模 拟 谈 判 报 告 1
商务谈判报告
一、谈判主题
中国南通XX工厂有意引进日本京都XX工厂高压硅堆生厂线，因此进行谈判，南通XX工厂希望通过引进技术和设备提高生产率，扩大自己生产规模。京都XX工厂希望通过此次谈判拓宽市场提高知名度。两公司各取所需，希望彼此能够取得合作，取得双赢，建立长期合作关系。
二、谈判团队人员组成
谈判代表
谈判助理
技术顾问
财务顾问
法律顾问
三、背景简介
我方：
(1)我方公司虽然技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，但由于是公司首次进入中国市场．适合中方需要。
(2)我方具有良好的购后服务，能够很好处理顾客异议。
(3)我方技术有一定先进性、稳定性，产品成品率可达85％。
中方：
为中国国内的大型国有企业，有较好的资信度，但现有产品面临国内同业的严峻挑战，实现产品的升级换代是企业生存与发展的当务之急。企业的人员力量尚可，生产场地、厂房充足，设备虽不够先进，但大部分设备尚能利用来生产乙方提供的技术专利产品，产品成品率只有45%，生产率低，有意引进技术；
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四、谈判技巧与策略分析
1、谈判的主要方法及策略
(1)谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判的过程中，确定谈判主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。主谈章作栋是硬的，副谈徐娟晔为软，这样可以避免谈判僵局。
（2）谈判策略:
（2.1）坦诚式开局策略
我方直截了当陈述己方的谈判目标，和盘托出己方的谈判及意图；同时，站在对方的立场上设想并提出己方的看法，推动对方回应我方的建议，争取双方形成共同的开局目标。
（2.2）磋商策略：
A．突出优势:在了解对方立场和观点之后，就我方在此次谈判事项中所占有的优劣势及对方优劣势进行盘点，重点突出我方的优势和对方的劣势，以作为谈判人员的谈判筹码。在我方劣势方面尽量在其他方面弥补，以免仓促迎敌，做出己方不利的决策。
B．模拟演习：将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时措手不及，难以应对，将主动权出让。在预测可能出现的状况后，预作出应对方案。
C.底线界清：在谈判之前，务必把己方的底线界清：什么可让？能让多少？如何让？让到什么程度？先理清，心中有数，否则，若对方咄咄逼人，己方就处在劣势，任对方宰割，这样就失去谈判意义。
D.了解对手：在谈判之前，要了解对方谈判对手的个性特征及可能推出的策略，做到知己知彼，才能百战不殆。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会前寒暄，有意提起，将对方的戒备敌意先缓和下来，若有时间，可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。在谈判的过程中，也要注意聆听对方的表达，以便了解对方的需要。 E.随机应变：谈判时，出现对手弄出个杀手锏，超出己方假设状况，己方人员一定要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免局面对己方不利。
F．投其所好：寻找话题，以便双方友好开局气氛的维系。且在谈判过程中应注意察言观色，努力营造幽默气氛，友好协商为主，谈不拢也要坚持不失去一个合作伙伴。
2、谈判各级段的具体策略
（1）开局阶段：塑造积极有好的谈判气氛。
（2）磋商阶段：把我方的意见摆在谈判桌上，就渠道、价格、返点、促销方面
进行谈判
（3）打破僵局阶段：回避分歧，转移议题；
尊重客观，关注利益；
多种方案，选择替代；
尊重对方，有效退让；
冷调处理，暂时休会；
（4）谈判失败：双方不肯让步，谈判结束。
谈判时间：20xx年12月26日
谈判地点：昆明理工大学莲华校区教学主楼314
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五、谈判实际过程
摸底阶段：双方先互做介绍，然后聊了聊最近各大重要新闻和各自的兴趣爱好，彼此找到共同话题，建立了一个融洽的谈判气氛。
报价阶段：我方技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．含备件；技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。
详细报价：技术转让费是按中方工厂获得技术后，产出的获利提成计算出的。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序3．5亿日元；切割分选工序
3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序0．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人/月,共250万日元；技术指导人员费用l0人/月，共65O万日元。由于中方有技术需求，所以技术费和技术服务费的谈判进行的比较顺利，以我方的报价敲定。但设备方面，中方觉得我方报价过高，几经谈判最后陷入僵局，全场进入休会阶段。
休会阶段：我方采用换位思考的方式审视问题并从客观的角度来关注利益，对设备费谈判细节进行了调整。最后全体人员决定采取更换主谈人打乱对方的计划。休会结束后，谈判继续进行。
再次谈判阶段：在征求对方同意后，双方一致确定以纵向谈判先难后易方式进行谈判。先进行谈判的是投资额。我方报价12亿日元，备件免费送，其他不做让步。条件提出后对方觉得我方让步不明显，没有再谈的诚意，又重新提起了之前敲定的技术费，要我们降低技术费。经过激烈的争论，我方觉得，我们卖的主要就是技术，对于技术不再谈判，并决定适当减少设备费，重新做详细报价（清洗工序1.5亿日元；烧结工序3.3亿日元；切割分选工序3.5亿日元；封装工序
