浅谈淡季饭店营销策略

姓名：游怀光 班级：总经理班 单位：屏南天外天国际大饭店

【关 键 词】提升竞争力 口碑建立 品牌营造 价值 满意度 旺季营销做准备

【内容摘要】本文主要介绍以通过提升饭店竞争力普以口碑和品牌效应吸引和稳定各类客源，以超值的服务令客户价值和满意度得以提升并把握好最佳销售时机，出台季节性销售策略并结合天外天国际大饭店成功营销案例从而达到淡季不淡的目的。

众所周知，营销可以提高饭店的知名度，提高顾客对饭店的认同。而天外天国际大饭店由于地理位置的特殊性当地常年气温为14-18℃是个避暑度假的佳地，可于其他季节本地的气温较低也使本店的经营存在的淡旺季之分，而淡季较为漫长；因此我们更应在不同的季节根据市场结构情况提前做好不同的营销。如果饭店要等到淡季时才想方设法从从一条干毛巾上多拧出一滴水那为时已晚，我们要想在淡季多榨出几点水出来就得在旺季的时候开创新的渠道开源引流，为淡季做好准备，当新的渠道给饭店带来新的效益年以后，我们才不会老是把时间浪费在那条干毛巾身上。可我们又该从哪些方面入手呢？从我们原有的客户群体上做文章以提升其的消费能力或是寻找新的客源群体也是一种好办法。旺季取利，淡季取势,淡季需求不旺，饭店的营销更应强调竞争导向，把更多的精力放在观注和分析竞争对手上。特别是本店的区域及客源结构的限制性使本店的效益无法得到质的飞越，为此在旺季我们则应强调客户需求导向，顺应客户需求的功能创新对于“取利”更有现实意义。而在淡季最直接、最现实的举措则提高以提高饭店销量为主。

一、提升饭店竞争力：树立内部营销理念并营造一个“顾客的满意是我的责任”的核心氛围：因为客户的需求导向主要为“安全、卫生、舒适、方便、快速”而这些是靠饭店的全体成员才能达到的，只有我们提供的产品达到了顾客的需求导向并在市场上立于顶峰，我们的客户群体才能稳步增长；想要达至此效果也就要求我们的管理者应首先考虑如何增加员工的让渡价值，而不能仅仅考虑从员工的工作中获取更多的利益；要能使全体员工对饭店的各项经营活动有更高的参与度，因营销员的力度是有限的，如营销员把客户争取来，在进入店内而服务得不到其的满意值时势必就会阻断了此客户再次消费，为些应在饭店内部形成良好的竞争激励机制，调动员工积极性、主动性，能够积极主动的为客提供个性化服务如：把客人的生活习惯、细节、包括从丢烟头到点菜的特点等都存入电脑中并对于已经离店的顾客提供后续的跟踪服务，积极掌握顾客的心理感受和个人情况，仔细加以分析应采取相应的措施 1

与客人自然和谐的沟通交流，通过长期的、相互影响、增加价值的关系提升饭店的竞争力，赢得顾客的不断回头，培养饭店的忠诚客户；

二、口碑建立

建立口碑，最重要的就是拉近与顾客的距离普以情感销售，取得他们的好感。而此最简单、最有效的方法就是通过一些特别的公关活动，增加顾客对全店服务体验和星级品牌感受的机会。我们现在的较多大顾客是基本都是常客故应在顾客想不到的情况下主动与他们接触以增进顾客对我店星级服务品牌的认可度和参与度。例如：本店在20xx年时兴办的中秋佳节特别团员会，请各VIP客户携同家人来参加此活动令其及家人感受本店的品牌服务从而争得了一定效应。由于天外天国际大饭店优质的服务的取得的良好的口碑，至使本店在20xx年至上20xx年一年多的时间陆续接待了国家重要领导人79批次，其中含国家领导人“吴仪”及“刘延东”；本店均能完美的完成这些接待任务。再者还有慕名而来拍摄“为你而来”的剧组专门指定本店为其剧组定点入住地点；这些都都使本店的口碑及服务水平得到了质的飞越。

三、品牌营造

品牌营造和口碑建立是相辅相成的，都是要占领消费者的大脑。只是，口碑更注重于“与人为善”，重在取得好感。品牌，则重在建立一种价值观，并广范宣传这种价值的感觉。 较多饭店认为在淡季品牌宣传是一种沉重的财务负担，在短期内又无法实现回报。因此较大多数的中小饭店都因负担不起在淡季的大规模广告宣传，而陷入一种两难境地而错失了良好的品德宣传佳机。相反，对于实力强大、现金充裕的饭店来说，他们则正是利用在淡季进行大规模广告投入的能力打造了品牌优势，最终独占翱头。

