniel 一开始和sabia在电话中谈判时就提出了五个条件，提完后马上把电话挂了。这五个条件虽然不一定都能实现，但是这个Daniel的首次报价，所以一定要有所保留。

3、为自己增加筹码：准备面对面谈判，sabia也为自己增加筹码，他要求把暖气关了，因为他预想到Daniel会用人质换电。（后来他的猜测也证明是对的。）

4、当发现对方背叛了一次自己时，要虚张声势，给以还击：在Daniel 和sabia第一次面对面谈判中，警方袭击Daniel.所以Daniel制造假象让其他人以为他杀了一名警员。虚张声势，让对方引以为真，不敢在轻举妄动。

5、当对方背叛自己时，抓住机会提出要求：基本上任何人对对方没有遵守信用都会有补偿对方的心理。Daniel 和sabia第二次面对面谈判是在Daniel遭第一次袭击时。这时Daniel抓住人质吓唬sabia，并提出要求恢复通电，因为他要看Niebaum电脑中的资料。

6、寻求谈判空间和共同利益，共同作出让步：这是谈判中很重要的一步。Daniel向sabia寻求帮助，要求恢复通电时，sabia以释放一名人质作为交换条件。交换条件双方都可以接受，对于双方来说，他们的收益大于他们各自的让步，这样他们都在让步的同时取得了想要的回报。第一次合作成功，进而双方建起信任，再而他们有第二次合作。Daniel要sabia问被谋杀的伙伴的妻子一些信息，同时答应再释放一名人质。

7、给对方施加压力，逼近对方底线：和Daniel谈判的不只是sabia和其他警员。还有他扣押的人质。Daniel要从他的人质中获取信息。原本他的人质都很顽固，不肯透露一丝信息。随着扣押时间的拖长，秘书maggie逼于压力告诉Daniel她知道的信息，Niebaum警官的电脑会有和案件有关的重要信息。Daniel也给Niebaum施加压力，告诉他和他同谋的警员生怕他说出真相，会杀害他，然后把他推到窗口，看到外面对准他的枪弹，吓唬他。Niebaum逼于压力，也说出了他知道的事情。在这里，Daniel不断地给谈判双方施加压力，一步一步逼近对方的底线。

就这样，谈判的各方从竞争都合作，Daniel的情况从不利转向有利，案件终于真相大白，Daniel得以脱身，故事得到完满的结局。

第二篇：王牌对王牌影评

Dramatic Change in the film The Negotiator: a perspective of negotiation power and influence

Fred Charles Ikle?（ official）曾说过，不管背景或实质性问题如何，要举行谈判，通常必须要有两个要素：必须要有共同的利益，必须要有冲突的问题。

《谈判专家（The Negotiator）》便将冲突与利益呈现出来，在谈判中进行问题的解决。而且，影片突出了在谈判过程中influence strategies and tactics对于attitudinal or behavioral改变的重要意义，两个顶级谈判专家在这场谈判中互相博弈，智慧交锋，最终解决问题抓出幕后真凶。同时，影片也展现了作为谈判者应具有的素质与技巧。

在现实中，谈判专家的要求是：第一，必须是35—45岁的现役警察，做谈判专家必须有丰富的人生经历；其次，要有五年以上的实战经验，第一手接触过犯罪分子；最后，外表上的要求只是谈判专家先天上应具备的，必须要严格挑选测试，智商必格特质测试，心理素质也必须十分出色，承受能力、记忆能力、反应能力都要很强。再有就是他的语言中枢要相当发达，“必须能够把黑天讲成满天星斗，又能把满天星斗讲成万里朝霞，没有这个基本功就不行。”谈判专家要掌握11个学科的内容 在影片中，丹尼是芝加哥警察局的谈判专家，解救过无数人质，同时也拯救了无数罪犯，丹尼在影片开头的一次行动，向我们展示了作为一个谈判专家应该具有的良好的心理素质以及丰富的知识。谈判专家用看似普通聊天的方式，实质上却在争取着解救人质的时间，转

移着劫持者的注意力。

当然，整片的重点在于丹尼将利邦劫持后，丹尼与克里斯的谈判。在这场谈判过程中，丹尼充分展现了他的良好的心里素质和丰富的知识，更要重的是他的谈判能力和技巧。

丹尼的influence strategies有4个。

1，丹尼要求与陌生人克里斯进行谈判。即在谈判中，丹尼选择了一个合适的Receiver，这是丹尼的strategy。因为他知道芝加哥警方早已是腐败黑暗，警局中存在着想要治他于死地的人，既然有人能杀了尼克也就能至他于死地。正如丹尼在片中说的一样，选择克里斯是因为对于克里斯来说，丹尼是个陌生人。也就是说，选择合适的对象，谈判才能顺利进行，丹尼才能达到他的目的。

2，利用情感因素，获取他人同情。在交涉过程中，丹尼通过表达自己与警员的关系，生死与共博得了警员们的同情。这是丹尼在谈判中的Peripheral Routes。在克里斯赶路的同时，丹尼再次表明自己想要证明自己清白的强烈愿望与现实中警局内部治他于死地的现状。丹尼不断的repetition向这群人施加了压力，不敢轻举妄动。这也使得Palermo没有扣动扳机来杀他。

3，获得舆论的支持。丹尼让公众的压力迫使对手无法轻易take down自己。尽管知道自己在公众的严重因莫须有罪名成为众矢之的，丹尼仍然让人们站在道义与人质的角度上思考。他喊道；“我只需要多一点时间，他们就想杀死我，这就是芝加哥警方解救人质时最大限度保护人质生命的政策！”

4，找到利益的共同点，为谈判创造条件。影片中丹尼与克里斯的两次正面对峙的几个细节体现着这一点。克里斯在进入丹尼劫持人质的房间之前下令将暖气关上，迫使丹尼以一个人质交换。并且克里斯也提出自己的要求——人质安全，否则将终止谈判。两次谈判中，两人的共同利益就是需要谈判这个平台，丹尼需要同克里斯谈判拖延时间，找出足够的证据证明自己的清白；而克里斯需要尽全力保障人质的安全。 同时，影片还展现了其他的谈判技巧。例如，丹尼要求克里斯20分钟内赶到市政大楼，但是听见克里斯的手机发出电池不足的声音，丹尼知道克里斯并没有按照他的要求去做，并向克里斯提出，表示自己有足够的能力拆穿克里斯的小把戏，来震慑对手，使自己在谈判中处于强势地位。还有，丹尼假装杀死攻击他的人以此威胁暗处的坏人不要以为他不敢杀人，以此威胁。目的也是为了给自己的谈判的优势地位增加筹码。 还有，在谈判过程中，克里斯急于结束谈判，让人冒充告密者，想要骗丹尼，却被丹尼揭穿。可见两个两个谈判专家都在用着各种技巧——显示强硬，威胁，骗局与揭穿骗局，迫使对方有求于自己使谈判的优势在双方之间转移。

谈判是一门学问。在此片中我深有体会。片中的两位王牌的谈判对决用到了课上Influence章节中讲到的许多内容，在谈判中对彼此内心的揣摩与博弈让此片变得异常精彩，同时在结合课中内容再次观看这部影片时，我对影片有了更专业的理解，更加专注于王牌的谈判

过程，欣赏并学习他们的谈判技巧，让我受益匪浅！