皖西学院经济与管理学院
《商务谈判》实训报告
实 训 专 业：市场营销
实 训 班 级：
实 训 课 程：模拟商务谈判
实 训 学 生：郝荣莹
指 导 老 师：余茂辉教授
实 训 时 间：
1302 曹舰 刘璐璐 20xx年4月16日 陈春峰张浠 廖纯洁
一、 商务谈判模拟 实践教学目的
1、帮助学生初步掌握商务谈判的基本原理、策略、技巧
2、让学生进一步了解商务谈判及商务礼仪的主要内容
3、培养学生的市场调查及收集资料的能力、语言能力、思辩能力、应变能力及团队合作精神
二、 商务谈判模拟 实践教学要求 1、每小组应充分发挥每个成员的积极性，分别扮演不同的角色（组长、主谈、
辅谈、一般）、注意分工、协作与配合，互相学习，培养团队意识。 2、建议各小组在每一实训环节开始前重温教材相关章节及收集相关的信息 3、建立经验交流制度：每两组完成模拟谈判后 ，其他同学及小组间可进行经
验交流，教师可针对共性问题在课堂上组织讨论和专门的讲解 4、实训完成后提交实训报告
三、 商务谈判模拟 实践教学计划 1、谈判的资料准备
2、谈判小组成员的选择
3、模拟谈判
四、 商务谈判模拟 实践考核标准 1、实训态度，着装和行为的规范性
2、小组成员之间的协调配合
3、实训报告格式的规范性，内容的完整性，问题分析的透彻性，原因解释的合理性，实训总结的中肯性
《商务谈判》实训报告
这学期我们开了一门课为《商务谈判技巧》，我们不仅学习这门课的书本知识还在老师的带领下进行了商务谈判的模拟训练，在理论与实践的学习中，我们全方位的了解到了商务谈判的内涵。在理论上：商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织和个人，为了满足各自的经济利益，进行意见的交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。在实践上：我们切身感受体验到商务谈判的整个过程，实践中应注意的商务礼仪、商务着装以及商务用语等等。我们的实训过程是这样的：
一、 实训目的
商务交流与谈判水平的高低则是衡量营销人员素质的一个重要标准。此次小组模拟商务谈判的目的就是要改变以往那种完全依靠商务人员主观想法和个人性格特点随意进行交流、谈判的状况，从理论上和方法上使商务人员有所依据，有所提高。然后在此基础之上再根据营销人员各自的特点和具体情况，有方法、有步骤地进行富有成效的交流与商务谈判活动，达到培养收集、处理信息的能力以及正确、合理的运用谈判战术的能力。
二、单位介绍及实训要求
（1）谈判双方介绍
西安市亚寒带水果商贸公司位于西安市，主要从事亚寒带水果的批发经销商贸，经营范围遍及长江以北数省，与数十家大型商贸超市建立了水果供应贸易，具有良好的经营网络，在消费者口中享有良好的口碑产品的知名度高，随着公司业务水平的不断扩大，所经营的水果种类越来越多，有意进军热带水果的销售市场，但苦于缺少货源。
越南热带水果种植公司位于胡志明市，依托当地优越的气候条件，大力发展火龙果、椰子、菠萝蜜等热带水果的种植加工贸易，该公司所产的产品品质优越、口感独特、深受广大消费者的喜爱，但未经入中国北方市场，且近期出现产品滞销问题，继续拓展中国北方市场。
此次商务谈判实训为：越南热带水果种植公司（乙方）向西安市亚寒带水果商贸公司（甲方）销售一批热带水果，谈判主场在西安市亚寒带水果商贸公司（甲方）。甲方谈判 1
代表由总经理郝荣莹、市场总监曹舰、市场部经理刘璐璐、采购部经理张春峰、财务总监张浠、助理廖纯洁组成，乙方谈判代表由总经理陈广川、市场总监王群、技术顾问杜文超、市场部部经理费美芹、财务总监张婉露、助理凌慧组成。
（2）实训要求
1、注意理论与实际相结合，能正确面对实际工作环境所面临的困难。
2、以实训内容和要求为核心开展实训，养成做营销工作日志的习惯。
3、注意培养商务交流与谈判的能力。
三、实训计划