在淡季进行品牌宣传，一方面，可以使广告在很大程度上摆脱销售目标的困扰，另一方面，淡季的宣传成本低，品牌宣传效益比高。并且，当旺季来临之时，品牌将能赢得很高的回报率。例如：在可口可乐市场的竞争中，百事可乐就非常注重在淡季维持或增加广告投入。这就是品牌的“反季节营销策略”，即冬天开始发起广告，春天进入高峰，夏季逐渐停止的反常策略，无论从成本还是从效果，都取得了巨大的成功。而我们就应拥有具有战略眼光的淡季营销策略。在淡季时大量宣传、勤加走动，在进入旺季时，提前占领了战略制高点。

四、 价值、满意度

随着饭店业的不断飚升客户常面临着各种各样的产品和服务诱惑。他们又如何选择那么 2

多的产品和服务？顾客在根据自己的价值观念，各种产品和服务提供的基础上，作出购买抉择。

1、客户价值。客户价值由于利益而不同，客户从拥有的收益和获得收益同时付出不同的费用上得到不同的利益。费用含货币和非货币。其中最大的非货币成本即是时间。熟话说“时间是宝贵”我们可通过尽可能给商务旅客创造时间来提供价值。又如餐饮方面以提供快速、高较服务或送餐等为客节省时间并且提供方便。我们现今面临最大挑战之一的管理是给顾客产品的价值。要做到这一点，管理者必须了解我们的顾客，了解以该给他们创造何种价值。根据不同的时间不同的场景为客创造不同价值。

2、客户的满意度。客户满意度，取决于对我们所提供产品的感知和其的期望。如果低于顾客的期望值其必然不满意，如果表现符合预期，顾客就会满意。如果能超过预期，顾客会很高兴。因此我们的目标是通过承诺我们提供的产品会比我们所承诺的更加好来取悦客户从而提升其满意度以达到的我们留住客户以为企业创造更大效益的目的。

五、为旺季营销准备

“旺季取利，淡季取势”，而我们最终目标就是谋利为饭店争取最大效益，而取势同样是为这个最终目标服务的。另外，淡季终归是淡季，由于客源的局限性为此我们应把握好“旺季抢增量，淡季抢减量”的原则，“增量”永远比“减量”要大，取“增量”则比从同行竞争对手中抢客源来得容易。更何况有时淡季营销是得不偿失的。曾经我店在淡季时推出了自助火锅套餐销售可由于客源的有限最终入不付支。

1、旺季取利：旺季饭店产品供不应求，则应强调需求导向，这就要求我们要进行准确的市场定位，筛选最优质的客源，合理把控产品，顺应消费者需求的功能创新以达到“取利”目的。

2、淡季取势：提高服务产品销量是淡季营销最直接、最现实的目标。“旺季做销量，淡季做市场”，这句话在销售部行业中广为流传，这就反映在淡季中普遍的松懈思想。旺季的辛苦用命和淡季的休生养息，已然成为大多数企业的运行规律。这本也无可厚非。但常理的存在，也是机会的存在。因本饭店淡季虽然旅游局客体少之又少，淡季只是对住房有影响，而对于餐饮部的影响并不是很大，因此饭店应该抓住这一具体情况，提高餐饮部的业绩以弥补客房部的空缺；例：我店在20xx年进入饭店淡季（9至12月）主要以各类酒宴为主，我店推出在办酒店15桌以上赠送客间一标并同时附赠小礼品、红酒等，并对内加强服务培训、 3

全面提高员工服务文化识和服务质量，及时调整和更新了菜品，吸引并留住了稳定的客群，得到了良好的市场反馈，有效地促销了饭店的餐饮，从而大幅度提高了餐饮收入，不仅提高饭店餐饮业的效益，也可以带动住房业，带来回头客，超额完成了预算任务。再如在冬天，天气寒冷，所有当地的澡堂有限，客源群体较多，我觉得饭店就可以利用这一天气的优势，。可以推出别样“澡堂”的活动，其实饭店低标准的客房与其空着浪费资源，还不如用作暂时的澡堂，反正饭店有自己的锅炉。可以打出广告以比澡堂更优越的条件来吸引顾客，充分利用这一资源。稳定客源使饭店做到淡季不淡。

