《发现你的销售力量》的读后感

阅读了这本书后，心理有很多的感触的，有好的，也有不好的，好的感想是，这本书更加系统的阐述了怎么做在现有的销售实力的基础上，运用一些力所能及的策略，就能更好的实现我们销售业绩增长的目的， 不好的感觉是，一直以来 ，黄总都有给我们这些类似的建议，我们或多或少的觉得做这些措施，未必能能达到效果。所以在执行上大打折扣，或者把黄总提出的建议当做是任务，只求完成任务。这些不只片面存在，而且整个公司里都存在。归根结底，是心态没有转变，没有那种虚心学习的心态 。满足在自高自大的空间中，怎么能有静心学些的可能，怎么会有接纳的可能，4月30日一个人去了海边，一个人沿着漫长的海岸线走了2个钟头，心情开阔了许多，也想到了一个名人的一句话：大海之所以成其大，是因为他从来不拒绝涓涓细流。而且是有容量，海平面是我们看到的容量的基准，可是那些深深的海沟，海床，那些比海平面低太多。所以才有容乃大。学习也是一样。一点点的知识虚心积累。

言规正传：我边看这本书书，边把看到的要点积累下来，再结合我们公司的实际情况作出一些延伸，现在我好像有点明白一个道理，被别人总结出来的经验，对一个致力于发展壮大的公司所讲述的内容都是相通的。

1. 广告效果的衍生;

大部分的广告并告诉潜在的客户，读者，听众与观众，这对我来说有什么意义。所以在产品介绍中，必须用简短有力的标题说明这个 ，一个产品不是说出来可以满足客人的要求就可以了，是要用更有吸引力的字眼来吸引客人，满足客人隐藏在心里的购买欲望，我们的很多的优势，都没有用简短的话语来表述，用更有利的字眼让这个卖点产生爆炸的作用。这是我们做文案的失败。有好产品，没有好的标题，就跟一颗珍珠和一堆塑料啤出来的珍珠比较光泽一样。即让客人难以抉择，还让自己真的跟其他塑料珠子一样。

如果黄金300 美元一盎司，你只要付100 美元给我们，你爱买多少黄金就可以买多少。这句话就是说，你只要给这么多钱，你爱买多少就买多少。其实谁都知道产品是按价格和数量来确定。100 元只是个开户费用而已。所以好广告能拉来一大批左右摇摆的客人。这和卖房子的道理是一样的。就是要把没有需要的人也拉来变成有房子需要的人。在淘宝上有很多耀眼的标题，这需要我们去发现，去优化。

2. 测试，所有的东西都要测试，用人只是其中的一个方面，相对于产品营销而言，测试更能让我们了解客户的需要，更能理解客户购买动机后面更大的商机，而摆在我们面前的课题就是：要做的事就是不断的测试

1. 测试以不同的方法讲诉同一件事情

2. 测试用不同的广告文案

3. 测试不同的条件

4. 测试不同的价格

5. 测试不同的oringinal factory promise

6. test different sales show

7. 测试并最终结果，再以此利用每一分的销售费用其实并不难。 上面有些英文字母是电脑突然打不出汉字来了。

总结为一点：

如果不能进行测试，反测试，或再测试，等于承认你自己并不适合做生意人。宁愿继续留在低利润里。

我们现在的实施方案有很多，很多的不同的条件，很多的创意，实际也有去实施，但是实施出来的都是结果是怎么样。我们有报告上交，有提案上来，可是各种不同的实施结果的数据对比，我们一直都没有，我也问过那些在大公司工作的同事，他们说，他们最大的最重要的事情是比对数据，数据比对清楚了，才有总结的权利，如果一项任务，没有数据的出炉，就下结论，充分说明是不负责任的。表明这件事还没有结案。老外只相信数据，他们的公司才做的这么有条理。突然写下这几个字的时候，感到差距好大。

3.做客户记录

对每个回应及其结果都要进行一丝不苟的记录，包括简单的询问，销售，区分开发潜在客户的回应及实际产生的销售，潜在客户众多虽然不错，但你真正要的是销售。我们在做销售的时候，往往忽略反馈的作用，这在很多的时候，造成很多的事情不了了之，对客人是这样的，客人当然对你也是不了了之。我们都报了很多的价格，回复却少，原因也有很多，但是都认真分析客人的话的意思，效果肯定要比现在我们得到的多。

在你对每一个细节详加考虑并进行测试前，你永远也不知道最终的答案。测试并追踪。

4.找全国各地大的市场。

现在我们的产品在不断的增多，我们现在还只有一个还在开发的广州市场，其他的国内市场，我们都还没有去接触，酒香就是被巷子给挡住了。在广州这么大的市场，看到其他搪胶产品的品质和价格，我们有理由相信，在全国其他的市场，找合适的代销商是应该没有问题的。

