商务谈判调研报告
第五组
组长：吴晓平
成员：何艳霞
张莉
董蓝娟
关春燕
张瑞芳
郑芳丽
顿 丹
郭 露
谈判背景资料：
天津半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国，日本各地均可找到两家以上。正在此时，香港某生产商的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以为该厂提供所需的设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟悉了。工厂表示了采购意向，但由于香港生产商的知名度较低，天津半导体工厂对其产品一直存有疑虑，于是答应安排一次谈判，对相关事宜进行商谈。我们第五组在主谈人员吴晓平的带领下，与第六组即香港供应商进行谈判。下面是我们在与其谈判前做的调查工作：
公司企业背景资料：
天津中环半导体股份有限公司是一家集科研、生产、经营、创投于一体的国有控股高新技术企业，拥有独特的半导体材料-节能型半导体器件和新能源材料-新能源器件双产业链。该公司是在深圳证券交易所上市的公众公司，股票代码002129。注册资本482,829,608元，总资产达20.51 亿。年销售额超过2亿元,产品行销全国并远销海外18个国家和地区。高压硅堆产销量居世界第1位，国际市场占有率达到43%，国内市场占有率达到57%。微波炉用高压硅堆国际市场占有率达到55%。 在单晶硅材料领域，形成了以直拉硅棒、区熔硅棒、直拉硅片、区熔硅片为主的四大产品系列，是中国硅单晶品种最齐全的厂家之一, 区 熔硅单晶的国内市场占有率在65%以上，产量和市场占有率已连续5年居国内同行业首位，产销规模居世界第三位 ， 公司现有专利技术15项，专有技术200多项，形成了一系列自主知识产权。公司致力于半导体节能和新能源产业，是一家集半导体材料-新能源材料和节能型半导体器件-新能源器件科研、生产、经营、创投于一体的国有控股企业，拥有全球独特的双产业链，是天津市高新技术企业，拥有1个博士后科研工作站、2家省部级研发中心。 且凭借独特的产业链优势、持续不断的技术创新能力和友好的商业界面，进一步完善以节能型产品和新能源产品为导向的产业格局，为股东、合作伙伴、员工创造最大价值，实现企业、社会、环境的可持续发展。
—、市场环境调研：
自20##年天津滨海新区纳入国家十一五规划和国家发展战略，并批准滨海新区为国家综合配套改革试验区，天津的经济重新展现出活力，并被誉为中国经济第三增长极20##年3月22日国务院常务会议，将天津完整定位为“国际港口城市、北方经济中心、生态城市” ，从此京津之间的北方经济中心之争，终于落下帷幕。20##年起，世界经济论坛新领军者年会开始落户天津举办，汇聚了数千全球政界、商界和学界精英人士参与讨论世界经济议题，而夏季达沃斯论坛的永久会址位于建设中的北塘国际会议中心。截至20##年，世界500强跨国公司已有150家在天津落地生根，投资项目共396个，合同外资额达81亿美元。[10] 中国社会科学院在北京天津市由铁路、公路、水路、航空和管道五种运输方式和具有先进的电信通信网及便利的邮政网构成了四通八达的交通运输网络，可见交通十分便利、发达。且天津市加大了对环境的管理力度，力求建造水清岸绿得生态景观。
二、市场需求调研：
由于城镇居民收入水平大幅提高，居民消费水平也显著提高。20##年天津市人均消费支出11,141元，比20##年增长了57.5%。城镇居民的消费结构正在向享受型和发展型转变，故人们的消费观念也会随之提高，对高档品的需求会越来越高，所以该产品市场需求空间很大。