1.8亿日元；打印包装工序0.5亿日元；备件0.5亿日元）。对方还是觉得不满意，最后我方提出10.59亿的报价，但是我们要在中方产出的产品中每个抽取3元的利润.设备费最终敲定。
由于难的问题都已经解决，故接下来的谈判很顺利，风险承担问题则以购买 4
保险解决，我方的技术培训人员的食宿、翻译等问题也最终敲定。最后双方签订合同，谈判成功结束。
六、谈判收获和体会
谈判收获 第一，在初次商务活动中，必须深入了解对方。这里所说的商务往来，不是指一般的商业零售活动，而是指商务活动中的批发商与销售商、商场、商店和商业公司与生产企业或公司间的买卖活动。了解对方的方式很多，如交谈、询问、调查、查找有关资料、实地考察、通过有关部门查询等。通过这些方式，掌握对方目前的经营状况、信誉程度、地理位置、交通状况、发展潜力、发展规则等。对商家来说，还要特别注意了解厂家的产品质量、花色品种、成本情况以及数量等。有人认为，商务活动就是一手交钱一手交货，没有什么礼仪可讲。这种认识是浮浅的，是因为对礼仪缺乏认识。事实上，大宗的商务活动，钱与货的易位不是同时进行的，中间还有一个很大的时间差，即使是钱与货的易位同时进行，商品买卖实质上是人们行为的交换，是当事人的行为交换，是劳动的交换，所以必须体现出人们相互间的各种关系来，这样就必须做到相互了解，相互尊重，平等、互惠互利，这本质上就是礼仪的要求。
第二，商务洽谈中，必须按章办事，千万不可感情用事。有些人认为是认识的人、了解的人、或是老同事、老部下、老上级、老朋友、老相识，邻居、乡亲或者是经过熟悉人介绍、引荐来的，就有求必应，满口承诺，不好意思拒绝，也不好意思提出一些条件，更不好意思提出签订合约之类的事情。这些都是感情用事的表现。商务洽谈中所涉及到的一切实质内容，必须从商业活动的实际出发，该怎么办，就怎么办，不能迁就，不能简单从事，更不能图省事而简化手续。洽谈之前要做好准备，有关的资料要预备齐全，在一些关键问题上，必须反复思考成熟，细节问题也不能忽略。在商务活动中，不要崇洋媚外，也不能轻信漂亮的言词，一切以事实为根据按规律进行。
第三，商务进行过程中，必须按约办事，信守承诺。如果遇到重大突发事件，必须更改合约时，要事前与对方协商，取得对方的同意，最好要有书面材料或文字为据。信誉是商务活动的核心，也是商务往来中礼仪修养的关键点。无信誉的商务活动只能是一槌子买卖，而且仅这一槌子很可能就是致命的失败。要树立信誉高于一切的观念，宁可赔本，也要坚守信誉，只要信誉在，这次亏了本，下次就有可能赚回来，或许还会赚得更多。如果失去了信誉，在短时间里是无法再重新树立起来的。所以，商务活动中的信誉比赚钱更重要。
第四，商务活动中必须严格遵守时间。进行商务谈判时，按照事前约定的时间，必须准时到达洽谈地点。这可是分秒必争的事，千万不能马虎。在现实经济生活中，有很多这样的事例，就是由于耽误了几分钟时间，一大笔生意就被别人抢走了。在商务进行过程中，时间观念必须恪守不移，什么时间发货，什么时间付款，必须按照合同规定严格遵守，不得以任何理由拖延。万一出现特殊情况，货或款要拖延几天，就要主动要求按照合同规定接受罚款处理或赔偿。 谈判体会
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这次模拟谈判的时间虽然很短，但我们获益不浅，感慨良多。我感受最深的，有如下几点：
其一，谈判是个人综合能力的检验。要求有较强的表达能力，另外，还必须有较强的应变能力、组织管理能力和坚强的毅力。
其二，此次谈判，我深深体会到了积累知识的重要性。通过这次谈判，我真正领会了以前一位老生送给我的一句话：“在学校要多看多学，到了社会总有用到的时候。”
再次，此次实习增强了我毕业就业的信心和勇气。我们有就业危机感是应该的，但不能过于自卑和担忧，否则会妨碍自己的学习。现在，我们能做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质。自己有了能力，到时候才会是“车到山前必有路”。同时我也明白了一个道理：人生不可能存在一帆风顺的事，只有自己勇敢地面对人生中的每一个挫折和失败，才能通往自己的罗马大道。我知道这是上天对我的一个考验，但在每次失落的时候我都会反省过来，告诉自己清楚自己应该做的是什么，在挫折面前我们应该善用于扬长避短的方法来促进自己，提高自己的综合水平能力。在学习方面虽然自己普通平凡，但是我会努力提高，做到最好，不管遇到什么困扰我都不会跌倒，我会不懈努力。从以前学习情况中，我觉得自己更应该发奋学习。
我知道，在这又是我人生中的一大挑战，角色的转换，这除了有较强的适应力和乐观的生活态度外，更重要的是得益一年的学习积累和技能的培养。在这里我知道我的将来会有光辉灿烂的一天。 面对过去，我无怨无悔，面对现在，我努力拼搏，面对将来，我期待更多的挑战，战胜困难，抓住每一个机遇，相信自己一定会演绎出精彩的一幕。
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浙江水利水电专科学校
《商务谈判》策划书
题 目 《国美和格力有关于价格的谈判》
模拟谈判组训练教学计划工作安排
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商务谈判计划书
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前言
商务谈判就是买卖双方为了促成买卖成交而进行的，或是为了解决买卖双方争议或争端的一种行为方式或手段。它作为关系交易成败的一种手段，涉及买卖双方的经济利益，商务谈判的目的是参与谈判的买卖各方都须通过与对方打交道或正式的洽谈，并促使对方采取某种行为或作出某种承诺来达到自己的目的，实现自己的目标。一般来说成交是达到目的的标志，签订商务合同是实现目标的体现。
通过商务谈判的课堂学习，我们对商务谈判有了一定的了解。但对于真正的谈判我们还是不了解的。所以这次的商务谈判给了我们一个实践的平台，让我们有了一个实践与理论相结合的机会。