一．可以用自己的产品推开销路，

二．自己的产品在销售中可以更让别人熟知。

三．为建立自己的渠道收集经验。

在和这些分销商建立一种良好的关系；

这本书中提到： 建立宾主两益关系的过程中，并不能带来额外的负担。

一． 寻找那些与销售客户建立良好关系的企业，确定你和他们一起

可以销售相关的产品，并不会产生竞争。

二． 一旦你获得了 这些信息，就可以和这些能发展合作的而非竞

争的商家企业进行接触，请求他们将你的产品或者服务推荐他们的客户。而且附上高品质的保证。

找和自己销售利益不冲突的企业，然他们提供客户，转客户接受，并出具书面保证，利润分成模式。

5：老客户失去联系的原因有三种

1.他们发生了一些和 你企业完全无关的事情 ，使他们暂时停止和你来往，他们有意要回头，但始终没有机会采取行动重新恢复往来，

2.在和你交易过程中，曾经出现过问题和不愉快，但他们不愿意告诉你，只是静悄悄的停止和 你们的生意往来。

3.情况有所改变，他们无法从你销售的产品或者服务中获利。

这三个问题，就值得让我们把各种各样的老客户分类。然后根

据各种各样的情况。去了解。

我觉得： 在争取回头客的时候，在他现在采购的价格上降低几个合适百分点。让他们觉得我们有诚意。我们现在在接老客户的时候，容易把价格加上去。这样，本来恢复的一点关系，就断掉了。大象头客人就如此。我总觉得我们是对的，努力去解释汇率和工资的问题。可是怎么也不能解释价格上涨42%的原因。

6： 突破性的想法，意见，想法。

我们需要在产品开发的力度要加大。现在我们除了包装外，更要对我们现在的产品系列的纵深加大力度。以前的我们的闪灯玩具是一个支撑，现在就剩下宝贝鸭才用到闪灯的机芯，其他款式的都不见有订单，是什么原因，我们需要各方面去测试，我们在一直庆信达到自己的利润点的时候，我们已经放弃了很多的其他的同类产品。把闪灯的玩具重新组织起来。把喷水和闪灯的玩具重新组合起来。是5月份开发的重点。

去寻找持续增加效果的方式。不要再原地上自高自大。我们的开发进度滞后。现有的人手，在开发现在产品的OEM 产品的基础上都有点吃力，有必要增加自我设计和开发的能力。为以后的自有销售渠

道铺路。我们在卖OEM 产品上有很多限制。这就造成了我们有能力做产品，却没有自己的任何开发和设计价值融入到现有价格中。

找出自己的优点和缺点，做生意，就是要知道自己的优点和缺点，以及这些优点和缺点和竞争对手有什么关系。只有深刻的了解自己，才有资格去了解别人。

7. 不要把自己管理不善的成本增加到价格上。

我们尽力让自己的工作饱和，来分摊我们的成本，从财务的成本分析报告后，自己生产的成本高过外发，这绝对是我们下一步努力的方向。不求自己要比外发赚取多少，至少达到自有生产成本和外发成本一致 。如果不达到这个目标，我们自己接单的时候，都会在潜意识中认为，我们自己的价格比别人的高，外发能做到的价格都有赚，我们欠了客人很多，没有竞争优势。

发现你的销售力量中有一篇50 个原因分析，，看这些问题的价值和重要性能更深入了解我们现在的状况，和应该改善的状况。

8. 优劣势分析：

如果我们在哪款产品上有独特的卖点，我们就经常 如果你的独特卖点是服务，你从事的推广活动就应该是服务为基础，就不该是价格，要非常明白此推广活动只限现有的客户。

要将强而有力的融入你与客户的每一个环节中。

将已经提供给某些客人或或者雇主真正好处和利益罗列出来，然后在将竞争对手能提供给他们的，而且你却无法提供的好处和利益也罗列出来，根据竞争对手的独特优点，罗列出我们自己的改进方法，

然后找出

最重要的客人和供应商，然后列举出这些客人为什么喜欢和我们交易的原因。然后浓缩成一个更短的句子 ，然后再看看是否在你的生意专业生涯中，采取同样的方法。

想想我们这些年中，在其他行业中熟悉最成功的案例，客户在市场上最大的利益是什么，你是不是可以直接应用，

我相信这句话：当我们知道可以开始推广自己提供给客户或者雇主的独特利益及好处时，我们就会获得成功。

第二篇：王利强读《发现你的销售力量》有感

《发现你的销售力量》读后感

作者杰·亚伯拉罕，资料记载他是美国最为知名的实战型营销大师、演讲者及培训专家。他已成功辅导帮助过上千爱公司，他的客户包括：IBM、微软、花旗银行等等。目前，他和家人居住在加州。这是一本非常值得阅读的书籍，他让我们更加清楚的了解到我们的周围充满着无数的成功的机会，只要我们善于发现和运用。同时他介绍了很多非常有用的挖掘销售机会的法则以及提高销售业绩的途径，有些是我们大家生活中比较熟悉的，在日常的生活中都能遇到的书中描述的一些销售手法；还有一些销售法则和技巧是我们平时没有归结到的，非常开阔我们的思维和视野。

文章贯穿了一个作为主线的中心思想：我们要视我们的销售对象为“客户”而非“顾客”。从词语本身上比较难区分他们之间的区别，但事实上，他们的区别在于，一个将销售对象作为我们真正的朋友而另一个仅视为赚钱的对象。这是一个核心，是销售思想本质内核，没有了他的支撑，再好的销售技巧在应用时也会有所折扣，甚至适得其反。