为了达到预期谈判目的，我们小组12人经过两轮的开会商讨仔细的研究谈判材料和实训目的及要求，并根据指导老师的谈判目标，拟定出整个谈判所要涉及的方方面面的流程，我们首先进行分组、选出组长，分配好每人的角色和任务；然后小组双方进行收集资料，市场调查，进而提交任务完成进度，提出工作中遇到的困难，协商处理；接下来进行实操任务展示，就是双方相关人员之间的对话以及整个对话的衔接，最后我们进行排练，模拟谈判的整个过程(过程中应注意的礼仪、服装、用语等各方面细节的优化）
（1）谈判主题：西安市水果商贸公司希望以一个合理的价格向越南热带水果种植公司购置一批品质优良的热带水果并就各方面的国际性谈判问题展开洽谈
（2）人员安排：甲方（买方）： 总 经 理 郝 荣 莹
市场 总监 曹 舰
市场部经理 刘璐璐
采购部经理 张春峰
财务 总监 张浠
助 理 廖纯洁
乙方（卖方）： 总 经 理 陈广川
市场 总监 王群
技术 顾问 杜文超
市场部部经理 费美芹
财务 总监 张婉露
助 理 凌慧
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（3）谈判的流程：1.买方在谈判主场门口正式的欢迎越南谈判代表的到来
2.买方助理带领卖方人员先安排入座
3.卖方作为客方第一次来中国先介绍谈判各代表、买方再介绍
4.开局双方总经理先寒暄
5.开始实质性谈判
6.达成共识、签订协议、合同
7.结束谈判
（4）谈判的准备：小组讨论、收集资料、制定计划、模拟训练
（5）实训时间：20xx年4月16日
（6）实训地点：教学做合一3楼
四：实训内容
（1）前期准备阶段：我们小组根据我们的谈判主题（西安市亚寒带水果商贸公司向越南热带水果种植公司采购一批热带水果）、目标、要求，拟采购椰子50吨，菠萝蜜20吨，火龙果10吨，从产品质量、价格、运输方式、付款方式、索赔方式等方面进行洽谈，其中产品价格为重点谈判目标。然后我们确定好谈判人员担任的角色，选定主谈人、副谈人等。针对不同的职位每个人熟悉自己角色该做的与该说的，双方同职位人员一起讨论，然后进行全程的模拟谈判。
（2）开局阶段：由于甲方（西安北方亚寒带水果商贸公司）和乙方（越南热带水果种植公司）都是初次见面，那么乙方不远千里来谈判，甲方总经理必会和员工热情迎接和真诚的关心旅途的劳顿。作为客方的乙方自然也会对贵方的热情招待和真诚的关心表示感谢。这一块主要是商场礼仪的锻炼与培养，礼仪在商务谈判中的作用不言而喻，值得好好学习和重视。
在经过迎接与规范的入座之后，我们进入谈判的开局阶段，由乙方助理和甲方助理分别介绍公司背景及这次谈判代表团成员，以便对方更加全面的了解对方的情况；然后由甲方助理分发这次谈判的议程安排，在征求对方无异议的情况下开始进入下一个环节。这一块，创造高调的谈判气氛、热烈的谈判情势尤显重要，谈判双方情绪积极、态度主动，愉 3
快的因素势将成为谈判情势的主导因素。
（3）开场陈述：甲方阐述本公司所从事的购销领域，表示近期想采购一批热带水果在满足中国北方市场的同时顺便扩大自己的经营范围；在了解到乙方是从事热带水果种植的公司，且水果质量优良，希望与乙方建立长期的合作关系。
（4）产品展示和价格磋商：商务谈判过程中，对于卖方来说，表达、展示高品质的产品质量及技术规范，对后面的报价和价格洽谈尤为重要。此处，乙方采用谈判前准备好的PPT展示相关水果制品、质量认证证书。并请对方观看了特级、一级和二级三个不同市场等级的水果图片，力求我公司对乙方（卖方）产品水果放心并增加我方购买兴趣。在对产品品质获得认可之后，乙方需要获取甲方的采购计划，如采购数量、预算金额、竞争对手信息、销售能力、采购急切度等，可以通过事先、直接询问等多种方式，获取的信息越多越好；同时，而我方（买方）要做的是尽可能的保密我方购买预算的底线，表现出可以有多种途径、多种选择、收放有度、不骄不躁，迂回周旋的方式，实现以尽可能低的价格采购高品质产品，保证采购成本。
甲方公布采购数量及要求到货时间，乙方依据甲方到货时间的要求精确判断甲方的需求急切度，依托高品质的产品质量，率先提出开盘价，开盘价坚持高品质、高价值、高价格的原则。至此，正式进入报价与价格磋商阶段。
