重庆科技学院
学生实习（实训）总结报告
院（系）:_法政与经贸学院_ 专业班级:_ 经贸10-2班__ 学生姓名:_ 蔡 羽 学 号:_ 20xx443520 实习(实训)地点:_ B308 ___ ____ _ ____ 报告题目:___ 关于国际商务谈判模拟训练的报告_______
报告日期： 20xx年x月x日
指导教师评语: _______________________________________ _____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________
成绩（五级记分制）:______ _______
指导教师（签字）:
前言:
在学习国际商务谈判的基础之上进行国际商务谈判综合训练对我们来讲有着很大的作用,不仅在本学期学习课程的基础之上巩固了知识,而且还未我们以后的工作有着重大的帮助。
在此次实训的目的上，是旨在提高同学们的综合操作能力，以及对专业建设的加强，所以进行国际商务谈判综合训练对我们有着很大的作用。同时也使我们准确的掌握在谈判过程中的各种技巧。能独立运用商务谈判中的各种策略，真正明了国际商务谈判这门课程的知识。经过实训，在实践中检验自身的成果，运用一些基本的谈判知识，能在以后的生活和工作中起到一定的作用。
主体：
为期两周的国际商务谈判模拟实训总体来说是比较轻松的，因为在同比同期的其他实训上是很简单的。此次实训在内容上比较简单，总体来说就是要让同学们在实际中学会运用一些基础的知识，在实际演练中完成此次的实训，从而获取知识。再加上一些基础的对案例分析，笔记资料，以及同学们讨论的过程，也是有所启发的。
下面就谈一谈关于实训的一些体验想法和观点。在李老师的带领之下，我们首先分为了八个小组，每个小组设一个组长，由于天气比较炎热，我们的任务也比较轻松，只需要完成一个roal play和几个会议记录，当然其中还有一次中途的平时课堂成绩，但是在同学们的努力之下都积极的配合老师完成了此次任务。
国际商务谈判模拟实训是在国际商务谈判的基础之上开设的，而在现实生活中，谈判是工作和生活中必不可少的环节，同样也是需要我们去掌握其中的基本知识，这样才能在谈判中获取主导地位，使谈判形式更加有利，为公司谋取利益。
互利共赢是双方谈判的最终目标，所以说要达成这个目标就必须在谈判前做充分的准备，各种可能发生的问题都要想到，做好应该做的事前准备，使整个过程井然有序，同样在谈判中需要注意的问题不止这些，比如说对方的谈判风格，对方的底价估计，以及我们对此次谈判合作的目标和诚意，都是值得思考的。我们会在谈判中使用各种各样的策略，包括主动攻击性的，防御性的等等。
如果说要具有条理性的谈判过程来讲主要分为几大步骤：
首先是前面所提到的谈判前的准备，这一点比较重要，因为只有在己方获取了大量的资料有所准备的基础之上，才能在谈判中获取主要的地位，在开局阶段有一个良好的开始，这样使整个过程比较顺利，在前面所讲到的基础之上就不用再多说。而我们小组也是有比较充分的准备，在开局阶段我们充分了解到对方对此次谈判的重视，所以采取了应有的强硬措施。
第二步就是开局阶段也是我们常说的摸底阶段，此阶段主要是对对方的底细进行基本的侧面了解。这种摸底，是通过谈判双方各自的陈述进行的。通过这种陈述，双方对于能否满足对方的需要，各自的利益、条件、目标有了一定程度的了解，做到心中有数。具体来说，这一阶段的主要工作是建立洽谈气氛，交换意见和作开场陈述。当然，由于我们小组在最开始就做足了准备，所以在这一环节比较轻松。
第三步就是讨价还价的过程，整个过程是整个谈判的核心内容，因为在谈判中关于价格的磋商是整个利益的核心，所以每一步都必须要走好。我们两组在谈判过程中，就该蚕丝货物的价格、质量、数量、规格、样品等方面进行了协商，最后同意双方的观点，达成交易。但是需要值得注意的是商务谈判中的价格谈判，尽管影响价格的因素很多，尽管各种价格关系的运用为谈判者提供了余地，但是，价格谈判毕竟有它的限度，有它的合理范围。价格谈判中，人们往往追求“物美价廉”，总希望货物越优越好，价格越低越好，似乎这样才占了便宜。其实，这种主观价格，往往是买者的一厢情愿，谈判中双方应该追求的是货真价实。所以，我们必须在以后的价格谈判中注意到这个问题，站在实际出发的基础之上，立足于双方的利益，这样才能在各种各样的谈判中获得良好的结局，打造互利双赢的局面。
