调味品营销方案（快速消费品营销方案）

营销荟萃 20##-06-19 22:51:51 阅读393 评论0   字号：大中小 订阅

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郑州竞味调味品实业有限公司营销草拟方案

一、市场概括

1.根据人们的饮食习惯调查分析，复合调味品销售区域主要分布在河南、山东、河北、安徽、湖北、广东、陕西、甘肃等地。

2.市场分类

1）.根据区域分类：一二级市场（省会、地级市）、三四级市场（县级及县级以下市场）

2）. 中间渠道：商超（家乐福、易初莲花、沃尔玛、丹尼斯）、分销代理商（批发市场、菜市场、便利店）

    3）. 消费终端：家庭（家庭主妇）、酒店饭店（厨师）、部分食品厂。

二、市场攻略方向

1.主攻区域：河南、山东、安徽、湖北、陕西、河北、甘肃等

     2.一二级市场主攻商超；三四级市场主攻分销代理商。

三、市场营销策略

     1.批发市场投入资金少，启动快，走货量大，前期作为重点开发。

     2.市场开发先易后难：前期选择容易启动投入资金少的市场入手，批发推广打前战，零售推广跟进。

     3. 产品推广差异化：批发渠道推广手段，前期以终端理货和堆头陈列为重点。

4.倚重经销商力量拓展市场 ：借助经销商的批发分销网络提高市场铺货率；   借助经销商的关系进入零售终端市场。

5.给予经销商足够的盈利空间，前期给经销商的利润空间要比同等产品的高。

四、 销售管理制度

     1、目标管理制度：1)月度销售目标任务分解；2)月度费用目标分解。

     2、销售人员管理：1)销售目标管理：以销量为硬性目标；2)销售业绩考核制度。A.以销售目标完成率为业绩考核标准；B.完成基本销售任务、未超过规定比例：无提成；C.超过基本销售任务规定比例：按比例提成；D.低于基本销售任务规定比例：无提成；E.连续3个月未完成基本销售任务，工资下降30%，无提成；连续6个月未完成基本销售任务，调离销售岗位或予以辞退。 3)业务管理：客户沟通报表。

3、经销商管理制度 ：1)经销商月度销售目标分解；2)价格体系管理：批价不得低于出厂价且预留一部分利润空间，方便以后对产品价格的掌控；3)重点批发客户管理：建立重点批发商客户档案；4)批发商返利政策的贯彻，可按月、按季度、按年返利；5)不同的走货渠道都有不同的淡旺季，旺季前一个半月实施压货政策。

五、营销推广计划    

1、市场启动期：2个月 1)销售重点：经销商开发、批发市场铺货。2)市场重点：A.经销商淡季返利B.返利方式：经销商铺货返利结合累计销售返利，一是针对重点品种每件返利，二是经销商累计完成既定的销售目标可以获得返利；C.返利运用要求：返利贯彻给经销商，由销售人员协助其针对批发商实施产品实物返利。3)费用预算：10% 

2、市场增长期：4个月  1)销售重点：刺激经销商、批发商销量提升 2)市场重点：A.实施3%的高返利 B.返利方式：经销商完成既定销售目标可以获得返利。3)费用预算：x % 

3、市场扩张期：3个月 1)市场重点：经销商旺季返利，开发重点区域零售市场网络。2)销售重点：依靠高返利大幅提升销量，同时全力保持足够的供应。3)费用预算：旺季实施1个月4%的返利。

4、市场巩固期：3个月 1)销售重点：分销客户网络巩固，零售终端网络建设。  2)市场重点：A.终端理货维护；B.重点客户巡访。3)费用预算：5% 。

六、营销战术 

1、产品的差异化：包装新颖别致→加强产品陈列的视觉冲击力→激发消费者的购买欲望→向目标消费群体靠近；规格重量→针对目标消费群体的不同年龄段进行设计；口味的区域化→针对不同区域市场的饮食习性而配制不同的口味；产品质量要绝对做到自己所能做到的最好→任何行业产品的竞争都是性价的竞争，哪怕是利润空间少点，也要把口碑做出来。

七、市场的广告促销

1. 广告： 路牌广告、灯箱广告、串旗、横幅、POP张贴纸、DM传单等

2. 促销：开箱有奖，现场促销、卖场堆头陈列、捆绑销售、购买搭赠、

刮刮卡、免费品尝、购买抽奖、户外演唱会、公益活动等。

八、市场的操作流程

     

