一、不打无准备之仗——拜访前的准备工作

? 专业知识准备

? 集团客户信息化发展现状

? 集团客户信息化管理问题及原因分析

? 中移动的信息化技术和产品特点

—成熟型产品及需求特点

—导入期产品及需求特点

? 所能解决的企业信息化问题

? 基于通信管理问题与需求特点

? 基于内部沟通问题与需求特点

? 基于办公管理问题与需求特点

? 基于业务管理问题与需求特点

? 案例分析：物联网（M2M）在中小企业中的应用及其他地区成功推广经验

? 专业形象准备

? 服饰妆容

? 电话礼仪

? 办公室和会议礼仪

? 餐桌礼仪

? 礼品文化

? 拜访心态准备

? 投缘心理，相识即是一场缘分

? 诚恳待人，用真心消除彼此疑虑

? 自信对话，专业的对话赢得尊重

? 平等合作，互利互惠的伙伴价值

? 以始为终，好的开端是成功的一半

二、客户拜访流程梳理

? 拜访关键一：客户信息收集与分析

? 应该收集的资料内容和收集途径

? 通过分析找到客户的信息化问题

? 从四大纬度筛选出客户的重要问题

? 客户信息化问题的重要性排序

? 拜访现场引导式话题的询问设计

? 解决客户信息化问题的预案设计

? 方案的客户化概念及简述内容

? 方案功能、特点、优势的介绍

? 客户问题解决及价值的陈述内容

? 方案的解决价值归结

? 方案成功应用的事例及证明

? 客户可能异议及应对准备

? 互动探讨：陌生拜访的价值是什么？目的是什么？

? 实例分析：对某企业营销总经理的拜访准备

? 拜访关键二：寻找进门话题切入点

? 留意新的：客户公司张贴海报等，最佳信息

? 留意活的：客户办公室内“活物”布置

? 留意奇的：客户办公室内“奇物”摆件等

? 拜访关键三：让客户了解拜访价值

? 见面必要的礼节规范

? 简要且精彩自我呈现

? 简短寒暄，制造现场氛围

? 道出拜访来意，解除客户疑问

? 陈述拜访对客户的价值

? 实施征询，获得展开机会

? 经验分享：上海移动王经理是如何引起客户注意与兴趣的 ? 实战演练：如何成功开场

? 拜访关键四：看清需求——对客户需求的认识

? 客户不需要的深层次原因

? 客户的买点与采购意愿

? 需求的轻重缓急

? 需求的出发点

? 案例分析：在陌生拜访中宁夏移动集团客户经理是如何找到客户最疼痛的问题

? 实战演练：

—集团V网的需求挖掘

—移动短彩信的需求挖掘

—集团彩铃的需求挖掘

? 拜访关键五：需求挖掘——通过提问探询客户需求

? 提问在销售中的作用

? 提问的方式

? 帮助客户确定问题出现的根源

? 提醒客户问题的严重后果

? 提供解决方案的效果以供客户选择

? 游戏：猜人名

? 案例分析：苏州移动集团客户经理为什么陌生拜访中会屡次失败 ? 拜访关键六：需求引导——如何改变客户对需求的不正确认识 ? 纠正客户对问题认识的偏差

? 从症状入手全面分析信息

? 专业角度诊断问题的深层次原因

? 对客户原有解决方案的效果进行剖析

? 提醒原有解决方案带来的不良结果

? 揭示原有解决方案所要求的必备条件

? 实战演练：如何让被访客户参与进来

? 拜访关键七：促进客户达成合作—谈判技巧应用 ? 主动征询客户意见

? 面对客户异议的应对流程

? 如何探询客户的异议原因

? 客户常见的异议类型

? 面对客户不关心的应对技巧

? 面对客户误解的应对技巧

? 面对客户怀疑的应对技巧

? 面对方案不足的处理技巧

? 促进客户达成合作的常见办法

? 案例分析：如何学会郑州移动王主任的顺水推舟？ ? 实战演练：

—专线业务的谈判推进

—移动400的谈判推进

—物联网（M2M）

第二篇：客户拜访流程及要求

客户拜访流程及要求

一：拜访流程及要求：

a) 拜访前准备

1、我的穿着是否职业？（男士：衬衣，领带，皮鞋女士：正装）

2 ： 我的语言是否职业？（普通话标准，语言亲切，没有不良语言习惯）

3： 我的行为举止是否职业？（挺胸，抬头，说话时看着对方，听客户说话时看着客户） 4： 我对客户的了解是否到位？ （客户是谁，客户的行业，会谈对象的职位，客户的需求） 5： 我是否在出发前对客户塑造拜访人员的价值，公司的价值。（塑造顾问的价值，公司安 排顾问出去的程序审批不容易，需要申请的。）

6： 我此次拜访想得到的结果是什么？（有形：1产品成交，2项目谈判意向，3培训。 无形：客户满意的反馈（短信，传真，电话 感谢） 7：我是否清楚了我去的时间安排和行程路线？（1会谈时间。2达到路线）

b) 拜访中：

8： 会谈中是否让客户的精神为之一震？ （所说，所讲有真实的感动性）

9： 会谈中是否做到了与客户的互动和问题了解？（1 与客户互动交流 2 客户存在问题的挖掘，了解，放大痛苦。）

10：会谈中是否做到主要问题的记录和珍贵场景的记录？（文字记录，相片记录） c) 拜访后：

11：会谈结束后是否在10分钟内，电话，短信表示感谢？（1 十分钟内发送感谢短信，

或者打电话感谢。）

12：回到公司是否对客户存在的问题进行分析整理，并做出初步解决方案发送给客户？

（由顾问配合做到，拜访后一个工作日内发给客户）

13：拜访后是否在一周内给客户发送2条短信问候？（1日常短信内容，2 管理短信内容） 第二：走的时候请客户如实填写拜访函；

第三：拜访总结撰写；