这次商务谈判我们做的是联想产品扩大在国美卖场专柜的谈判。谈判内容主要是针对增加专柜数量，保证联想新产品的促销，以及相关费用。在这次谈判中我们会应用各种谈判技巧，最终达成交易，实现双赢，所以我们的模拟谈判会很精彩。 谈判不是一个人的事情，它是需要团队合作完成的。在这次的谈判方案中，我们设计的谈判代表团包括总经理，财务部经理，市场部经理，法律顾问和总经理助理，五个人在谈判中发挥他们的作用。我们小组根据每个人的特征担任相应的职务，在谈判中相互配合。
这次的谈判方案我们主要是根据谈判需要设计的，主要目的就是为了很好地完成商务谈判的实训，并在实训中把理论知识应用到实践中，而且在模拟谈判中发现本身的不足，提高自己。
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目录
一、公司简介 .................................. 8
二、谈判代表安排............................... 8
三、谈判地点和时间以及主客方安排 ............... 8
四、主客方人员分析............................ 10
五、谈判方案 ................. 错误！未定义书签。
（一）谈判目标 .................. 错误！未定义书签。
（二）谈判原则 .................. 错误！未定义书签。
（三）谈判议程 .................. 错误！未定义书签。
（四）谈判具体内容 .............. 错误！未定义书签。
（五）谈判场景设置 .............. 错误！未定义书签。
（六）谈判技巧与策略分析 ........ 错误！未定义书签。
六、谈判的风险及效果预测 ...................... 20
七、谈判预算费用.............................. 21
八、小组总结 ................................. 21 11
九、附录 ..................... 错误！未定义书签。
（一）谈判过程 .................. 错误！未定义书签。
（二）合同 ...................................... 19
（三）个人总结????????????????..21
一．国美电器集团公司简介
国美电器集团作为中国最大的家电零售连锁企业，成立于19xx年元月一日，是一家以经营电器及消费电子产品零售为主的全国性连锁企业。始终坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，得以蓬勃发展。
在国家商务部公布的全国商业连锁前三十强排名中，国美连续多年蝉联中国家电连锁第一、中国商业连锁第二，持续领跑中国家电零售连锁业。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。 国美电器集团内地一级市场网络布局已全面完成，正迅速向二三级城市拓展，目前在内地160多个城市拥有直营门店560多家，在香港和澳门的门店总数达到12家，员工近10万人。国美电器集团是中国家电零售领域率先在香港上市的企业。通过香港和澳门市场积累经验，为国美电器集团未来走向国际市场奠定基础。
国美电器集团不断追求创新经营，更侧重商品定位，强调提高经营商品的档次与技术含量，并逐步加快在各大城市建设超大型旗舰卖场的步伐。在近20年的发展历程中，国美电器集团始终站在中国家电业发展的最前沿，全面引领家电消费潮流，向消费者展示未来家电的发展趋势。如今“规模、经营、管理、商品、服务、价格、环境、物流”等已成为国美电器集团的核心竞争力，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到了中国广大消费者的青睐。
国美电器集团是中国企业500强之一，并被中央电视台授予“2005我最喜爱的中国品牌特殊贡献奖”，成为中国家电流通领域唯一获此殊荣的企业；中国红十字会授予国美电器集团“印度洋海啸救援特别贡献奖”；世界品牌实验室评定国美电器集团品牌价值为301.25亿元,成为中国家电连锁第一品牌。
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国美的优势：1.在中国市场国美的销售量是最大的，国美的影响力是巨大的。
8 2.国美的卖场宽敞，品种齐全 3．具有良好的购后服务，能够很好处理顾客异议 4.国美诚信经营，具有合作优势 5.国美集团资金雄厚，具有投资优势
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二．谈判代表安排
（一）职务安排
总经理：徐娟晔 财务经理：唐艺容 总经理助理：孙晓琼 营销经理：章作栋 法律顾问：亓华 公关经理：姜涛
（二）谈判代表安排
主谈：徐娟晔 副谈：章作栋
专家：亓华 姜涛 观察员：孙晓琼 记录员：唐艺容
三．谈判地点和时间以及主客方安排
（一）会议时间：20xx年1月13日
（二）会议地点：国美会议室
（三）主客方安排：
主方：国美卖场 客方：格力公司
总经理：徐娟晔 总经理：季星童 财务经理：唐艺容 营销经理：沈江芬
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总经理助理：孙晓琼 法律顾问：潘郁兰 营销经理：章作栋 总经理秘书：沈沉 法律顾问：亓华 观察员：胡胜青 公关经理：姜涛 记录员：吴建峰 旁白：朱施施
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（四）谈判会场布置和代表座位示意图
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说明：
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客方 1——法律顾问 主方 绿色—法律顾问
2——财务部经理 红色——财务部经理 3—— 总经理 黄色——总经理