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                                                                   位中原（郑州竞味调味品实业有限公司）

九、市场的管理

1.经销商的库存管理、市场渠道管理、每旬月销售管理、市场操作状态管理。

2.各区域业务人员的管理：对经销商的服务力度、经销商对其的满意度、渠道的开发维护状况、竞品信息的反馈、月计划定单的提报、月工作计划的提报、月工作总结的提报。

3. 各区域月目标达成量的分析，市场问题解决的办法。

4. 业务人员的专业培训、指导、团队素质的提升与凝聚，市场客情关系的建立。

5.新品上市场的市场策划，市场促销的策划。  

 十、市场规划

    1.以地区经销制为主，产品发往经销商，再有经销商仓库分销到县城乡镇市场，把重点放在产品的陈列上，即：产品的上架，卖场的进场及堆头陈列（品牌提升点）。

    2.按市场的2/8法则，抓住市场的重点，用重点带动薄弱的环节，稳步前进让市场健康有序的发展成长。让客户满意，让他们有钱赚，且从我们这里学到新的理念，及时为市场服务，让他们离不开我们，这是工作的核心。

        十一、转型期分销体系的重建：  

    1、 对已有的经销商经营方式进行评估 ：（1） 根据对重建分销体系的需要，要求经销商的经营方式也要符合相应的要求，并充分配合我们的工作，共同建立一套完善的分销体系。（2） 对现有经销商的经营方式进行评估，包括是否送货、业务范围、冲流货比例、铺货状况、批发价格体系、对金云的重视程度、整体产品结构、网络建设意识等方面。（3） 对于不符合企业分销网络建设需要的经销商，要求其配合我们共同进行调整，对于销售业绩不好又不愿调整的经销商，则应该予以调换，重新开发符合条件的经销商。  

    2、 调整分销体系的区域分布：（1） 根据行政区划、批发市场的辐射范围、经销商的客户网络、周边经销商的经营状况，对经销商的业务范围进行合理分配，目的在于使其将精力用于对本地市场的精耕细作，而不是以冲货来完成销售。   （2） 应该做到在每个地级市都设立独家经销商，但对于销量不大、厂家不能直接发货、无法找到合适的经销商、又受到大型批发市场流货的地级市，可以不直接设立经销商而是交给发生冲流货的经销商来管辖，将其升格为地区总经销商，从而形成一个二级联销体系，并要求地区经销商在其下属市场设立二级经销商，对市场进行系统推广。  

    3、 建立健全的市、县分销体系：（1） 尽量在每个市设立独家经销商，或者在拥有大型批发市场的地级市设立管辖附近多个市的地区总经销商，建立地区二级联销体系。（2） 要求地市级经销商在每个县设立一个独家经销商，提升普通县级批发商的经营地位，培养市场开发意识，并给予经营区域和时间上的保障。 

    4、 在地市级市场开发超市分销网络：（1） 要求地市级经销商至少将产品铺进一家当地影响力很大的超市或卖场，做好产品的终端陈列和促销工作，以形成示范效应。（2） 开发卖场的各项费用如进场费、上架费、堆头费由企业承担，但要利用经销商的力量尽力减少这些费用。（3） 对于部分地级市还没有形成支付进场费的规矩时，更要督促经销商尽快占领卖场和超市，以尽早在超市产生效益。   （4） 除影响最大的一两家卖场或超市外，暂时不对其它规模较小的超市投入费用，而要尽力通过在最大卖场形成的示范效应来吸引其它超市主动进货，从而节约费用投入。  

    5、 设立区域渠道主管：1） 根据市场规模的大小，将3-5个地级市划分成一个销售区域，每个区域设立一个常驻渠道主管，直属省级销售经理管辖。2） 地区渠道主管的工作职责：3） 协助经销商共同制订销售目标和销售计划。4） 建立经销商档案和批发商档案，并进行系统拜访。 5） 制订进销存报表，并协助管理经销商库存。6） 制订促销计划并负责实施。7） 协助市级经销商开发和管理县级经销商。8） 督促经销商按厂家要求进行市场推广。 9） 渠道主管在当地市场招聘，由我们省级销售经理直接管理，按照企业的营销计划开展工作。10） 渠道主管的费用项目主要包括：工资、奖金、差旅费三项，实行计划定额标准，规定其的工作程序和总体费用。  