我们的谈判主要针对的就是价格问题，在这个过程中，甲乙双方进行了紧张激烈的谈判，将谈判技巧淋漓尽致的发挥出来。对于乙方（卖方）对三种水果提出的初报价，我方（买方）进行了观点的阐述，给出事先了解到的市场价，严词回绝，表达丝毫不可接受之情和不可妥协之意，让对方感受巨大压力，并要求对方对高于市场价作出合理解释。乙方此时给出高价的合理解释，除了高品质之外的其他缘由，坚决维护高价，实训中，解释报价我们遵循了不问不答，有问有答，避实就虚的原则。而甲方意在降低乙方给予的理由的含金量，避重就轻，抓住问题反击到底。乙方软硬皆施，展示品质维护高价格的同时安抚我方，两线出击。我方坚持对于高价可接受之情和不可妥协之意的基础上攻其不备，适时提出对方软肋，仅仅抓住滞销的问题并放大，让乙方如遭晴空霹雳，不得不退。乙方稳住心态，借题发挥，抓住互利共赢这一点，高品质水果对于扩大甲方销售范围、提高利润，合则共赢、散则共损，进行强力回击。此时，我方提供尽可能低的采购预算，向对方表达诚意，同时也可试探对方接受程度，亦在间接向对方表达对方的报价与我方预算相差甚远，达到继续施压、逼迫对方主动降价的效果。乙方势必不可接受，给予第二轮报价，次轮报价坚持小幅让步原则。在没有达到预期可接受的采购价格之前，我方毫不妥协，提出异议， 4
据理力争，进而抛出谈崩对乙方不利局面，谈成对双方长远利益的深远影响，继续施压，亦不失礼仪。乙方综合多方考虑，表示为难，从长远利益着想，果断地把该让的利益都让掉，足以向对方表明其坚定地信念；同时也给对方留下出手大方的印象。最终双方就价格方面达成共识。
（5）保险磋商：价格谈妥之后接着就保险方面达成共识。乙方将在货物装船时向保险公司办理投保，所有产品按10%加成投保水渍险，保费由乙方承担。
（6）运输方式和包装磋商：运输方式采用海运，拟班轮运输一次性到达，在甲方允许下可以有5%的增减幅度。包装采用小型纸箱包装，内置带有果窝的托盘，并且标签和包装按国际惯例执行。
（7）支付方式磋商：甲方在乙方的强烈要求下，最终决定采用50%的即期信用证和50%的承兑交单的付款方式，开证行由甲方规定，而议付行必须是华夏银行。甲方保证了风险可控。
（8）检验检疫和索赔磋商：在检验方面，甲方要求在乙方的港口采用初检，在中国港口采用复检，并且双方都交换了检验标准要求。
在索赔方面，因产品质量问题而致使乙方无法按时交货的，乙方承担全部赔偿；因甲方为提供必要的交货验收条件致使乙方无法按时交货的，甲方赔偿由此造成的损失。其他索赔事宜按合同第十条违约责任来履行。
（9）签订协议：在所有磋商完成后，如果甲方没有任何异议，由乙方助理宣读谈判的结果，并呈给对方商量，如果对谈判结果没有任何异议，双方签订协议和合同。
（10）谈判结束阶段：双方签约过后，卖方人员为表合作愉快，欢送卖方代表人员，谈判圆满成功。
五、实训结果
对于这次谈判实训，我们有做的不错的地方，但同时有的地方存在不足。经过余教授的悉心指导，我们得出总结具体如下：
（1）我们的优势
1.前期准备充分。对于这次实训，我们两个组长都进行了充分的准备工作。
关于资料搜集方面，由于所给的谈判资料和信息非常少，很多东西需要我们自己去挖掘。考虑到这是一次国际商务谈判，我们就充分动员组里的学过国际贸易的成员搜索关于 5
国际贸易的相关条款和惯例的相关资料，让谈判的内容更全面、具体和符合要求。
关于服装方面，我们一致要求所有成员男女生都必须是西装，做到服装的高度统一。 关于道具方面，我们准备了椰子的制品、合同、检验检疫标准、水果实物图片以及PPT，使得整个谈判活动生动形象，以丰富谈判的内容，促成谈判的达成。
2.谈判过程的随机应变。我们之前虽然进行了相关的排练，但是我们在谈判桌上所说的很多话都是临时添加的，这可以充分反应我们的组员在谈判时不拘条条框框，而是根据环境随机应变，已达到真实谈判的目的，培养真实的谈判风格和技巧。
3.对所学充分运用。这次商务谈判，让我们对商务谈判的整个流程有了充分的认识和理解，并做到了充分的运用；同时，由于是国际性的商务谈判，我们所有成员也充分了解了一些贸易条款和惯例，把自己以前所学的专业知识重新找回来了，做到了温故而知新。
