看电影谈沟通

看了《王牌对王牌》这部电影，这部电影主要是以谈判为主，基本上都是谈判之术，谈判也是沟通当中必不可少的一种，我们当然看电影不能光看热闹，谈判在生活中无处不在，是一种生存技巧。

比如在生活中，你没法拿把狙对付早市上那帮卖菜的，但总可以用谈判技巧为自己争得利益。

更进一步说，我所认识的处于职场的优秀经理人们，几乎无时不刻不把自己置于谈判的语境中。

甚至对于一个合格的总经理来说，他的桌子永远就是谈判桌。

回想电影情节，觉得谈判本质上是一种涉及多项任务和目标的沟通和互动过程。每一次谈判都存在着两个条件，一个是最低条件，这是一方在谈判中不可退让的条件，因此被称为“阻抗点”。另一个就是最高条件。《谈判专家（The Negotiator）》便将冲突与利益呈现出来，在谈判中进行问题的解决。同时，展现了作为谈判者应具有的素质与技巧。更深刻地，在谈判这条明线的背后，影片更深刻地诠释了人性的贪婪与丑陋。

Danny是芝加哥警察局的谈判专家，解救过无数人质，同时也拯救了无数罪犯，本片以Danny的一次行动为开头，向我们展示了作为一个谈判专家应该具有的素质——良好的心理素质以及丰富的知识。谈判专家用看似普通聊天的方式，实质上却在争取着解救人质的时间，转移着劫持者的注意力。犬类的品种；海军陆战队的经历……有时候这些知识可能成为扭转时局的关键，也可能就此激怒劫持者。同时，影片后部Danny与sabian 剧中两大王牌的交手也谈到了西部片。他们还就片中男主角是否死争执了一番，同时，这也是非正面的交锋。同时心理素质也是不可缺少的，在千钧一发之时，人的神经高度紧张，这是最考验人心理素质的时候，每一个细小的失误都有可能触发劫持者的神经，最终爆发，酿成大祸。

影片中不断体现的谈判技巧，使影片更为精彩，印证了中文译名——王牌对王牌。首先，我们注意到一个很有趣的细节，在谈判中，电话，不仅起着沟通的作用，也成为两人斗志斗勇的平台。Danny听见Sabian的手机发出电池不足的声音，知道Sabian当时还在路上并未在20分钟内赶到市政大楼，并向Sabian提出，表示自己有足够的能力拆穿Sabian的小把戏。起到威慑的作用。

总结整部影片，其实谈判就是一个双赢的事件。让双方都能赢，谈判才会成功。古语有云：知己知彼，百战不殆。所以谈判前，搜集详细的资料是必须的，同时也是致胜的基础。

其次， 谈判前的寒喧，有时能起到意想不到的作用。寒喧又叫打招呼，是人与人建立语言交流的方法之一。它能使不相识的人相互认识，使不熟悉的人相互熟悉，使单调的气氛活跃起来。为双方进一步攀谈架设桥梁，沟通情感。

在谈判时，创造语言沟通渠道和良好氛围，避免把气氛弄得很紧，适当的幽默可以建立良好的气氛。

当然，最重要的还是谈判者本身的能力。一般说来，具有渊博知识的人，才可能有较强的语言表达能力。渊博的知识对一个谈判者来说，非常重要。谈判者口才的好坏，取决于谈判者知识量的多少、知识面的宽容、知识层的深浅、掌握知识的完善程度和驾驭知识的能力的高低，等等。一个谈判者，掌握了心理学知识，也就可以较准确地分析听者的心理状态，说出得体的话。一个人社会知识多了，他就懂得一些社会因素，心理因素，在谈判中说话，就更得体和更有分寸。

谈判要讲究谋略，谦虚是一种笑里藏刀的谋略。 谦虚不仅是人的美德，从某种意义上说，谦虚还是谈判的力量。 相反的，在谈判桌上趾高气扬，高谈阔论，锋芒毕露、咄咄逼人，很容易挫伤谈判对手的自尊心，引起大家的反感，以致筑起防范的城墙，从而导致自己的被动。柔和谦逊的说法，是语言优美的重要内容。还有，要学会拒绝。

在谈判过程中，当你不同意对方观点的时候，一般不应直接用“不”这个极具有强烈的对抗色彩的字眼，更不能威胁和辱骂对方，应该尽量把否定性的陈述以肯定的形式表达出来。

在谈判桌上较量的是智慧。一个谈判可能决定一个公司的生死，也可能会是一个国家的存亡。

谈判是一门学问。看了这部片子我深有体会。两人冲突在事态的变化中不断升级。但使谈判得以延续的是两人共同的利益。对方使用的技巧，一方能轻易看破，但大家都心照不宣，继续着谈判。所以在日后的工作和生活中，沟通，谈判也是我们必不可少的一门生存的技巧，丰富的谈判经验还得靠不断的学习和积累啊!

