总体的主动推荐的话术：

XXX先生/小姐，现在您已经对我们通用XXX品牌这款车有了一个全面的了解，这款车的XXX特点非常能满足您的需求。另外选择我们通用的产品购买方式是很便捷多样的。您除了有全款购车的选择外，还可以通过我们通用汽车自己的专业金融公司上汽通用金融来申请贷款，以分期付款的方式购买。上汽通用汽车金融可能对您来说是一个新的概念，它是由美国通用汽车金融服务公司和上汽集团财务公司双方共同出资组建的中国第一家专业汽车金融公司，现在它只服务于我们的通用汽车，服务于我们的客户。我们贷款的灵活性大，全凭您个人的信誉及稳定性来贷款，而且和传统的贷款模式相比，我们上汽通用金融的汽车贷款无需本地户口，无需房产抵押，在办理的费用上无需担保费，无需还款保证金和保险保证金等一系列额外费用，可以大大降低您贷款购车的首次支出和总体费用。而且我们在还款方式上为您提供了更多的选择，如果您有这个需求我可以带您到我们店内的融资保险经理处，让他根据您的个人情况和需求为您量身定做一个最适合的贷款方式。

根据不同客户群体的额外推荐话术： 1. 优质客户群体（公务员、教师、医生等）

(对此类客户的推荐重点可从其优质的先天贷款资质入手，给客户以优越感)

XXX先生/小姐，像您这样的职业背景是一个很好贷款资质，属于优质贷款客户群体，很有可能会酌情免除家访，这样办理的速度也就要比一般的客户快了。在说了，你分期买车，也不太显眼，别人也不会想着你就这么一点钱，能买的起车？同时，在贷款年限和首付比例上您也会比其他客户申请到更好的贷款条件。这样您只需要交付很小一部分首付款再每月支付对您来说压力很小的一部分月供，这样就可以轻松开上这款令您心动的XXX车啦。现在很多人都是通过贷款来购车的，但并不是谁都能申请到好的贷款条件，您有这么好的优势还等什么呢？

2. 私营业主

（此类客户经济条件较好，很大一部分具备全款能力。所以对此类客户的推荐话术可从投资和合理理财的角度入手）

XXX先生/小姐，现在贷款购车是一种时尚，尤其是对于您这样自己经营事业的投资者，您有限的现金应该用在可以带来回报的地方，这样才能根您带来事业的发展和利润的回报。而购车是一种消费行为并不是投资，况且车是一个贬值很快的商品，让他占用您的宝贵资金值得吗？我们计算过，结合我们现在的贷款利率产生的相应利息，只要您利用贷款这部分省出的购车款用在一个年回报率大于4％的投资上就等于您既轻松的开上了自己的爱车有利用贷款省出的资金赚到了钱，一举两得，多划算啊！这种方式已经得到很多私营业主客户的认可，记得有一位经商的客户说过：“像我们做生意的人是不能把这十几二十万坐在身下看着它贬值的！”您看，选择贷款购车对您来说才是最聪明的购买方式啊！ （回报率计算方式：以贷款10万为例，三年总利息共计12045元，每年实际利率为12045/100000/3=4.0%，那么只要用贷款省出的这10万元钱所做投资年回报比率大于这个实际年利率，多余的部分就是在白用贷出的钱来获利）

3. 白领、上班族

（此类客户若是考虑买车的，一定属于该人群中收入较为丰厚的一类，但不见得有大量的积蓄，而且白领客户意识往往要超前，容易接受新的事物，所以对此类客户的推荐话术可从轻轻松松，提前拥有的新型消费观念角度来整理话术）

XXX先生/小姐，拥有一辆私家车都是每个小康之家所向往的，我们中国消费着的的传统念都是努力咱够了一大笔钱再一次性全款购买，这样不但延长了我们实现购车想的时间，也让我们在购车后压力过大，甚至影响现有的生活质量。我们上汽通用金融的主题“贷动梦想”就是让您轻轻松松，提前拥有。这样您只需要从现有的购车储备金中拿出一小部分作为首付款，再每个月固定的交纳月供就可以立刻开走心仪的车啦。这样您手中会有留有足够的积蓄作为生活中的应急储备，谁过日子没个不时之需啊，现在这社会，借钱又不好借，手中有钱心里踏实啊。我们再根据您的个人资质情况让我们专业的融资保险经理帮您选择一个合适的月供，这样结合您的收入状况也不会给您带来过大的还款压力，更不会因为买车影响到您现有的生活质量，您还可以像以前一样的去和同事party啊，或在节假日出去旅游等。而且这回您有了车，好玩的地方也就多了，生活质量是一个质的飞跃啊。 4. 对外地户口客户

