XX县支行XX年终总结
XX年是XX县支行各项业务快速、健康、协调发展的一年。我行在省、市分行的正确领导和支持下，以科学发展观统领全行，按照年初所确定的“防范风险、规范经营、在大合规中求大发展、在大发展中求大合规”的指导思想和工作方针，结合我行的实际情况，坚持开拓与管理并重的原则，坚定信心，合规管理，充分调动全县邮储银行员工的积极性，在全行员工的共同努力下，攻坚克难保增长，较好的完成了今年的各项工作：
一、业务发展情况
各项业务稳步推进，经营业绩整体良好。
截止XX月底，全行实现金融业务收入XX万元，占年计划的XX,同比增长XX。对公存款结存余额XX万元，较年初净增XX万元，完成年计划的XX,邮储余额净增XX万元,完成年计划的XX,小额信贷结存XX万元,占年计划的XX,实现代理保险保费XX万元，占年计划的XX.基金理财完成XX万元,完成年计划的XX,绿卡完成XX户,完成年计划的XX,且进入四季度之后,各项业务发展迅猛，综合排名列全市第一。
1、负债业务实现新突破。
A、储蓄业务：由于受全球金融危机的影响，去年XX的桔商普遍亏损，面向公众客户的邮储业务受到较大的波动；当地的政治风波，使得资金外流，这些外部不稳定因素增加了业务发展的难度，给发展带来了实质性的困难。为了稳住形势，保住发展成果，我行采取了一系列的措施，排难而进，寻求突破。
个人储蓄业务：抓住XX资金丰枯期的特点，突出一四季度XX流通期间资金流通旺季时间，踩准市场节奏，找准
目标客户，采取精准营销。一是联合县XX流通协会对XX流通行业采取全行业的逐户营销，应用“商易通”业务的服务功能和客户销定办法，放手发展商易通业务，锁定了高端客户。二是全面开展区域营销活动，以二级支行为区域划分，以群众性的服务走访和营销宣传为着力点，在社区和农村开展帐蓬营销和村头营销。三是结合XX居民储蓄市场固定存款少，临时存款多的特点，把重点放在高效益的活期业务发展上，一季度活比最高达XX，目前活比为XX，同时又认清活期业务竞争主要体现在服务竞争的特点，在服务上投入支行能投入的资源，改善支行能做到的领域，一是对大客户发放VIP卡（20万元以上），实行优质、优先、优价的服务，对每个大客户指定一名业务骨干担任客户经理，负责维护，按月走访，生日时送上一份生日蛋糕。二是对一般公众客户通过改善服务环境，推广礼仪服务的形式，提升服务价值，在网点营业厅的客户活动区域安装空调，所有营业厅配备自动饮水机。从6月份起开展评选“微笑大使”活动。
公司业务：在发展公司业务的过程中，我行对县域经济及对公存款结构作了认真分析。XX县是农业大县，工业不景气，相应的企业存款较少，占比较大的是财政、社保、教育等政府事业单位公存款。我们积极与当地政府、财政和社保进行沟通，实施“关系营销、情感营销”。多次拜访县财政局的领导，介绍我行的对公业务并详细阐述相关情况，在交涉的过程中克服许多困难并递交了完整的申请材料。终于先后成功的将社会就业保障资金专户、劳动就业资金专户、再就业资金专户、社会保障金民政专户，四项财政专户开在了邮储银行，今以来，随着国家对民生工程的扶持力度，各项专户存款余额稳步增长。
2、保险业务实现稳步增长。
随着年初以来股市震荡不安，不少投资者另寻新的理财渠道，我行抓住时机，积极做好保险营销宣传。通过加强员工培训，规范宣传行为，转变营销方式，完善激励机制等措施，促进了代理保险业务的有效发展。针对部分员工认为保险代理会分流存款业务的陈旧思想，我行通过召开会议，邀请保险公司专业人员现场培训指导，里外结合，统一全员思想，提高认识，转变观念，通过经验交流有效地解除了员工畏难情绪，使员工自信心和积极性高涨，让全员充分认识营销保险与组织存款两者不但不抵触，还有利于全方位为客户理财，极大地推动了全行保险业务的稳步发展。
3、小额贷款业务稳健发展。
自系统开通以来,累计放款XX万元, 贷款逾期控制方面，我行的贷款逾期率和逾期金额继续实现了双降的发展目标,逾期金额从XX万降至XX万,逾期率从XX降至XX.