4——市场部经理 棕色——市场部经理 5——总经理助理 蓝色——总经理助理
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四、主客方人员分析
双方人员分析
1、我方人员分析
（1） 个人分析
徐娟晔：
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统筹全局能力强，思维严密，善于应变。机动灵活，不抱残守缺，不墨守成规。重视采纳他人的意见，不狂妄武断。亲和力强，擅长沟通谈判艺术。同时有较好的以礼待人的谈判诚意和态度，还有良好的心理调控能力。
唐艺容：
有耐力、勤勉，做每一件事都做的有始有终，是个极负责的人。观察力敏锐，处事谨慎，情绪深刻持久，态度平稳坚定，但较优柔寡断，易惊慌失措。应变能力强，有风险防范意识，有深厚的法学功底。心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。
章作栋：
综合能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强。个性比较温和，脾气良好，为人真诚，待人和善。温和的性格往往易于打破僵局，创造良好的公关开局。做事认真负责，积极配合团队分工合作。遇事沉着冷静，能够控制好自我情感，情绪不会大起大落。学习工作生活中，对人対事比较客观，有时会有自己的独到见解。当然，过于随和的性格有时也会在双方谈判交战中处于不利位置。所以，要注意该强硬时一定要坚定立场。
亓华：
为人安静稳重,大多数时候不苟言笑. 情感不易外露，注意力不易转移，具有内倾性，但为人又热情,真诚,随和,认真.有着一种对认定的事情就一定要达到的目的的坚毅性格. 具有勤奋、自信心强, 对工作积极、负责、节俭，克己自律。对数据财务方面较敏感，对价格方面的谈判很有兴趣。能熟练运用Word及Excel等办公自动化软件，责任心强，有强烈的敬业精神。办事认真负责，有较强的逻 辑分析能力，具备较高的管理财务素质。
孙晓琼：
性格开朗，为人比较友善，能够与同事相处融洽。做事比较细心，耐心，勤于做笔记，能够积极配合上级及严格按行动指示办事，做好本分工作。同时能够及时听取别人的意见，在适当的时候进行自我思考。但缺乏一定的谈判能力，虽然思维比较敏捷，头脑比较灵活。在进行谈判类技巧性的工作时，尚缺乏一定的理论知识能力及快速的应变能力。 12
姜涛：
此人个性坦诚大方，交际能力较强，知识面广，记忆力好，做事条例清晰，工作细心负责。但对事苛求完美，对自身的事情不愿探求过多，自身沟通不够。公私分明，相信不会影响工作质量。
（2） 总体分析
我方优势：我方谈判人员个性都比较温和，容易与对方谈判人员处理好关系，在 17
激烈讨论中能冷静处理问题，化解僵局。而且我方人员都具备自己职务所需要的能力，在谈判中一定会把握好自己的优势，在谈判中争取主动权。
我方劣势：气势不够强，容易让对方在谈判中取到主动权。
2．对方人员个性分析
（1）. 个人分析
季星童：做事能顾及全面，应变能力强，有魄力。能够坚持自己的想法。就是这样，导致他不能吸取别人的意见，一意孤行。亲和力强，擅长沟通谈判艺术。同时有较好的以礼待人的谈判诚意和态度，还有良好的心理调控能力。
沈江芬：性格开朗，处事泰然。同时能够及时听取别人的意见，在适当的时候进行自我思考。但缺乏一定的谈判能力，虽然思维比较敏捷，头脑比较灵活。在进行谈判类技巧性的工作时，尚缺乏一定的理论知识能力及快速的应变能力。 潘郁兰：是个极负责的人。处事谨慎，情绪深刻持久，态度平稳坚定，但较优柔寡断，易惊慌失措。应变能力强，有风险防范意识，有深厚的法学功底。心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，有利于双方合同的规范签署。
胡胜青：具有良好的观察能力，学过几年的心理学，能过通过观察对方的行为，表情。了解对方的心理。事苛求完美，对自身的事情不愿探求过多，自身沟通不够。公私分明，相信不会影响工作质量。
沈沉：做事细心，能够及时知道总经理的想法，做好自己的份内的事。有丰富的客服经验和较强的公关能力，为人随和，是总经理得力的助手。
对事苛求完美，对自身的事情不愿探求过多，自身沟通不够。公私分明，相信不会影响工作质量。
吴建峰：性格非常随和，待人真诚。有良好的专业功底。在轻松的谈话中将对方引入问题关键。想法独到有主见，时而沉稳时而活跃。但由于过于自信，有时也会造成对一些问题的疏忽，建议不要锋芒毕露，学着大智若愚，谦虚谨慎。（2）总体分析
我方优势：我方总体说，气势比较强，沟通能力好，能做到个成员优势互补，能够冷静的处理问题。在谈判场上，能够控制场内气氛，把握主动权。思维逻辑性较强，能够很快跟上谈判对手的步伐，发现其动机及暗示行为，及时判断并果断作出决定。
我方劣势：小组成员都不够稳重，在谈判过程中，肢体语言容易透露心理信息，造成漏洞。
五．谈判方案
一、 谈判目标
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最高目标：实现与珠海格力电器股份有限公司的合作，主要让对方按出厂价供货，并转变原有的渠道方式，增大我方盈利空间。
最低目标：实现与珠海格力电器股份有限公司的合作，主要让对方以略高出产品出厂价，但低于代理商供货价，为我方直接供货，使我方仍保有一定的盈利空间。
理想目标：实现与珠海格力电器股份有限公司的合作，实现共赢。
二、谈判原则
1、坚持合作互利的原则，双方共同营造双赢局面,在前几次成功合作的基础上， 18
国美与格力能继续合作，实现双方共同获利，遇到僵局，要有人圆场。
2、区分人与事的问题，在谈判过程中，建立起一种相互信赖、理解、尊重和友好的关系，使谈判进行得更顺利，更有效。如遇到任何分歧，都不能进行人身攻击，对事不对人，仍旧保持友好态度
3、坚持客观标准，价格明朗化并公开，可以与其他的供应商做比较。
三、谈判议程
1谈判时间：上午10时至下午3时，这段时间是工作效率最高的最佳工作时间段，
