二手车销售商务谈判观察报告

甲方：汽车销售公司

乙方：汽车租赁公司

谈判主题：解决与汽车租赁公司关于雪弗兰二手车的买卖问题以及友好合作。

谈判目标：以不低于3600美元／辆的价格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者以担保支票来支付。维护自身经济利益。 双方优劣势分析：

甲方优势：

1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置，有v —6缸发动机；内部比较清洁，没有严重的刮痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的车条件较为优越，并且雪弗兰牌小轿车是个比较瘦欢迎的牌子

2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为6000美元，最常见的广告零售价也是在3000美元—4400美元之间，因此，我方的定价较为合理。

3、时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带来一定的压力。

4、对方对我方的有些情况不了解

甲方劣势：

1、资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机

2、市场上有广告零售价为2500美元的，而且车的行驶状况良好，给对方压价找到理由。

3、由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现了一些问题，有些设备使用的不长久，给对方压价带来可乘之机。

乙方优势：

1、对车况了解细致

2、掌握资金，可能利用我方急需资金的问题压价

3、另两家买家一直没有回信

4、市场上有些广告零售价为2500美元，而且车的行驶状况良好 乙方劣势：

1、对有些情况不了解

2、时间较紧

谈判准备阶段：

1、开局前的接触：通过电话沟通、礼节性拜访等方式了解进一步对方的资信情况、谈判目标、对方谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。要简明扼要，突出重点，直接指出我方非常希望以合理的价格出售此批轿车，并且很希望以现金支付或者以担保支票来支付

谈判过程：

1、我方先进行报价，以掌握主动权。指出我方的广告零售价是4200美元／辆，但是可以给出对方一定得优惠为以后的友好合作打下基础。

针对对方的还价，我方坚持不做无谓的让步，让步的绝对值要小让步要让到刀口上，让的恰到好处，是自己较小的让步能给对方最大程度的满足；在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据需要我方可以考虑先作让步。比如说在价格问题上低于3600美元／时是绝对不能让的，而在付款方式上可以是现金也可以是担保支票。对每次让步都要进行反复磋商，是对方觉得我方让步也是很难的事情，珍惜每次让步。谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持基本目标前提下，不固执于某一点利益的让步，通观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活的使对方在其他方面的到满足。

谈判成功签约：以文字的形式规范双方的权利和义务，并为此提供法律保障，是一个阶段性目标。形成一式三份的购买合同。

谈判策略分析：

? 1、在开局阶段，可采用协商式开局的策略，使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，不卑不亢。

? 2、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破。

? 3、价格起点策略，刚开始报价时以高出本方实际价格的价格报出，比如我方此次的报价是4200美元／辆，但要注意的是，在让步时一定要慢。

? 4、对比报价策略：在报价时可以向对方展示多个商家的价格。比如甲调查中得出的同样条件下的小轿车广告零售价为6000美元，还有4400美元的等。

? 5、价格陷阱策略：在谈判过程中，甲方要通过事实向对方展现出当前人们对雪弗兰牌轿车的喜欢程度是比较高的，而且甲方车子的条件比较好，价格上涨的可能性是非常大的，以此将乙方的注意力吸引到价格上来，使其忽略对其他条件的讨价还价。

? 6、期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力

? 7、以柔克刚的策略：在谈判出现危难局面或对方坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜的目的。

? 8、难得糊涂的策略：当谈判出现对我方不利的时候，可以糊涂一下，以此麻痹对手的意志，以达到蒙混过关的策略

? 9、权利有限策略：当乙方要求甲方对某些方面做出让步时，比如说价格让800美元时，甲方的谈判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改为理由迫使乙方让步。

? 10、投石问路的策略：在谈判过程中，甲方可以提出一些假设条件，比如说给车换轮胎，但必须增加价格，以此探测乙方的意图，并在适当的时机达成协议

? 11、欲擒故纵的策略：在谈判过程中，甲方人员装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为了满足乙方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。

? 12、红白脸策略：在谈判过程中，可以有谈判人员中的一名充当红脸、一名充当白脸，适时的将谈判的价格定下来，并且定下付款的方式。

第二篇：商务谈判总结报告

关于商务谈判的总结报告

这周是商务谈判实训的专周，通过商务谈判综合训练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。

我们小组是20xx年铁矿石谈判，是中国与澳大利亚FMG公司的一次谈判。首先我们要组队，每5人组成一个谈判小组，并由学生自行分工合作。每个谈判小组在指导教师处抽取模拟谈判情景，并确认自己的谈判角色。我们设置了总经理、销售总监、财务总监、技术总监、法律顾问等五个职位，我们组代表的是FMG公司。接下来要搜集资料，谈判双方的背景资料，谈判的主题、内容、目标，谈判双方的优劣势等内容，搜集的资料越详尽，才能更好的了解对方的实力，也可以对双方的人员进行性格分析，所谓知己知彼，百战不殆。

然后就是撰写商务谈判计划书，其中包括：谈判双方公司背景，谈判的主题及内容，谈判目标，谈判形式分析，相关产品的资料收集，谈判的方法及策略，谈判的风险及效果预测，谈判预算费用，谈判议程等内容。在这个过程中，谈判小组成员的各自特长，进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合作问题。

最后就是进行模拟商务谈判，其实就是要把每组整合的信息演绎出来，双方经过磋商达成一致，尽量达到双赢的局面，实现以后的长期合作的关系。在谈判的前期要布置场地、会议室的布置、会议室谈判桌及座次安排、会议室设备安排、辅助文具安排、茶水饮品安排、休息场地安排。将每两个谈判小组配对。由一方实施本方的谈判方案，另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、彩排。把可能出现的场景尽可能地都模拟到。模拟对方的小组甚至要比对方可能的表现更加过分，以利于我方有针对性地调整谈判计划。在谈判过程中采用相应的开局、磋商、成交阶段的策略，报价、议价、让步、僵局的处理，结束阶段的策略，明确自己的职责和任务，提出有力的证据、有用的信息，使对方信服，尽快促成交易。融会贯通书上所学的知识。在每个小组谈判完之后，各组要派出代表对他们的谈判进行评价，发现别人的长处和自己的不足之处，这样就可

以查漏补缺，在以后的谈判打下基础。

总之，通过这次商务谈判，我真的从中学到了很多，商务谈判就是一个不断沟通协调的过程，相互之间的博弈，都是十分锻炼人的。在资料的搜集方面锻炼了筛选信息的能力，但是在谈判过程中发现自己的资料仍然不是很详尽。谈判也是一个成员之间相互协调、团结一致的过程，增进大家之间的感情，发扬团队合作的精神。谈判过程中运用不同阶段的各种策略，使我们对书本上的知识有了在实践中的运用。倾听他人的谈判，既是对他人的尊重，也可以取长补短，让自己不断提高改正，做到优秀的程度。