给力外贸心得 太受用了

刚刚进公司时，主管给我三句话:

1. 你永远不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜)；

2. 你永远不知道自己做的对不对（所以做事情不要缩手缩脚）；

3. 你永远不知道今天的客户，明天会不会成为竞争对手（所以关系再好，有些事情也要保密）。

1。在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

2。如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前验厂的。

3。不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200K的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

4。答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

5。报价要有技巧。关于这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格报个天高（比其他工厂高3～4倍！！），还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道！！客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？

6。接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告，每天有大量讯盘的业务，这点尤其重要。

7。生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就OK了，我没察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。

8。不要轻易的对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

9。参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，

对于客人的寻价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼睛睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。

10。坐在办公室里，重复着千篇一律的工作，发邮件，收邮件。。。。很多人干了几个月却没有订单，甚至一点头绪都没有。相信多数的业务员都经历过这样的情况。本人在工厂时也有过这样的迷茫，来到贸易公司，才知道，原来的客户开发很没有目的性，即，根本没抓重点客户，而是泛泛的联系，自然很难有成果。做业务，在开始向新客人发邮件前，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。例如，如果你是做廉价小礼品的，又想开发美国市场，你就要知道目标客人是WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL....做文具的就要知道目标客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT....做家电的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES....这些客人只要攻下一家，业务量就够老板笑几个月了。

11。关于报价单的问题。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务不能理解，甚至偷懒，总是不能及时，完整，正确的填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个工厂的业务人员，连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。

12。关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务的话，就要注意一下外贸以外的东西，我是指除了单证，报关等等只有外贸才会涉及的东西，还要多多向国内的业务员学习业务的技巧。这一点我以前也发过帖子，不过并没有得到广泛的认同，而本人在实践中深刻感受到外贸业务在如何做生意，以及商业嗅觉上比国内的业务员差的好多。大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。（PS.本人的LP在世界第一大贸易公司工作，是公认的金牌业务员之一。本人正在LP帮助下学习商业技巧）

13。关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，这个道理大家都明白，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突，影响成交时，该如何既拿到订单，又确保收款呢。本人只有笨办法，去找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。

14。业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。

15。这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水，而是说在日常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如，我要一个业务帮我处理样品的事情，他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人，他还能干下去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。

16。现在有的营销书上强调业务员在见客户时，一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不

卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。看来，做到不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。

17。在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的，特别是做外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。

18。一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品拉，报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

19。客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪客人。

20。我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。

21。最后，前天一个做外贸的朋友给我这个网站 我也和大家分享一吧，很好用

第二篇：外贸员的心得

伊朗，又是伊朗，又是跟信用证有关的问题！！

这个订单做的太过于艰险和冗长，跌宕起伏，从客户跟我确认PI，到我最后成功收汇可是用了7个月啊！我觉得应该把相关的情况和经历讲给大家听，希望能够对XDJM们有所帮助，更好地做好业务。

可能会写很长喔，所以得先分好几段。先来写如何认识和接到订单的吧。

认识客户：

这个伊朗的客户是20xx年广交会前发传真到我公司来，说要买我们某种产品，广交会期间见了一面，当时联系时彼此感觉都还不错。可能由于当时手头有几

个客户在跟进，一直都特别的兴奋，居然连续报错两次价格，客户当时大怒，说我还想不想要订单了？？结果可想而知，别说订单了，以后都没有怎么联系了。

带着深深的悔意，后来我时不时地就给那个客户写一封信，到不是一定要拿个订单，只是觉得当时做的太差劲了，只是想求得客户的原谅，当然啦，如果他能够给我订单那是最好啦。他检测过我们的样品，质量价格都是满意的啦，所以如果我没有犯那么低级的错误，早就可以拿下这个客户啦。

可是客户一直都没有回复我的任何一封邮件，冷屁股对着我张热脸。到了去年圣诞节的时候，我想着还是给他寄个卡片吧，聊表心意。没有想到，2月份的时候，他的秘书居然回复我了。喔，对了，那个客户是