二、内控管理抓得实，抓得细，风险意识进一步提高。 根据当前经济金融形势，总行把XX年确定为“合规管理年”，树立全面风险管理意识，实行“零容忍”政策，在全行建立长久合规的观念意识。“合规不是一日之功，违规却是一念之差、科学发展个个有份，防范风险人人有责” 。根据省银监局加大五道防线构建力度的要求，即：创建合规文化，构筑道德防线；注重整章建制，构筑制度防线；层层明确责任，构筑责任防线；加大工作力度，构筑监察防线；加大资金投入，构筑硬件防线。用这些防线，来确保资金的安全。
年初以来，我行设立领导小组会同各部门相关人员认真履行职责，积极深入网点对前后台开展形式多样的常规和专项检查工作，从规范化、制度化、标准化入手，通过内部管理水平的提高来促进业务的发展，同时保证业务的合法合规性。如信贷方面，在检查中发现信贷资料和文件管理较混乱，
不利于经营分析和经营决策，所以专门设立了信贷资料和文件管理岗，建立完善了一套档案资料管理的制度。通过逐步的完善和规范各项流程及规章制度，即提高了全行合规操作、合规管理意识，同时也降低了风险隐患。
三、抓好员工队伍建设，提高员工业务素质。
员工队伍是银行工作的“本钱”，没有一支思想上进，作风过硬，素质优良，同心同德的员工队伍，银行工作是很难开展的。一直以来我行都高度重视员工队伍的建设和提高员工的业务素质。首先，从员工的思想教育入手，搞好行风行貌建设，坚持文明上岗，礼貌待客，树立现代服务理念。其次，加强业务培训，鼓励员工自学，每星期组织一次集中学习，由行领导、大学生和业务精英轮流为员工上课，通过定期举行技能训练以及学习业务知识，并进行测试，让员工认识到差距，感受到压力，形成“赶帮学超”的局面。全行员工的心中都有一份对未来的职业生涯的美好规划。目前我行共有XX名员工取得了银行从业人员资格考试合格证，XX名员工通过证券投资基金销售考试,XX名员工报考了大专学历的函授学习。
四、强化和谐，推进企业文化建设。
一是落实XX年各级工作会议精神，推进企业文化建设。我行积极组织开展每季一次的员工誓言宣誓活动，在全行开展学唱行歌、学跳行操以及学读企业文化理念体系等活动，用实际行动践行推广企业文化，引导员工领悟江西邮储银行的企业精神，增强企业的向心力和凝聚力。二是积极参加丰富多彩的文体、业务知识竞赛活动。X月X日举办的全市羽毛球比赛中，我行派出四名代表参加，分别获得男单第一、混双第一、团体冠军的好成绩，X月X日，由县局组织举办首届职工艺术节中，我行在书画和体育方面取得了好成绩。X月X日，在全市举办的“合规管理年”风险合规知识竞赛
中，我县派出代表荣获一等奖。X月X日举办的全市“企业文化宣贯”活动中我行取得团体行操第六名，个人演讲第二名的好成绩。
20xx年工作思路：
认清新形势，把加快发展作为20xx年整体工作的主旋律。转变经营思想、创新营销手段，把加快发展的各项措施落到实处。我行将以效益为导向，着力改善全行客户结构、盈利结构和资产负债结构，在发展中解决问题，在发展中控制和化解风险，在风险可控的前提下，努力做大做强各项业务，从根本上提升全行的经营能力。
——财务目标：实现全行业务收入XX万。
——业务目标：余额净增XX万元、其中活期净增XX万元；发放小额信贷XX万元、对公存款结存余额XX万元；商易通新增XX户;绿卡发卡XX个;代销基金理财XX万元；代理保费XX万元.