2谈判环境：冬天温度为 18℃至 25℃，湿度为30%RH至80%RH（人体在室内
的最适宜温度和湿度）
3会场设计：会场采用椭圆形的谈判桌，东西朝向，门位于西南角，投影仪位于东北角。我方人员坐在南面，从东向西依次为法律顾问亓华，财务部经理唐艺容，总经理徐娟晔，营销经理章作栋，总经理助理孙晓琼。客方人员坐于北面，依次为记录员，法律顾问，总经理，营销经理，观察员。
4双方进场：
谈判双方进入会场（谈判主方先入会场等候）
待谈判客方进入会场双方见面之后，有主方接待人员介绍双方谈判主代表，双方主代表握手后，接着由谈判主方主代表介绍各位谈判代表，再由客方主代表介绍客方各谈判代表，介绍完毕之后，谈判双方进入座位，进入正式谈判议程。 5正式进入谈判
A努力营造积极友好的谈判开局气氛，使对方感受到我们的热情。
B就渠道、价格、返点、促销方面进行谈判。
C跟对方进行讨价还价，努力寻找符合我方利益的制高点。
D进行一些细节方面的沟通，提出解决问题的方法和途径。
6谈判失败，期待下一次合作
四、谈判具体内容
1、渠道方面：我方选择厂家直销，减少间接供货渠道，以此降低成本，使我方
能以较低的价格出售，从而吸引消费者购买。
2、价格方面：按出厂价销售,
3、销售返点
4、促销方面：在节假日活动期间，我方可适当的调整对方商品价格，从而吸引消费者。
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五、谈判场景设计
场景一：介绍谈判背景
场景二：主方确定客房已出发
场景三：主方迎接客方
场景四：正式进入谈判
场景五：主方陪同客方参观公司
场景六：回到谈判桌继续谈判
场景七：谈判失败，主方送客方出门
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六、谈判技巧与策略分析
1、谈判的主要方法及策略
(1)谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判的过程中，确定谈判主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。主谈章作栋是硬的，副谈徐娟晔为软，这样可以避免谈判僵局。
（2）谈判策略:
（1）坦诚式开局策略
我方直截了当陈述己方的谈判目标，和盘托出己方的谈判及意图；同时，站在对方的立场上设想并提出己方的看法，推动对方回应我方的建议，争取双方形成共同的开局目标。
（2）磋商策略：
A．突出优势:在了解对方立场和观点之后，就我方在此次谈判事项中所占有的优劣势及对方优劣势进行盘点，重点突出我方的优势和对方的劣势，以作为谈判人员的谈判筹码。在我方劣势方面尽量在其他方面弥补，以免仓促迎敌，做出己方不利的决策。
B．模拟演习：将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时措手不及，难以应对，将主动权出让。在预测可能出现的状况后，预作出应对方案。
C.底线界清：在谈判之前，务必把己方的底线界清：什么可让？能让多少？如何让？让到什么程度？先理清，心中有数，否则，若对方咄咄逼人，己方就处在劣势，任对方宰割，这样就失去谈判意义。
D.了解对手：在谈判之前，要了解对方谈判对手的个性特征及可能推出的策略，做到知己知彼，才能百战不殆。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会前寒暄，有意提起，将对方的戒备敌意先缓和下来，若有时间，可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。在谈判的过程中，也要注意聆听对方的表达，以便了解对方的需要。 E.随机应变：谈判时，出现对手弄出个杀手锏，超出己方假设状况，己方人员一定要随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免局面对己方不利。
F．投其所好：寻找话题，以便双方友好开局气氛的维系。且在谈判过程中应注意察言观色，努力营造幽默气氛，友好协商为主，谈不拢也要坚持不失去一个合作伙伴。
2、谈判各级段的具体策略
（1）开局阶段：塑造积极有好的谈判气氛。
（2）磋商阶段：把我方的意见摆在谈判桌上，就渠道、价格、返点、促销方面
进行谈判
（3）打破僵局阶段：回避分歧，转移议题；
15
尊重客观，关注利益；
多种方案，选择替代；
尊重对方，有效退让；
冷调处理，暂时休会；
（4）谈判失败：双方不肯让步，谈判结束。
六、谈判的风险及效果预测
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（一）风险：（1）对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势迫使其做出让步。（2）谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略
（二）谈判效果预测：双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。
七、谈判预算费用
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八、小组总结
小组总结
这次课程设计我们做的是国美电器集团公司和格力电器价格与渠道上的谈判。这场谈判由两个小组合作进行。我们小组是作为主方的国美电器集团公司。
这次谈判我们主要就格力价格和渠道问题而谈判的。这次的谈判方案是由我们两个小组合作完成的，每个细节都是大家激烈讨论出来的。所以这份方案花了 21
两个小组成员很多心思在里面，也许它不是最好的，但是它是我们最用心做出来的。
我们小组成员分工合作，配合默契，组员工作认真负责，认真完成自己的工作，带着这样一个小组我很开心。
在整个模拟谈判中，我们的整体表现都还好。对于谈判所需的东西我们也都准备得很充分。对于在模拟中我们做的好的方面主要有以下几点：
1、在谈判前，我们设计了一个电话预约，为谈判作了一个好的开场。
2、在谈判的开始，两个公司老总之间的寒暄，使谈判有了一个好的气氛。