 十二、渠道推广政策   

    1.地市级总经销订货支持:地级总经销条件 （1）总经销综合实力必须在当地是排在前三位的调味品经销商，资金雄厚、网络健全、运输车辆有保障，有足够的仓储，有稳定的业务骨干。（2）第一次进货量或铺市期间进货量（件数）必须超过所辖范围零售店、商场等终端店数X％以上，并且保证货到后 X天终端铺市率达到 X％以上，并建立为终端服务的分销网络。

    2.铺市支持：（1）支持原则：经销商进货数量（件数）须超过所辖区域零售终端店数量的 50％以上；（2）必须帮下线二、三批经销商铺市；（3）在所辖区域内配给*名业务员，业务员底薪600元，另加每箱2元提成，铺市人员底薪我们承担，铺市期间由代理商给业务员支付每箱提成1元作为奖励。

    3.区域订货会支持:凡进货量（件数）超过所辖区域零售店、商场等终端店数60％以上的，当铺市率达到75％以上，由总经销商牵头在本地召开下线经销商订货会，迅速建立二、三批分销网络，会议费用由公司承担。

                                                                  

第二篇：船老大牌调料营销方案

船老大牌调料营销方案

制作人：

方案目录

公司简介

中国海岸线的最北端，南临黄海，东临鸭绿江，东南与朝鲜民主主义共和国隔江相望，闪烁着一颗璀璨的江海明珠-丹东！在美丽富饶的“三沿城市”，海之角，崛起一个现代化调味品生产企业---丹东市海宇调味食品有限公司。
　　海宇公司成立于20##年，现拥有固定资产4000多万元，厂区占地面积20000平方米，建筑面积13000平方米。拥有一座现代化的办公综合楼，独立的产品开发研制中心，全封闭式流水线，无菌操作，全自动系统检测的生产车间，是东三省首家通过ISO22000国际食品安全管理体系认证，ISO14001国际环境管理体系认证;同时通过ISO09001国际质量管理体系认证的企业。是丹东地区乃至东三省硬件标准最高的调味品生产企业。公司目前是东北地区最大的调味品企业。走进海宇，映入您眼帘的是整洁、明亮、清新、开阔的花园式厂区。
　　北纬40度以南辽阔无边的黄海海域，有着得天独厚的气候、水域资源，滋养了无尽的海洋基础生物，养育了肥美的生猛海鲜，为海宇公司提供了天然、营养、绿色的海洋生物资源。
　　公司目前生产“船老大”、“怪婆”、“巧搭档”和“关东”四大品牌的海鲜调味品、复合调味熟酱、豆瓣熟酱、食用醋等四大系列，160多个品种。
　　船老大的产品超越传统的生产工艺及配方，与国内多家科研所合作，采用先进的生物提取技术和发酵工艺，为您提供了天然、绿色、营养、美味的调味品。很多产品填补国内行业空白，形成年产三万吨的生产能力，产值连年递增。
　　公司始终坚定：打造一流的员工队伍，建设一流的企业文化，生产一流的调味品。
　　公司始终追求：做调味品就是做良心的经营理念。
　　海宇公司立志弘扬伟大祖国五千年的饮食文化，根植绿色，让“船老大”调味品，缔造中国调味品第一品牌。

方案内容

（一）企业客体环境

1.企划客体宏观环境

经济环境：目前我国调味品行业快速发展，增长幅度连年增长，今年有望突破15%的增幅成为食品行业中新的经济增长点，在新时代经济的冲击下，只要不断改善减少发展阻碍，强化品牌观念，未来经济增长的潮流中依然有调味品的身影。

   中国调味品已从副食的形象中慢慢脱离出来，经过近几年的整合，以形成鲜明地价格差异及品牌特色，也由低价转向涨价的轨道，市场销售额逐年增长。

   大品牌抛弃价格战，市场上的高档调料例如海天、太太乐、王致和等大品牌纷纷以质优、健康和企业效益为发展侧重，小品牌随消费者注重生活品质的趋势向高档化靠拢，中高档调料市场正在逐步扩大，品牌产品的份额正在逐渐加大，当今社会讲究多元，所以调味产品多元化、专业化也显露出来，企业的销售渠道中心也将分散，所以想在当今市场冲击中强大并不被淘汰的企业必须逐步整合市场，加强融资，以及强化品牌优势，做大做强，让自家品牌深入人心。

