MRO采购管理 培训大纲
武文红 2天课程
【培训对象】：企业中高层领导、产品开发、采购、技术、质量及合同管理等部门经理、业务员及相关人士
【培训收益】：中国的制造业已经进入一个快速发展时期，与之配套甚至融合的制造服务业也正处于方兴未艾之时。本培训针对MROQ：605556860经销商的采购业务管理，将指导学员如何强化从供应链的上游优势和协同供应，来满足下游制造业的使用需求。
【培训内容】
1 引言——了解MRO用户的使用需求与发展策略
1.1 MRO的概念
1.2 MRO用户的产品分类方法和采购策略
1.3 MRO用户的采购管理业绩考评方法
² 建立有效的MRO业绩考评体系
² 按时交货率
² 成本影响
² 精准库存管理
² 客户满意度
² 前置期减少
1.4 MRO用户怎样改进MRO品项采购管理
2 我国MRO市场的现状和过程管理
2.1 我国MRO市场的现状
2.2 MRO的过程管理
² 不同属性系统目标集的构建和关联关系
² 基于状态监测的设备健康状态评估
² 基于状态管理的预测方法
² 维修资源的优化调度
² MRO过程中知识建模、知识重用与知识发现
² 支持资源优化配置的精益MRO管理方法
2.3 MRO的应用前景
² MRO市场规模快速发展
² 应用领域不断拓宽
3 不同采购品项的专业分类管理
3.1 明确采购需求的明确方法
3.2 需求预测方法简介
3.3 供应规划与预算
² 预算的概念和实质
² MRO用户潜在订购分析与供应规划
3.4 采购组织结构设计与采购授权
4 认识与理解供应市场的方法与步骤
4.1 准备进行供应市场分析需预先明确的问题
4.2 评价供应市场竞争程度和影响
² 供需曲线的应用
² 波特的“五种力量”模型
² 与竞争和非竞争市场相关的风险和机会
² 竞争市场下，供应商在何种情况下可通过
² MRO与服务
4.3 理解市场驱动力
4.4 供应定位模型将所有MRO186 1059 7228品项进行专业分类
4.5 供应商有关MRO产品的定价原则和价格评价
² 明确产品价格的构成因素
² 价格/成本模型
² 特定市场中供应商使用哪些不同定价因素？
5 练习：将采购品项进行分类并举证
6 MRO供应商关系和合同类型
6.1 供应方－采购方关系/合同连续图谱；
现货采购、定期采购、无定额合同、
定额合同、伙伴关系……
独家代理
6.2 内部供应与外包比较
6.3 供应商感知模型来了解MRO供应商心态
6.4 练习：请扮演为销售人员进行销售报价
6.5 转换成本与MRO供应商开发
6.6 MRO费用与产品的生命周期分析
7 各种不同的MRO品项供应策略
7.1 日常品项供应策略
7.2 杠杆品项供应策略
7.3 瓶颈品项供应策略
7.4 关键品项供应策略
8 供应商评估与报价评审
8.1 供应商评估与管理
² 潜在供应商的评估标准
² 供应商积极性测评模型
² 给供应商设定权重与评定等级
8.2 供应商报价的获取与评审
² 获取与选择报价的方法
非正式法；询价；
正式招标法；采用电子市场
² 获取与选择报价的标准
最低报价；最低所有权总成本（TCO）； 加权评分；价值评估
² 获取与选择报价的数量
9 MRO产品的库存管理
9.1 产品、仓库的标准化、信息化建设简介
9.2 仓库与库存运作
9.3 库存数据跟踪管理与预测
9.4 库存计划与采购计划
10 采购联盟与MRO案例简介
第二篇：《供应链下的采购管理实务》武文红 V.01
《供应链下的采购管理实务》 培训大纲
（2天课程）
【培训对象】：采购经理、主管、供应链负责人、计划员、
运营负责人、产品设计人员、物流负责人
【培训收益】：本培训将帮助学员正确理解目前先进的供应链管理念，以及各种供应链经营模式在企业计划、库存、采购等核心业务领域实践的方法和技能。课程通过案例、演练等形式，让学员从中学习感悟供应链Q：605556860管理需要的标准化、流程化等基础建设，以及以采购为纽带来建立企业上下游协调运行的供应链核心竞争力。
【培训内容】：
导言：（第一天 9:00-12:00）
? 供应链管理体系简介 ? 采购新职能介绍
? 采购与供应链管理专业的职业发展前景介绍 ? ZARA案例/惠普案例/供应链运筹案例
A：供应链下的采购管理准备 1
供应链时代特征
1.1 全球化经济发展中的产品同质化趋势 1.2 产品需求的多样化趋势 1.3 低价竞争的激烈程度 1.4 信息技术的快速发展 2
供应链管理挑战
2.1 需求的不确定性和产品寿命周期短带来的挑战 2.2 供应链系统加剧了这一状况（牛鞭效应） 2.3 供应链最大的两项成本以及冰山说
风险成本、机会成本的含义 报童模型给我们的启示 3
不同采购品项的专业分类管理 3.1 明确采购需求的方法 3.2 需求预测方法简介 3.3 供应规划与预算
? 预算的概念和实质
? 业务性需求/资本性需求的预算方法 ? 如何制定供应规划
3.4 采购组织结构设计与采购授权 4