不会讲英语的。说非常高兴收到我的卡片，也希望能够跟我合作。然后又开始了断断续续的来往，之间也给她报了几次价格，可是报过去都没有什么下文了。

时间到了20xx年，又是春天的广交会了，这个客户再次来到我们公司，他这次能讲一点点英文了，可是还谈不上能够对话的地步。于是他掏出手机来打电话给他秘书，他说一句给他秘书听，然后他秘书再翻译给我，然后我再通过他秘书跟他沟通，呵呵，整个一国际长话会议。当时也是讨论了价格问题，不过我当时给他的价格还不是非常优惠的价格。他当时告诉我他一年要买200万我们这种产品，当时心里真是一紧啊，啊，是个大客户啊，这次再也不能疏忽了啊！

等他回国后，他的秘书跟我联系的挺紧密的，感觉似

乎订单就要确认了似的。可是接着却好像又消失了，发了好几次邮件过去都不见回复的。我以为客户找到了其他更好的供应商，我又有前科，所以懒的再跟我联系了。于是心里也就灰了。

确认订单：

可是过了不久，我突然又想到了他，试着给他发了一封信问个好也行啊，哪怕不下单，没有想到马上就收到回信了。原来他原来那个秘书已经离职了，而这个新的秘书以前给我写过好几次信，可是都不见我回信的。NND，肯定是我们的企业邮箱出了问题，我根本就没有收到她一封信！！所以后来我索性就用GMAIL跟她联系了（再次赞一下gmail,容量大快捷又好用，不容易被国外当垃圾邮件，可以作为公司邮件系统的

有益补充），双方互相客气了一番。过了两天她就给我发了个询盘，看的出可能是原来给某个供应商的订单，我稍微算了下，居然有18万美金呢！！这次我索性给了他我们最低的价格了。她打来电话说她们老板对我的价格很满意，我还以为自己听力有点问题没有听不清楚，知道收到她的回信才确认客户是真的认可了我的报价。我还仔细核算了一遍价格，我们的利润其实还可以的，没有错误。耶！

于是根据客户要求做了PI。结果就是在付款方式方面出了问题。我愿本坚持让客户付30％预付款，余款不可撤销信用证。我一个同事之前也做过伊朗的信用证，她出完那单后就说以后再难的信用证也难不到她了，呵呵。

当时我就为难极了：第一次合作，又是高危地区的客户，再怎么样都要收点预付款的啦！我们老板主要担心客户到时不要货了，找各种理由拒绝付款，那时货已经发走，单据也不在自己手里，真是叫天天不灵，叫地地不应了啊。但是我真的不想失去这个客户啦，他们打算每个月20到30万的订单的，这关系钱袋子的问题啊！！！可是客户就是不肯做T/T，甚至放出狠话来，要预付款或者T/T，就宁肯不合作了。

当时也有发帖来阿里巴巴上询问大家的意见，有些网友给出许多意见，真是谢谢大家了。后来忘记帖子了，今天上来一看，居然还有4页回复，看来在我彻底忘记之后，还是有很多网友很关心伊朗信用证订单的问题啊，正是因为大家都关心，所以才促使我把整个始末都写出来，希望对大家做那边市场提供一些借鉴的

经验。

经过反复思考，还是决定先答应着客户，让他把信用证开出来先，收到信用证如果觉得有问题了再不做也不迟，不要这么早就否定。于是客户就去开信用证了。

接到信用证：

因为我们同事也做过伊朗的信用证，她告诉我他们那边开信用证特别慢，等了非常久喔，两三个月吧。于是我就沉下心来，很少写信去问客户到底怎么样了。中间修改过PI，因为客户告诉我他们转做欧元结算，不用美金了。后来查下新闻才发现，我和客户最开始确定PI的那天就是他们伊朗宣布欧元为国际结算单位的日子。我毕竟是矛盾的，既想快点接到信用证，

又怕其中含有莫大的风险，接到了信用证后到底是做还是不做呢。

就是在这矛盾的心情中收到了客户信用证的传真件，一拿到，哟，产品的数量少了一倍了。晕死，这银行怎么不小心呢，另外，失效地是迪拜，而不是我经常做的中国大陆。里面的条款多的要死，要做的单据认证也非常多，啊，传说中的伊朗信用证终于看到了。

过了两三天，当我终于拿到正本信用证时，竟有一种眩晕的感觉。啊？？盼了多久又怕了多久的订单终于来了啊，心情复杂得很，既是圆了自己一个业务上的梦想，但是这个梦想会不会变成噩梦喔？？而且中行告诉我们客户的开证行是SADERAT BANK,是被美国列为制裁名单上的银行之一。后来经过查问，美国