整本书始终贯穿着三种最直接的增加生意的方法，各种销售法则以及提高销售业绩途径的目的都是围绕这三条主心骨而展开的。

1.增加客户数目。

2.增加每一客户单笔生意平均交易。

3.增加客户回头交易数目。

首先，增加客户数目

这事实上包括了如何开发新客户，以及如何留住老客户两方面。 从文中所提到的一些范例推而广之，可以很容易地应用在我们的本行业上。例如，在市场开发方面，市场部的投资经理是勿雍置疑的主力军，为了充分发挥他们的积极性，可以大胆地将开发的新代理商前期产生的利润较大比例地奖励给开发人员，这样可以充分调动市场开发人员的积极性，他们会努力源源不断地为公司带来新客户。另一方面，对加入的代理商，可以在前期实行大幅优惠，使其能够坚持度过对本公司的信任期，在开始合作时即具有愉快的合作经验，让他很难开口说不。他们也将在未来给我们持续带来稳定的利润，远远可以补足前期的付出。 在开发代理商方面，还需要特别利用“看不见”的强大资源，也就是拥有大量

我们潜在客户的潜在合作方。在文中，称之为“主客两益”关系。这是一种简单的程序，运用其他公司已建立好的良好商誉和客户群，加上已经和产品及服务建立密切关系的资源，再做充分运用。运用该种合用方式时，需要注意合作方不能与本公司具有竞争关系，产品或服务互补，具有共赢的潜力，能够轻易为其带来额外的利润。例如，信用卡公司和中石化合作，推出加油卡业务，就是精典的合作案例，双方均可以直接利用对方的客户资源，扩展本方的业务规模。

延伸到本行业来说，具有该性质的合用方可以定位在例如寝具、服饰等。当本公司向个人开放低碳环保健康家居生活用品时，该业务的潜在客户可以直接从合作方获得。本人注意到，像诸如医疗器械店，口服保健品店，而这些客户最能成为我们的潜在客户。而公司所要做的，就是向合作方说明该合作不会对其生意造成任何影响和竞争，他们无需负担任何风险，而且必然会为其带来一份可观的额外收益。如能合作成功，无疑为公司“聘请”了大量的销售人员，组成了一只庞大的无需固定工资的销售大军。

在开发新客户的同时，留住老客户更具有战略意义。能够成功减少老客户的流失规模即等于开发了更大规模的新客户。针对老客户，我们需要建立起一套良好的客户回访机制，对于暂停合作的客户，要让他们知道我们一直在关心他们的利益，使其不会忘了我们；因一些原因而导致中止合作的客户，充分让他明白，我们对他造成的伤害是无意的，且我们会非常重视他们的感受和意见，在得到他们的理解后，往往能成为我们最忠实的朋友。而针对一直信任我们同时保持良好合作关系的老朋友们，往往与我们有比较愉快的合作经验，他们可以将我们介绍给别人，是我们忠实可靠的“推销员”。

一套完整高效的推介系统能为公司客户量的增长带来爆炸性的效应，其“推销员”会成指数般地增长。我们公司也必须建立起一套适合本行业本公司的推介系统。

其次，增加每一客户单笔生意平均交易

这部分需要特别提到一个名词“加码”。也就是将客户的需求提升到更高级的产品或服务。换句话说，客户进门的目的，本来是来买标准、基本的商品和服务。然而，我们可能在了解到基本、标准的产品或服务无法产生他们所想要的效果。于是，我们向他们推广一个更高级，更全面的产品，以达到他们想要的成果。他

们不一定要买，但我们有责任向他们展示及说明不同商品及服务、所产生的差异及不同后果，让他们受此激励后考虑加码升级。而“交叉销售”则是介绍客户一种额外的产品及服务，可以增加他们与我们公司交易的规模。

从我们的业务出发，我们可以针对客户开发一些“增值服务”，例如提供实时资讯、专业性的行情分析和交易技术培训、业务发展咨询等等。

再次，增加客户回头交易数目

几乎所有的经商者都知道这几个字的份量。各公司为了增加自身老客户的回头交易数，也均有一套方法。例如商场普遍使用的会员卡制度，给老客户让利，以增加其回头交易次数和平均的交易量。

推至本行业，也就是每位代理商或客户每年的交易量。我们所要做的就是如何增加客户的交易量。代理商的交易量又是由其自身的客户数和其客户的交易量所决定。所以，最直接的方法则是帮助我们的代理商发展生意。我们可以为各客户量身定做其业务发展方案，一来可以直接增加其利润间接增加我们自身的利润；二来则可以作为“增值服务”，又直接增加我们自身的赢利。

本书还提出了许多独具匠心的销售模式，对思维的开拓大有裨益。依据本书的思想，最佳的销售可概括为：使用“卓越策略”，设计我们的“独特卖点”得到客户的注意，然后“逆转风险”吸引他们的购买欲望，再使用“加码”及“交叉销售”技巧提供他们解决问题的最好产品及服务。

王利强

20xx年02月09日