   随着大企业的并购重组，调味品行业的集中度将提高，但是区域的调味品也依然强势，所以市场竞争将更加激烈，但是由于我国调味品消费区域性特征明显，消费群体忠诚度高，在未来相当长的时期内，国内大品牌仍将占据主导地位。

2.当地企划客体环境

   首先丹东是全国最大的满族聚居区之一，饮食有浓重的满族风味。另外，丹东有2万多朝鲜族居民，又与邻国朝鲜隔江相望、世代往来，故朝鲜族食俗对丹东的饮食文化也有很大影响。各式朝鲜料理、韩国烧烤在这里非常风靡。在丹东的饮食汇聚了满族的酸、粘、甜，朝鲜族的辣、酸、咸，回族的烧、烤、涮，加上各色海鲜水产和传统风味小吃，足以让人大饱口福。所以调料的种类也应从多元的种类出发，针对地方特色，抓住地方市场，把握重要的调料种类并加强复产调料的技术开发是眼下的重要任务，我认为丹东临江靠海，海产发达所以应加强海鲜调料的地方市场占有，同时以海鲜调料的开发宣传为主目标，多口味混合调料开发为副目标，加强调料整合销售，扩大市场占有率。

   丹东临江，鸭绿江拥有天然质优的江水可以为调料的开发提供甘醇的江水，同时作为辽宁省的重要城市丹东本市的人口众多市内拥有80多万，加上四城区总人口已超过240多万，这对本土的调料是一个不小的市场，加上丹东交通发达辐射的范围广，所以会有很大的市场需求。

       

（二）竞争态势

1.竞争对手情况

   本地的竞争对手主要有三海海洋生物开发有限公司经销公司，祥东食品有限责任公司，而全国的主要竞争对手和威胁有海天，加加，太太乐，李锦记等知名的大企业，

图表；自己制作扇形统计

（三）市场定位

1.主市场：

海鲜酱油为主的海鲜系列调味品。因为作为本市的调料业龙头，公司拥有良好的交通便捷运输费用低廉的优势，因此可以在减少成本的情况下，以质优的理念获得丹东本市的市场，同时可以主打丹东的水质及海鲜，以海鲜营养的添加、合成工艺的处理，良好品质的形象把握住大多数购买者的心，以天然、绿色、营养、美味为主导占领更多的市场份额。

2.副市场

   大酱食用醋等与海鲜不相关的食品。副产品的开发销售很重要，这些日常生活中需要的食品在饮食中所占比重也很大，市场前景也很好，经济效益也十分乐观，所以借助船老大的品牌优势制作更多元化的产品开发销售是船老大的主要副市场。

四．客户情况

1.女性：调料销售的主要人群，在购买力中占有重要的比重，因为妇女是家庭饮食的主角，丹东市里有近几十万的女性，加上周边四城有近百万的女性群体，他们是调料这一生活必备品的主要消费大军，虽然是零散的消费群体，但是更要做好宣传工作，因为调味品销售中忠实度很重要的指标，口味一旦形成就很难去改变，女性主要注重生活的品质，以及为家人烹饪的乐趣，同时他们注重柴米油盐的健康性及价格优势，所以在销售方面要着重把握调味品的价格优势及营养程度，做好对女性消费群的价格战。

2.酒店：丹东作为特色旅游城市，酒店数目十分巨大，据20##年的统计结果显示丹东有近近千家大的酒店（包括连锁），再加上各地的小酒店、小吃店有近两千多家，作为主营饮食依靠饮食获得收益的团体，对于调味品的消费必然数量巨大，因此对于此类客户要凭借信誉及良好的服务包括送货上门等建立长期的关系，同时要注重符合饭店烹饪食物的口味出发，加强产品开发，提供更多的产品及需求。

3.调料店：各地的调料店是销售的前沿，是销售的窗口，丹东的市场及超市及调味品专营店也有几百家，这也是销售人群的扩展及关联，因此要加强店面的沟通及合作，可以采取多种策略，扩大销售规模及数量。

