《湿营销》读后感

“工业化好比是一台烘干机，将社会关系中一切带有人情味的东西烘干，然后利用原子式契约将个体联系起来。”《未来是湿的》这样写到。人们之间完全是用金钱来衡量的，一切的行为都可以用金钱来量化。人们之间的关系就是一纸合同，合同结束关系就随之结束。我们看不到一点的生气。然而，当互联网的出现，特别是web2.0时代的到来，是这一切才悄然发生着变化，人们之间的爱不仅仅是小范围的，亲人之间的，人们可以利用互联网把自己的爱分给更多的人。比如躲猫猫、邓玉娇案、开胸验肺等等事件，突出的表现了人们愿意在不获得任何报酬的情况下贡献自己的一份力量从而使得事件出现转机。试想一下，如果没有互联网这是不可能的。随着互联网的普及，人们之间的关系会慢慢的改变，人们可以为了爱做更大的事情。这种爱是有生命的，是湿乎乎的。

面对这样新生的“湿”未来，“湿营销”的概念应运而生。《湿营销》为我们通俗地详细地解释了当今现实社会中消费者的新心理，如何从新的角度进行营销——湿营销。

1、 从提供选择到提供需求

互联网作为商业媒介，为人们带来了前所未有的海量信息，消费者也此此可以享受到更多的选择。按照传统经济思维方式，人类是理性动物，当面对选择时会权衡每种方案的成本和收益，然后从中挑选对自己最有利的一个。然而，现实却恰恰相反，我们发现选择的丰富似乎并不能解决问题，反而给人们带来了选择的困惑。可供选择的对象大量增多，对我们决策不仅无用，而且往往还造成反作用。它给人们带来的是痛苦和懊恼，对错失机会的担心以及不现实的过高期望。人们开始对无限的选择产生恐惧，迷茫。这一现象也让营销者意识到：营销的未来在于为消费者提供真正需要而又不必下功夫去选择的产品。

2、 身份即营销

在互联网出现的短短15年内，互联网作为一种工具把帮助我们实现了某些远古时代关于人性和人类行为的事实——人类是群居性动物，而且永远不会改变。碎片化经济下，人类分割成无数的不同的个体。随着互联网的广泛应用，人们在自己内心渴望归属的呼唤下，又组成了各种大小不一的群体。这些群体中的成员都有共同的兴趣爱好，或者有共同追求等等。他们有强烈的身份意识，区分哪些是自己人，哪些是圈外人。这样的网络群体更强调成员的社会资本，注重领袖的巨大作用和偶像崇拜效应。但是，在波涛汹涌的营销浪潮中，这些群体无异于微小的泡沫，努力地维系着内部的相对稳定。所以，它们会抵御外界的营销影响。因此，在这个大众化，后广播化的时代，营销只能靠会员身份来推动——实行人对人的信息传递。然而，即使能够冲破层层壁垒加入目标群体，营销者还是会受到冷眼对待。最好的办法就是通过其成员的邀请来加入，让群体成员替营销做宣传。

这种社会网络的出现，也伴随着无数个利基市场的产生。这样复杂多变的销售市场，需要每个企业都明确自己的市场定位。到底是追求全球化大众市场，还是数量巨大的利基市场呢？

（1）全球化大众市场营销

对当今全球市场规模大、节奏快、市场形势复杂多变的认识，大众化市场营销会受到诸多方面的影响，如反应速度、简洁性、有限品牌忠诚度和持续改造等因素。在我看来，品牌忠诚度是大众化市场营销中的关键。在大众化的市场中营

销，仅仅靠产品或服务的价值来吸引消费者显然是行不通的了。企业应在卖出产品或提供服务的时候就开始想如何才能留住这个顾客。创造个人崇拜和企业神话对全球化大众市场营销而言无疑是个非常强大的工具，它能帮助企业建立良好的品牌认知，从而产生持久的竞争优势。对此，传统的广告营销方式已经很难让广告或商业信息成功传递给受众，难以吸引他们的注意力。但是，消费者并不是抗拒所有广告，而是对千篇一律的表现形式产生了视觉疲劳，他们需要的是能让自己感兴趣的广告。