第二篇：王牌对王牌

《王牌对王牌》谈判技巧及策略分析

——谭宇牧 2011311172

史敬依 2100311184

李梦妃 2011311205

第一场 Danny vs Omar

谭宇牧 2011311172

毫无疑问，Danny是一位优秀且具有丰富经验的谈判专家，他具有洞察力，深知怎样抓住对手的心。在影片一开始，面对一个绑架了自己女儿的穷凶极恶的绑匪Omar，尽管Danny不喜欢狗，也从未参加海军陆战队，但是为了接近Omar，他能有模有样地说起自己“养”的一条卷毛狗。而在进入Killing Zone 后，他又煞有其事地跟Omar聊起自己“曾经”在海军陆战队的“经历”，以激起他的共鸣，减轻他的防备。

这个片段充分体现了谈判人员关键的接触沟通对话要围绕对方熟悉的事情，降低、削弱敌对意识和对抗的气氛。作为谈判人员，无论是高度对抗的警方与绑匪，还是买卖双方价格谈判中，提前全面搜集对方的资料，并通过一些暖场（warm-up），谈论对方感兴趣的事情，以降低对方的敌对与对抗情绪。在轻松的环境下，可以有效调配自身资源，从而实现己方的利益。

而在与Sabian的初次电话交锋中，Danny提出了许多要求，包括送回警徽、警官规格的葬礼以及要求8小时之内找到告密者和凶手。但其中并不全是他真正想要的。这是谈判策略中的进攻型策略（aggressive）：首先给对方一个下马威，赢得谈判回旋的空间。不给对方回答的机会，默认对方只能满足。而提出一些听起来很过分的要求，其目的是要抬高报价，从而制约对方的条件，为自己赢得一个先手地位。

第二场 1、Danny vs Farley

史敬依 2011311184 片段此时，情节已经发展到Danny自己成为了绑匪，劫持了4名人质，开始与警方谈判。警方谈判的后备人员选Farley曾经是Danny的徒弟。在Danny要求警方启用Sabian来谈判时，由于时间关系，Sabian无法在要求的时间内赶到，因此Farley不得不直接联系Danny，请求他宽限一些时间。于是，Farley并不自信地拿起了电话。Farley一直在否定Danny的谈话，Danny最后向空中开了一枪结束了不愉快的谈判。在整个沟通对话中，迎合、承接以

及缓和对抗和冲突的技巧显得十分重要。在敌对冲突为背景的谈判环境中，面对对方的要求尽量不要直接立刻拒绝，因为这可能会家居冲突，达不到任何效果，或许尝试新方法会更有效。

在具备深层次冲突的对抗情景中，双方都在为各自的立场和利益争执。因此，当手中有人质的绑匪提出各种可能的要求时，第一个反应不能是否定，而是将话承接过来。用影片中的情景解释就是不能说不。你可以说，“这个问题需要时间才可以找到答案”，“这个问题可以商量，你的要求并不难，我应该可以满足你的要求”等。在商业谈判中，也经常会涉及实用迎合的技巧，那就是不直接与对方的语意进行对抗。平时人们在沟通中，所有的语意基本上只有两类，一类是陈述各种事实、现象、事件；另一类就是发表看法、表达观点、陈述见解等。高超的迎合技巧就是在对方陈述事实的时候，你将对方陈述的事实做一个总结和概括，提炼出一个观点，这个观点恰好可以印证对方的事实；如果对方陈述的是看法和观点，那么，你就提出一个你看到的现象非常符合对方表达的观点。这就是迎合。通过这个片段可充分了解到谈判中沟通的高超技巧的应用。

