回收话术总结

回收流程：

第一步：学员分类——将学生分为四类：肯定回收学员、可能回收学员、机会很小回收学员 和不可能回收学员

第二步：校长主管和老师一起讨论回收方案，学生规划、家长需求点、办卡、班型····的确定；

第三步：老师邀约，校长主管当面检查规划方案、回收方案····

第四步：咨询老师和任课老师的回访和谈话偏重点，现场模拟；

第五步：回收现场，咨询主管和校长随时准备协助，必须回收客户一定回收，必须成功，可能回收者全面准备，尽量回收、机会少者创造机会找出需求点，可以多谈几次，并且采用家访、家信、其他家长协助、陌生人口碑介绍····方式回收！

回收具体话术和前期准备工作

1、前期准备：在最后三次课的时候，要常常打电话给家长，其中任课老师话术：

（1）家长您好，孩子的数学情况介绍，在我校考试的分数分析、学生的优点描述、孩子情况的改变、习惯的变化，但是还需要加强一点····说到还需要加强的话时一定选择中性词和委婉语气，在电话之前一定先打好腹稿，哪些该说、该怎么说、哪些不该学！

（2）咨询内容：从追捧老师开始、夸老师的负责和用心，不谈学习不谈专业，就谈孩子在我们这边学习的快乐、变化和习惯的改变、以及一些孩子在家长面前不表现的一面！并且告诉家长孩子的心理情况、情商的培养、感恩心理的培养····

要求：一、以上步骤必须由校长一一监督、见证执行、并且由校长叫行政做好案例记录和分析（包括成功和失败）

二、每个步骤必须是提前部署和演练后进行，在家长到来之前的准备工作和等待工作一定做到位、细节必须成功不可忽视

三、在家长到来前，校长必须对老师做激励和要求、教老师做心理暗示，并且保证只许成功不许失败、一定要坚持：（一）不要脸、（二）坚持、（三）坚持不要脸的理念，树立自信心，一定要成功！

四、每个校长将回收表和案例分析记录做好，教纸质版给我，我要看到这样的表格__ 学生姓名、任课老师、分类、计划产值、实际产值备注（此表在8月x日之前先发只有学生名校、任课老师、分类、和计划产值的表格给我，25日晚上12点以前发更新后的（及加有实际产值的表格）给我，延误的校长罚款500！ 此项回收工作由8月x日起正式开始操作，截止时间20xx.8.25 回收产值最高且回收率最高者，个人奖励校长1000元！

办卡十招

第一招：成为戴氏永久VIP（家长比您还要知道成为VIP的重要性）那时地位和荣誉的象征。

第二招：卡内金额可以享受永久折扣（比银行利息要高好几个倍）优惠吸引，是人都贪小便宜。

第三招：享受现有老师的星级价格不再变动，两重优惠，顺便推星级。

第四招：打消家长顾虑，如果孩子后期没有办法学习、或是课时未消费完，可以向总部申请退出剩余金额（扣除赠送的课时），但是折扣保留。

第五招：升级为戴氏VIP学员享受VIP贵宾特权—特殊附加值（假期免费作业辅导、价值8.8万的学生发展规划、上戴氏名人堂 “明星学员榜”——激发孩子学习的内驱力、每期一次的心理辅导、励志教育、感恩教育、亲子教育服务。 第六招：塑造普遍性，这个地方都是VIP消费场所，您办卡是普遍现象，不办卡是不正常（我们90%以上都是办卡VIP学员），其中1万为银卡VIP,2万为金卡VIP.......

第七招：说服家长大单尝试，您先办张卡，就当存在银行，如果孩子不愿意，你来找我，我以人格担保绝对退你。

第八招：强调本次为戴氏年末回馈老家长，本次优惠难得，办卡可以一直保留现在的折扣，以后不会变动（站在家长角度说这句话）。

第九招：便于老师为学生后期做好规划，只有您确定了孩子以后的学习时间，我老师才能全面做规划。

第十招：办卡有标准，只有消费到一定金额才有条件办卡（此处咨询和老师可以打配合）做到让家长急着想要获得VIP特权；最后要强调截止日期——若在x月x日晚22:00总部未收到缴费信息，此优惠自动取消(总部发起的岁末优惠活动）。

