序言、引言

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5. 我的辩论对手总是耐心的企图说服我采取和他相同的思维方式。 承认错误是改正错误的第一步。 从理论上说，理论与实践没有不同，但是到了实践中二者却有天壤之别。 人类的非理性——我们与完美之间的差距。 生活是复杂的，多种多样的力量同时向我们施加影响，这种复杂性使我们难以弄清楚到

底其中何种力量、如何形成我们的行为。

6. 懂得了那些生活中的原理，对人类本性有了新认识之后，更重要的是，我们要怎样改变

我们自己的行为。

第一章 相对论的真相：为什么我们喜欢比较和攀比？

1. 人们很少做不加比较的选择。

2. 动脑筋既麻烦又讨厌。

3. 尽管人们一般不会点菜单上标价最贵的菜，但他们很可能点排第二位的。

在销售中可以应用“第二位效应”，把最想卖出的商品夹在两种高价和低价商品之间。

4. 记住那个诡异的“印刷版加电子版套餐”例子。

5. 我们总是靠观察周围的事物以确定彼此的关系。

6. 我们不但喜欢拿事物与事物比较，还喜欢把容易比较的事物集中作比较。

就是在A与B之间难以做选择时，我们会引入-A或-B的概念。

7. 在完美的A、B同时存在时，引入-A（或-B）会引导人们选择完美的A（或B），而不是

B（或A）。

8. .工资的多少与幸福程度的关联并不像人们想象的那么紧密，而在于比身旁的人工资高。

——最幸福的人并不在个人收入最高的国家里。 ．．．．．．．．

——而我们在满足基本生活要求之外还一个劲儿的争取高工资，很大一部分原因是出于攀比和嫉妒，要比身边的人工资高而感到幸福而已。

9. 1）来到A 店买笔，标价25 $，这个时候得知15分钟路程之外的B店促销价18$，你会

在哪买？

2）来到A店买衣服，标价455$，这个时候得知15分钟路程之外的B店促销价448$，你会在哪买？

——同是节省7$，你会为哪个而去跑15分钟？

10. 选择的时候，懂得那些“第二位效应”、“诱饵效应”等，适时的扩大或缩小自己的比较

圈子

第二章 供求关系的失衡：为什么珍珠无价？

1. 要让人们渴望做一件事情，只需使做这件事情的机会（貌似）难以获得即可。

2. 羊群效应：基于他人的行为来推断某事物的好坏，以决定我们是否模仿。

自我羊群效应：有了第一次的体验，在以后我们会在自己后面排起队来。

3. 质疑一下自己已经形成的习惯，好或不好？怎样形成的？怎么改进？

——因此，我们要特别注意自己的“初次决定”。因为这会影响以后的一系列相关决定。

4. 1）消费者实际上并不能很好的把握自己的偏好以及他们愿意为不同商品和体验付出的

价格。

2）似乎不是消费者的购买意愿影响市场价格，而是市场价格本身反过来影响消费者的购买意愿。

5. 面对烟草上涨的价格，短期内或许销量会下降，但从长远看，消费者会调整锚定，适应

新价格，进而销量可能恢复到以前水平。

第三章 免费的代价：为什么赠品反而让我们花费更多？

1. 免费最大的问题在于，它引诱你在它和另一件商品之间挣扎——并引导我们做出不明智

的决定。

2. 为什么免费如此诱人？为什么能引起我们的非理性冲动，见到免费的东西就向前冲，即

使那些并不是我们真正需要的东西？

因为：1）多数交易都有有利的一面和不利的一面，但免费使我们忘了不利的一面。

2）免费会造成一种情绪冲动，让我们误以为免费的物品大大高于它真正的价值。

3）人类具有惧怕损失的本性。选择免费的物品，不见得有什么显而易见的损失；但选择不免费的物品确实有损失的。

——因此，在确定价格的过程中，零就不单单是一个价格了。它和折扣不是一回事。

第四章 社会规范的成本：为什么我们白干活高兴，干活赚钱反而不高兴？

1. 我们同时生活在两种规范里：社会规范&市场规范。