第二场 2、Danny vs Sabian

史敬依 2011311184 就在Danny按照时间期限没有等到Sabian到达，准备杀一个人质的时候，电话响了。Danny第一次和Sabian对话中，涉及了为什么寻找Sabian作为谈判专家的原因，最后谈及了西部片，Sabian说他更喜欢英雄人物最后活着的影片，但Danny分析影片最后英雄死了，他说：“影片最后的镜头是，他在马背上弯着身子。他没有回头，那是因为他已经死了。”而后，言归正传，Danny首先开出了条件清单：第一，将他的警徽送过来；第二，如果他死了，要按照警局的规格举办葬礼。第三，要找到告密者，只有告密者能还他清白，也只有告密者知道整个事件的主谋和阴谋；第四，他要知道是谁杀了他的拍档。从现在起，8小时之内找不到告密者、凶手，他每小时杀一个人质，直到杀光所有人质。第五，他现在就要和Sabian当面谈一下。

Danny提出了许多要求，其中并不全都是他真正想要的，这仅仅是Danny的立场，并非他的利益寻求所在。提完要求后立刻挂断电话，并要求Sabian当面来谈，使得对方没有拒绝的机会，只能满足Danny提出的条件。这里明显应用了“保留价格”这一谈判技巧，也

就是俗语说的“转身就走”。Danny最后明显地提出了许多过分的要求，其目的就是要提高最初的报价，用于制约对方的条件。保留价格的表现，就是提完条件后立刻离开，不给对方还价的余地。

无论是商业合作谈判，还是冲突解决谈判，或者是赔偿等谈判，需要掌握转身就走的动作行为，以及时机的把握。当对方出的价远远超出你的底线时，不要心存想法，认为通过说服可以让对方让步，那不可能的。只要你不走，那么对方心中就会认为其实你是可以接受的。只要你走开，对方才会真正考虑他们出的价格可能是离谱了，等回来再找你的时候，会出一个比较合理的价位。

当新的谈判专家Sabian决定答应对方要求面对面谈之后，准备上楼前，命令将大楼的暖气关闭，这就是谈判专家采用的另外一个策略，预设一个新的条件，用于面对面谈的时候彼此可以使用的筹码。当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量，那就是在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。对双方来说，底线都非常清楚，也就是他们各自的保留价格。

Sabian走进丹尼劫持人质的办公室。进门后，他站在门旁，开始与Danny对话。Danny知道Sabian并不相信他是无辜的，因此，坦诚地说出了自己的底线。这段对话中有警告、有威胁，展现了高超的谈判技巧。相告知知道对方的底线，并在底线上开始真正的谈判水平的较量。随后的4分钟，对峙的双方就进入了协议空间的寻找，Danny要试图证明自己的无辜，而Sabian就是要确保人质的安全。协议空间就是在双方要价之间寻找一个足够多的余地和范围。关掉暖气就是一种试探，而Danny不提恢复暖气也是一种隐藏，不透露我的空间在哪里，这样会激发Sabian继续用新的办法来试探对方的底线到底在哪里。也就是说，要求谈判人员掌握一个技巧，为自己创造条件，争取更多的空间。Danny选择了向前推进，而不是一味的后退防守。推进就是寻找更多的空间。

第三场 Frost VS Sabian

李梦妃 2011311205

在影片的尾声中，迎来第三场决定最终胜负的谈判。最开始，Frost利用感情牌来对付Danny，“我把他们都锁在外面，只剩咱们俩，兄弟”“我支持你”，试图让他交出证据。是的，Frost单纯的以为他的谈判对手是Danny——处于绝对劣势的Danny——Frost提醒可怜的

Danny，相对于坚持与警察对抗最终可能会死掉这个糟糕的WATNA，他最好还是交出证据乖乖就范。这时Sabian出乎意料的进入镜头，提醒Frost和所有观众，最后一场谈判当然不会就这么烂结尾，并且“邪恶最终能够战胜正义”这样的价值观也不能说服口味刁钻的影迷吧？