（此类客户在先天的条件上就略有不足，在挽留住他们的同时还应委婉提出在贷款条件的限制并强调客户配合提供出自己更多的优势条件，适当降低客户的心里预期，以避免万一Q后客户撤单）

XXX先生/小姐，您不必担心您的户口状况会影响到贷款的申请，我们上汽通用金融的信贷政策很灵活，是从一个综合性的角度来对客户进行考核的，外地户口同样可以申请，而且我们店内专业的融资保险经理会帮助您结合您自身的现有资质情况设计一个最适合您的贷款申请方式的，只要您满足稳定居住场所和收入水平及良好的信誉等方面的条件并能提供相关证明，您的申请也同样会被批准，当然请您尽力配合我们的融资保险经理，将您的优势之处证明出来，这样他才能更好的帮助您申请到这笔贷款。

对我们产品弱点的解释话术：

1. 关于利率高的问题

我们上汽通用金融的贷款利率是要比银行略高一些，但利率高并不能于整体的费用多。您可能忽略了，利息只占您贷款费用支出的一部分，并不是全部。在银行和担保公司办理车贷您首先要交付贷款额2％－4％不等的担保费，这是一笔不小的数目啊，在您还没交纳一分钱利息前就要额外支出这么一大笔钱。另外，还款保证金，上门调查费、合同公证费等等各项费用银行也是要收取的，总计加在一起要远超过这一点点利率差异产生的费用，而办理我们上汽通用金融的车贷是没有以上任何一种费用的，可以为您实实在在的节省购车的前期支出和整体贷款费用。另外在服务上也是差别巨大，上汽通用金融是汽车贷款行业的操作和服务专家，会给您提供最专业的汽车贷款服务和体贴关怀。如会在前半年的每个还款日之前以短信的形式来提醒客户及时还款，以免您出差忘记或者疏忽而对您自己造成不良的信贷记录，这些是当地银行绝对不会去做的。现在什么行业都讲究服务，就连金融业也不例外，既然费用和服务都比银行要方便，您为什么不考虑上汽通用金融的贷款呢？

2. 关于和当地担保公司相比速度慢的问题

XXX先生/小姐，我们向您推荐的上汽通用金融是一家跨国性质的专业汽车金融公司。我们的每一个操作步骤都是结合这个行业的特定要求来安排的，由于金融行业相对特殊，是有风险控制要求

的，所以审批起来一定要认真仔细并且全面，是需要一定的时间的，这样这个公司才能在一个有风险的行业健康的发展下去，同时这也是对每个客户个人的负责和保障，您永远不必担心抵押给这个借款方的车产权有一天会拿不会来。而担保公司这么快的速度无非是为了快速赚钱，因为他们收取了您高额的担保费。贷款方银行的风险由担保公司承担了，所以银行也敢快速放款。您想担保公司这么草率的为人担保势必坏帐的几率会很高，那么当这个担保公司无法承担大量的坏帐压力而倒闭的时候您的车辆登记证书还能拿回来吗？而且很可能您是一个信誉优良的客户，恰恰是因为那些信誉不良的客户产生的坏帐使这个担保公司倒闭了，那您不是无辜地跟着受牵连吗？您看现在的担保公司起来的很多，倒闭得也很快，这证明了他们过快而草率的操作方式是和这个行业的基本运作要求相违背的。所以我觉得有一个牢靠的保障才是最重要的，虽然我们这里达不到三天就让您提车的速度，但请您相信我们店内的工作人员一定会在我们能控制的范围内将您的贷款办理速度压缩到最短，当然我们也需要您的配合。