2. 律师们可以免费为需要帮助的退休人员服务，而要开迪加工资的时候却不做，为什么？

因为：提到钱的时候，律师们就会考虑市场规范，认为报酬与实际工资标准相比太少；不提钱的时候，他们用的是社会规范。

——一旦进入市场规范，社会规范就随之而去。

3. 礼品在市场规范和社会规范之间是什么位置？

：1）不标价的礼品不会引起他们的不快，因为礼品（即使是小礼品）能把我们保持在社会规范里，脱离市场规范。

2）明码标价的礼品与现金对他们引起的反应相同。这样的礼品不再唤起社会规范。 ——一提起价格，它就越界进入了市场规范的领域。

4. 如果要让市场规范其作用，提钱就足够了（即使不是现金）。 ．．

5. 一旦社会规范与市场规范发生碰撞，社会规范就会退出。

——换言之，社会规范很难重建。只要违反一次社会规范原则，就会回到市场规范领域。

6. 在市场规范之下，员工对雇主的忠诚度常常会减弱，而社会规范是激励员工的保持忠诚

度的最好方法。

7. 医疗福利，特别是综合医疗保险，是公司表达他们社会规范的最好方式之一。

8. 社会规范（例如共同创业的兴奋）强于市场规范（例如薪金随晋升而增加）时，员工能

为公司（特别是那些刚起步的公司）创造的价值的确令人瞩目。

9. 我们的考试已经很频繁了，更多的考试不可能提高我们的教育质量。

10. 金钱的作用是有限的，它到最后经常是最昂贵的激励方式。

从长远看，只有社会规范能起作用。它不仅成本低，而且往往更有效。

11. 在社会中，我们多建立一些社会规范，少一些市场规范，生活会变得更惬意。

第五章 性兴奋的影响：为什么“热烈”比我们想的还热？

1. 在非兴奋状态中，我们难以想象我们在兴奋状态下会怎样。预防、节制、保护以及道德

感在雷达屏幕上全都消失了，我们没有能力预测激情会把我们改变到何种程度。 ——这些结果最直接适用于性兴奋状态及其对我们自我意识的影响。

——这些结果同样可以假定其他状态（如愤怒、饥饿、激动、嫉妒等）也有同样作用，使我们难于识别自我。

2. 我们是“杰基尔博士”（善良）和“海德先生”（邪恶）的共同体。

第六章 拖沓的恶习与自我控制：为什么我们信誓旦旦的事情却总是做不到？

1. 因为受到短暂冲动的影响而偏离长远目标，我们失去了多少？

——为了眼前的满足而放弃长远的目标，这就是拖沓。

2. 严格限制我们的自由（比如限期完成既定目标），是治疗拖沓病的最有效手段。 ．．．．．．．．．

3. 抵御诱惑、灌输自治意识是我们的总体目标； ．．．．．．．．．．

一再失败、少有成功则是我们很多苦难的来源之一。

4. 因为缺乏破釜沉舟的决心，我们在诱惑面前一触即溃。 ．．．．．．．．．

5. 我们真正需要的是在引诱面前抵制消费的方法，而不是事后设法抱怨。

第七章 所有权的个性：为什么我们会依恋自己拥有的一切？

1. 人类本性中的三大非理性怪癖：

1）我们对自己已经拥有的东西迷恋到不能自拔。

——迷恋其只对自己有影响的虚拟价值。（一张好不容易弄来的MJ演唱会票）

2）总是把注意力集中到自己会失去什么，而不是会得到什么。

——卖掉心爱的破旧的旅行车得来的钱其实可以做别的 ．．．．

3）经常假定别人看待交易的角度和我们一样。

——你喜欢的老房子的落地窗在买主眼中其实很碍眼。

2. 宜家效应：我们所做的种种事情所带来的自豪感与与他们的难易程度是成比例的。难度

越大，感觉越深。

——我们在某种事物上投入的劳动越多，对它的感情越深。

3. 我们还经常犯一种错误：在实际拥有所有权之前，就对某物产生了拥有的感觉。

——即：虚拟所有权 ．．．．．

4. 厂商利用“虚拟所有权”对你设的陷阱：

1）广告。其中的一些情节（比如开车游玩、穿漂亮的衣服等）让你觉得自己也在其中。

2）“适用”促销。

——所有权不仅限于物质。

——虚拟所有权使我们对它的珍视程度超过了其固有价值。