然后，这样一场伟大的“谈判”随着王牌Sabian出厂开始步入佳境了。对我来讲，这谈判真的是十分有趣——有趣在Sabian不同寻常的利益和立场。表面上来看，似乎Sabian和Frost有非常直接的利益冲突。Sabian只是想分一部分非法公款，而Frost想要的是证据以及分出赃款的比例尽可能小。因此冲突就在于盗用的公款如何分配。而实际上，Frost的利益的确如此，可Sabian的利益在于：使对方承认自己是主谋！当我看完整部电影再来回味时，发现当Sabian一出场时，整个谈判的局势就已经确定，Sabian掌握了主动权。也许Sabian和Danny在那些条子们赶来之前就先听了录音？这只是我的推测，但我知道，局势确定的最主要原因是：Sabian已经清清楚楚的明白对手的深层利益在哪，而对手对于Sabian的突然出现正在一头雾水呢。接着，Sabian和Danny设计了一出戏，并且直接引出了一场假的谈判。很明显，Frost对这两个人的演技一点也没有质疑，这也印证了一个道理：在谈判之前的充足准备，以及谈判中和partner的默契合作是何等重要！要想顺利的把假谈判进行下去（引Frost掉入陷阱）， Sabian必须使Frost完全相信自己放出的迷惑性的假利益，相信Sabian想要进行谈判的诚意，这样Frost才会正经的开始这场谈判：Sabian首先故意伤害了Danny来获取对方信任，其次通过在谈判中和对方对非法公款分成比例的回旋，表现出对分成比例的极大兴趣和不愿妥协，成功的将对方引导到错误的方向。这时Frost完全放松警惕，关注点集中在利益分成上，在这次假谈判中泄露了大量Sabian需要的信息。 总结 上述4个片段中，包含了谈判中经典的条件换条件、保留价格和协议空间。当对方要求一件事情的时候，以可以答应对方为前提，要求对方满中足另一方的一个条件，从而获得宝贵的时间和时机。

这是哈佛关于谈判三要素，第一条：条件换条件。用专业术语来表达，这就是谈判的第一个核心：最佳替代方案（Best Alternaitve to a Negotiated Agreement,BATNA）。也就是你考虑自己有多少可以替换的条件来与对方周旋。面对客户的条件，提出一个新的条件是一种创新，尤其是提出一个非金钱的条件就更是高手。因此，无论是与经销商还是大客户，

在商谈时都可以试图找到非金钱的条件。

谈判的第二个核心概念：保留价格(Reservation Price)。所谓保留价格，是指在得知与对方的预设价格差距太大的时候，不再继续就合作进行会谈，而是离开。只有当双方都明确了各自的底线以后，才开始真正的谈判较量——在各自的底线上用准备的筹码来一一交换。对罗曼和史宾恩来说双方的底线都非常清楚，也就是他们各自的保留价格：我要的是人质的安全，你要的是澄清自己的清白，因此，我们从各自的出发点来寻求共识。

谈判的第三个核心概念：协议空间(Zone of Possible Agreement)。什么是协议空间?警方与绑匪之间有共同空间存在吗?其实这里的共同空间，就是看我可以为你做些什么，你又可以为我做些什么?互相用行动来证明自己说话算话，并且当对方没有信守承诺的时候，立刻给予惩罚。否则，自己的一切条件和谈判筹码就都不会被当作真实的条件和筹码。所谓协议空间，仍然是与谈判底线有关的。在谈判中若底线不清其危害是非常大的，不知不觉地让步，从而满足对方的底线。有时候，双方的底线可能没有空间，于是就回到了条件换条件，或者确定自己的保留价格上来了。任何谈判，最精彩、也最能体现谈判技巧的主就是从这第三个要素展开的。谈判的过程中有多个回合，但就数这个回答时间最长，最能体现智慧，是真正的斗智斗勇。这部影片用现场的实战经典来演绎谈判中的三个至关重要的核心要素。当然，影片中的精彩之处比比皆是，即使是一些细小的对话也都体现了谈判中你来我往的较量。比如，Roman让所有人都相信他为了惩罚警方在谈判中的宁行动，而杀害了一名狙击手。用谈判过程中彼此信息封锁，虚张声势的完全可以解释他的行动非常符合谈判要诀。另外，代表警方的谈判专家，也用了类似的技巧，伪造了一个知情人，但是在简要的对话过程中被识穿。还有，警方在开始进入正式谈判前，要求切断大厦的供电、供暖；开始谈判较量中，有专人在研究对方的心理、喜好等，这些点点滴滴都暗含谈判的技巧和要素。