《全能销售》读后感
《全能销售》这本书从心理，口才人脉三方面向我们讲述了该如何做销售，这些营销的经验与道理是值得我们所有营销人员学习探讨的。
《全能销售》这本书从理论到实践，深刻而形象的讲述了营销的玄机。书籍的编排让读者并没有较大的疲劳感而是至始至终有着看完的渴望，营销并不只是简单的销售，要做好销售就必须要从各个方面着手努力，将最好的营销做到极致。
销售是一种本事，营销是一种艺术。
市场营销就是管理有价值的客户关系，通过承诺卓越的价值吸引新顾客以及创造满意留住和发展顾客。要想做好市场营销，就如书中所述，第一就是要了解客户心理，掌握销售心理学。把握顾客的需要、欲望和需求是我们能够为客户提供产品、服务和体验的前提。顾客的需要是一种感到缺乏的状态，包括对食品、服装、温暖和安全的基本生理需要，对归属和情感的社会需要以及对知识和自我表达的个人需要，这些都是人之所以为人的固有部分，而欲望是人们需要的表现形式，这受文化和个性的影响。在得到购买能力的支持时，欲望就会转化为需求，人们就会进行购买商品的活动。当我们掌握客户的心理时，就能及时提供商品、服务和体验来满足客户的需求，我们的销售也将会较为顺利。这样获得客户之后，就需要创造顾客价值，为顾客提供满意的服务，让客户长期在我行进行储蓄投资贷款等各种服务，并将其逐渐发展为优质客户为我行工作作出贡献。客户的购买行为主要受到文化、社会、个人和心理因素的影响，在大多数情况下，营销人员很难控制这些因素，但是我们可以考虑这些因素，通过对能够学习的文化、社会生活来接近客户，让客户在无形中产生好感，觉得在我行进行业务活动时是在让自己感觉舒适的环境中进行的，从而促使购买的决策行为。 本书的第二部分是关于销售口才方面的，这是在与客户交流中很重要的一个影响因素，能够直接导致客户购买决策的转变及倾向。而在这方面极为需要增强的就是销售人员，大多数销售人员是受过良好教育和培训的专业人士，他们为顾客增加价值并维持长期的顾客关系。他们听取顾客意见，评估顾客需求，组织力量解决顾客问题。这些过程中都需要以与顾客的良好沟通为基础进行的，所以销售人员需要在口才功夫上花精力培养的。如何让顾客认识自己，让顾客相信自己，如何激发客户的好奇心，让顾客想买我们提供的产品服务等等。书中的很多例子能够运用到现实生活中，通过阅读也锤炼了我的口才技巧等各方面。
书中的最后一部分是关于人脉方面的，想要在职场上有朋友，第一步要先提升自己。 需要别人帮忙前要先帮自己，让自己有充分的准备来迎接挑战及机遇，向顾客学习，服务并请教顾客，因为很多顾客的经历是自己所没有的，甚至很大部分是自己需要学习借鉴的，而如果忽视了这一过程可能就导致自己的止步不前也会慢慢失去原有的客户们。在不断地学习中也要尝试给客户创造机会，帮助客户给足面子创造里子，这样客户也会尊重自己让彼此成为相互学习的对象。还有极为重要的是对于中国人而言，所谓人脉，所谓圈子，所谓社会关系，所谓友谊，所谓资源所谓生意和交易，最后通通绕不开饭局!因此，如何创造饭局，进入饭局等都是需要循序渐进、稳步经营的过程，《全能销售》在这方面提供了较为丰富的经验体会供我们学习。
本书给我的体会有很多，不管现实的情况到底怎么样，希望能够通过这次学习以及日后更多的业务活动来获取更多的经验与感悟，就努力的做吧。
第二篇：销售_感想