——虚拟所有权改变了我们观察的角度。冷不丁退回到拥有之前的状态无异于遭受损失，我们难以忍受。

5. 我们在生活节节向上时，还想当然地认为如果需要随时可以倒退回去，实际上这是不可能的。

6. 对付“虚拟所有权”的方法：用“非拥有心态”来看待每次交易（特别是大笔的），把

自己和感兴趣的物件拉开适当的距离。

第八章 多种选择的困境：为什么我们希望所有的门都开着？

1. 我们为了一些不一定重要的事情疲于奔命，却忘记了在真正重要的事情上下功夫。

2. 1）我们的一种冲动驱使我们去追逐毫无价值的选择——那些几乎消失的或者对我们不．．．．．．．．．．．．

再有价值的机会。 ．．

——学会关门 ．．．．

2）给自己设置一个内在的警钟，在一些重要的“门”即将关闭时提醒我们。

——学会开门 ．．．．

3. 手忙脚乱地去保持所有的选择是傻瓜的游戏。

4. 在吸引力大致相同的两种选择中作取舍是最难的。

——这种情况下，问题不仅在于保留选择时间的长短，还在于到头来我们要为自己的犹．．．．．豫不决付出代价。 ．．．．．．．

——不要在集中关注两种选择的细微异同时，没有考虑到迟疑不决的后果。

——历尽千辛万苦，我找到了最适合我工作的“地方”，实际上却把“工作”忽略了。

第九章 预期的效应：为什么我们可以心想事成？

1. 如果我们事先相信某种东西好，于是，它一般就会好（我们认为它不好，它也就会不好）。

——预期改变人们对体验的认识和品评。

2. 成见的利弊：

1）利：为我们不断的理解周围复杂的环境提供理捷径。

2）弊：给我们提供了对某一群体特定的预期，可能对我们的认识与行为有不利影响。 ——避免成见，我们需要一个未被我们的预期所影响的第三方。

第十章 价格的魅力：为什么我们喜欢买贵的东西？

1. 安慰疗法与安慰剂的作用靠的是暗示的力量，他起作用是因为人们的信任。 ．．．．．

2. 有两种机制能够形成预期，使安慰剂和安慰疗法起作用：

1）信念。即：对某种药品、某个手术或有关人员的信任。

2）条件反射。如：看到医生来就会感觉病情好转，身体变舒服些了。

3. 如果我们看到半价商品，我们本能的断定它的质量就比全价的差

——事实上，是我们把它看得差了，它也就真的变差了。

怎么纠正？

：定下心来，理性的拿产品与价格做一番比较，就会克服那种无意识的冲动。

——不把产品的销售价格与内在价值挂钩。

4. 我们对大脑与身体的关联了解得越多，过去一些黑白分明的事物反而变得模糊不清了。

第十一章 人性的弱点：为什么我们不诚实？

1. 有了适当的机会，平日里诚实的人也会作弊。

——坏了一锅汤的并不只是几条臭鱼，多数人也会作弊，但作弊程度不高。

——在诱惑下作弊，即使没有被发现的危险，作弊程度也没有想象中的那么高。某种因素（自身内部的的东西）阻止了他们。

2. 为什么不诚实？

1）佛洛伊德：我们在成长过程中把社会美德内化了。这种内化引导我们发展到超我境界。一般来说，当我们的所作所为符合社会伦理，超我就感觉愉悦；否则就会感到不快。

2）但是，我们内心的诚实尺度只有在考虑重大越轨行为时才被激活。在面临细微的越轨行为时，我们甚至不会去想这点琐事与诚实有什么关联，因而我们的超我仍在睡大觉。

3）没有超我对诚实进行帮助、监督与管理，我们抵御这种越轨行为的防线，就只剩下成本—收益的理性分析了。

4）成本—收益分析，对不诚实的现象并没有太大影响。

5）鼓励人们诚实的，是出于对某种道德准则的深思。

3. 如果我们没有了一切道德规范的意识，就会滑向不诚实一边

但如果在受到诱惑的瞬间得到有关道德的提醒，我们可能保持诚实。 ．．

第十二章 企业的特权：为什么现金可以阻止我们作弊？

1. 离现金一步之遥的作弊最容易发生。（拿可乐而不拿现金）

2. 因为我们擅长把自己细微的不诚实想法和做法合理化，所以我们通常很难清除的确定非

金钱事物对作弊的影响。（偶尔在公用电冰箱拿一瓶可乐算什么？）

