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《销售就是要搞定人》读后感
(2011-04-25 01:43:35)
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《销售就是要搞定人》这本书通篇强调了三个内容。
1、 销售不仅是一种业务，更是一门艺术，在这门艺术中，
2、 作为管理者首先要搞定部门内部的人；
3、 无论是管理者还是销售担当一旦进行销售行为时，必须搞定客户方面的“人”后才能拿到订单。 由此看来作者在告诉读者这样一个道理：人是销售成败的第一要素。
在此观点下，作者首先将不听使唤的“人”（部下）拿下，然后放开手脚从事销售活动，不停地运用着各种方法进行攻关，最后当自己的能力不能解决问题时，懂得知人善任的道理，利用可以解决问题的“人”，从而攻破难题，完成任务。
作者在书的附录1的部分为所有从事销售职业的人员总结了73条注意事项，这73条内容其实是每个销售人员每天都会遇到并且随时发生的。作者为大家做了归纳整理，是可以作为业务手册使用的。
在这本书里作者是基于两个前提下而展开实际销售业务的，即：销售人员“已经掌握了专业知识”的前提和销售人员“愿意从事销售工作”的前提。
1、 销售人员“已经掌握了专业知识”的前提
不管是管理者自身还是部下首先必须具备专业知识。书里面没有写培训，但也略微在书的开始处要求业务人员坐在办公室里看资料，而不是轻易地让他们跑出去。这就是所谓的自修。
业务人员的自修是必要的。但有些知识也不是业务人员把样本册背得滚瓜烂熟就可以了的。在竞争日益激烈的今天，销售人员除了解商品本身的性能、用途、竞争品情况等信息之外，公司价格体系的形成、市场整体趋势、市场经济中的基本理论等等也是必修的。
在过去的一年多的工作中，经常会遇到客户要求降价的要求，有些要求偏离了公司的既定价格，有时营业担当（包括我在内）听到客户要求的瞬间，很难对客户的要求是否正当做出准确的判断，于是就对客户说：“这个价格要和公司领导商量后才能给您答复”。这种方式在现行的营业管理中是无可厚非的，但这种方式同时反映了营业担当对公司定价体系、公司的价格优势等等缺乏了解也缺乏培训；给客户的印象是我们的营业担当缺乏随机的对应能力。
目前我们的报价都是在价格表标示的价格上加一到两块钱之后报价。然后根据客户的定量再下调价格。客户对我们报价不满意，营业担当就打电话给上级，要不就是告吹。这种机械式的报价体系最多是让
营业担当“知其然”，而“不知其所以然”。营业担当于是打电话、走流程、还有私下查的，总之即使得到了客户要求的价格，办事效率也不高，并且报价成功的几率也不高。建议我司领导在公司允许的范围内上对营业担当进行价格体系的说明。
在过去的一年多的销售业务中也出现过“怎么这个项目突然没了？”、“最近这款产品怎么推不动了？”，或者会出现“公司新研发的有优势的产品怎么就推不动呢？”等等的迷茫。当营业担当经历了一番风雨后才蓦然回首：“噢！原来该产品的市场不在这边呀”，于是乎浪费了时间和精力也没卖出去。这说明了一个现实——缺少先见性的市场动向的指导。这个现象如果究其所以然，那就会回到“先有鸡还是先有蛋”的问题上来——到底是先有需求再做开发然后再推广产品（换言之走模仿的道路）呢？还是先认知市场，主动摁动新品开发的开关，从而引领市场，推进销售（走“智猪博弈”中的“大猪路线”）。前者，较为现实、并且成本低、但要想大面积地占领市场估计很难；后者有些风险、并且成本高、但成功后功德无量。当然销售的直接担当不断地在实践中摸索经验、不断地总结市场也是尤其重要的，或许战斗在第一线的销售人员才最有发言权。但任何一名好的士兵也不能没有指挥官的指导，否则就会犯错误、打败仗。这个指挥官就是对市场动向和市场规模的引领。从过去的工作来看我司的管理层是缺乏对营业担当的指导的。建议公司营业领导层定期的对营业担当进行市场动向的指导。
从过去的一年多的工作中我还发现我的部下都有一定的实践能力，讲起产品和性能多少都有一套，但就是不能拿逻辑磕，一磕就没话、一磕就烦恼，甚至生发出反感，觉得你在为难我，你看不起我。不用说用理论和逻辑推敲他（她），就是用5H1W来确认，有时都很费劲。我曾经问过部下：“如果你要完成目标或者拿下某一项目，你需要什么资源来配合你？”回答往往是无声的沉默，从部下的沉默中我似乎能够理解两个内容：一是，“老曹，你问这么多干嘛？！到时候把业绩做上去不就完了吗！”，还有一种可能性是连他自己也不知道想要什么。对此我有时也会反问：如果你做不上去怎么办？回答是：还能怎么办，最多是没有奖金罢了。这位员工为什么会形成这种认识姑且不论，至少说明了一点：不爱学习理论知识。从销售人员的工作内容来看，我们的营业人员做的工作其实是“贩卖”，而不是真正意义上的“营销”。
因此到真正意义上的“销售人员已经掌握了专业知识”，至少我的事务的成员还有相当一段路要走。
2、销售人员“愿意从事销售工作”的前提
《销售就是要搞定人》这本书里写过几次作者的部下在销售不畅时出现了“烦恼”的情
