银行话术：

A: 你好！请问你们银行的基金在哪里办理？

B：这得找我们理财经理（客户经理），那边请，在XX位置。

A: (见到经理)你好！

B：你好！请问有什么事吗？

A: 是这样的，我是想了解一下咱们XX银行现在的基金理财情况，有什么好的

你给推荐一下。

B：（最近的基金走向情况。。。）

A: 请问一下咱们银行这有没有资料之类的，我是过来给我们客户咨询的，因为

我们公司对我们客户有这项义务，所以过来先了解一下。

B：请问你是哪家公司的？

A: 我是女人天地（北京）商贸有限公司的，这是我的名片。。。

B: 你们是做什么的？

A: 我们公司是一家全国大型的美容美体连锁企业，主要针对的都是一些中高档

女性，目前咱们这有XX家店，有XX个会员，所以我们公司为我们的会员提供各项增值服务（如：健身、医疗衣食住行服务等）同时我们也为我们的联谊客户提供一项福利。

B：我们这项业务一般都是客户直接到我们这亲自办理，如果有需要的你可以让

他们过来咨询办理。

A：好的，我回去跟我的客户讲一下，非常感谢！对了，最近我们企业为我们的

联谊客户搞了一项大型的回馈活动，针对我们的联谊客户专门制作了一种贵宾卡，面值500元，相当于500元现金回馈给他们，他们的可以持卡到我们任何一家店面使用，可以当500元现金使用。希望贵行能够参与，我们企业针对我们联谊客户的规模大小赠送价值5000元—50000元不等的贵宾卡。 B：你们这个活动是怎么参与的？

A: 是这样的，我们为我们的客户提供义务服务的时候，同时也为我们的商家提

供一些特色的服务，给他们赠送一些贵宾卡，他们可以做为福利赠送给他们的员工或者客户，这种卡是我们企业无偿提供给商家的，也是为了拓展我们企业的知名度，这项活动我们在北京、四川、河北、浙江、山西、山东已经

运行有5年多，而且得到了商家和我们客户的认可，在北京参与我们这项联谊活动的银行有光大银行、四川工商银行、浙江浙商银行、山西农业银行。。。他们主要通过组织一些理财会议把卡赠送给他们的客户，同时如果有需要的话我们还给他们的客户提供一些有关美容方面的讲座。

B：那你们具体是做什么的？你们公司在什么地方？

A：我们企业从事美容化妆品。是一家专门为中高档女性提供美容、美体、休闲

的场所，目前咱们这有X家店面，在XX位置XX

B:具体怎么操作呢

A:这样吧我先给您2张卡，有时间你可以过去了解一下，具体的方案下次我做好后在拿给你。这样吧，我留你一张名片，等做好了，我给你送过来。

B:好的

A：那你先忙吧，今天就不打扰了，我们随后联系。

第二次回访

电话确定面谈时间

A：××经理您好！最近挺忙的吧！

B：您好，还好。

A：这样的，上次的方案做好了，你参考一下，有什么意见你给提一下 内容你是这样的：凡是贵行的理财金客户均可以得到有我公司提供的价值500元的贵宾卡一张，发放方式主要以 会议讲座的时候以购买的礼品方式来派发。这样能够给突出贵行的诚意，也可以提高客户的认可度，同时对咱们行也会有好感。 B：你们这张VIP卡怎样使用呢？

A：（递一张VIP使用细则和服务流程表）并详细讲解，因为我们也是在咱们市场第一次搞这样的活动，也难免出现一些做的不到位的地方，还希望能够得到您的谅解。

B：一般都会出现哪些问题呢，你们不会强压顾客，不出钱不让走。

A:这个请您放心，我们都会按照顾客自己的意愿来定。曾经也出现过一些顾客的不理解，到我们这来投诉过，不过我们都给与完美的解决了。不过在咱们市场已经总结了很多经验，我们会尽量避免的，请您放心。

B：好吧，我们先试运行一下吧，你什么时候可以提供卡过来呢？

A:这样吧，我回去跟跟公司申请一下，等申请一下来我就给您送过来。

B:好的，再见

没有把客户心中疑虑做提前的铺垫和打消

第二篇：一银行话术

一、接触话术

1.我行正热销一款“获奖理财产品”，保本保收益、可养老、子女教育、创业，一举多得！

2.目前有一款新型保险理财产品，缴费期越长，收益比例越高，非常划算，给您介绍一下？ 3.如果您家里每年投入三、五千块钱不成问题的话，我给您介绍一款“年年返钱”的保险理财产品，现在办理的人可多了！