认识与理解供应市场的方法与步骤
4.1 准备进行供应市场分析需预先明确的问题 4.2 评价供应市场竞争程度和影响
? 供需曲线的应用
? 波特的“五种力量”模型
? 与竞争和非竞争市场相关的风险和机会 ? 竞争市场下，供应商在何种情况下可通过 4.3 理解市场驱动力
4.4 供应定位模型将采购品项进行专业分类
4.5 企业（供应商）定价原则和价格评价
? 明确产品价格的构成因素 ? 价格/成本模型
? 特定市场中供应商使用哪些不同定价因素？
5 小组练习：采购品项分类/演示（第一天 13:30-16:30） 6 不同采购品项的供应策略
6.1日常品项供应策略 6.2 杠杆品项供应策略 6.3 瓶颈品项供应策略 6.4 关键品项供应策略
B：供应商评估管理与报价评审 7 供应商评估与激励
7.1 供应商评估与管理
? 潜在供应商的评估标准 ? 供应商积极性测评模型（供应商感知模型） ? 练习：销售角色报价 ? 给供应商设定权重与评定等级 7.2 供应商关系（合同类型）与管理
? 供应方－采购方关系/合同连续图谱 ? 现货采购、定期采购、无定额合同
? 定额合同、伙伴关系、合资企业、内部供应 ? 内部供应与外包比较
? 转换成本和供应商开发之间的权衡
8 供应商报价的获取与评审
8.1 获取与选择报价的方法
? 非正式法询价 ? 正式法询价 ? 招标法 ? 采用电子市场 8.2 获取与选择报价的标准
? 最低报价 ? 最低所有权总成本（TCO）； ? 加权评分 ? 价值评估
8.3 获取与选择报价的数量
C:采购谈判 9 概述（第二天 9:00-12:00）
9.1 情景故事：186 1059 7228
9.2 一场谈判及有关谈判准备、时机等启发 9.3 谈判过程的主要阶段及其特征 10 获得并理解信息
10.1 在准备谈们应考虑的因素策略 10.2 要满足的需求及供应市场环境
10.3 采购战略及所期望的与供应商的关系，要考虑将要
谈判的供应品项的属性和重要性
10.4 进行价格/成本分析并为供应商建立成本模型作为
谈判的基础策略
10.5 依据供应商对公司业务的感知来评价达成所希望的
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供应商关系类型的可行性策略
10.6 确定自己的谈判风格，如何应对对方或许也会使用
的五种主要谈判风格策略
10.7 决定双方组织和个人实力的对比策略 10.8 对谈判双方进行SWOT分析策略 11 谈判目标与政策
11.1 设定现实可行的谈判目标策略
11.2 确定谈判的不同变量或问题策略并同谈判目标相联
系
11.3 对方的立场和可能的利益/双方的优劣势 11.4 说服技巧和方法策略 11.5 可供采用的谈判战术详解 11.6 谈判团队组建和现场组织筹备 12 谈判
12.1 确定谈判的不同阶段策略
12.2 设计好提问与积极倾听对方的重要性策略 12.3 确定并考虑对方的利益策略 12.4 肢体语言的特定形式策略 13 后续工作
13.1 一旦达成协议能够描述关键性问题 13.2 评估谈判绩效
14 演练：看不见的采购运作成本（第二天 13:30-16:30） D:采购成本的控制技术
15 认知供应商并透视其成本结构
15.1 供应市场数据库的建立 15.2 供应商成本模型的建立 16 有效降低采购成本的方法
16.1 降低采购成本的十种有效方法 16.2 采购前置期与采购成本的关系
16.3 库存/订货点控制与采购成本的关系 16.4 集权采购与采购联盟简介 E:管理合同与供应商关系 17 制定合同管理计划
17.1 各类信息/合同管理计划的政策和程序 17.2 制定合同进度表 17.3 甘特图的使用 17.4 合同质量计划
17.5 利用供应定位模型来确定合同管理计划实施优先级 18 建立风险登记表
18.1 确定与合同实施有关的主要风险
? 进度风险 ? 成本风险 ? 质量风险 ? 商业和其他方面的风险 18.2 制定风险登记表与战略响应矩阵 18.3 监督和管理绩效
? 监督合同绩效的主要指标及整合方案 ? 案例：四个关键“驱动”指标实例 ? 合同监控与评价
18.4 合同的行政事物管理和检查
? 与合同行政事务管理有关的主要工作 ? 在进行支付时要记住的要点
?
在合同完成时和完成后要采取与合同行政事务管理有关的措施
18.5 关系管理、争议和终止
? 管理同供应商的合作关系有关的主要问题 ? 用于解决买卖双方问题的主要技术 18.6 运营型合同管理
? 在运营合同管理流程中应考虑的主要因素；以
及他们与项目合同管理的区别
? 用来设定和监督重复项目活动的平衡线
（LOB）技术
? 案例：如何在合同执行中建立预期的运营型的
供应战略
? 在合同延长期或转换供应商时要考虑的主要问
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