三、市场竞争状况：
公司单晶硅品种齐全，其中区熔系列单晶硅产品产销规模全球排名第三、国内市场份额超过70%，产量和市场占有率已连续多年居国内同行业首位；直拉单晶及硅片技术和产销规模方面居国内前列；抛光片产业采用国际一流的新技术、新工艺流程，独立开发具有自主知识产权的大直径硅抛光片生产技术，研发和产业化水平处于国内领先位置；太阳能硅材料产业经过产业化生产验证，与国内同行业相比单位兆瓦直拉晶体生长投资下降了33%以上，生产效率提高了60%以上，生产成本降低了25%以上；半导体整流器件产业经过多年技术创新的积淀，掌握了从芯片到封装的全套核心技术；节能型半导体功率器件产业在净化间设计、动力配套、装备水平、产品品种、产品技术方面均处于国内同行业领先水平。所以该公司潜力很大，能为它提供设备和技术的供应商有很多。如：1）罗姆（ROHM）半导体集团是全球著名半导体厂商之一，创立于1958年，是总部位于日本京都市的跨国集团公司。"品质第一"是罗姆的一贯方针。我们始终将产品质量放在第一位。历经半个多世纪的发展，罗姆的生产、销售、研发网络遍及世界各地。产品涉及多个领域，其中包括IC、分立半导体、光学半导体、被动元件以及模块产品。在世界电子行业中，罗姆的众多高品质产品得到了市场的许可和赞许，成为系统IC和最新半导体技术方面首屈一指的主导企业。罗姆十分重视中国市场，已陆续在全国设立多家代表机构，在大连和天津先后开设工厂，并在上海和深圳设立技术中心和品质保证中心提供技术和品质支持。在天津进行晶体管、二极管、LED、半导体激光、LED显示器的生产、在大连进行电源模块、热敏打印头、多线传感头、光电模块的生产，作为罗姆半导体集团的主力生产基地，源源不断地向中国国内外提供高品质产品。 2）美国国家半导体公司(National Semiconductor)简称国半或者国家半导体，成立于1959年，是著名的模拟和混合信号半导体制造商，也是半导体工业的先驱。公司总部设在美国加州。国半公司致力于利用一流的模拟和数字技术为信息时代创造高集成度的解决方案。它的生产网点遍布全球，在美国德克萨斯州、缅因州和苏格兰建有晶片制造厂，在马来西亚和新加坡建有检验中心和装配厂。美国国家半导体是先进的模拟技术供应商，一直致力促进信息时代的技术发展。该公司将现实世界的模拟技术与先进的数字技术结合一起，并利用这些集成技术致力开发各种模拟半导体产品，其中包括电源管理、图像处理、显示驱动器、音频系统、放大器及数据转换等方面的独立式设备及子系统。该公司主要以无线产品、显示器、个人计算机与网络，及各种不同的便携式产品为市场目标。NS(美国国家半导体公司)是推动信息时代发展的领先模拟技术公司。国半将真实世界的模拟技术和完美工艺的数字技术相结合，专注基于模拟技术的半导体产品，包括电源管理、图像技术、显示驱动器、音频、放大器和数据转换等领域的独立元件和子系统。国半关键的目标市场包括无线应用、显示器、PC、网络和各种便携式应用。 3）天津市环欧半导体材料技术有限公司是从事半导体材料硅单晶、硅片的生产企业。拥有40余年的生产历史和专业经验，形成了以直拉硅单晶、区熔硅单晶、直拉硅片、区熔硅片为主的四大产品系列，是中国硅单晶品种最齐全的厂家之一。
四、企业内部环境：
公司试验室具有SEM显微镜分析、X射线、SRP测试等高端分析设备和HTRB、PCT、热电阻等可靠性试验设备，能够满足半导体产品的大部分可靠性测试试验。公司还拥有版图设计、工艺与器件仿真等软件平台，可以提高新品开发的效率。功率器件事业部与国内外多家原材料供应商、光刻版制造公司、设计公司、封装/测试公司、设备制造商，等建立了长期的战略合作关系，可以为产品研发进行新产品的试作、量产等提供丰富的资源和强有力的支持，大大缩短研发流片周期，提高研发效率；