快节奏的时代，人们怀着各种各样的目的去使用互联网，根本没有时间去点击那些如洪水猛兽般袭来的商业广告。即使多余的时间，人们更倾向于回归自己的网络群体中，了解“自己人”的最新动态。这也许就是为什么小道消息、消化、流言和传奇故事可以在片刻之间传遍网络的原因吧。这些都并不需要大范围地去宣传，除了这些消息具有某些娱乐价值之外，我想，更重要的是人们分享的手段十分便利（如电子邮件、短信息、网上论坛等）。只要是信息接受者认为有必要和他人分享，那么他就成了信息传播的参与者，帮你把内容发送给更多目标受众。借助于群体中人们对他的信任，那些接收到这些信息的人也同样会这么做，从而快速形成几何级扩散效应。这种营销的效果往往比传统广告营销中病毒式传播的效果好上很多。因此，企业应该将“有目的地制造和传播定向式模因”作为营销活动的一部分，甚至是营销计划的核心。只有对正确的人进行定向营销，才可能更迅速地实现整个目标受众的整体营销。

（2）利基市场营销

跟大众化市场恰恰相反，利基市场往往拥有强力品牌忠诚度和品牌认知。营销者一旦成功的渗入利基市场群体，便可长期实现可观的忠诚度。群体往往不再在意你的产品价格比别人高，质量不如别人好，或是交货不即使等等。因为，此时他们已经把营销者当成自己人了。所以，对于专注于利基市场群体进行信誉营销的企业来说，最重要的营销工具就是信任。信任不是一成不变的概念，它也随着商业背景和营销市场的变化表现出多种形式。①制度信任。它是影响企业商誉和巨额估值潜在动力，也是常人对企业无形资产的直观理解形式；②文化信任。全球化经济形势下，营销形式也随着各国不同的文化差异而千变万化。每个国家、地区都有自己对信任的理解。营销者应从文化、制度层面入手，制定适合该目标受众群体的营销活动；③科技信任。指人们从引入新科技到慢慢加以适应再到完全对其产生依赖的过程。虽然技术信任出现的比较晚，但是它已经对我们的生活产生了非常深远的影响。在营销活动中加入技术信任的元素会使营销信息更容易接近受众。④家庭信任。它指我们在网络世界中和个人群体、部落以及社区形成的独特的信任关系。当你融入到某个圈子中去时，圈子里的人与你便形成了家庭信任。自己的行为是绝对不会被自己人贬低的，而是受到他们的真诚接受甚至是尊重。

3、 营销的新次序

互联网为我们提供了一个单一的全球化市场，但是这个市场和想象中的差距甚远。这个市场并不是相对宁静和理性的国际市场的延伸，反而更像一个露天集市。新经济环境中到处都体现着两极化的影响，它使得企业不得不做出艰难抉择——要么选择小型化、高度信任和本地化的利基市场，要么选择国际化、快速变化和高风险/高回报的全球化市场。同样，数字化和传统化，技术型和人本型，以及统一化和定制化等对立的市场因素都可能把企业引向完全不同的发展方向。

在互联网带来的新世界里，生产者与消费者的界限越来越模糊。互联网带来的技术革命已经重新定义了商家和消费者之间的关系。消费者的权利越来越大，而且纷纷组成以共同爱好为基础的紧密团结的社会群体。企业面对的是一群新型的消费者——高度自我化、圈子化、参与化和情感化的网络社区成员。定制化也成了虚拟网络中最核心的竞争力。人们不必在努力去适应去企业生产出来的大众化的产品，而是根据自己的喜好设计自己喜欢的服装鞋子等等，让企业来适应消费者。福特汽车的时代已经过去了。大众定制化时代的出现必将终结大规模生存模式的统治。互联网的创新，也将为企业带来信的契机、新的思维。企业也应该用一种世界的眼光来观察和分析，利用互联网实现自己的商业目的，以跟上这个瞬息万变的世界。

第二篇：《向媒婆学营销》读后感

《向媒婆学营销》读后感

从毕业到现在，做的都是市场营销方面的工作，在工作期间也都有断断续续的业务方面的培训，这些前人总结的经验，对我的工作确实起到了很大的作用。那天，张总给我们市场部每个人送来一本《向媒婆学营销》，对于我这样级别的业务人员来说，确实需要好好读一下。