第四步就是达成交易，因为有了前面的基础，所以在这样的基础之上我们做好这一步就非常的简单，因为不管怎样合同签订下来，余下的事情就是等我们去实施，只要做好接下来的实际的工作就非常的简单了。其中在我看来值得注意的是卖方需要按时准备好合同所规定的货物，而买方则要支付应该支付的定金和货款，这样双方都好落实自己的工作，赢取利益，这样也方便建立好合作关系，有自己所固定的生意伙伴，在以后的工作中能够更加的轻松。
结尾：
总体来说此次的实训对我们来讲是有比较大的裨益的，因为我们都从这个实践中得到了自己想要得到的东西
我总结了在此次实训中的经验和教训，帮助我在以后的学习过程中不断充实自己，更加关注社会环境，真正做到学以致用。我想我会珍惜在学校的每一次的学习，而这样的实训学习更是值得我去珍惜。
在这次谈判的过程中我们综合运用了商务谈判的很多策略，如：
开局阶段的策略：要创造良好的气氛，通过交换意见了解具体背景情报，分清楚双方的合作诚意。讨价还价策略：要根据具体的条件和环境进行讨价还价。让步阶段：通过灵活多边的价格让步，打破商务谈判的僵局，促进谈判的成功综上：在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。
相信有了这一次实训经历，无论是今后的学习还是日后的工作，此次实训将是我今后人生的一个良好开端，我从这里学到了许多东西，为今后的学习做了引导，点明了方向，我相信学习的过程是不能浅尝辄止的，我会继续努力，用知识来不断的充实自己，为以后走向社会打下坚实的基础。
第二篇：国际商务谈判模拟实训的报告
关于国际商务谈判模拟实训的报告
从6月x日开始，我们开始进入实训专周。由于国际商务谈判是一门操作性很强的课程，所以学校在安排了我们学习理论知识过后，又开始为期两周的国际商务谈判模拟实训课程。
本次实训目的是让我们做到：熟悉英语交流环境下的国际商务谈判；运用和加强谈判所需的组织、策划与管理能力；运用国际商务谈判常用的策略及技巧进行开局、还盘、解决问题等；培养、运用和加强沟通交流能力；巩固、培养和加强逻辑思维能力；培养知变、应变及善变能力。所以在这两周的谈判实训课程中，老师让我们分成小组针对给出的几个案例进行的收集信息、制定策略、分角色讨论、制作必要的谈判会议记录的WORD文档和PPT。通过这种方式来锻炼我们的团队合作能力、团队合作精神及分工协作能力，学会从多方面去收集信息，制定策略并运用谈判技巧进行模拟的谈判，让我们不断的将所学习的理论知识转化为实际的谈判技巧的能力。
本次实训期间的任务及内容大致如下：
实训的第一天，我们来到教室，今天的主要任务是老师布置实训任务，即本次实训是根据四个谈判案例进行模拟谈判，还有每次模拟谈判必须提交的会议记录和实训要求等。然后进行分组，全班六十四人，八人一个小组，共八个小组。第一二小组做第一个案例，三四小组做第二个案例，五六小组做第三个案例，七八小组做第四个案例。每个案例由各自小组做好PPT后上讲台表演，并且提交一份会议纪要。 分组完成后，我们各个小组就开始了实训任务。
第二天，我们要去教室C206讨论第一个案例。第一个谈判案例是Hotel
Selling（酒店销售）。案例要求我们进行以下分析：①进行SWOT分析双方当事人。②分析双方的利益,找出双方的共同利益。③分析和尽力合理化双方评估对方的出价。④什么问题你会与你的对手讨论？这些问题是如何解决？工作的议事日程的制定。⑤什么样的策略,你认为适和当时的情况？并给出原因。⑥一旦策略是固定的,又该如何在谈判中表现？还有你打算采用的战术？⑦什么是你最初的收购要约,什么将会是你的预订点吗？⑧哪些选项或选择你将会考虑到？如果你不能达成协议呢？⑨制定一个全面的计划来指导你的整个谈判进程。对于这个