3、在谈判中，谈判人员说话声音够大，够清楚。
4、在谈判中能够采取让步策略，从双方的利益与实际情况出发，寻求切合
点，达成双方都满意的协定。
5、遇到僵局时，应用休息和寒暄来缓解气氛。
虽然在谈判中，整体而言我们表现得良好，但由于紧张以及准备上的不充分，很多细节问题我们都没有做好。比如：
1、在入座时没有统一，显得有点凌乱。
2、在谈判开始时忘记了互相介绍。
3、在谈判中没有很好的微笑，是谈判气氛看上去很僵硬。
4、在讲话时没有称呼对方，给予对方对他所提出的肯定。
5、对台词不够熟练，出现照着剧本念的情况。
6、送谈判代表离开的场景有些乱。
总而言之，这次的模拟谈判很顺利。希望以后多有这样锻炼的机会，同时多给我们一些准备的时间。我们都觉得在这次模拟谈判中我们学习到了很多，并且也把理论知识应用到了实际的谈判中。
营销08-1 徐娟晔 200816016
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九、附录
（一）谈判过程
1.谈判背景介绍
大家好！现在由我来为大家介绍一下我们这次谈判的背景。
我方是客方，我公司名称是格力集团有限公司。主方是国美团有限公司。前段时间，双方就格力的供货渠道，促销，价格，增加专柜方面的意见上产生的分歧。为此，今天，客方来到国美公司与其进行谈判，希望能够达成意见一致，互利互惠。故事开始
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2.电话预约
（国美公司总经理助理：孙晓琼 格力总经理秘书：沈沉）
沈：您好！这里是格力公司。
孙：您好！我是国美公司经理助理孙晓琼，请问贵公司的谈判代表团是否已经出发？
沈：我公司代表团已经出发，大概一小时后到达贵公司。
孙：好的。我们会派人在门口迎接你们。
沈：谢谢，再见！
孙：再见！
3.主方迎接客方（迎接由公关经理和助理负责迎至谈判室）
姜：（微笑）季总，您好！（握手）
季：您好，您好！（握手）
姜：欢迎欢迎~你们一路辛苦了。
孙：这边请。
（客方代表在主方的带领下，来至谈判室）
4.谈判开始
对方（徐）：季总，你们路上辛苦了。
我方（季）：还好，还好！(环顾四周)你们这里环境挺不错的！
对方（徐）：（微笑）你们专柜近期的销售蛮不错的。
我方（季）：这是我们所希望看到的。请问章总前几天的传真收到没？ 对方（徐）：收到了
我方（季）：传真里已经提到了关于我们格力产品专柜的相关事宜，不知贵公司有什么看法？
对方（徐）：先让我们具体来看一下双方各自的想法吧。（在双方总经理交流的同时，双方秘书将各自的文件发给对方在场的每一位代表）
我方（季）：好的，那么由我们市场部营销总监—沈总监为大家介绍。 （双方代表在阅读对方文件的同时，听取了客方PPT的讲解。）
主方（章）：听了贵公司的介绍，对于贵公司产品的质量、款式、服务各个方面，我们充满信心，但是，我方希望能直接从贵公司提货，因为我们通过贵公司旗下的代理商提货成本比其他厂商要高，与我们公司一贯坚持的“薄利多销”的经营理念是不符的。不知贵公司有何想法？
客方：首先感谢贵公司对我公司格力产品的认可。其次，对于贵公司转变渠道方面的建议，我方也有自己的考虑。我方历来都是采用代理销售渠道的方式来销售产品，代理销售渠道的优势在于可以使我方产品更广范地深入到二三级市场。如果按照贵公司的想法来实施，给你们开先例，这样会使我们和其他的卖场很难合 18
作下去，而且在信誉方面也会对我们公司产生不利影响。
主方（章）：当然，沈总监的分析也是不无道理，但是正是由于贵公司的这种传统的代理销售渠道，格力产品在经过代理商的层层传递之后，大约有高达１５％～２０％的利润被代理商抽取掉，这就意味着格力产品成本增加，销售价格上涨，这样销售量会减少，使我方获利的空间变得越来越小。
客方：我们都知道国美是一个很不错的卖场，我方的格利空调在这边销售量一直不错。相信能给国美带来不错的利益。
主方（章）：是吗？（挑衅的口气）
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客方：贵公司所传递的卖场连锁的经营方式虽然标榜其强大的售后服务系统，但相对于传统的代理销售模式，在卖场里有成千上万的产品和品牌的时候，它的售后服务就很难做到专业；
主方（章）：还有呢？
客方：虽然现在贵公司采取的连锁卖场的销售渠道在一级市场有一定的优势，但在二三级市场它的市场影响力就很有限，而我们传统的代理销售模式则可以很好地渗透到二三级市场中去，稳定的销售网络可以通过合理的厂商利益分配，最大限度地取得区域市场大户的支持，迎合区域市场内部集体和个人的利益取向，从而奠定我们格力产品在专业经销层面的优势地位
主方（章）：但是这对于我们国美大卖场来说是不利的，贵公司并没有考虑到我方的利益。
（主方秘书进来倒茶）
主方：（沉默）~~我方可以在促销合作方面做一些修订，不如先将这个问题搁置一下。
客方：那么贵公司在促销方面另外还可以给我方哪些优惠？
主方（章）：根据我方卖场的布置格局，在法定节假日期间，我们可以适当免费为贵公司增加格力产品的专柜。
客方：那么贵公司可以给我们多少？
主方（章）：目前考虑到我方卖场空间有限，以及贵公司产品在我方卖场的销售能力，我们的最大限度只能是1个。
客方：（眉头一皱，露出为难的表情）就我方认为，以我们格力在国美的销售业绩来看，有必要给我们再增加一个免费的专柜。
主方（章）：呃。。。如果增加两个免费专柜，这就超出了我方公司的预算范围。 客方：（露出不悦的表情）
（ 沉默）
主方（章）：（看了一下对方代表的表情），如果贵公司执意要增加两个免费专柜，那么在产品促销定价方面，我方希望能够拥有一定的自主定价的权利。
客方：如果这样做我方也很为难，毕竟我方产品在其他商场也有出售，这样会破坏原有的价格体系，会造成其他商场的不满。
（谈判再一次陷入僵局，双方沉默）
（秘书进门，跟总经理耳语）
主方（章）：（看一下手表） 我看时间也差不多了，不如我们先休息一下，吃个饭，稍后再议。
（气氛缓和，表示同意）
场景三：
主方（章）：那我们继续。上午我们提到关于促销价格的问题，贵公司能否在考虑一下。