——管理目标：金融风险控制在规定范围内，百万元以上案件和责任性事故为零；客户满意度达到XX以上。围绕上述目标，在业务发展方面将着重做好以下七方面工作。
一、培育巩固核心优势，建立可持续发展的长效
优化经营资源配置，正确处理当前与长远、局部与全局、继承与创新的关系，对重点客户重点培育，深入细分客户群体，建立健全重点客户管理机制，积极和培育对企业发展有重要战略价值的客户群体，以不同的标准开展差异化价值营销，进一步加深战略合作关系，提升合作层次、拓宽合作范围、扩大合作规模。
一是以市场为中心，围绕客户导向，建立超值服务体系。这是建立客户价值为核心的经营机制的重要内容。它的建立，有利于大客户资源的维护和开发，对提高邮政银行品牌优势和客户忠诚度有显著的推动作用。目前我行已通过对
VIP大客户进行整理和分类，建立VIP客户服务体系，对锁定客户发放VIP卡，实行超值服务入手，以对VIP客户实行“三优”服务、过生日时赠送生日蛋糕等方式开展。同时，应用战略合作资源，提供产品以外的超值服务，如会同电信部门对符合条件的商易通客户可免费为其安装电话座机一部，加大VIP客户的优先权待遇，在窗口服务推广所有网点对VIP客户业务优先受理、部分业务实行优惠的原则，如VIP客户免排队，来即可办；贷款优先等。
二是以市场为导向，建立七大业务核心的经营机制。结合XXXX产业链的综合需求，建立可持续发展的长效经营机制，突出抓好邮储余额、公司业务、小额信贷三大核心业务。
邮储余额业务：针对我县居民投资意识强烈，定期储源有限，活期储源疲软的现状，将邮储活期业务作为我县一个核心竞争业务来抓，在突出服务改善的基础上，集中精力突出XX流通商户、农资（农具）经营商户二类客户上，打开邮储活期超常发展的新局面。一是信贷、清算、交易、存款多业务整体营销，解决其短期融资的问题，提供金融业务的一揽子解决方案。二是通过各网点建立的客户资料对各所XX经销商客户进行维护，定期开展回访工作，加强与他们的联系与攻关力度。三是近期总体推出绿卡通的优势，加快代理经销商下游绿卡通主副卡的使用，为其提供资金归集服务，做大代理经销商的业务发展产业链。
公司存款业务：整合营销资源，在成功突破财政类对公存款业务的基础上，大力加强企事单位与民营企业及房地产商的联系，抓住商品流通环节市场，特别是针对一些临时用户，引导他们开办临时对公业务，避开与商业银行的正面竞争，做强一般性客户，做精高端客户。
小额信贷：桔农桔商融资需求是小额信贷发展的最主要动力。因而小额信贷下步将继续开发广大的桔农市场，主要
以桔农桔商融资需求为主，重点是关注贷款需求量较大的主产区和交易市场进行重点开发，通过户外广告、墙体广告、数据库商函、报刊夹投等各种宣传手段，在强化贷前审查、合理控制风险的前提下，使小额信贷业务迅速做大做强。
二、防微杜渐，标本兼治，以内控管理为安全保障。 一是以内控安全为保障，始终把防范经营风险、实现依法合规经营作为保障业务发展的一项重要工作来抓，做到从严执纪、从严治行，切实做好案件防范工作，坚持用制度管好人、管好事，努力实现为业务经营保驾护航。建立建全领导责任制，明确责任坚持“谁主管、谁负责”、“谁值班、谁负责”、“谁检查、谁负责”的原则，我行已设立县支行风险合规岗，针对各业务岗位建立一套合规制度，相关责任人签订合规责任状，规定职责，明确违规所承担的责任。
二是继续落实“合规管理年”工作，确保安全经营。全行员工要牢固树立安全第一的思想，时时刻刻把安全经营放在重要议事日程，对各项规章制度的执行要做到心中有数，加强监督、检查，落实整改措施，把风险隐患消灭在萌芽状态，一切工作都要坚持依法合规不动摇，确保全年安全经营目标的实现。
三、完善职业进步考评，建立科学有效的激励机制，大力营造“个性体现共性，个人融入团队”的团队发展氛围。
我行将继续以完善职业进步考评为契机，开展形式多样内容丰富的考评活动，奏响“三种文化”建设序曲。
一是鼓励活泼多思、追求上进的企业文化。员工职业生涯规划活动将体现员工能力的各个方面充分量化，给员工衡量自身发展提供良好依据。通过“三类明星”、“三类标兵”（业绩明星、才艺明星、健康明星）、“三类标兵”（服务标兵、学习标兵、质量尖兵）的评选，有效促使员工发挥自身特长争当先进。同时，量化后的排名使分数靠后的员工以警