酒店春节促销方案

春节即将来临，结合去年成功的促销经验，和今年酒店业的新情况，拟定本促销方案，请领导批示：

春节期间推出“吉祥迎春”套票：

套票包含以下服务：

(1)、餐饮： 600元/桌，(含服务费、仅限1、2、17楼餐厅)

(2)、客房： 208元/间.天

(3)、娱乐： 12：30—17：30赠送包房5小时：17：30—02：00赠送包房3小时，并可消费价值128元的商品。 全套服务价格888元。

二、客房：

1、自大年三十至正月十五每天推出20间特惠标准间188元/间.天

2、凡入住特惠标准间者，均获得精美春节礼品一份。

三、餐饮：

1、大年三十推出“如意”年夜饭：

588元/桌 、688元/桌、888元/桌

提前预定年夜饭，赠送礼品一份。

2、春节期间宴会厅推出春节套餐：

良朋相聚宴：699元/桌

金玉满堂宴：799元/桌

富贵吉祥宴：899元/桌

四：温馨服务、阳光娱乐：

(1)三楼歌舞厅配有一流的音响设备及专业的DJ技师，能容纳50—100人，是同学聚会、生日Party、小型舞会的最好去处。春节期间包场5折优惠。

(2) 名烟专柜汇聚国内外上百种畅销名烟，品种齐全、价格适中，是节庆礼品的首选。

(3) 茶艺吧礼品茶七折优惠，可提供代存茶品服务.

五、在情人节当天推出“亲密爱人”烛光套餐

套餐 360元(包括餐饮：200元、客房208元)无服务费，客房含双份早餐。

提前一周预定者，可免费在临沂广播电台点歌一首

提前三天预定者，可获赠精美巧克力一盒

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第二篇：浅谈企业淡季营销策略

浅谈企业淡季营销策略

在国外的瑞士雀巢公司(Nestle)刚刚开始在印度销售其巧克力时，因为受于印度热浪滚滚的高温天气和恶劣的分销渠道，一年中超过9个月都是淡季。巧克力在没有空调的小店铺里出售，而且直接暴露在太阳底下，商人们开玩笑说，雀巢巧克力最终被当作饮料出售了。雀巢印度公司主席兼总经理CarloDonati却由此受到了启发：“如果我们的巧克力最后都变成了液体，那我们为什么不直接卖液体巧克力呢?”雀巢印度公司随即推出了一款名为“Choco-Stick”的介于巧克力块和饮料之间的液体巧克力产品。两年后，Choco-Stick成为了印度市场上成长最快的巧克力品牌，占据了印度1.52亿美元巧克力市场的十分之一。A.C.尼尔森调查公司说，20xx年印度共消费了

2.2万吨巧克力，消费量正以10%到12%的速度增长，高于全球畅销品市场的增长速度。雀巢公司开发的Choco-Stick在印度巧克力市场漫长的淡季中成为了销售明星。

其实淡季是最考验企业营销战略的时期，营销人需要面对的是钱包捂得更紧、对价值更为看重的消费者，企业既要有战术性的短期行动，又要为赢得战略上的先机做长期的投资。市场咨询公司TheCatalyst考察了众多快速消费品和耐用消费品在淡季时的营销方法，总结了淡季营销的七大注意事项。

一、认清淡季的市场情况

对市场情况认识不准确，将会直接导致企业的资源遭到浪费，对企业的现金流造成很大的压力。福特公司的兰迪。肖克利说：“在福特公司，行业预测直接影响了我们的商业计划。根据我的经验，很多营销人能够看到市场淡季的出现，但是却不能认清它，他们往往盲目乐观。公司未来的发展计划和营销措施都应该建立在对市场和行业真实、准确的认识之上。”

以福特公司的Ikon车型为例，他们在5月份就预测到了市场开始疲软，到了7月份这种预测得到了证实。福特公司的市场目标是始终保持24%左右的市场占有率，并根据这个市场目标来重新调整生产进程、出口的数量和比例。福特公司说，这样做非常关键，因为如果公司的产品大量地积压在经销商手中，经销商势必会为了减轻库存压力而大幅降价清理存货，这个结果对企业和经销商都是非常不利的。不仅如此，大幅度降价将大大损害品牌形象，对已经购买了产品的消费者造成很大的影响。

二、适时推出新产品

在淡季适时推出一些新产品能让消费者不至于在淡季淡忘了企业的品牌。如果企业的营销预算有限的话，企业也可以在广告宣传上节约开支，只通过新产品的推出来吸引消费者的注意力。 钟表品牌Timex在20xx年的淡季共推出了200个新款，主要针对的是对潮流非常敏感的消费者。时尚、高科技的设计和合理的价格使得Timex的销量同比20xx年增长了30%左右。