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客方：在这个价格方面我们还是坚持统一定价的。但是，我们可以就以前贵公司 所提出的关于产品服务安装费用问题上，我方可以在原有基础上再增加10%的安装费，贵公司觉得如何？
主方（章）：(代表们互相低头耳语)就这点我方同意贵公司的建议。我方在节假日期间为贵公司提供两个免费专柜，贵公司在原有产品服务的基础上再增加10%的安装费用。
主方（章）：那么在我方提出的关于转变渠道经营方面，贵公司考虑的如何? 客方：（代表们互相低头耳语）在这点上，我们还是坚持由代理商负责产品供应。 24
希望贵公司能够理解。
(双方看各方都态度坚定，不肯让步)
主方（章）：既然大家都这么坚持，那这次洽谈也没有继续进行的必要了。不过我方还是希望能有机会与贵公司再次合作。
客方：希望如此。
主方（章）：那这次谈判就到此结束吧。时间还早，不知贵公司有没有兴趣参观一下我公司。
客方：贵公司的环境很漂亮，但我们还有另外的安排。
主方（章）：那我方也不留你们了。
双方起立握手，主方送客方出门。
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（二）合同
甲 方：国美电器有限公司
乙 方：格力集团有限公司
甲乙双方就甲方改变原有进货渠道采用直接进货渠道及对改变格力产品价
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格事宜，本着平等、互利、自愿的原则，经友好协商，签订本合同，双方共同遵照执行。
第一条 甲方从乙方直接进货
第二条 乙方的产品在甲方的卖场内降低价格销售
第三条 本合同在甲乙双方合作期间长期有效
第四条 1、如属乙方装修，专柜的设计、装修费用由乙方承担，其设计、装修
方案经甲方。
审批同意后方可实施，装修过程务必严格遵守甲方制定的《供应商装修管理规定》。
2．自合同签订之日起，乙方须于15天内提出装修方案，装修期自装修
方案经甲方批准之日起计，甲方提供7天装修期给乙方，如乙方超期，甲方以每日5000元收取因装修延误导致营业损失及相关费用，由乙方现金交纳。
第五条 合同签订后三日内，乙方向甲方交纳保证金人民币100万元。大写壹百万元整 。合同期满，如未续签合同，乙方应缴款项清算完毕并迁出一个月后，保证金以不计息方式退还乙方，甲方在限期内收到乙方足额保证金后，本合同生效。
第六条 甲方负责商场的安全保卫和清洁卫生工作，并将乙方商铺所经营的水电、
空调、排风等设施安排到位。甲方每月向乙方收取管理费人民币5000 元，乙方营业区自用增设的水电用具，其水电费另计收取。
第七条 乙方不得将商铺转租、转包或转让，不得经营本合同规定品牌以外的其
他商品。 合同面积一经确定，乙方不得任意改变，若乙方随意增加面积，甲方有权按每月每平方米5000元对乙方超出合同部分进行处罚。
第八条 乙方委派专柜导购四名，所派人员须上报甲方认可。乙方保证所派导购
严格遵守甲方规章制度；保证按《劳动法》履行用工手续合理，按时给付导购工资和法定的福利待遇，因专柜导购引起的劳动纠纷，后果由乙方负责。
第九条甲方有权要求乙方清退不合格或出现严重违规的导购，因乙方导购给追究
乙方法律责任和经济责任。 21
第十条乙方商品在甲方商场开展促销活动时（一年不少于四次促销）；须经甲方
批准后方可实施，有关促销方式或广告宣传品的张贴及使用须遵守甲方有关规定；并经甲方批准后实施。乙方同类商品在其他商场或专卖店促销时，须在甲方场地同时进行
第十一条甲方同意在原来报价的基础上降低5个百分点，即2000万元。乙方同 26
意在原来的基础上给甲方再增加2%的销售提成。
第十二条本合同未尽事宜，双方协商解决后签订补充协议。如双方不能达成一致
意见或有争议，可向人民法院起诉解决。
第十三条 甲、乙双方应对本合同保密。
第十四条本合同一式叁份，甲方执贰份，乙方执一份，具同等法律效力。
甲方：（章） 乙方：（章）
代表人 ： 代表人 ： （委托代理人） （委托代理人）
年 月 日 年 月 日
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（三）个人总结
个人总结——徐娟晔
本次实训有我担任组长，说真的压力蛮大的，不知道是不是因为一种责任，我很想尽自己最大的努力把我的小组带的很好，他们都说我太紧张了。
说到这次实训我感觉时间真的很紧张，一个星期之内要准备方案，还要模拟 27
谈判，还要报告，总有一种时间安排不过来的感觉。谈判中对于我来说最头疼的事就是借衣服，问过自己的所有朋友，都说没有衣服可以借，借衣服让我感触很多，好不容易从朋友那里要到了一个文秘专业的同学的号码，确认她们专业有衣服，经过联系之后，对方很直白，说她们不借只出租，在这次模拟谈判之前我们就经历了一次小小的谈判，不过最后，还是船到桥头自然直了，内心很有成就感。
本次实训的第二个困难就是准备方案，我们的谈判是两个小组合作的，我们一月7号就开始讨论，最后决定做国美和格力的价格谈判。既然谈的内容有了，就着手准备分配任务了，为了让每一个人都能够有事可做进行了具体的任务分配，实训要的就是团结合作。很开新心，我们在规定的时间上交了自己的成果。剧本不知道怎么写，虽然可以踩着前人的肩膀，但我们想要有自己的东西，后来两个小组做到一块再一次讨论。
总而言之，这次实训还是很开心很成功的，也让我学到了很多东西，学会了管理一个小团体，学会了与人沟通，学会了如何进行谈判，总之学了不少的东西，希望以后有更多这种机会给我们，让我们锻炼，让我们成长。
营销08-1 徐娟晔
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个人小结---唐艺容
这周是商务谈判实训周，在这次实训中，我们小组采用的是与其他小组合作的方式，我们跟朱施施小组合作，以前没有和一些同学合作，现在有机会合作了。我个人觉得这周的实训还是有点难度的，因为要在一周的时间里做完两周的实训 28