第二篇：销售顾问工作总结

销售顾问工作总结

转眼间,入xxx发展公司已经两年半时间了,XX年是房地产起伏最厉害的一年,房价经历了由低至高,又由高至平稳的局面,令我觉得房地产这个行业真是变幻莫测,很富挑战性。辗转间,又到了XX年底,对今年的销售和对行业的看法,作了如下总结。(一)市场形势分析由XX年x月4600元/平方的均价开售,客户当时反应还是觉得偏贵。随着市场的变化,土地资源短缺,土地价格随即飞涨,证券市场的全线飘红,加上外来投资者的追捧,令楼价在短短的半年时间里,升幅达到70%。购房者亦从开始的不接受到后期的抢购场面,可以说是到了房地产的销售高峰。可是好景不长,由于全国范围的炒楼风气的兴起,令很多真正想买房自住的老百姓对日益高涨的房价只能望楼兴叹。出现了有房没人住,有人没房住的局面,属于泡沫经济的具体表现。很多大城市更出现了天价房,每平方最高单价竟达到了1XX0元/平方,跟本无法想象。到了年底,国家为了防止经济过热,陆续出台很多新政策调控楼市。整个楼市的价格又从高企渐趋平隐,个别大城市更出现了不同程度的楼价下滑的情况,由于银行政策的收紧,证券市场的不稳定,很多投资炒房者也退出了市场,购房者的态度亦由热变冷,购房者亦持观望态度购房,希望楼价会有所回落。回望过去,展望将来,本人觉得xxx的房地产市场还是比较健康的。XX年的房地产市场,随着银行放宽资金政策,证券市场或会回升,必定会带动经济发展。房地产市场会健康发展,楼价应该会逐步回升,公司在XX年亦会有新盘推出市场,应该会有比较好的发展空间。

(二)工作汇报XX年的销售业绩比XX年稍有上升,全年共销售单位107套,销售总额为31047344元,面积为9353.78/平方,可以完成公司下发的任务额。在公司领导的教导下,同事的帮助下,工作能力也得了很大的提高。在实际工作中,我认真完成工作,虽然有时也会有出错,但我也能端正态度,诚心改正,工作亦得到了上级的肯定。我决心在XX年更加努力工作,积极思考,在销售方面加强自身的硬件,学习更好的销售技巧,令自已有更大的提升。

(三)小结总结本年的总体销售市场,对比上一年还是比较理想,发展商亦获得了较大的利润。令公司对今后的发展奠定了坚实的基础。展望XX年,本人要

以更好的精神面貌去面对全新的挑战,为公司更好的发展作出贡献,为来年创造更大的利润。

一、xx公司xx项目的成员组成：

---营销部销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后会通过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问题。 由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨合，导致营销部的资源配置未能充分到位，通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流，这一问题已得到了解决。

二、营销部的工作协调和责权明确

由于协调不畅，营销部的很多工作都存在着拖沓、扯皮的现象，这一方面作为xx公司的领导，我有很大的责任。协调不畅或沟通不畅都会存在工作方向上大小不一致，久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧，颇有些积重难返的感觉，好在知道了问题的严重性，我们正在积极着手这方面的工作，力求目标一致、简洁高效。

但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题，我认为营销部的工作要有一定的权限，只履行销售程序，问题无论大小都要请示甲方，势必会造成效率低，对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响，这样营销部工作就会很被动，建立一种责权明确、工作程序清晰的制度，是我们下一步工作的重中之重。

三、关于会议

会议是一项很重要的工作环节和内容，但是无论我们公司内部的会议还是与开发公司的会议效果都不是很理想，这与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上不明确是有关系的。现在我们想通过专题会议、领导层

会议和大会议等不同的组织形式，有针对性的解决这一问题，另外可以不在会上提议的问题，我们会积极与开发公司在下面沟通好，这样会更有利于问题的解决。

四、营销部的管理

前一阶段由于工作集中、紧迫，营销部在管理上也是就事论事，太多靠大家的自觉性来完成的，没有过多的靠规定制度来进行管理，这潜伏了很大的危机，有些人在思想上和行动上都存在了问题。以后我们会通过加强内部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真实想法来避免不利于双方合作和项目运作的事情发生。

以上只是粗略的工作总结，由于时间仓促会有很多不是之处，希望贵公司能给于指正，我们会予以极大的重视，并会及时解决，最后祝双方合作愉快、项目圆满成功。