示作用，促使全体员工提高竞争意识，追求上进，向先进看齐。通过职工艺术节的开展，为员工提供一个展示自我、发挥特长的舞台，有助于挖掘员工潜力。在全局各部门开展员工与员工、部门与部门的自评服务，进一步促进企业内部的和谐发展。定期在网点开展岗位交流活动和有意识增加员工的多岗位工作经历，既培养一批具备较高素质的多面手，又争取发现和贮备一批企业发展的后备人才。
二是倡导团队一体、整齐划一的纪律文化。职业生涯规划中单列的“自我管理”模块，对员工参加局各项会议、学习培训及其他统一活动进行了考核，对员工形成服从大局、遵守纪律的意识有良好的推动作用。在全行内开展行为规范活动，对行服装、行为礼仪、礼貌用语、姿态表情等进行了规范和统一，形成了团队一体的对外礼仪服务，实现了整齐划一的纪律观念。
三是引导坚韧不技，荣辱与共的职业文化。以小组为单位开展各项竞赛活动，通过小组内成员共同努力夺取胜利来培养员工坚韧不悖的意志力和团队争先的文化氛围，强调团结协作、荣辱与共的团队意识。建立员工互相交流的QQ群，加快信息传播速度，方便各项学习和培训活动的开展，开辟领导与员工、员工与员工互相交流的平台，同时拓宽员工议行情、说行事广开言路的模式，为员工发表意见及建议提供了一个网络平台。
第二篇：《(营销)年终总结及来年工作计划的制定与执行》
高海友
《年度营销计划的制定、执行与授权管理》
【课程背景】
年度总结（Annual summary）和年度营销规划（Annual Marketing Planning），一般情况下是企业中层或者高层对本年度成绩和问题的总结及对下年度营销计划的描述。被通过的年度营销计划对企业全年的营销活动起到规划和指导的作用，年度营销计划一般分为以下几个部分：上年度或上阶段的各个领域的情况描述及分析、本年度的任务分配和营销计划、各类资源配备、形式的分析预测、战略战术说明等。
计划意识是职业经理人的必备意识，是其综合能力的基本表现，企业发展壮大的过程也是企业计划不断升级的过程，企业一般会经历无计划阶段；预算制阶段；年度计划制阶段；长期计划制阶段；做好年度营销计划是企业中高层的职责。做好“计划、实施、控制、总结”是对中高层能力的培养和考察。
【课程收益】
理解年度营销计划的不同作用
明确年度营销计划的框架结构
掌握年度营销计划核心
了解如何让年度营销计划促进营销工作
阐明做好有价值营销计划的要素
掌握年度目标的分解与完成
【课程学时】
1天
【课程方式】
核心法则讲解、案例分析、自我剖析、练习、角色扮演，启发式、互动式教学
【课程对象】
营销副总、销售总监/市场总监、大区总、区域经理等企业中高级营销领导人员
【课程大纲】
? 年度营销计划的类型
☆明确了目的才会知道方向，不了解目的就有可能把年度营销计划变成为泄密的工具，写的越好，越成为公司的罪人。到底是该简？该繁？该粗？该细？该深？该浅？要
高海友
直入核心？还是蜻蜓点水？……，一定要明确目的之后，有的放矢的操作。现在的网络复制时代，做一份漂亮的年度营销计划何其简单，但是做一份达到自己目的的年度营销计划是一件不容易的事情，是个体能力的综合体现。
? 总结落笔型
? 领导意志的体现
? 规范性、延续性
? 重点：内容全面，表现形式好
? 忌讳点：画蛇添足
? 特殊目的型
? 针对投资者
? 针对渠道经销商
? ……
? 创新突破型
? 个人意见表达的重要渠道和途径
? 提出现状问题
? 创新解决方案
? 收益预计
? 资源投入
? 风险防范
? 利益争取型
? 争人员配置
? 争取更多预算
? 争取更多支持
? 意见表述型
? 为结果解释的渠道
? 对现状不满及意见表达渠道
? 数据及资料准备
☆不同企业，不同营销模式所关注的基础数据重点各不相同，按照各自特点，收集和准备相关数据。很多数据财务管理软件会自动生成，很多数据需要额外调查分析， ? 总体销售额(量)
? 区域销售额
高海友
? 各产品销售额
? 各产品区域销售额
? 市场占有率
? 销售增长率
? 营销费用额(率)
? 市场铺货率
? 客户平均订单金额
? 订单转化率
? 订单转化率
? 平均会员订单量
? 品牌知名度(忠诚度等)
? 竞品相关数据(营销政策、费用投入、销售状况、产品结构等)
? 消费者购买心理和行为特点数据调查统计
? 产品在市场上的发展趋势
? ……
? 年度营销计划架构
☆先列明年度营销计划的架构，然后向架构中添加内容，在添加的过程中如发现有的内容无处表达，再调整一下架构。没有架构和规划的年度营销计划很容易下笔千言离题万里，最后连自己都不知道要表达些什么。
