老客户拜访计划及管理办法
根据营销学原理，开发一个新客户的成本是维持一个老客户的2-6倍，而赖克海德和萨瑟的理论甚至提出：每降低5%的客户流失率，利润则会增加25%－85%。老客户的重要性就在于他可以持续产生购买行为，保持企业的利润。那么对于我们来说，如何挖掘老客户的二次需求，就显得尤为重要。
方式：
1. 对于福特老客户进行拜访，请老客户留意身边的朋友，进行转介绍；介绍成功的客户赠送1000
元装潢券。
2. 关心老蒙迪欧、经典福克斯、嘉年华、新福克斯客户是否要进行置换，提升销量。置换成功客户
赠送3000元大礼包 。
3. 带着礼品外出登门拜访老客户，询问用车状况，宣传公司各项政策。
计划：
1. 销售顾问交车后一个月内必须携带礼品、交车合影、老客户拜访手册（该手册包括：调查
问卷、新蒙迪欧新车上市资料、上市活动宣传、老客户转介绍及置换促销政策等）等物品，对老客户进行上门拜访，填写老客户调查问卷，并与客户合影留念
2. 回来后将照片及老客户调查问卷交与市场部存档，老客户拜访表由市场部签字后交予销售
经理。
3. 每位销售顾问每周上门拜访不少于2次
4. 未值班主管应陪同前往。
惩奖措施
1.
2. 交车后1个月内未完成上门拜访的，该车辆单车提成减半 每周未达成2次上门拜访的销售顾问，下周起不安排值班，静坐一周
第二篇：如何拜访老客户
如何拜访老客户
一、拜访目的
了解经销商市场发展状况，促进合作。
二、拜访方式
电话预约，面对面拜访。
三、拜访注意事项
1、出发前，先电话或短信通知该区域客户销售代表到达时间，希望对方届时安排时间会面。
2、到达后，先以短信通知该区域所有客户，销售代表住的宾馆、宾馆电话。
3、到达后，即以电话约见客户。拜访要做到三准备三必谈三必到。
三准备：①拜访目的，了解市场状况和发展形式;②电话预约时间和地点;③近期销售记录和给客户的其它资料。
三必谈：①目标产品在当地医院网络情况及商业、连锁的销售现状;客户对目标产品的销售工作进展和发展预期;②市场动态，市场对目标产品的反应和接受程度;了解市场和竞争对手;③目前销售存在的问题和解决的方法。
三必到：①必到市场了解目标产品销售情况，检查市场;②必到商业了解目标产品流向;③必到客户单位接触具体业务人员，有机会给予一定的产品培训。
4、拜访完后，做出市场评估，对发展目标、发展中的问题、解决的办法等有成型报告。
四、拜访客户时的三大纪律
1、出差拜访客户前应做出拜访计划并与上级沟通请示。
2、拜访客户期间，应保持每天与公司上级的一次以上沟通。
3、拜访客户时不可做出任何政策外的承诺