4.这笔钱您如果不急用，我们有一个零存整取型的银保理财产品，给您介绍一下？

5.您今年多大年纪了？孩子成家了吗？ 这个钱是养老用的吗？你现在还没有退休吧？每年投入5,000元，应该不成问题吧？

6.目前有一种最新的银保产品，回报快，带分红，在降息周期里可以保值增值，在升息周期里还可以水涨船高，另外还有保障，您可以了解了解。

7.我们新开展了“健康理财”业务，在投资理财的同时，还可以选择大病保险、住院医疗报销、住院津贴和意外保障，您可以了解一下。

二、说明话术1.如果您每年投入5,000元，共10次，一共投入50,000元，期间每年至少可领取500元，20年期满还可以领取满期本金和双重红利。另外还有保险保障，只缴10年费，给您20年的大病保障和高达3倍的公共交通意外伤害保障。

2.每年一返还，类似于零存整取。每年投入10,000元，每年至少返还1,000元。而且只投入10次，领钱20次，分红21次，保障20年。3.这款产品如果选择20年缴费，每年领取基本保额的20%，15年缴费每年领取15%，10年缴费每年领10%，您看您是想多领还是少领？

4.现在每年投入5,000元，以后养老不用向儿子、儿媳要，多有面子呀！儿子孝顺了，想给他们留点儿也可以，不想留怎么花都行。投入10次，保障20年，20年下来也是一笔不小的数目呢。这种产品多好啊！

5.如果存银行需要慢慢积累，只拿利息；如果做保险可以复利累积，享受分红，到年龄大时攒一笔可观的养老金，每年还领取一定数量的旅游金。

6.很多人年轻的时候既没时间也没钱，年老了有的是时间却没钱，想做什麽还是做不成。这款产品就是为养老金和旅游金准备的，现在每年攒一点，以后手头多宽裕啊！

7.财富就是靠一点一滴积累出来的。年轻的时候，用时间换财富；年老的时候，用晚年享受财富。

8.这是攒钱，不是花钱，就像把钱从左兜揣进右兜一样，换了一种理财方式而已。

9.万一得大病，钱存在银行会越取越少,可能没存够就要用光；如果做保险大病有保障，小病有报销，每年还赠送体检费和门诊补贴费，没有后顾之忧，多轻松啊！

10.年缴费可分解成月缴费，无形之中积累高额财富。

11.时间永远和收益成正比，时间越长，分红累积越多，收益才会越丰厚。

12.投资理财，就是时间越长，收益越高。我们可以长期为您打理这个账户，还能为您提供长期的重大疾病保险，既投资理财，又安心养老，保障健康，一劳永逸，终身无忧！

13.资本市场投资风险较大，不如选这款产品收益稳健。无需投入过多精力，专业理财无后顾之忧。

14.边缴边领，不缴还领。缴少领多，实惠多多。

15.双重分红，只增不减，红利滚存，受益更多。

16.量身订做，缴费灵活，三种期限任您选。

17.缴费期短，领取期长，保障期限长，领取次数多。

18.每年一返钱，收益看得见。年年领现金，领取金额逐年增。

19.边缴费，边领钱，缴费压力逐年减。

20.多重保障，无后顾之忧。保障更高，更全面。

三、拒绝话术

1.时间太长：

（1）如果投入10年，让您领一辈子钱，您愿意吗？但我们只能让您领取20年，您还觉得长吗？同时还有20年的保障，您还觉得长吗？

（2）时间长，返还也快，保障时间也长啊！您看，您的钱每年都到银行转存一次，多麻烦，赶上利率下降还受损失，选择这个产品既方便，又划算！

2.分红不确定：

不确定才能抵御利率波动，带来更多惊喜。分红固定的话，将来银行升息就不合适了。

3.满期收益能有多少？

产品收益分两部分：保底+红利。因为红利是浮动的，所以满期收益现在不能确定。如果存银行，利率也经常变动，现在无法预知。不过只要您能存满期，收益一定会令您满意。

4.银行升降息对产品有没有影响？

影响不大。因为分红多少是根据公司的经营状况而定的，保险公司的投资途径很多，空间较大，专业理财，保证资金稳健增值。因此，银行无论升息还是降息，这款产品都能保证您的收益最大化！