如今的中国，软件企业是遍地开花，各行各业都有软件，连马桶都有治理软件，卖轮胎的都有治理软件，混泥浆的都有治理软件，想想10年前，哪个单位要是采用“计算机治理”，跟人说起来都是牛哄哄的，现在真的是三百六十行，行行有治理软件啊。 治理软件涉及行业多了，天然软件销售职员就多了，本人就是其中之一，常常看到良多新人在问怎么样做好软件销售，怎么卖软件之类的题目，想想自己当年也很菜，也曾经这样问过，但得到的谜底往往都非常恍惚，都是一些大家常说的“经验之谈”，什么叫“经验之谈”？就是要你有足够经验之后才能听的懂的话，就叫经验之谈。题目是我是个新人，我还没有经验，怎么办呢？很杯具的告诉你，你很杯具的听不懂。 是的，这就是事实。 不外别灰心，由于我并不打算说那些“经验之谈”，由于我假设看这篇文章的你是没有经验的。有经验的高人请无视吧。 首先，你得弄明白你的软件是干嘛用的？这句话很虚吗？一点都不虚，你假如连你要卖的东西都不清晰，你还卖个毛。软件也是产品，他和锤子榔头在本质上是一样的东西，都是用来解放人类双手、增强劳动效率的东西，不要把你的软件当成什么革命性的突破性的立异性的伟大的什么鸟玩意儿来给客户倾销，除了同行和你自己，没人会关心你的鸟技术有什么突破，当然，除非你是Google，或者intel。客户只会关心你的产品能帮我解决什么题目。
第二，不要一味的先容你的产品！做软件销售，一定要搞清晰你的角色，你不是个倾销员，你是消防员。刚才我说过了，软件和锤子在本质上并没有区别，我们可以假设一下，现在你还不知道有锤子这玩意儿，你一直都是用手在敲钉子（由于你的软件就是替客户开释一些需要人力去做的事情），这个时候我来找你，我有两种说法：
1.先生您好，我们公司新开发了一个产品叫锤子，拥有流线型的外观，100%纯铁制，檀香木做的把子，还获得过国家ISB-3838438质量认证证书，而且是高新技术工业，我们还得过诺宝尔SB奖，而且现在价格还非常便宜，只要99块钱你就能获得一把锤子了，不知道您有没有爱好呀？
2.哟，你拿手敲钉子能敲进去吗？不疼吗？这多慢呐？你一天能敲几个啊？你这手还能拿筷子吃饭吗？你天天敲完钉子上病院的医药费得多少啊？敲一天要休息三天，那工程不得拖个两三年啊？敲骨折了这辈子就完了吧？我这有个锤子，可以用来敲钉子，你拿手握着木把，用铁的那头去砸钉子
你，会来，选你择尝谁尝。 ？ 所以，记住，要多问，少说，让客户多说，你可以拿一天的时间出来听那些有经验的老销售怎么说的，然后把题目全部拿纸记下来，给你的客户打电话，挨个问他题目，先把他的题目指出来，让他意识到这些题目有多么可怕，会对他造成
多么大的损失，然后再告诉他你怎么帮他解决。 切记，你不是倾销员，你是消防员，没着火你也要想办法告诉客户哪里会着火，你是来救火的，切记切记。 当然，假如你发现你们公司的产品压根就不能救火，只是锦上添花甚至是火上浇油，那么听我一句劝，赶快换工作吧。相信我，不能解决题目的产品就不叫产品，你们公司迟早得死。
第三，公道的利用各种网络资源进行营销。你们公司有几个销售？就你一个吗？假如只有你一个，那就不用看这一条了。有一点你需要意识到，不光是你们这个行业有竞争，即使是在你们公司也是有竞争的，而且这个竞争更强更惨烈！你一定要学会施展自己这一代人的上风，我相信看我这篇文章的应该都是80后占多数吧，为什么你是新人，由于你是80后，由于你刚毕业，或者你刚进入这个行业，那么你可以观察一下你们公司的老销售都是哪个年代的人？他们的弱势在哪里？他们有没有看到我这篇文章？没有吧，那么你可以确定，他们的互联网经验远不如你，他们没有你懂互联网，这就是你的上风。这就轻易了，你就可以充分施展你的上风，记住一点，客户不是傻子，在你第一次跟客户沟通完以后，都会到网上搜搜你的公司和你的产品的，那么你但愿他看到什么？大量的在各大论坛留下你的产品、公司、姓名和电话，别留手机号，留手机的都是骗子。哪里可以留手机号？1.阿