4.团队合作精神。在这次实训中，我们充分发挥了团队的作用，大家分工明确，各司其职，在别人需要的时候鼎力帮助，最终完成所有的安排。这是我们两个组长值得骄傲的地方。
（2）我们的不足
1.在礼节方面，甲方在一开始迎接的时候不必详细介绍相关人员。
2.整个谈判的时间不够长，准备的太充分的缘故。
3.对于谈判协议要进行充分商讨才能去签协议或合同。
（3）改进方向
在以后的实际商务谈判的过程中，要注意风俗习惯和重要性的礼节，要把所学的谈判技巧和策略充分运用，做到所学为己所用。
最后我想说，经过这次的模拟谈判实训，我们小组或多或少学到了许多知识，整个过程值得回味。在这里非常感谢我们的指导老师余茂辉教授对我们的耐心指导，给我们小组提了很多难得的建议。我们会在未来的生活和学习中争取做到更好！
执笔人：郝荣莹
20xx年4月16日 6
第二篇：模拟商务谈判作业
有关购进电脑商务谈判计划 一、 谈判主题
1、价格
2、装配时间
二、谈判地点
**大学
三、 谈判小组成员
主谈：**学院李院长
副谈：**学院余主任
四、双方利益及优劣势分析
我方基本情况
我方优势：国内电脑厂商非常多，我方有很大的选择范围；作为高等院校，有很好的信誉保证，对于销售公司来说有广阔的市场前景
我方劣势：支付能力有限
对方基本情况
对方优势：在市场上有一定的占有率；有相当实惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右；在国内对方的电脑质量较好，有较好的信誉
对方劣势：缺少高级尖端产品，技术不够发达；服务能力有限，售后服务水平不高；资本实力方面欠佳
五、 谈判目标层次分析
1、价格 最优：在市价八折优惠的基础上再度降价5%，并采取分析 付款的方式
底线：在市价八折优惠的基础上再度降价5%
2、装配时间 最优：开学前电脑全部到位并装配调试完毕
底线：最迟十月内结束全部工作
六、程序及具体策略
1、开局：
由于谈判双方是第一次接触，以轻松愉快的语气开局，创造良好的谈判气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。
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先谈及学校环境，再进入电脑购买谈判。
2、中期阶段：
试探性谈判，稳健的谈判风格，提出自己对对方的疑问。
商谈配置，先让对方开价，了解对方实力状况，与自己的预算进行对比，估算对方真实底价。
3、重点阶段：
在自身利益方面争取做到不让大步，采取软硬兼施的方法，不超之过急，一步步向目标靠拢。
尽量不正面冲突，以远利诱之，让对方放开眼界，以便在价格上取得最优。稳中求胜。
4、最后谈判阶段：
不改作风，站在对方角度为其考虑长远发展，从多个利益方面说服对方。
川农具有广阔的市场前景，用大利逼迫对方在装配时间上让步，试探性的给予对方再次合作的机会。
七、谈判合同初拟
甲方：**电脑有限公司
乙方：**学院
兹经过谈判，合同双方协定由甲方销售给乙方一百台清华同方台式电脑。甲方对其产品质量保证，乙方享有一定的价格优惠（具体价格详见供价表）并采取分期付款的方式，合同约定双方以*****元人民币成交，甲方在开学前必须完成一切准备工作，开学后一个月内电脑必须全部到位。甲方对乙方要承担一定质量的售后服务。
八、 可能遗留的问题
货款到位期限达不到一致；电脑的安装会存在一些时间差异的问题；在未来的售后服务质量和时间上会存在一定的分歧等等问题，在进一步的谈判中解决。
**学院谈判小组 20xx年6月9日
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商务谈判剧本
一、谈判人物设置：
A：**学院王院长和余主任
B：**公司营销部李经理和肖秘书
谈判地点设置：四川农业大学
二、谈判矛盾点：
1、**公司对我校的支付能力和资信有所怀疑
我校也对其技术，服务能力以及资本实力不满意
2．价格
3．交货、安装时间（1个月）
三、谈判流程：
1、开局：