4.外地市场：在本地的市场稳固的情况下，要逐步扩展销售规模拓展外地的市场及销售渠道，

五．SWOT分析

（一）营销目标及战略重点

   机会：（1）经营地理位置优越，面对的顾客量大

        （2）公司刚成立不久，有活力有冲劲。

        （3）产品丰富，在当地有很高的知名度。

   威胁：（1）竞争对手较多，我们的价格优势不明显。

（2）客源单一购买者大多是主妇。

        （3）公司规模较大公司来说还小。

（二）产品价格策略

解决原料采购的问题，在投料生产开始时，确定生产某产品所消耗的料、工、费，确定这些消耗很重要，在质优便捷及供应充足的前提下尽力压缩成本减少采购上的花销从而为产品价格定位让出更多的空间，其次解决人员的工资、福利费，尽量做到人尽其职，减少在多余的人员上的花销，其次在销售环节要减少物流的成本，包括运输、包装、仓储等方面，其次在宣传上要精投把每一处的宣传广告及促销发挥到极致减少成本的浪费。

1. 高档产品：

2. 中档产品：

3. 低档产品：

（三）渠道和促销策略

1.我们把客户进行了分类，针对不同的人群采取不同的销售战略。

（1）首先是老年人，老年人思想比较保守，产品的价格低廉会比较容易吸引他们。因此，我们采取了两种销售手段。一是价格战略，在原价的基础上再次降价，让老年消费者切实的看到价格的低廉从而产生购买的欲望；二是捆绑销售，购买我们的海鲜酱油产品可以获得我们的赠品，譬如海鲜酱系列，这样不仅可以增加销售而且可以借机推销我们的其他产品，扩展消费渠道，取得一加一大于二的效果。

（2）其次是烹饪的初学者。现在做饭已经成为了一种潮流、一种时尚，很多年轻人不再主张吃饭店而是崇尚自己烹饪。但是初学者刚刚接触烹饪肯定会手忙脚乱，不知从何做起，我们就瞄准了这一目标人群。将我们海宇的全套调味品组成一个厨房全套用品，初学者只要购买了我们的一个全套礼包就等于拥有了所有基本的烹饪必需品。并且我们的一个全套礼包还将赠送一本“初学者简单菜谱”便于消费者的学习。这样一来不仅增加了我们的卖点，而且拓宽了我们的销售市场和目标人群。

（3）丹东现在主打旅游，旅游带动了酒店业的发展，如果我们把酒店业这一市场拿下，那么就等于为自己带来了长久的发展。对于酒店这一目标市场我们将采取上门推销的方法。但是酒店为什么要用我们的产品呢？对此，我们还要从船老大的产品特色说起。船老大坐落在丹东市东港地区，依江傍水，因此海鲜系列就是我们的特色，再说丹东旅游，丹东旅游的主打产品正式海鲜。海鲜菜肴是每一位旅客进入丹东酒店必点的菜，所以用我们的产品会使酒店做出更加美味的海鲜。另外，我们也会尽我们最大的可能给合作酒店最实惠的优惠。

2.卖场促销

对于调味品最直接有效的营销手段还是卖场的促销。对于促销我们有以下几点方法：

（1）地点的选择。促销地点不仅设立在丹东市各大超市，我们注意到了“陪读家长”这一人群。当代家长把孩子的教育看成头等大事，家长们放弃了难得的周末休息，选择陪同孩子流转于各个补习班，那么孩子开始上课了，家长一般会在补习班附近等待孩子下课。那么，我们会在补习班附近设立促销展台。

（2）展台的设计。展台上我们不单会摆放我们的商品，而且还会在展台上使用我们的产品现场烹饪菜肴，让消费者可以直接品尝到我们产品的味道，而且

  

 

六．营销/销售计划管理

1.营销/销售组织管理：

（1）组织职能、职务职责、工作程序

（2）人员招聘、培训、考核、报酬

（3）销售区域管理

（4）营销人员的激励、督导、领导。

七．销售活动的控制

1．财务控制

2.商品控制

3.人员控制

4.业务活动控制

八．销售服务

1．服务理念、口号、方针、目标。

2.服务承诺、措施。

3.服务体系