里巴巴在阿里巴巴上发布你的软件信息，公司写你们公司的名字，联系人写你自己，部分你可以写大一点，好比“商务部负责人”，看到“负责人”这3个字，客户都会对你产生敬畏心理的，他也会对你留下的手机号非常珍视。阿里巴巴是海内访问量最大的B2B平台，可以给你带来一定的客户的。2.慧聪我个人并不是很推荐，由于他们从头到尾都是模仿阿里巴巴，而且做得非常杂，按理说做得杂更好，由于治理软件是各行各业都需要的，但恰正是由于做得太杂，去慧聪和阿里巴巴的人大部门都是去进货的，没人抱着找软件的心理去上慧聪，不外你也可以发一下尝尝，碰碰命运运限也行。3.中国软件分类这是个比较新兴的网站，固然没有阿里巴巴和慧聪名气大，但长短常专业，就是治理软件业的阿里巴巴，而且在这个行业有很着不错的公信度，上这个网的人基本上都是已经预备买软件了，上去查查价格，看下评价，上面买家良多，但是发布信息比较繁琐，你要填一堆东西才给发，而且审核非常严格，我当时修改了6次才给通过的，不外他们发布的信息非常专业，客户很喜欢看这种专业的数据信息，不要写一大堆忽悠人的东西上去，没人看，也不会给你通过，这个网站跟淘宝有很大的区别，你最好不要奢望能通过这个SaaS8去忽悠客户。SaaS8还有一个功能，在线试用，很能唬人，把你的软件提供在线试用以后，买家都不用安装就可以在线试用你的软件，这个功能很利便，你可以把上面的联系
电话写成你自己的，这样客户就只会给你打电话。这是一个与老销售竞争的独门绝招。作为一个老销售，他掌握了大量的优质客户、大客户，作为新人的你要想生存，你就一定占领互联网，要让新客户在网上搜的时候搜到的全是你的信息，大客户还有良多，总有一天会轮到你的。最大的阿里巴巴一定要占领，最权势巨子的SaaS8一定要占领，你们软件的百度贴吧一定要占领，这样你才有生存的成本，切记切记。
第四，假如你在大城市，能不出门，毫不出门！假如你所在的城市比较小，就可以无视这一条了，假如你像我一样在北京，出趟门就是一下战书或者一整天，记住，尽量能不出门就不要出门，坐在办公室里一天你能打电话联系多少客户？出门一天你又能见几个客户？无论做哪个行业的销售，命运运限都占了极大的比重在里面，不是每个电话都能变成客户的，就像那部经典片子《当幸福来敲门》里的经典台词：X个电话意味着X个潜伏客户，X个潜伏客户意味着X个机会，X个机会意味着有X的钱进账。这个浅显的道理初中政治老师就教过你，只不外那个时候叫：量变产生质变。不要怕被拒绝，你要知道做销售99%的电话都是被拒绝的，你可以完全不用在乎那99%，由于你只需要在乎那1%就足够了。即使是客户要求测试也尽量别出门，咱们这行，没有哪家的软件好安装的，再加上客户那儿的系统环境你无法预知，常常去了就是装不上，就是不能用，就是会报错，碰上这种情况你
就预备傻眼吧。假如你们公司跟中国软件分类网有合作，做了在线试用，你就感谢公司感谢党吧，客户要测试，你只需要给他发一个链接过去，他一点，马上就可以测试，而你呢，就应该趁这个机会在电话里告诉他哪些功能该怎么用，哪些是你们的产品特色等等等等，一定要让他学会，让他认可，只要客户认可了你的软件，觉得好用，剩下的就是什么时候给钱的题目了。
电话销售技巧第1要点，电话目的明确。
我们良多销售职员，在打电话之前根本不当真思索，也不组织语言，结果打完电话才发现该说的话没有说，该达到的销售目的没有达到。好比：我要给一个自己产品的潜伏客户打电话，我的目的就是通过电话交流让对方更加了解我的产品，有机会购买我的产品。有了这个目的，我就会设计出最简明的产品先容语言，然后根据对方的需要再先容产品的机能和价格。终极给对方留下一个深刻的印象，以便达成销售目的。所以，利用电话营销一定要目的明确。
电话销售技巧第2要点，语气要平稳，吐字要清楚，语言要简洁。
有很多销售员因为害怕被拒绝，拿起电话就紧张，语气慌里慌张，语速过快，吐字不清，这些都会影响你和对方的交流。我常常接到打来的销售电话，报不清公司名称，说不请产品，也弄不清来意，只好拒绝。有时就是弄清他的来意，就要花几分钟，再耐着性子听完他的先容，结果仍是不明白产品到底是什么？所以，在电话销售时，一定要使自己的语气平稳，让对方听清晰你在说什么，最好要讲尺度的普通话。语言要尽量简洁，说到产品时一定要加重语气，要引起客户的留意。
电话销售技巧第3要点，必需清晰你的电话是打给谁的。