3. 象征货币不仅能给人们的某些道德约束“松绑”，还能使相当一部分人“松绑”得非诚

彻底，竟然到了肆意作弊、毫无顾忌的地步。

第十三章 啤酒与免费午餐：什么是行为经济学，哪里有免费午餐？

1. “独特需求”：那些注重表现自己独特性的人们更可能点别人没点过的酒，以此来证明

自己确实与众不同。

——我们可以这样认为：在标新立异不被视为正面人格特制的文化背景下，人们在大庭广众之下点菜点酒时，更倾向于表现与群体的归属感，着意刻画与别人一致的印象。

2. 某些机制的转换带来的收益大于成本时，我们就可以把它当做免费午餐。

附录

1. 如果你在其他国家、其他城市遇到某人，他（她）似乎对你有一种神秘的吸引力，你要

明白这种魅力可能仅限于特定的环境。

2. 轮流制比AA制更能增进友情。

3. 礼品是最佳的友情润滑剂。

4. 作弊时：稍微作弊一点儿。

——从作弊中获得经济上的好处，又尽量使自己不感到愧疚。

5. 把全世界连载一起，这个主意就是集体死亡。任何一个生物学家都知道，孤立环境中的

小物种进化最快。大众传媒把多样性淹没了，它把世界弄的千篇一律。

第二篇：读《怪诞行为学2》有感

读《怪诞行为学2》之体会

《怪诞行为学2》是丹·艾瑞的又一部力作，它延续了《怪诞行为学》有趣、生动的实验案例讲解，把人类的非理性行为分析得非常透彻，深度挖掘非理性的心理和行为模式。

章节大标题：“金钱的诱惑，为什么巨额奖金带不来高业绩？”问题尖锐。为此作者进行了这样一个实验：选择了六个游戏，让学生们去玩。赢了有现金奖励。现金随机选择有三档：相当于一天的实习工资、相当于半个月的实习工资和相当于五个月的实习工资。实验结果和游戏奖励一样有趣，选择到相当于五个月的实习工资的现金奖励机会的学生们并没有拿到更多的钱，相反是游戏表现最差的一组。即便是体力竞技游戏如此，更不用说是智力游戏了。作者提出，高额奖金是一把双刃剑，未必能带来更好的成绩。在非理性行为模式的指导下，这样的结论值得我们去思考。

对于传统经济模式来说，劳动者会因为工资、提成、奖金、福利待遇而选择工作，工资高福利好当然是第一选择。实际上，人的需求是不断提升的，单一的物质奖励可能不能全部满足劳动者的需求，或者说，不能体现他们的价值。如果说，工作是第一轮的选择，那第二轮的选择就是对待工作的态度。

对于保险销售公司来说，对于业务员的激励是长期的、费思量的任务。业务员的收入来源是靠业务提成，提成靠业绩，我们对业务员的长期激励实际上就是对于业务员业务和增员工作的长期推动和支持。在这一前提下，公司的新老业务员对待激励会有不一样的感受。新业务员对激励很有兴趣，而老业务员则对奖金、奖品、旅游已经很熟悉，调动积极性相当困难。很多老业务员对公司已经有了深厚的感情，只不过觉得过去的岁月记忆深刻，现在恐怕已经无法感受当年的激情燃烧了。所以，对业务员最适合的激励才能取得最大的效果。

首先，激励要限量适量。否则就要像丹·艾瑞的实验那样，本末倒置。其次，激励要符合业务人员的实际情况，跟上时代的脚步。进入21世纪网络时代电子时代，创新的奖品组合或许更加有吸引力。第三，激励要多元化。同样的激励不会多次起到应有的效果，换个内容，换个形式，可能会收到意想不到的反响。第四，要提倡更多的自我激励。业务员无时无刻都有巨大的压力，月月归零，坚持本身就是一件极其困难的事情。公司的外部激励不如自我激励来的更为持久、有效。

后文又提到了，自己参与的活动，比如叠千纸鹤，会觉得是最好的，就好像小孩会觉得自己烧的饭好吃一样。因此，让业务员更多的参与到公司业务活动中去，让业务员多多分享自己的宝贵经验，或者进行业务和增员话术PK等竞赛，调动广大业务员的积极性，再结合公司奖励方案，发挥最大的效能。

对于作者所提到的行为心理，尤其是销售和管理心理，对于一个业务员、一个业务团队都是一个重要的课题。充分把握和理解这一点，领导者才可以把团队和每个人带向成功。