旁白：下午2：30，**公司代表李经理按照事前约定来到**学院会议室。 王院长：李经理，你好，来到这感觉怎么样啊？
李经理：真是不错，你们这环境真好，青山绿水的，很适合修身养性做学术啊，呵呵。
余主任:是啊，我们这就是以旅游为主的城市，等我们生意谈成了，我带两位到周边转转，我们这山好水好人也美，一定能给你们不一样的感受。 李经理：恩，我也是这样想的，那就预祝我们合作愉快了。
旁白：双方都笑了。考虑谈判双方是第一次接触，在开局阶段营造了一个友好、轻松的气氛，以缓减双方的紧张感和陌生感，为接下来的实质性谈判奠定一个好基础。
王院长：呵呵，好的，我们学院需要随时了解社会的经济发展趋势，因此电脑是我们联系外界和学习技术的重要工具，所以我们一直都在关注电脑市场，希望能够购得性价比比较高的电脑。
李经理：关于性价比，我相信我们的电脑很有优势，首先，和国外的大品牌相比，我们有相当实惠的价格，同样的配置可以比国外的品牌便宜20%到40%左右，其次，比起国内的电脑，我们的电脑也算数一数二，你要知道，清华同方品牌价值已经超过了327亿元，获得了专利566项，公司入选“中国科技100强”“世界 3
品牌500强”，历年被评为中国电子信息百强。所以，选择我们的电脑是没错的。 旁白：双方都开始亮牌，A方说出自己所需，并显示了对买电脑的诚意，而B方则根据A方的要求说出了自己的优势，并赞赏A方的好眼光。
余主任：其实，我们也了解同方的电脑，我们现在比较关心的是，贵公司的电脑是否耐用，并且售后服务怎么样，因为我们上次采购的计算机就是坏机率高，并且售后服务做的也不是很好。
李经理：这点你放心，我们公司成立10年，信誉一直很好，我们的工程师都是很有经验的高技术人员，而且我们同方电脑技术已经较以前有了跳跃式的发展，像我们推出的新型号真爱S5000系列，就很不错，我们的售后服务是这样的，1个月内有质量问题我们都是包换的，另外2年内免费维修。
余主任：恩，那能给我介绍几款适合我们学校的机型吗？
李经理：好的，肖秘书把配置表拿出来给他们参考一下。
旁白：身旁的秘书拿出了事先准备好的机型配置表。
肖秘书：根据贵校的情况我们给你们选择了这样的两套配置。
旁白：肖秘书双手将表递给王院长
配置如下：
真爱S5000-B003-19WLCD 处理器
操作系统
内存
硬盘
光驱
显示器
网卡
声卡
音箱 AMD 闪龙? 处理器3600+ LINUX 1G DDRII 160G DVD光驱 19英寸宽屏液晶显示器 集成100M 集成5.1声道 选配
真爱S5000-B003-18.5WLCD
处理器 AMD 闪龙? 处理器3600+
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操作系统
内存
硬盘
光驱
显示器
网卡
声卡
音箱 LINUX 1G DDRII 160G DVD光驱 18.5英寸宽屏液晶显示器 集成100M 集成5.1声道 选配
旁白：B方打消了A方的疑虑，并且举实例作为参考，显示了卖方的诚意。然后双方开始就价格开始实质性的磋商。
李经理：前一款较后一款显示器要大一些，但价格也稍微贵点，你看怎么样？ 余主任：价格呢？大致一台是多少钱？
肖秘书：我为你算了一下，真爱S5000-B003-19WLCD市价是2699，真爱S5000-B003-18.5WLCD市价是2588，但是你若购一百台的话，我们可以八折优惠，也就是人民币2160元和2070元。
王院长：（摇头）太贵了，我们的预算没有那么多，我们如果要18.5WLCD这款，能再便宜一点吗？
李经理：是这样的，行业有行业的规定，我们已经是很优惠的了，如果再减的话，恐怕以后的生意也会不好做。
余主任：我们可是购了100台，选择你们公司，也是对你们公司的信任和支持，我们是很有诚意的啊。你们是不是也应该互相支持下，如果能再降5个点，我们就成交。
李经理：真的不能再少了，成本在那儿啊，况且遇上金融危机，这已经是我们卖过的价格中最低的了。
余主任：相信你们也了解学校的制度，学校就拨了那么多款，我们想多付点也拿不出来啊。
2僵局
双方都没有说话，一时间陷入了僵局??