有很多销售员还没有弄清出要找的人时，电话一通，就开始先容自己和产品，结果对方说你打错了或者说我不是某某。还有的销售员，把客户的名字搞错，把客户的职务搞错，有的甚至把客户的公司名称搞错，这些错误让你还没有开始销售时就已经降低了诚信度，严峻时还会丢掉客户。因此，我们每一个销售员，不要以为打电话是很简朴的一件事，在电话营销之前，一定要把客户的资料搞清晰，更要搞清晰你打给的人是有采购决定权的。
电话销售技巧第4要点，在1分钟之内把自己和用意先容清晰。
这一点长短常重要的，我常常接到统一个人的销售电话，一直都没有记住他的名字和公司。究其原因，他每次打电话来，都只先容自己是小张，公司名字很含糊，我时间一长，就不记得了。在电话销售时，一定要把公司名称，自己的名字和产品的名称以及合作的方式说清晰。在电话结束时，一定别忘了夸大你自己的名字。好比：某某经理，和你熟悉我很痛快，但愿我们合作成功，请您记住我叫某某某。我会常常和你联系的。
电话销售技巧第5要点，做好电话登记工作，即时跟进。 电话销售职员打过电话后，一定要做登记，并做以总结，把客户分成类，甲类是最有但愿成交的，要最短的时间内做电话回访，争取达成协议，乙类，是可争取的，要不中断的跟进。还要敢于让客户下单，好比：某某经理，经由几回沟通，我已经为你预备好了五件产品，但愿今天就能给你发货，但愿你尽快汇款。丙类，是没有合作意向的。这类客户，你也要不按期的给他电话，看他有没有需求。
电话销售除了以上5点外，还有很多的细节必需留意。好比，柔美的声音，夸姣的祝福，客户的心里，及时的服务等等，只要有心去做，就一定会越做越好。
销售员要永远保持一颗进取的、积极的、有激情的、永远不服输的心。
对基层：八卦+人生
对于一些基层的职员，切莫谈一些特别高深的东西。由于这个人群有个特点：脸皮薄，即使他们听不懂你在说什么，也不会告诉你，所以事实上你就是在“鸡同鸭讲”，而且还会觉得你很装样。尤其是刚刚开始接触的时候，实在枢纽不在于你说什么，而在于你能不能破冰，能不能在短时间内消除彼此间的隔阂。这个时候反而是一些八卦话题更能达到这样的效果：什么男星外遇、女星劈腿、蔬菜有毒、大米掺假等等。大家有些认识后，你就可以轻微变化
一下话题了。
遇到女性的话，实在很简朴，未婚的谈时尚，已婚的谈孩子，这些话题绝对屡试不爽。所以你平时一个月掏个20块钱买两本这方面的杂志，就不愁没素材，80%的小妹大姐都不在话下
了。
而对于男性，就要使用另一个套路了。在中国当今社会，男性一般会承担更多的责任和压力，所以他们会对事业发展看得特别重。这时候你就要显示一下你的个人魅力了，可以分享你的见闻，对时政的见解，对人生的规划等，让他觉得你可以是他成功路上的良师益友。还可以时不时引用一些名人名言，如“马云说??”，“史玉柱曾经是这样的??”，“我上次看德鲁克的书里面讲??”，他绝对会对你佩服得五体投地，那么拉近关系就是小菜一碟了。
对高层：专业+品位
不外这些内容对老总就不是那么管用了，你和他又不熟，跟他谈八卦，他肯定觉得你很低俗;跟他聊成功人士，他可能都跟那些人同桌吃饭，比你熟多了。不外你也别灰心，绝招都是逼
出来的。
“术业有专攻”，即使他的形象再高大，再伟岸，你也不用犯憷。一般来说，客户会经销或者购买不同领域或者不同厂家的产品，因此在大部门的情况下，你对自己专业领域的了解绝对会超过客户，假如觉得自己基本功不是那么好的，实在也就每周上一两次行业的专业网站，每月看一两本专业杂志、书籍也就可以了。但是光知道还不行，还要看你会不会表达，所以在那时你很有必要有点“标题党”的范儿，好比“决定行业走势的三个因素”，“20xx年的五大热门”，“行业内新崛起的三匹黑马”等。你不单要有料，还要像易中天说三国，周立
波说海派清口那样，富于娱乐精神，才能化繁为简，举重若轻。