5.中途用钱怎麽办？

把您手中的钱分开理财，一部分作中长期投入，防病防老；一部分选择短期储蓄，满足不时之需。

可以随时支取，但收益会受影响。如果急用钱，可选择保单贷款，以解燃眉之急。

6.缴费期和领取期为什麽不一致？

只缴10年费，可领取20年，缴费结束后给您延长10年的收益与保障期限，重大疾病也保20年，时间越长越划算啊！

7.我担心后期缴费有压力：

先建议您根据家庭收入状况选择适当的投保额度，同时在续期缴费时我们还为您提供60天的宽限期和两年的保单复效期。

如果到时候缴费实在有困难，您还可以选择减保或减额交清。

8.买保险不如银行存款：

从某种角度讲，保险可以保证银行存款的安稳。如果您的钱全在银行，一旦出现风险，需要现金时，您只会不断地向外拿；但如果既有银行存款，又有保险，就可以银行的钱不取，由保险公司来支付。

引入观念：

不去比较保险和银行存款孰好孰劣，让客户明白，两样都是好东西，两样都需要。

9.回去和家人商量一下：

当然要商量，不过我想问问您：您家人是保险方面的专家吗？俗话说的好，隔行如隔山。在您的行业里您是专家，在我的行业里我是内行，您为什么不把问题提出来，让我来帮您分析呢？

我建议您和家人商量一下：是每年投10,000、还是每年投5,000？是想侧重养老、还是侧重医疗？

引入观念：

要让客户带着问题回家商量。如果客户不带问题，他会商量买和不买；但如果带着问题回家，他会围绕着问题去商量。

回去和家人商量一下（客户是男士）：

像您这样有身份的人一定要留一些私房钱吧？现在家里女人当家的比较多，每年少留一点钱，将来自己有些事情要用钱，就可以拿出来用了啊！

每年拿5,000，20年下来也是一笔不小的数目呢，我们现在有很多客户都这样的。 回去和家人商量一下（客户是女士）：

这还用跟家人商量？现在都是女人当家，掌握了经济就有地位，男人有钱不一定是好事情。女人在家有地位的，存钱都不会让爱人知道，办房产证什么的都不会用老公的名字。 这样，办一点吧！每年投1万，每年至少返1,000，零存整取把这个钱攒下来，掌握在自己手中，以后不管发生什么事情，都是一笔自己的积蓄！这钱投入进去短时间拿不出来呀！ 您觉得这个钱投入进去短时间拿不出来？这可是必须要投入的呀，在单位交养老金也需要几十年呢！

您现在年轻，有能力挣钱，等到退休后就不一定有现在的收入高了。您肯定不想到时候生活水平下降吧？

现在做准备是为了退休后生活得更好，到时候想出国旅游，或者万一生病用钱，都能用得上！

11.我对保险不感兴趣：

保险不是讲兴趣，而是讲需要。您可能对保险没兴趣，但您对攒钱感兴趣吗？对养老金、子女婚嫁金感兴趣吗？对医疗费报销感兴趣吗？这就足够了，保险就是解决这些问题的。

12.我很有钱，不需要保险：

保险是不分有钱没钱的，没钱人买保险，有钱人买身价。

像您这样有身份的人士，可以把保险作为本人身份、身价的体现嘛！再说它有赔偿、有返还，钱多总不会扎手吧？

引入观念：

富裕的生活不代表没有风险,而意味着风险来临时将会失去的更多!

13.我的钱都投在股票上，抽不出来：

既然您已经在股海里拼搏过，肯定知道什么是投资风险。我们只是建议您将一小部分资金做一点保险支出，这既不会影响您正常的投资，也符合目前海外流行的投资三分法则：即一份不动产、一份股票和债券，一份保险。

专家这样建议我们：不要把鸡蛋放在一个篮子里啊！

四、促成话术1.用连续提问的方式使客户回答“是”：

（1）您是不是每年都要存钱呢？

（2）您是不是想选择安全、收益稳定的理财产品呢？

（3）既然是为将来留的钱，就不要随意动用，您说对不对？

（4）很多客户都喜欢这个产品，它可以抵御通货膨胀，也一定能满足您的需求吧？

（5）您看每年您能投入5,000、还是10,000？

2.如果每年投入10,000元，您想每年领2000、还是1500、还是1000元？

3.你是考虑办几份、还是考虑为谁办呢？你还有哪些问题需要了解？

4.我们这边办的人可多了，许多像您这样有实力的客户都选择了这个产品，为自己攒养老金有什麽好犹豫的？

5.您想不想只缴120元，拥有长达一年、高达10万元的意外保障？

6.限量发行，预约销售，我们自己都在买。身份证带了吗？在这儿签字就可以了。

7.办理的人非常多，早办早受益。今天办理的话，明年的今天就可以领钱了。

8.您现在办，不仅明年的今天可以领钱，24小时后就享有3倍的公交意外保障了，抓紧时间吧！