还是打着所谓的给恐怖组织提供资金啊等等接口对SADERAT BANK进行封锁，这是个国有银行，是伊朗最大的国有银行，也号称是整个中东地区分支机构最多的一个银行。我从来没有想到国际风云变化会影响到我这个小老百姓身上什么，可是果真政治影响经济，而这么巧，我的利益也就卷入了进来，更加讨厌布什，只能这样说。这反而从一个反面证实了这家银行的实力和规模，否则美国才不会制裁它呢。

经过跟我们经理商量后，决定还是做这个信用证，尽管很多东西都是未知的，存在着确实的风险，这些大家都知道的，我为什么还是做呢？

1． 跟这个客户联系了一年半了啊，05年三月份开始联系的，到我06年11月份拿到信用证，中间曲折波

动，但是总体还是向上的。我感觉客户还是很真诚的，否则他不会来我们公司两次了，如果他诚心要骗的话，也不会等这么久吧。

事实证明，客户是跟伊朗信用证能否成功收汇的最重要的保证了。如果你联系的这个客户是真心要跟你做生意的，那么有再多再大的问题客户都会跟你一起解决的。当然了，如果才联系时间不长，很难有效判断客户是否是真正的讲信用的商人，这个大家只能自己用心去体会了。反正我当时还是更加倾向于相信客户的。

2． 银行的信用证还是有一定保障的。虽然我大学学的是国际贸易，可是我还是没有准确明白信用证到底是怎么回事。不过既然客户能够开出信用证，证明他

是有一定资金在银行抵押了的，他有这个实力人家银行才能开出这么多钱的信用证来。虽然说伊朗那些银行非常麻烦，那也是因为他们国家整个也是外汇管制比较严格，但是国有银行至少不会乱来啊，不会发生什么银行跟客户串通一气的事情吧，这个信用证开出来在单据都OK的情况下都是能够兑现的。

3． 这第三点就是自己的私心了。抱着高风险高收益的原则，做好了第一个订单，以后的订单我就不用愁了，重新拾回这个大客户。业务有了保障，钱袋子也鼓些撒。

所以还是做啦！

修改信用证：

前面也说了，客户的信用证存在着很多毛病，居然连产品描述那里，本来买了10万的东西，现在变成只有1万了；再加上我们签订PI是9月份的事情，现在已经11月份了，中间原材料价格早已经涨上去了；还有其他一些条款我觉得看上去特别像软条款的，也一股脑全部告诉客户，希望他去修改产品数量和总金额。我在想啊，如果他是骗子，他也可能会嫌麻烦就不去修改了。所以即使是在客户答应修改后我也还是提心吊胆地，万一他不去修改呢？所以我决定还是等着客户的修改件到了再说。

修改件倒是很快就到手了，我一看，晕的死，他们银行还是没有修改产品描述，还是1万的件数。哪有这么粗心的银行啊？？其他修改的都是一些小枝节的问

题，比如说不用用快递把装船通知正本寄到保险公司，而只是传真副本就好了。没有办法，只能第三次修改，这次我告诉客户可以不用加总金额，我给他少做一些产品就可以了。客户同意了，等到拿到第三次信用证修改件的时候，都差不多快一月份了。客户也相应地延长了最迟装船期和有效期，只是关于失效地还是在迪拜，不是中国，这个我跟客户讲了几次，都是没有改过来，我想算了，只要提前寄个10来天，这个应该不成问题啦。用DHL从中国到迪拜只要3天的。

我终于叫工厂开始生产了，心想，这下没有回头路了，如果万一出了问题，我就不运出去了。信用证规定最迟装船期是2月8号，实效时间是迪拜的2月28号。

开船前检验：

客户买的东西可以说是我们公司做的最好品质最为稳定的产品了，所以我基本上不担心会有什么质量问题。只是我当时觉得客户第一次跟我们买，怎么也不从个小单做起呢，这么大的单，万一我们有什么质量问题，他们损失不小啊！而且是个小单，我也不需要如此劳心费神了啊。