日化品牌Dabur和雀巢公司都选择在淡季在某些地区推出一系列的新产品，测试消费者对新产品和价格的接受程度，以备在旺季到来之时进行大规模的全国推广活动。雀巢印度公司的Carlo Donati说：“如果消费者在淡季能够接受你提供的新产品、接受新产品的价格，那新产品在旺季的营销活动就相对简单多了。”

三、维持广告宣传，但要比较明智

营销类教科书上一般都主张，在淡季品牌一定要保持广告宣传，这样，当旺季来临之时，你的品牌将赢得很高的品牌回想率(BrandRecall)和大脑占有率(Mindshare，或称注意力占有率)。 但是实际情况却不尽相同。珠宝品牌Oyzterbay的CEO Vasant Nangia说，基本上没有哪一个品牌可以负担得起在淡季为了增加曝光率而加大广告投入，实际上很多国际大品牌正是陷入了这样的营销陷阱当中。但是无论如何，那些拥有健康现金流的公司，在淡季有能力进行广告投放和促销宣传，它们可以利用这个机会把弱势竞争者赶出市场Vasant Nangia同时表示，这是一项代价高昂的营销战略，因为在淡季增加广告投入往往不能在短期内为公司带来回报。营销人和管理者必须认真地审视企业所处的市场地位和企业的能力，决定是否在淡季维持或增加广告投入。 对于像百事可乐这样的国际消费品牌来说，始终在消费者头脑中保持最高的品牌回想度对于公司来说是至关重要的，所以，在淡季维持或增加广告投入是十分必须的。百事可乐公司的营销负责人说：“即使是在淡季，我们也从来没有停止过广告投放。可乐产品属于?受消费者冲动驱使?的产品品类，我们必须维持在电视媒介的基本曝光率，淡季广告投放能够提升销售量。”

成长型的企业(市场挑战者)同样必须维持品牌在淡季的广告投放。Henkels公司的营销总监说，像我们这样的行业挑战者的广告花费通常比较高，行业领导者大概把销售额的10%～12%用于广告宣传，而我们则达到了销售额的20%～25%.在淡季通过广告和公关活动建立品牌资产、增加品牌附加值，可以使公司在市场情况好转时，快速地脱颖而出。

四、即使淡季很艰难，也要慎重打折

淡季为了减轻公司库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折，被众多营销专家看作是非常不明智的做法。福特公司的兰迪。肖克利说，大幅度打折一般都会破坏企业的品牌形象，淡季的时候可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务，这样既能够在短时期内增加销量，也不至于对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。肖克利还表示：“我个人偏爱企业在淡季将注意力集中在品牌建设上，而不是集中在一些短期的促销小技巧上。大幅打折的做法会让消费者觉得你的产品非常廉价，淡季过去以后，他们将对你的产品失去热情。”

近年来，很多快速消费品企业在淡季的做法是，大量发放一些等同于打折的免费赠品。这样做的主要目的是为了在淡季阻挡别的同类品牌进入消费者的家庭，维持品牌在淡季的市场份额。家庭餐具生产商Henkels的营销总监却非常不认同这种做法：“这种做法很容易被模仿、被复制，大家都在谋杀自己的品牌。消费者会认为企业在淡季肯定赚取了非常高额的利润，品牌忠诚度也会受到一定程度的影响。”

五、维持促销活动，但不要太过头

受到来自消费者和零售商的压力，品牌制造商越来越依赖促销活动，淡季的促销活动更加必不可少。实际上，促销活动已经成为了刺激新产品销售和企业与消费者沟通的必要手段。三星和飞利浦等电视生产商20xx年9月到11月的淡季促销，不但为公司带来了35%左右的销售额的增加，更是让纯平彩电产品的销量同比增长了10%.The Catalyst调查的大部分营销人和营销专家都认为，淡季将有限的资金投资在能够刺激消费者的促销活动上是比较明智的营销方法。但是，淡季的促销应该集中在如何提高消费者对品牌的参与度(Brand Involvement)，而不应该集中在单纯的降价打折上。

晒课网小编总结：大部分行业都有市场的淡旺季之分，到了淡季，企业收入减少，市场风险增大，一些中小型企业也多是挨不过淡季的寒冬而倒闭的。雀巢公司在印度销售巧克力时因为当地气候非常炎热，销售巧克力的场所又没有空调，很多销售场所不过是在路边支起的地摊，巧克力就是摆在烈日下销售的。