公司的高压硅堆优势明显：1)CRT电视机及显示器市场，公司市场占有率为60%，其余市场主要被日本富士电机公司、日本三肯公司、日本日立公司和江苏皋鑫电子有限公司等公司占据，在该领域公司在技术和市场方面具有绝对优势；2)微波炉市场，公司占据了43%的市场份额；3)在CRT电视机、显示器以外的市场，日本公司具有传统形成的市场优势。国内主要同行厂家有：江苏如皋皋鑫电子有限公司、乐山无线电股份有限公司、重庆平洋电子有限公司、鞍山市电子电力公司。而公司20##年的年销量达到7.3亿支，超过以上四个同行厂家年销量总和的一倍以上，规模优势明显。
单晶硅及硅片：公司与同行业竞争的优势主要表现在以下几个方面：1)多晶硅供应有保障、区熔单晶硅具备全球意义的强大综合竞争力；2)直拉单晶硅具备国内意义的较强竞争力；3)拥有具有重大商业价值的专利及专有技术；5)产品品种齐全。公司与同行业竞争的劣势主要表现在产业规模小和资金投入少。
原料优势：从20##年公司存货中的原材料情况看，主要为多晶硅、硅片和单晶硅棒，三项合计3879.49万元，占原材料总额的77.18%。多晶硅、单晶硅、硅片是公司生产的重要原材料。近年来，硅材料市场价格上涨，供不应求，“拥硅为王”已成业内共识，自20##年初，公司开始增加硅储备。这是公司的一大明显优势，但是也是一个短期优势。
但是面对严峻的市场竞争状况，该公司仍然面临巨大的挑战，需要居安思危，具备忧患意识才能胜出。
五、谈判对象：
香港隆通设备有限公司，该公司刚成立不久，虽然可以提供我方所需的设备被和技术，但是知名度较低，公司的信誉和产品的质量都有待调查和研究。香港隆通有限公司的优势是发展迅速，有很大的发展前景。
第二篇：商务谈判重点
商务谈判
1. 谈判成功的关键有哪几点？
2. 分配馅饼时的公平原则有哪些？P50
平均、公正、需求原则
3. 谈判中的创造力包括哪几点？P172
（1） 把问题拆分成一些可以解决的部分
（2） 发现差异：议题调整和再调整
（3） 扩大馅饼
（4） 过渡
（5） 削减成本
（6） 非特定补偿
（7） 构建后效契约
4. 人际关系中三种信任关系 P120
威慑性信任、认知性信任和认同性信任
5. 三种最常见的动机风格 P91
自我型、竞争型和合作型
6. 有效的谈判准备包括哪些？ P14
（1） 自我评估
（2） 对谈判对手的评估
（3） 对谈判形势的评估
7. 双赢协议实现了什么的最大化？
8. 低效谈判者有哪几个特征？P7
自我中心主义、证实偏好、容易满足和自我强化不足
9. 什么是议价区间？P38
议价区间是指谈判双方保留点之间的区域
10. 谈判中的保留点定义，谈判中陷阱定义
11. 哪些因素引起不信任 P128
（1） 沟通不良。
（2） 素质归因。
（3） 集中精力于“害群之马”。
12. 多方谈判定义，特点，主要策略 P203、P207
定义：多方谈判是代表各自利益的三方或多方当事人试图消除利益上的分歧而进行的沟通的过程。
特点：
主要策略：
（1） 弄清楚谁将出现在谈判桌上。
（2） 掌握信息并系统化地提出建议。
（3） 合理运用“集思广益”。
（4） 制定和分配流程角色。
（5） 坚守谈判桌。
（6） 争取平等的参与权。
（7） 允许达成某些协议，即使只是关于谈判过程的协议。
（8） 避免“利益均分”的偏见。
