读《怪诞行为学》之体会

《怪诞行为学》是一本很有意思的好书。在书中充满了作者智慧的想法和严密的思路，而且，书中的很多探索心理和行为的实验，比起那些纸上谈兵的芸芸众书显得更加珍贵。

一切始于作者的一场飞来横祸，让作者去反思，当然也有大量的时间，去反思各种不同行为的目的。的确当一种人类行为的发生，在背后可能隐藏着很多原因甚至是人类心理的轨迹。当人们的行为进入经济生活，行为经济学科应运而生。 价格和价值是经济学的术语。行为经济学要研究的课题之一是人类对价值是1的商品会接受多少的价格，而价格的变化又会对“接受”或者“不接受”的行为造成多大的影响。作者引入了一个“锚”的概念并设计了一系列实验，我认为这并没有解释当然也无法解释真正的原因，因此可以列入“怪诞”行为之内。我也有些自己的看法和大家分享。我相信性格决定行为。理性的人会先了解自己需要什么，并选择可接受的价格，这是一个范围。比如，他一定会买一个价值为1的商品，而他可接受的价格可能在“0.8-1.5”，价格太低他会质疑商家和商品的质量，价格太贵使他无法承受。增幅比减幅大的原因是他对这商品势在必得。感性的人，或者一般冲动的消费都有这样的情况，就是在稀里糊涂的状态下买了商品。一般会有这样的原因，自己心情不好、或者心情大好、当然可能会有销售人员的赞美、尤其是当销售人员推定把商品赋予消费者本身时。就如零售员会说“这件衣服你穿者很合身很有气质，搭配你的装饰和发型正好”又如“这样高额的保险保障是你身份的象征，就像你的名车一样夺人眼球”。感性的人承受的价格就不能用价值来衡量了。有形商品和无形商品的最大区别，或许就是“锚”的确定完全不同。无形产品尤其是人寿保险，其保险标的是人的生命。人的寿命是无价的，因此消费者从一开始必定不会深刻地了解寿险“保额”的概念，对于“买五份”还是“买十份”也不会觉得有很大区别。这是需要寿险从业人员帮助客户去厘清的。也许这一点比“保障”更加重要。当消费者转入对价格的考虑，就像教科书上说的那就是“成交”的时机了。尤其是较大额的支出，对价格的考虑会更加突出。这不是销售的困难之处，其实是消费者心理的真实想法。对于一件价格在5000以上的商品，消费者可能不会那么快下决定，即便他已经了解了商品的价值。一种情况是通过强势成交为客户做决定，这相当不错。还有一种就是让客户转入理性消费分析。即让客户去完全“接受”这个价格。这比较困难。同时要让客户更加了解保险保障，更加强调公司增值服务，即让客户充分相信“值这个价”。当然我们也可以用一些“锚”理论，比如和客户说“你看房价这十多年涨疯了，国家GDP和人民生活水平也大幅提高，未来的商品价格肯定也会上涨，都说买保险要趁早，也要考虑以后消费的水平。你看那些很早前就买过保险的就有很大优势。”又或者问“那你的意思就是6000元保费降到3000你就会买了？”继续说“好那你就出3000元，剩下一半我来出，不过受益人那栏是不是也要填我的名字啊”。

为了进一步讨论消费行为，作者开始研究商家“免费”的动作。大型商场都会有折扣和兑换券。我们开班购物去的超市就有一种优惠方案称为“现金券”，会员买满30元就可兑换1元现金券，现金券可以再次购买商品。不考虑其他的优惠和折扣，仅“现金券”商家就让利3%给客户。消费者喜欢优惠，其实也就是因为“锚”的原因。我假定，如果保险从业人员也给客户让利3%，会不会对于销售有正面积极的作用。让利3%，我认为最重要和关键的，是给客户让什么

“利”，可以使消费者感到优惠，真正的价廉物美。对于一个理性而精明的人，他当然能接受0.8-1.5的价格区间，但如果能用0.8的价格而不用1.5成交，何乐而不为。让利，主要还是让心理。就优惠的方式，保险从业人员一般会用“买主险送意外”的话术，意外险的保费自己出。就价格来讲，消费者对于价格的争议我认为有一主要方面是对价格的质疑。当保险从业人员拿出诚信、专业的高素质来面对客户时，我们就要让客户了解我们的价格就是“0.8”并让客户相信。首先，我们的价格不会高于1，因为“保监会规定的收益是一致的，保险公司精算部门厘定的保费也由此得出，不仅不同保险公司的保险产品，就算同一家公司的也会因为保险利益的不同而厘定不同的保费。”其次，我们的价格也是很有竞争力的，因为“我们公司的XX产品具有更广泛的理赔范围，价格也不高，相较而说我们公司尤其为像您这样的客户考虑，公司经营也十分稳健，给了您更多的实惠。”如此再让客户感受到对自己的服务也是比别的客户多的，更能相得益彰。