内容。一开始我们的任务是写实训报告，因为有范本写的时候有点参考作用，可是我们又不能全都参考，就像老师说的，站在巨人的肩膀上才能做的更好。我们现在是踩在巨人的肩膀上了，相信我们能做得更好！刚开始交上去的方案，老师看过之后，觉得我们的方案太粗了，不够具体，也有很多地方需要改动，因为时间紧急，就马上去修正了。在这个实训中组长是最辛苦的了，要忙写剧本，借衣服，看报告，还要修改。因为时间比较仓促，我们就从实训开始的前一周星期六星期天开始了我们这个实训的准备，先是上网查找资料，把各自的公司概况找出来，之前因为事实上真的有国美和格力的谈判之争，我们也就是拿一个事实去模拟一场谈判，这样也是有根据的，事实是我们的谈判是失败的，我们模拟也打算谈判失败，因为有太多的成功案例。不过失败也不是那么好做的，要出现僵局，有点担心局面不能控制，这也锻炼了我们的反应能力。剧本是两个小组一起讨论的，在安排人员出场方面，我们是按照个人性格情况安排角色的。这周的实训是商务谈判和商务礼仪两个课程的结合，不仅要把商务礼仪在实训中表现出来，还要结合商务谈判的内容表现出来，这样对我们来说是一个挑战，这些理论的知识我们是基本掌握了，但是要实际操作，要融汇贯通还是需要时间去历练的，理论上感觉很容易的东西，实际操作的时候往往就不能很快运用起来，就像表达能力，我们都知道要好好锻炼自己的表达能力，可是实际中我们的表达能力是有限的，也没有很好的去锻炼去说。一种技能的获得是需要时间去练习，去反复练习，因此我们不能认为现在学好了就可以了，要想实际用得很好就不能让自己有松懈的机会。总的来说，这次实训对我的教育是蛮大的，看到了我们现在的不足，还可以趁现在没有去工作，好好弥补自己的不足，好好学习，努力让自己有优势。
营销08-2 唐艺容200816061
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个人总结---丌华
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这次实习时间虽然很短，但我们获益不浅，感慨良多。我感受最深的，有如下几点：
其一，实习是个人综合能力的检验。要求有较强的表达能力，另外，还必须有较强的应变能力、组织管理能力和坚强的毅力。
其二，此次实习，我深深体会到了积累知识的重要性。通过这次实习，我真正领会了以前一位老生送给我的一句话：“在学校要多看多学，到了社会总有用到的时候。”
再次，此次实习增强了我毕业就业的信心和勇气。我们有就业危机感是应该的，但不能过于自卑和担忧，否则会妨碍自己的学习。现在，我们能做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质。自己有了能力，到时候才会是“车到山前必有路”。
这次实习虽已结束，时间也不长，但却有重大的意义。它使我看到了自己的不足，也使我看到了自己的长处，并锻炼了我各方面的能力。这对我今后的学习和工作将产生积极的影响。
营销08-1 丌华 200816024001
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个人总结---姜涛
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通过此次实习我学会了很多，也懂得了很多从生活中没发获得到的知识和道理。我明白了一个道理：人生不可能存在一帆风顺的事，只有自己勇敢地面对人生中的每一个挫折和失败，才能通往自己的罗马大道。我知道这是上天对我的一个考验，但在每次失落的时候我都会反省过来，告诉自己清楚自己应该做的是什么，在挫折面前我们应该善用于扬长避短的方法来促进自己，提高自己的综合水平能力。在学习方面虽然自己普通平凡，但是我会努力提高，做到最好，不管遇到什么困扰我都不会跌倒，我会不懈努力。从以前学习情况中，我觉得自己更应该发奋学习。
我知道，在这又是我人生中的一大挑战，角色的转换，这除了有较强的适应力和乐观的生活态度外，更重要的是得益一年的学习积累和技能的培养。在这里我知道我的将来会有光辉灿烂的一天。
面对过去，我无怨无悔，面对现在，我努力拼搏，面对将来，我期待更多的挑战，战胜困难，抓住每一个机遇，相信自己一定会演绎出精彩的一幕。在今后的学习生活里，我会继续努力，做好社会主义的接班人，在生活上自觉从严要求自己，艰苦朴素，遵纪守法，作风正派，各方面表现良好。为社会主义现代化建设，贡献自己的力量。
营销08-2 姜涛 200824044
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章作栋的个人总结
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随着今天我们小组模拟谈判表演的结束，这次商务谈判实训也圆满完成了，虽然只有短短的几天，但是从设计方案到剧本的完成以及演出道具，我们都十分用心、努力的完成。
在本次实训中，我扮演的是国美大卖场的副总经理，从剧本中可以看出，在谈判过程中，主要问题的提出都由我来完成并与对方进行协商。在实训初期，我们知道老师首先声明了我们此次实训时间上的仓促，这需要我们在整个实训过程中都要保持比较高的效率。所以，当天晚上我们就得出了初步方案：格力公司与国美大卖场在经营渠道以及定价等方面的谈判。此次谈判最终以失败收尾，我认为主要原因是因为格力并没有站在国美的角度上分析，并没有保证谈判双方都能获利，导致国美在原则上不能让步，最终谈判失败。
这次实训让我充分熟悉了整个谈判的大致过程，为以后在工作中碰到类似场合时能更好的发挥自己水平提供基础。从这里可以说明这次实训的重要性以及必要性。
看过各个小组的表演以后，我发现我们普遍存在着许多不足，比如谈判前的气氛形成，谈判过程中表情等细节的表现得不足。这些都是我们该注意的，同时我们各个小组都有属于自己的亮点、特色，着归功于我们思维的开阔。
希望经过这次实训我能更好的掌握商务礼仪，在以后的谈判中发挥的更好。
营销08-2
章作栋 200816059
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