这本书从媒婆的角度出发，系统的介绍了如何找客户，如何让客户满意，媒婆的独到之处，媒婆如何促成一桩婚姻，用浅显易懂的字眼让读者可以看懂作者要表达的意思。

我就分章节来讲一下，我对这本书的理解。

一、媒婆大行其道

书中讲到媒婆之所以那么受欢迎，是因为她撮合了很多单身男女，而且资源丰富，人脉广。引到我们的工作上来讲，就需要多多出去跑客户，从没有客户，到认识一两个，到后来客户越来越多，有事没事，经常去客户那里转转，多露露脸，让客户记住自己，这样的话，以后有了与我们有关的业务，客户就会一下子想起我们。我觉得扩大人脉这一点是最重要的，广撒网，多找机会和一些中高层次的人接触

媒婆这个职业之所以长盛不衰，首先是这个职业是有市场的，许多单身男女找不到对象所以催生了这个职业。很多人有出版的需求，所以，需要我们出版社来满足他这个需求。客户自动找上门来固然是好事情，但是，没有客户的情况下，就需要我们主动挖掘潜在客户，多多营销自己，日积月累的情况下，业务就越来越好做，客户越来越多。

媒婆的成交率总是很高，是运气好，还是嘴皮子功夫厉害。两者都有，相亲的两方，彼此不满意的时候，媒婆就会扬长避短，在中间进行撮合，不同的情况下，随即应变。当客户对我们的产品不是很满意的时候，我们也要学会迂回解决，让客户忽略我们的劣势，让他感觉到，和我们合作，是性价比比较高的。

媒婆懂得自我营销，作为我们来说，也要懂得抓住每个机会，营销自己，宣传自己，自己给自己塑造品牌。

二、媒婆都在打谁的主意

媒婆懂得目标客户定位，把功夫用在刀刃了。对于我们来说，要明白谁是潜在客户，一旦发现潜在客户，就不要放松，要学会跟单，投其所好的跟客户拉近乎，聊生活，聊感情，当和客户成为朋友以后，做业务，那也是顺理成章的事情了。

三、媒婆嘴皮子上的那点事儿

媒婆都有一张巧嘴，有三寸不烂之舌，懂得察言观色。做业务的人，要懂得为人处世，要和客户聊的来，一回到工作上面，一定要样样精通，客户问什么，我们要能回答上来，不能让客户觉得我们不专业。

四、媒婆软实力大揭秘

媒婆做的好，也要有几样真本事。自信，执着，沉稳，这几点业务人员也需要具备，去客户那里，一定要有自信，自信的人更容易让人接受，更容易让人喜欢。执着，即使客户暂时没有需要，我们也要执着的去感动他。沉稳，业务一旦接过来以后，给客户服务的时候，一定要沉稳，不能出差子，不能给客户一种不放心的感觉。

五、媒婆都是博学家

媒婆也要对热门话题了如指掌。业务人员虽说只是推销自己公司的业务，但是，和客户聊天不能只谈业务，要了解当前的一些热门话题，以免场面尴尬，冷场。聊天的时候，双方有了共鸣，可以更好的拉近和客户的举例。聊天之余，了解了客户的喜好，以后也可以投其所好。多了解客户，必定对工作有所帮助。

六、媒婆是个玩转品牌的高手

媒婆一旦把自己做成一个品牌以后，那以后的工作就比较容易进展。如果我们可以慢慢为自己打造品牌，认真维护和客户的关系，不做一锤子买卖，那以后，客户就会主动为我们介绍客户，因为把业务交给我们，比较放心。这样的话，就不用担心没有业务做了

七、媒婆那独到的营销磁场

媒婆会造势，会说开场白，会把气氛搞好。这些都是我们需要学些的。让客户觉得我们产品性价比高，聊天的时候，让客户高兴，有什么突发状况，我们会应付自如。

八、媒婆营销的“非职业化”策略

客户喜欢被销售人员“捧”着，不喜欢被逼得很紧，所以，营销的时候，要掌握好频率，以免让客户觉得不舒服。

九、媒婆是如何促成成交的

媒婆懂得公关，懂得怎么在最后促成单子。当正常的业务流程还不能促成业务的时候，不妨请客户吃饭，送点小礼品等等，促成最后一步。

看书可以从理论上积累一些经验，重要的还是实践中得真知，多拜访客户，掌握好业务知识，不懂的时候多和领导沟通，做业务的时候慎重，仔细，相信自己，相信产品，我们都会做的很好。

加油加油加油~~~

郭丽梅 5.31