通过“倒票实验”，我了解到买方和卖方天然的就会有隔阂，同时也会影响到买方价值和卖方价值的差异。就是站在消费者的立场，会说“卖家讲的都是花好稻好，真的是那样吗？”买家也会理直气壮，“我们的产品当然好，有证可查”。这就要求销售人员站在客户的角度去思考问题，不仅是客户的需求，还有客户的心理。电视剧《士兵突击》中A大队队长袁朗说过，“就算是战场上的敌人。也需要去理解、去经历”，何况是我们的朋友，我们的客户呢！教科书和话术里，也有讲到不要和客户站在对立面，应对反对问题先说“我理解”。的确，因为在买卖问题上天生的隔阂，“锚”也就有不确定性。先打开交流通道，才是最重要的。

撇开商品的一切，品牌效应也是要义之一。因为品牌的确立说明了诚信、专业、服务和质量，还有声誉和砖介绍。没有人会拒绝品牌的力量。

当然，《怪诞行为学》还有一些理论和实验直指人性，也让我受益匪浅。总体来说非常值得一看。

第二篇：《怪诞行为学》读后感

读书笔记之《怪诞行为学》

人们在日常生活中，时时要做各种各样的决定。我们常常暗下决心节食锻炼，但是只要看到甜点小推车一过来，我们的决心就消失得无影无踪。你知道这是为什么吗？我们有时候兴致勃勃去购物，买回来一大堆东西，却放在家里用不上。这是为什么呢？头痛的时候，我们花5美分买的阿司匹林吃了不见效，可是花50美分买的阿司匹林却能立竿见影。这又是为什么？为什么荣辱规范可以减少工作场所不诚实现象？

读完这本书就可以知道这些问题的答案，还有其他很多问题的答案。而且能够帮助我们从根本上重新思考使自身和周围其他人生生不息的动力是什么。通过展示内容广泛的实验成果和趣闻逸事来达到这一目的。一旦看到某些错误的发生是有系统有规律的，看到一犯再犯的原因，我想大家就会开始学着如何避免这些错误。

人人都是非理性的，本书就是要带大家探索非理性表现的方方面面。行为经济学相对来说是个新学科，从心理学和经济学的某些领域演化而来。它引导从我们不愿储蓄防老到兴奋时的思维不清。弄清楚的不仅是行为，还有我们行为背后的决策过程。

经济学家、政策制定者、非专业人士和平头百姓普遍认同的关于人类本性最基本的观点，在莎士比亚的一些诗句中都得到了反映。当然，这一观点很大程度上是正确的。我们的大脑和身体的能力所及，令人叹为观止。我们能看到远处抛过来的球，能瞬间计算出它的运行轨迹和冲力，能移动身体手臂把它接住。我们能轻松地学会新的语言，特别是小孩子。我们能精通棋艺。我们能记住几千人的相貌而不混淆。我们能创作音乐、文学、技艺，还有艺术——一切的一切，不胜枚举。

事实上，我们对自己的认识与莎士比亚的描述并无二致。在经济学里，这一基本观念被称为“理性”，它为经济理论、经济预测和政策建议的产生提供了基础。从这一视角出发，就我们对人类理性的信念而言，人人都是经济学家。不是说我们每个人都能凭直觉创造出复杂的博弈论模型或懂得一般显示性偏好公理，而是说我们对人类本性的基本信念与经济学的立论基础是相同的。

虽然对人类能力的敬畏之情是合情合理的，但是敬佩之心是一回事，认为我们的推断能力完美无缺是另一回事，二者相去甚远。事实上，本书探讨的就是人类的非理性——我们与完美之间的差距。我相信这样的探讨对于探求真正的自我是非常重要的，并且还能使我们在现实中受益。深入了解非理性，对我们日常的行为和决定，对理解我们对环境的设计以及它给我们提供的选择，都很重要。 进一步观察到我们不单单是非理性的，还是可预测地非理性的——我们的非理性一次又一次，以相同的方式发生。不论我们作为消费者、生意人，还是政策制定者，懂得了我们的非理性是可以怎样预测，就为我们改进决策、改善生活方式提供了一个起点。

正如我所看到的，本书的每一章节所提到的“怪诞行为，都是作者通过大量的考察实验所得到的。为什么要做实验呢？生活是复杂的，多种多样的力量同时向我们施加影响，这种复杂性使我们难以弄清楚到底其中何种力量、如何形成我们的行为。对于社会科学家，实验就好比是显微镜和闪光灯，帮助我们把人类行为放慢，分解成一个一个的镜头，把每种力量单独提取出来，放大开来，仔细加以观察，让我们直接地明确无误地检测我们行为的原动力。

如果实验的结果受到具体环境的局限，其价值也有局限性。但是，这些实验不仅是在某一特定的实验环境下，而是通过推断，洞察到生活中其他多种环境。每一章的内容都在试图描述它们的内涵与生活、工作、公共政策等方面的关联。要想从中，乃至从社会科学的总体上获取真正价值，对社会经验缺乏的大学生而言 更重要的是，要花点时间想一想如何把实验里所确认的人类行为原理应用到生活中去。考虑实验中揭示出的原理能让生活中有所得还是有所失，更重要的是，有了对人类本性的新认识，将如何改变自己的行为。我们真正要探索的也就在这里。