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李院长向余主任耳语??
余主任起身离开座位，端来四杯热气腾腾的茶。
余主任：（双手端起茶杯递向李经理）来来来,先尝尝我们的茶，凡事没有过不去的坎，只要我们双方都有诚意，我相信是能达成共识的??
李经理：（起身，双手接过茶杯，轻轻喝一口）好茶啊??可是，我们真的只能做这样的让步了，现在受金融危机的影响，大家生意都不好做，我们公司2000多名员工，也在很努力的在奋斗不想被裁员，大家都很不容易，我们真的不敢再少了。
王院长：（又端起另一个茶杯递给肖秘书）有压力才有进步啊，你看我们也不是盈利性组织，就当是为社会培养人才做点贡献，这对你们企业形象也会有很大的帮助嘛。
肖秘书：（双手接下）谢谢。
李经理：那这样我再和我们公司高层联系下。
王院长：好的。
旁白：李经理向肖秘书点头示意一下，肖秘书随后拿来了电话，并接通了公司总部（联络中）
挂断电话之后，肖秘书向李经理耳语了几句??
李经理：我问过老总了，他说5个点还是可以接受，但是要一次付清。 王院长：什么！我们没有能力一次付清啊，只能分期付款。
李经理：我们也不清楚贵院的经济情况，加上这笔数目也不小，我们实在不敢冒这个风险。
王院长：那我就真没办法了，这么短时间我们哪去调钱呢，你不是故意为难我们吗，现在不都是先行付一部分，以后再分期付剩余的啊。贵公司是作大生意的，相信也会遇到资金周转不灵的问题吧，也会要求对方宽限一下付款的期限吧。将心比心，我们这种非盈利性组织在资金方面确实会存在一些困难，但我们同样也是一种高信誉组织。
李经理：院上又困难应该找校方啊，我们已经在价格上优惠你们很多了，所以你们应当一次付清。
余主任：实话告诉你，校方就只拨了这么多。贵公司不介意的话，我也去兼职嘛， 6
为学生的教育做贡献嘛。
李经理：院长说笑了。
王院长：学校可是最热的市场啊，大学生是电脑业的主流市场之一，你想想看，这些学生进校不久都会选购电脑，在大部分都不了解的情况下，一定会留意身边的电脑，如果我们机房用你们的电脑，学生们会亲身体验或了解，这可是在给你们公司做活广告啊，你们的销售额一定会因此上升。而且这还只是第一步，因为对大部分学生来说这将是他们的第一步电脑，而据统计，人的一生平均会用3到5台电脑，如果你们的产品好，会培养他们的品牌忠诚度，所以你们会因为比别人先跑一步而赢了整场比赛。如果这块市场都放弃了，将会是你们的一大笔损失。很多企业都想进来，有的还会选择赞助，而我们的条件也不过分，孰轻孰重你要慎重考虑啊。我们可是重点工程院校啊，信用我们还是有的。
李经理：（想了下）哎，好，这次爽快点，就当交个朋友，就分期付吧。 旁白：双方都笑了??