工作说明及总结部分：
? 情况说明及总结（任务完成、工作思路、工作创新点、重大事项进展、功劳部门功劳人物、费用、产品、渠道、模式、竞品、质量……等情况陈述）
? 上年度营销计划主要内容执行情况
? 竞品情况说明
重点分析部分
? 内部管理运作的回顾及分析
? 营销战略战术问题分析
? 对宏观经营环境的分析
? 对行业发展趋势的分析
? 对产品发展态势的分析
? 对竞争对手的分析
高海友
? 对企业自身发展状况的分析
? 系统的市场分析和市场定位
营销计划部分
? 本年度任务分配
? 总体营销策略思路和目标的确定
? 具体的营销策略和营销计划
? 形式分析预测及对策
本年度战略战术、成本、资源配置部分
? 战略战术说明
? 策略（产品、渠道、价格、促销……）
? 对营销计划的财务分析（成本、销售、盈亏）
? 对营销规划执行的评估和监控
? 资源配备：预算、人力、支持等。
? 建议部分
? 表现形式
☆必须重视表现形式，尤其是针对有目的的年度营销计划，任何一个环节、任何一个人，如果对计划本身形成了不愿意看、看不下去、理解不了、还有很多错别字、大段落大长句等想法，都会严重的影响计划的审批通过。
形式和内容有时候是对立的，有时候是统一的。年度营销计划无论是应用于哪里，都应该是非常大气漂亮的表现形式，因为这本身代表着职业经理人的素质和形象，也代表着所服务企业的档次和品味。常用的表现形式重点如下：
? 段落话，短句话：包括我们自己在内的大部分人面对不分段落了一整页长句文字，
常常是还没有看就有些畏惧了。
? 表格化：能用表格表现的尽量使用表格
? 多图形化：善于运用各种工具的图形表述功能，同一数据可以用多个图形表述，要
照顾领导的可读性和易读性。
? 彩色化：不宜五颜六色，但重点要点应用加粗及颜色甲乙区别。
? 流程图：多用流程图将表述的流程展示一遍，做到图文并茂。
? 数量化：要有一定厚度，因为很多情况下，数量代替质量，数量说明态度。
? 细节决定品质
高海友 ? 如何让你的《年度营销计划书》一字千金
☆年度营销计划本身是一个载体，体现是人的思想境界，有真材实料的人会充分利用年度营销计划展现自己，不但可以达到计划本身所描述的要求，关键是可以让企业高层对计划书写者本身的重视。好的营销计划可以说服企业高层修正营销思路，使得营销计划本身为企业的高速发展起到推进作用。
? 功夫在场外：研讨、定思路、分析、难点解决……
? 让计划书能真正解决问题
? 清晰的策略思路和目标。
? 可行性分解
? 倒推性布置
? 责任到人的任务分配
? 明确的关键点、时间节点的控制
? 明确关键点成果的标准
? 明确对应的责任及责任追溯
? 风险预案—机动部队保障
? 选择性预热和放风：共 产 党的工作经验
? 职业经理人的三部分工作：上、下、工作
? SWOT--优势、略势、机遇、危险
? 波士顿矩阵、麦肯锡方法
? 如何让年度营销计划达到应有作用
☆把计划的讨论汇报过程变成思想统一的过程，让计划得到相关人员和部门在会上的统一通过并再度落实意见，方便计划执行过程中要钱、要人、要资源、要支持的顺利进行。 ? 充分讨论关键要素-让对应人员清晰明确
? 核心要素多次确认—预先统一思想
? 把会议变成计划的推广会而不是讨论会
? 目标分解与达成
☆目标错误，结果必定错误；执行失误，目标无法实现。目标分解因时间、地点、人物及条件的不同而不同，充满变数。做到因人而异、因时而异的的目标分解才是达成目标的条件。
? 做有效的年度目标分解--方法论
高海友
? 做有针对性的目标分解--因人、因时、因资源
? 决定成败的微调战术
? 目标达成的八大要素
? 授权管理
? 角色分工
? 授权的艺术
? 授权障碍症
? 谨慎授权是优点
? 如何控制授权风险
? 如何让权利分配无风险化
? 如何让权利分配最大收益
? 正确理解疑人不用
? 通过年度营销计划看人
? 不具有否定性，具肯定性
? 思维深度
? 细心度
? 逻辑性
? 表达能力
? 常见问题：
? 文档美观性差
? 逻辑混乱
? 语言不通顺
? 叙述多，数据少
? 表现形式单调不直观
? 计划目标无分解，不落地
? 流水账，核心工作不清楚
? 风险预案差，保障系统缺失
? 对自身问题认识不足
? 因循守旧，创新少
备注：具体会因学员具体情况而做课程调整
高海友