除此之外，能让老总们对你刮目相看的就是那些有点品位的东西了。相对于那些只知道说产品，干巴巴味如嚼蜡的销售，老总们当然更愿意和既专业又懂得糊口情趣的销售打交道了。因此从高尔夫到汽车，从腕表到服装，从茶叶到葡萄酒，你都要略知一二。千万别认为“老虎”就是野兽，“劳斯丹顿”比“江诗丹顿”强，把“武当王”跟“武当山”扯上关系?? 当然，光知道这些也只是皮毛，最多不露怯而已，所以在这些项目里面你一定要有几样精晓的，能够一剑封喉。说起咖啡，你要知道“阿拉比卡豆”为什么比“罗巴斯塔豆”更高
档;“蓝山咖啡”、“哥伦比亚咖啡”、“摩卡咖啡”在风味上有何不同;除了
“Starbucks”，还有哪些咖啡馆才是真正的国际品牌。说起葡萄酒，你要知道如何拿杯子，酒倒几分满;能够列举法国的五大名庄和十大产区;明白黑皮诺在勃艮第、俄勒冈、新西兰分
别有怎样不同的表现。凡此种种，不乏其人。
对了，这里还有一个标准的拿捏题目。当老总对你还不了解，略显轻视的时候，你必需不卑不亢，侃侃而谈，显示出你的见识，博得他的好感。但是当你们已经建立起一定关系的时候，你就不用继承施展你的博闻强识了，通过适当的示弱、装傻来抬高对方，反而可能是更高明
的策略。
销售会说，并不代表销售要多说，而是知道如何选择合适的话题与客户交流，心门一开，那接下来的工作就事半功倍了。
在销售中，应该留意以下几点：
1、确定自己的枢纽目标。
为了推进销售，或为你的客户制定最佳方案，你需要哪些信息?所提的题目需根据客户而变。
2、思索那个你将面临的客户。
一个组织中，人的位置越高，就越应向其提出战略性的题目。因此，以适合客户的高度提出题目，了解对方企业的目标、挑战及障碍，可认为你带来有价值地信息。双赢销售
3、多问“什么”，少问“是不是”。
是什么引起这个题目?为达成目标，你们采取了哪些措施?碰到了哪些障碍?你们期望的结果是怎样?用开放式提问发现客户的题目所在，你就可以据此改进你的销售过程，并向对方展示你的产品或服务是一套怎样的解决方案。
4、题目循序渐进，灵活运用SPIN式提问法。
所谓SPIN，即：探询现状、难题题目、引出潜伏后果、价值题目。四类题目，稳扎稳打，问出客户当前及未来的需求，并引导客户思索：你的产品或服务所能解决的题目，对自己而言价值几何。
销售中的误区：
误区一：没有话术和技巧就做不好销售
我熟悉一位阿里巴巴的销售精英，他讲话结巴，说个笑话别人得配合着笑，可就是这样没有销售天赋的人销售业绩却从来没有掉下过前三名。由于他太勤奋了。他一天可以跑三个地市。当别人都回家的时候，他却许刚刚踏上返程的汽车。一段时间下来，他积累的客户资料是最多的。
另外，表面上看起来诚实巴交，不怎么会讲话的销售代表，一样可以做的很好。由于有不少老板喜欢这样的人，觉得和他们做生意放心。另外这样的人大部门都是实干型的，做事当真，韧性强，这样的品质也比较适合做销售。究竟80%的成交都是来自4次以上的跟踪，而不是来自技巧。
误区二：只有找老高层，才能做成生意
我们做销售都提倡找决议计划人，找枢纽人。但并不一定所有的枢纽人都是老板。特别是一些大企业，他们的部分经理就有一定的决定权。而且至公司老总业务都非常繁忙，一般很难见面。小公司也不尽然，现在中国的家族式企业多，老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果。
误区三：客户的每个题目都有固定的好谜底
有不少天才的销售经理，把自己的经验编成小册子，发给下属。还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的，一定要全部背下来。最最少要把握80%。不少销售代表就把它当成了圣经，以为这是最佳谜底。
实在不然。由于一是每个客户的脾气文化背景不一样，每次造访的时间及周边环境也不同，事情是在不断变化的，只有在特定的场合，一些话术才更有效。好比有些客户喜欢抬扛，你越说产品好他越说你产品不好