问题1：如何叫家长尽快补齐余款？

答：A、在收据上注明补足余款时间，期限

B、校方财务规定（一般尽量不使用财务话术，容易让家长反感）

C、便于老师备课，准备教学资料，课程安排，教学规划

D、优惠期限

E、班型有限，人数有规定。﹙不会再开新班，老师时间段都有安排﹚

★ F、家长信用。三方：孩子，家长，老师（当时谈论的时候家长已经给孩子

做出了承诺，希望家长为孩子树立榜样，做到履行）

G、塑造危机感，从班上人数，成功案例，同年级孩子作比较。（若当时错过，

事后再想回来报名可能就没机会了，老师的课 满了，没有空挡时间再为你

的孩子上课）

★销售主要讲究头脑灵活，思路清晰，应变能力强，要做到“帮助客户买”而不是单纯的“卖产品”。

问题2：如何将问题反抛给家长（对方）

答：主动问家长关于孩子的一些情况，可以从孩子的爱好，喜欢什么，业余时间怎么安排等方面出发，摸清家长是否了解自己的孩子，从而开始阐述老师自己的方案，让家长主动自己选一对一星级，一般家长都不会选最低的三星，届时咨询老师再推星级制。还要学会夸孩子，例如孩子的外貌、穿着、性格、所在学校等等，每个家长都希望别人看重自己的孩子。

问题3：部分学生试听后都不来了？

答：小班最好不要安排试听，这对上课老师本身就是一个干扰，对老师影响不好，家长学生来了之后，可以通过谈话先让孩子轻松一下，不要让孩子一来学校就进教室试听，谈话过后再安排其做测试，这样孩子也比较乐意接受。

问题4：价格优势？

答：如果家长拿出其他培训学校做比较，就给家长算细账，再细算之前，咨询师本身就应对该地域存在的培训学校做一定的了解，做足功课，然后再与家长做详解可以从

a、课堂时间，上课次数，班级人数，学费；

b、老师是否正轨（服装，外貌，文凭，专业资格，全职）；

c、硬件设施，提分的程度；

d、上课方式、教育方式。

在交谈过程中，也不必趁此打击其他培训学校，应显示戴氏的咨询水平，其他学校也会帮助孩子提分数，但同时也要看提分的多少。提升空间较小还是等于浪费了孩子的时间，也会打压孩子的积极性，给家长细算时间，一堂课下来老师花在每个孩子身上的时间。

比较两所培训学校的课时费消耗情况，到底是价格合适学生少，对学生有好处，还是价格不低学生多，对学生有好处。其中还可以涉及对老师的师德问题，教态问题，教材的选用方面来做比较。

★咨询时，给家长介绍老师时一定要实现给家长说清该老师的情况，第一印象很重要，如介绍老师的专业、文凭、在校职位、所带学生的成功案例、教育背景等等。

问题5：家长硬要求打折，家庭困难

答：同样费用，报少量科目或课时少。(打折时，折扣数一定算给家长，让其看清数据，得到实惠)

问题6：暑假重点依然是一对一？

答：一对一是收入最明显的班型，要重点推四五六星级，推三星级不如推一对二或一对三。

问题7：家长会质问咨询老师你是上课老师老师吗？会觉得咨询老师不懂教学，无法理解家长的心情。

答：a、自己以前教过；

b、既然是咨询师，那就了解过很多不同类型的学生，总结很多，这个也是一种经验多的优势；(例如：跟很多学生做课程规划之类的，最后取得很好成绩，考上某某学校)

c、每个任课老师的教学特色、性格等我都很清楚。

问题8：怎样让家长交定金？

答：针对孩子的年级，介绍老师时说明该老师教的那个班级已经课满了，家长都排队报名，不预定的话到时候没办法安排孩子上课。不是说给钱报名就可以上课的，也可以同家长套近乎，可从家长的习惯爱好、生活环境等出发。

问题9：暑假家长想报后期的班，如7月份不来，8月份再上课？

答：首先纠正家长观念，孩子来戴氏不是为了补知识而补，我们学校是从三个方面出发的：心理上的补、知识上的补、最后是信心上的补，要给家长规划好时间，前期基础，后期发挥。树立后来补习的危机，时间少、精力少、经济上花费更多等等。

问题10：家长要求孩子补，但孩子想玩？

答：课时规划，暑假孩子是上一天课，放一天的假，这样孩子可以在玩中学，又可以在学中玩，而且我们老师上课都是讲究趣味的，深知孩子的秉性，会在课程中涉及到与学生的互动，游戏教学，不会让孩子感觉到枯燥，而且暑假在我们戴氏学校，这样家长在那么长的一个假期中也有了一个保障，孩子在玩的时候还有老师做监护。（其他孩子都在学习，自己不学就会落后，跟不上其他小朋友，老师就是以前爸妈逼着学习，严格要求学习时间，自己一直不理还解闹情绪，现在想想，不是以前爸妈的要求，现在也不会是老师呢，说不定早打工搬砖去了呢，所以你觉得是学习重要还是什么）