绪，但没有提出“我不喜欢这项工作”的人。
效益和奖金挂钩的现实往往让销售担当将销售当成一种职业，至于“喜欢不喜欢”另当别论，更多的是在项目成功时表现为对销售工作的喜爱和愿意，而对于做不下来的项目、没感觉的项目以及没感觉的客户往往表现不出怎样去钻研，进而放弃这些没感觉的项目和没感觉的客户去寻找下一个目标。从这个现实来看，其实这个销售人员不一定喜欢销售工作，甚至是不愿意做的。
培养自身及部下愿意并喜爱销售工作，也是我的部门今后的一个重要课题。
产品不一样，所以卖法也不一样。基于产品的销售方法，“人”的重要性越显得突出，这或许也是作者立论的基础，也是作者的写作初衷，更是我和我的部下今后要好好学习的。
第二篇：销售就是要搞定8种人
那些将要被社会淘汰的8种人 1）八小时之外不学习的人 胡适先生说：人与人的区别在于八小时之外如何运用。有时间的人不能成功，挤时间的人才能成功。八小时之内决定现在，八小时之外决定未来。什么样的想法什么样的生活。有学习才有选择权，没有知识，要有常识;没有常识，走进教室。不是社会发展太快，是我们思维反应太慢，为什么我们思维太慢，是我们没有跟上学习。人生有两大悲哀：结婚之后不再恋爱，毕业以后不再学习。 拒绝学习，就是拒绝成长。家长不学习，会被孩子看不起并且和孩子有代沟。夫妻一方不学习，就会有隔阂，学习的人如同长高的树，自然会有高藤来缠。一个人不学习，就会与社会脱节，跟不上时代步伐，人活在21世纪，思想在20世纪，究竟学什么?不是学打工的技术，而是学创业的本领。 思想观念40%+人际关系40%+专业能力20%=成功： 从这个公式里找自己的短板，缺啥补啥，社会需要啥你就学啥，不只是学感兴趣的，而是学有利于社会，有利于成功的。 人要有二亩地，白天是果腹的，晚上是耕种未来的。不学习是21世纪被淘汰的八种人首选第一的人。 2)对新生事物反应迟钝的人： 任何一个新生事物的诞生都与巨大的商机挂钩。任何一个新生事物的诞生，又都在一片反对怀疑拒绝中悄然来临。21世纪的新生事物一定和趋势有关，而趋势不是用眼睛看的，是要用眼光来判断的。谁抓住趋势谁就抓住了未来。 不学习就会把推论当结论，用已知判断未来，对新生事物视而不见充耳不闻，最终一定被社会淘汰。 3)靠个人能力单打独斗的人： 21世纪是英雄退位团队进位的时代，抱团打天下已是趋势，谁拥有人群，谁拥有市场，1+1=2叫数学，1+1=11叫经济学，一根筷子能折断，十双筷子折不断。 4)玻璃心，心理脆弱容易受伤害的人： 事情发生的大小不重要，而你的想法看法很重要。事情本身不伤害人，而你的想法会伤害你。就象第四章中小故事，老和尚和小和尚下山的故事一样，那个小和尚被自己的想法折磨的死去活来。百折不挠千锤百炼是中国人发明的词。 5)技能单一没有特长的人： 就像猫与老鼠的故事一样，猫说：“什么年代了，一种技术能活吗?”据经济学家预测：到20xx年中国将有50个行业要淘汰。没有危机是最大危机，满足现状是最大陷阱。人一定要在得意时给自己找退路，不要等失意时再找出路。 6)计较眼前目光短浅的人： 计较眼前会失去未来，计较小钱会失去大钱。没有远见必寻短见
。全世界最好的投资最没有风险的投资就是投资学习，学习可以让人有远见，学习才知道未来的趋势7)情商低下的人： 很多人翻脸比翻书快。古人说：小不忍要乱大谋。脾气来了，福气走了。iq是智商高可以找一个好工作， eq是情商高可以有未来，aq是逆境商可以变成登峰造极的人。 世界上80%的人见了困难就躲避的人他一事无成。 世界上15%的人见了困难能迎刃而解的人是成功人。 世界上5%的人是打着灯笼找困难的人，这种高情商的人将成为登峰造极的人物。 心理学家总结四种情商的结局： 1）有能力有脾气的人--怀才不遇；（2）有能力没脾气的人--春风得意；（3）没能力有脾气的人——一事无成；（4）没能力没脾气的人--贵人相助。 8）观念落后知识陈旧的人 过期的食品不能吃，过期的观念也不能用。21世纪的成功学，不是你赢过多少人，而是你帮过多少人。学助人成功的本领。世界上最大的敌人，不是别人就是自己。 人成功在短板上，人失败在短板上。人成功在缺点上，人失败在缺点上。成功是优点的发挥失败是缺点的累计。 六大劣根断送一生： 自以为是，不以为然，倚老卖老，老气横秋，格格不入，每况愈下。只要你把人做好，这个世界都属于你。红楼梦》告诉我们：凡是真心相爱的，最后都拆散了；凡是胡乱混搭的，最后都团圆了。《西游记》告诉我们：凡是有后台的妖怪，最后都修成了正果；凡是没后台的，都被猴子打死了。《水浒传》告诉我们：只走白道不行，只走黑道更不行；行的是走黑白两道，官匪勾结的道。《三国演义》告诉我们：精兵强将只能一时辉煌；兵多将广才能做得天下。时间告诉我们：忙碌的日子里好好照顾自己，人生如赛场，上半场按学历、权力、职位、业绩、薪金，比上升；下半场按血压、血脂、血糖、尿酸、胆固醇，比下降。上半场顺势而为，听命；下半场事在人为，认命。但愿你上下兼顾，两场都要嬴。没病也要体检，不渴也要喝水，再烦也要想通，有理也要让人。