3、结尾
王院长：呵呵，好，我就喜欢爽快的人。那货什么时候可以到位呢？ 李经理：大概10月份吧。
余主任：可是我们9月份就开学了啊，能快点吗？
李经理：这恐怕比较困难，毕竟我们没有那么多现货。
王院长：可是时间紧迫啊，那该怎么办？
李经理：这，，，，我们真没办法，我也不能给您们做出一些无法实现的承诺啊。我们好不容易在价钱方面做出了这么大的让步，贵院也要体谅一下我们啊，就因为时间问题破坏了我们的合作恐怕不太合适吧。
王院长：让我想想，（过了一会）好吧，十月就十月，不过不尽电脑要到位,一切安装调试工作也必须在十月内结束。
李经理：这个,难度比较大，如果贵院一再要求进度的话，质量恐怕就没那么高了,毕竟时间比较紧,我们在十月的工作多,人手安排不过来呀。
余主任：质量怎么能降!我们可是特殊的顾客啊。你看我们川农有大小十几个学院，我们院也不是最大的院，如果贵公司在有价格的优势上又保证高的质量，我想，我们的合作不止有这一次吧?况且电子产品的更新换代速度很快啊 ,说不定 7
一两年学校经济宽裕了可以再申请办置几个实验室?
李经理：?我也非常期待能和贵校有更多的合作。这个，我回去后会尽全力安排到位的。
王院长：真是太好了，感谢贵公司对我院教学的支持啊！
李经理:哪里，贵校可是培养栋梁的高等学府啊，那我们就尽快来签协议吧。 旁白:最终双方以达到共赢而收场，校方以相对低廉的价格买到了性能好的产品，可谓物超所值；而**公司虽然价格相对价格低一些，但找到了一个大客户，为以后的继续合作打下了基础，同时可能成为学校电子市场中重要的部分之一。 王院长：没问题，签完我们还有特产要招待你，你得好好尝尝。
李经理：您们太客气了。
王院长：不会，庆祝我们合作成功嘛。
李经理：那就谢谢了，希望我们以后还能有更进一步合作
王院长：恩，好，合作愉快。
旁白：双方下
实验总结
在这次的商务谈判实验中,我们一开始就给双方都营造了一个良好的谈判气氛，但随着谈判的深入，双方在价格和交货时间的问题上出现了分歧，起先都不愿作出让步，但随着院方的步步诱导，**公司都做出了一定的让步。最终，在双方的共同努力下，谈判取得了成功。表面上院方在价格以及装配的时间上得到了预期的优惠，但此次谈判双方还是达到了共赢的结局，校方以相对低廉的价格买到了性能好的产品，可谓物超所值；而**公司虽然价格相对价格低一些，找到了一个大客户，为以后的继续合作打下了基础。**公司在谈判中做出了较大的让步，但在学校这块大市场上站稳了脚步，为进一步的合作打下了良好的基础。 相比于其他组而言，我们有很多的不足之处。例如，其他组中“院方”虽有不同程度的让步，但都比我们的所做出的让步大，剧本中的“院方”几乎可以称作大获全胜。在这个问题上我们带有较多的个人主观色彩，与实际的谈判情况可能会有一些差距，至少对手不一定都是软弱派。我们剧中的情节如此设计，与 8
我们预先编制的卖方谈判计划有关，计划中他们在价格上的底线是“再让6个百分点”。其次，我们在谈判的环节上设计较少，只存在一场谈判，双方都没有再对问题纠缠下去的意思。剧中矛盾虽有，但不够尖锐直白，未能制造出大的冲突，只有一个矛盾的小火苗，还未燃起就被一杯茶水扑灭了，总体而言，剧中的双方都还算是彬彬有礼。
但我认为，我们在开局时的经济句对话中充分体现出了真实情况和特点，引出购买电脑的原因及重要性。剧中王院长指引**公司应充分考虑公司的长远发展，而不是在这里为几个百分点而丧失发展、占领市场的机会。我们在剧中所想表达的不是通过双方不停的争吵，互相猜疑、指责来迫使对方让步的思想，而是站在对方的角度为对方考虑，即拉近了双方的距离，同时也体现了院方的诚意。这是我们这部剧中的最大特色和亮点，也体现了我们对这种和平、良好的谈判氛围的一种期待。
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