问题11：学校知识、学生心理、高三学生所报学校，专业、复读、艺体生等教

育专业知识再起。

第二篇：10个经典销售成交话术总结

10个经典销售成交话术总结

话术一：我要考虑一下成交法

当顾客说他要考虑一下时，我们该怎么说？

销售员话术：

××先生（小姐），可不可以让我了解一下，你要考虑的到底是什么呢？

是产品品质，还是售后服务，还是我解释不够详细？还是感觉不舒服？

我相信××先生（小姐），你对我们的产品是非常感兴趣，对吗？

我们现在的促销很划算有0% 分期付款。

话术二： 鲍威尔成交法

当顾客喜欢某个产品，但习惯拖延做出购买决定时，我们怎么办？

推销员话术：

美国国务卿鲍威尔说过，他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定，让美国损失更大。 现在我们讨论的不就是一项决定吗？

假如你说是，那会如何？

假如你说不是，没有任何事情会改变，明天将会跟今天一样。

假如你今天说是，这是你即将得到的好处：1、……2、……3、……

话术三：不景气成交法

当顾客谈到最近的市场不景气，可能导致他们不会做出购买决策时，你怎么办？ 销售员话术：

××先生（小姐），多年前我学到一个人生的真理，成功者购买时别人都在抛售，当别人都在买进时他们却出。

最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司，我们决定不让不景气来困扰我们，你知道为什么吗？

因为现在拥有财富的人，大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。他们看到的是长期的机会，而不是短期的挑战。所以他们做出购买决策而成功了。当然他们也必须要做这样的决定。

××先生（小姐），你现在也有相同的机会做出相同的决定，你愿意吗？

话术四：不在预算内成交法

当顾客（决策人）以他们公司没有足够预算为借口，准备拖延成交或压价，你怎么办？ 推销员话术：

××先生（小姐），，我完全理解你所说的，一个家都必须有仔细地编制预算，

健康不是用预算来衡量的，你说是吗？

假如今天我们讨论的这项产品能帮助家人拥有长期的健康，我相信你很乐意无条件的付出。 ××先生（小姐），作为家人的决策人，应该以健康为前提。

××先生（小姐），在这种情况下，你是愿意让预算来控制你呢，还是由您自己来主控预算？

话术五：杀价顾客成交法

当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？

销售员话术：

××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事：

1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。

但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。

也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。

所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后 服务呢？ 所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，

你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？）

当顾客因为某些问题，对你习惯说：NO CLOSE，你该怎么办？

推销员话术：

××先生（小姐），在生活当中，有许多推销员他们都有足够理由和足够的自信说服你购买他们的产品。

当然，你可以对所有推销员说卖花赞花香，在我们的生命里，拥有健康的身体，没有人会向自己说不。

××先生（小姐），当我的顾客对我说‘不’的时候，他不是向我说的，他是向自己未来的幸福和快乐说不。

我只是给予提醒而已。

今天如果有一项产品可以让我们长生不老，我会不会让自己因为一些小小的问题而找任何的理由和借口而对你自己说不呢？

话术七：不可抗拒成交法

当顾客对产品或服务的价值还不太清晰，感觉价格太高，仍有一定的抗拒点时，你怎么办？ 销售员：××先生（小姐），我看你试了我们的产品很舒服也很满意，

你觉得可以在未来的日子里让你去人手按摩需要多少钱？

顾客：每星期1次，1次$60 ！

销售员：每星期80 ， 一个月320，一年3840，未来3年你的花费是11520，那你愿意付出这个数目的钱来保健吗？

销售员：假如你一个人去人手按摩3年里花费是11520，现在只要6988，假如不用11520，只要5788，假如不用5788，只要3088，每个月257，每星期64，每天9.19，一家4口每人2.3全家受用，何乐而不为。

当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？

销售员： ××先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？ 没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多， 最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预 期的满足。

这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理， 在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？

假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择 普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就 已经不很重要了，你说是不是呢？

话术九：十倍测试成交法

当顾客对产品价值还没有完全认识，不敢冒然决定的时候，你的产品或服务又经的起十倍测试的考验，你可以用这个方法。

销售员： ××先生（小姐），多年前我发现完善测试某件事情价值的方法，就是看这件事情是否经得起10倍测试的考验。

比如，你可能投资在住宅、车子、衣物、珠宝或其它为你带来快乐的事情上，但在拥有一阵子之后，你是否能够肯定回答这个问题：你现在愿不愿意为这个产品支付比过去多10倍的价钱呢？

就象今天你上了一个课程，帮助你增加了个人形象和收入，或投资了某件产品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我们日常生活中，有些事情我们认为我们享受所带来的好处之后，我们愿意付他10倍价钱？你说是吗？

话术十：绝对成交心法

自我暗示：我可以在任何时间销售任何产品给任何人！