（9） 避免协议偏误。
（10） 避免序列谈判。
13. 明智分割馅饼原则 P59
（1） 一贯性
（2） 简单性
（3） 有效性
（4） 合理性
（5） 共识性
（6） 普遍性
（7） 满意性
14. 权利与权势适用于哪种情况去影响对手？P105
（1） 对方拒绝进入谈判程序。
（2） 谈判崩溃，双方陷入僵局。
（3） 需要让对方知道你具有权势。
（4） 利益背道而驰，以致无法达成协议。
（5） 必要的社会变迁。
（6） 谈判者在向达成协议推进，各方在为自己“定位”。
15. 改善委托人关系的策略 P220
（1） 与你的委托人进行沟通。
（2） 不要期望委托人的观点能够一致。
（3） 教导委托人认清你的角色和局限性。
（4） 帮助委托人进行前景思考。
16. 异地谈判中存在的问题
17. 谈判是否核心管理能力？如何看待这个观点？P4
谈判是一种核心管理能力
18. 如何看待谈判设定最后期限的利弊？
19. 如何评价谈判中的温和派和强硬派？P90
强硬派的谈判者可能会放弃具有潜在盈利的交易，并被冠以顽固的名声。这一名声可能会威慑他人，但却不能改变议价区间的大小。
温和派的谈判者却太乐于赞成，因而永远得不到很多议价盈余。
这两种方式在扩大和分配馅饼时都没有什么明显的效果，而且都有可能会让谈判者对谈判结局感到失望。
20. 如何处理谈判桌上的情绪？P112
（1） 理解偶然情绪
（2） 要意识到自己在强化什么
（3） 重新评估比压抑更有效
（4） 情绪是会相互感染的
（5） 了解情绪触发点
21. 使联盟效用最大化的策略 P213
（1） 尽早进行联系
（2） 寻求口头承诺
（3） 使用看似公平的原理来分割馅饼
22. 在谈判中如何扩大陷阱？P41
（1） 思考你的谈判协议最佳替代方案并加以改进
（2） 确定你的保留点，但不要泄露出去
（3） 调查对方的谈判协议最佳替代方案，并估计对方的保留点
（4） 设定高期望值（既要实现，又要乐观）
（5） 率先出价（如果你准备充分的话）
（6） 如果对方先出价，就立即重新定位
（7） 为让步做计划
（8） 利用事实来支持你的报价
（9） 采用公平准则
（10） 不要被“平均分配”的把戏所欺骗
23. 如何修复破裂的信任关系？P129
第1步：安排亲自会面
第2步：把精力集中于相互关系
第3步：道歉
第4步：让他们发泄
第5步：不要处于防御状态
第6步：请求澄清信息
第7步：检验你的理解程度
第8步：制定一个计划
第9步：考虑一些可以避免将来出问题的方法
第10步：核查人际关系
24. 谈判心理模式有哪几种？评价自己属于哪种谈判？P170
（1） 讨价还价模式
（2） 成本效益分析模式
（3） 博弈模式
（4） 合作模式
（5） 问题化解模式
25. 如何鼓励各方在社会困境中的合作？ P279
（1） 保持你的策略简单易行。
（2） 通过行动发出信号。
（3） 不要成为第一个背叛者。
（4） 关注你自己的收益，而不是你与别人相比较的收益。
（5） 对以自我为中心的偏误要敏感。
26. 买房中双方如何进行议价，设置保留点？
27、谈判过程中经纪人的作用？P217
（1）利用经纪人的专业知识
（2）挖掘经纪人的信息源
（3）讨论经纪人的权限问题
（4）通过经纪人来保全面子
（5）利用经纪人来缓和情绪
28、双赢（分割橙子）如何创造共赢？
（1）换位思考
（2）询问关于利益和优先考虑事项的问题
（3）提供关于你的利益和重要事项的信息
（4）拆分议题
（5）进行一揽子交易，而不是单议题报价
（6）同时做出价值相当的多个报价