案例，我们进行了激烈的讨论，最终谈判破裂无法进行下去。
第二周周二，我们来到C206，轮到我们组演示PPT和表演谈判情形。第三个案例是Market Research for a New Product（新产品市场研究1.0,案例要求是：显然这是第一轮关于田颖和唐昊之间出售和购买新产品谈判。与对方建立融洽关系并通过使用必要的沟通技巧和技能建立互信。同意整体程上的整个谈判;识别共同或共享的需求和利益;发明选项;调整你的策略和策略。由于本次轮到我们小组表演，大家齐心协力要做好这次谈判， 和 负责讲解PPT，我负责进行会议记录。 代表甲方即唐昊的公司代表， 代表乙方即田颖的公司代表，由他们表演谈判情形。表演完后老师做出了评价。
而我通过会议记录学到了很多，会议记录要求有很多，包括了谈判背景、谈判时间地点、谈判人员、谈判目标、谈判计划和策略、谈过过程、谈判结果。通过会议记录，我学习了如何进入谈判，采用哪种开局策略，正式进行谈判时又采取什么策略。根据第三个案例，在谈判开始前，我们首先要确定谈判的目标，然后才开始进行以下的过程：
Programs and strategies：
1、开局：
协商式开局策略：是指以协商、外交礼节性的语言进行陈述，使己方对对方产生好感，创造双方对谈判的理解充满尊重、“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。
2、中期阶段：
（1）进攻式策略：是指通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使得谈判顺利地进行下去。
（2）满意感策略：是一种让对方在精神上感到满足的策略，旨在使对方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。满意感策略是针对合作型谈判对手而的实施的谈判策略。
3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。
4、最后谈判阶段：
(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。
(2)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,
并确定正式签订合。
Negotiation process：
首先，我方采取协商式开局策略，通过协商、外交礼节性的语言进行陈述，使己方对对方产生好感，创造双方对谈判的理解充满尊重、“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。进入谈判后，我方先采用进攻式策略，希望对方能给出更好的报价。然后我方运用满意感策略，这是让对方在精神上感到满足的策略，旨在使对方感到温暖，促使对方为双方共同利益尽早达成协议。
接下来双方根据各自的报价进行了激烈的辩论，我方采取了转移话题策略，同时打探对方的底线范围。
最终对方以职责权限停止了谈判，谈判结束。
Negotiating result: 谈判有待重开。
当然，我是站在我方的角度进行的会议记录，另一方的会议记录需要转换一下立场进行记录。 最后一天的主要任务是听剩下小组分享他们的见解和实训的报告写作。我们将在今天内提交给老师。
实训总结：通过两周模拟的国际商务谈判，在老师的讲解和自学的基础上，我们不断的巩固了以前的知识，还学习了不少新的知识。我们通过对案例的分析，学习到了如何去掌握谈判情境，如何制定谈判计划。在谈判中，我们基本上坚持以诚为贵，互惠双赢;在语言的交流过程中注重沟通艺术、沟通策略和非语言沟通;在谈判的过程中始终坚定立场、采用了联合和分裂、心理价格战的技巧;在谈判时，随时转换策略，逐步的学会了让步艺术和巧解僵局等策略和技巧，这些技巧的学习和使用，让我们可以很好的达到在谈判中我们期望达成的目标，使得谈判能够顺利进行下去。
总之，这次实训让我们学到很多实用的谈判知识。