我们的两个产品一种1月底完货，另外一种2月初完货了。我跟客户做的贸易方式是CNF，保险他们自己在国内买了。当时我在想，如果客户制定用他们自己的货代，是不是又在“客户是骗子”那一栏多加了一分。还好客户说没有关系用我们自己的货代，起码提单船务这块我们能够自己控制，万一真是骗子或者有什么问题，还能想办法把货拉回来。

我让货代定了MSC2月7号的船。做过伊朗信用证的都知道，一般货在上船前或者说装柜前是需要检验公司去检验的。还好我们同事做过伊朗的信用证，她当时就联系的是SGS，我以前也接触过SGS，所以就告诉客户我们选择SGS了。一切检验测试费用都由客户来出。在信用证上写的仅仅是检验数量啊，品质啊等等。只是这个品质的检验到底如何验也是个问题。如果只是表面的看看，抽查一下，没有明显的毛病，两天下来SGS的费用是700多欧元吧。可是如果是要按照美标去测试产品，SGS告诉我，他们要从现场抽几种规格的产品寄到北京去，全国只此一家可以出具权威报告。测试的费用是2000多欧元，时间要花个1个多星期。费用我倒不在乎，因为是客户出的，但是太贵了啊，还是希望客户不用做这个了，因为我

没有那么多的时间等着拿测试报告，大家不要忘记了，我们是2月17号过年的呢。我必须要在2月17号之间把所有的单据寄出去呢，否则过完年，哪还来的及啊。

客户一听说2000多欧元，就告诉我只要SGS现场检验就好。我就安排SGS 2月4号去工厂验货。啊，还好还好，一块石头落地。

正巧我们2月2号公司组织出去玩，我本来跟老板说不去了，要准备伊朗报关这些东东呢，可是老板和同事都说让我把所有的东西都先发给货代，因为我待在公司也没有用，出了问题可以也可以在外面解决，如果真的有解决不了的问题，身在何处也都么有办法。我想也是喔。噼里啪啦敲了一大段给我们货代，告诉

她我们需要在提单上怎么写，要准备那些证明，无非就是船公司证明，海运费#5@p，关键是提单上要把信用证规定的东西都要写上。我可是准备拿这个信用证来考察下自己，毕竟只要单据做的尽量完美，那边银行拒付的可能性就越小嘛，我可是雄心勃勃地要尽量零不符呢。

SGS告诉我他们只有收到客户的付款才会去验货，这个自然。可是我跟客户说了定了2月4号验货的事情，客户却迟迟没有给我任何答复。我急死了，出发前，SGS问我是否我们公司可以做担保，如果客户不付钱，就找我们。我在想着万一真的到2月3号了，客户还没有付钱给SGS，那我只好跟老板说先垫付啦，但是这样以来，客户在我心中的信誉度都下降很多了，连700多欧元的钱都不付，怎么保证他银行到时会付

货款呢？？所以2月2号我坐在车上时兴致根本提不上来，直到我接到客户的电话告诉我他们付了SGS的费用了，叫我不要担心，我才又高兴起来，嘿，证明客户还是真的想要这些货的。又宽了一些心。

单据准备：

我们在外面玩了差不多一个星期才回来。回来后，货代告诉我MSC的这个船期延迟到2月10号才开船。我的妈啊，MSC怎么能这样呢，我本来还想尽量把单据做的完美呢，哪知道马上就有一个这么大的不符点了。后来才知道这只是众多不符点的起始而已，先告诉大家，我雄心勃勃要做零不符，结果有14个不符

点，哈哈，我这个单据做的真是差劲呢。

一个一个说吧：

那时离过年的17号只有10天了，在这十天里，我要等到正本提单以及货代提供给我的运费#5@p，船公司证明，SGS看到我的提单复印件后他们才能把检验报告开出来，之后我才能检验报告正本和运费#5@p去贸促会做CO以及检验报告和#5@p和海运#5@p的证明。真是一环扣一环呢。

MSC把船期延迟了不说，这个正本提单签的真够慢的呢，我好像是15号才拿到正本的和其他东西的，一看，提单上好多我要求的东西都没有写上去，居然连当地代理的联系方式都没有打上去，哪有这种事情喔。

另外我要求写把persian gulf加在bandar abbas后面也没有做到。货代还告诉我MSC不愿意给我开一份船公司证明。唉，真是严重打击我啊，我只好老老实实告诉客户这些问题，他说我们会接受这些不符点的，但是千万注意一定要在实效时间之间送到迪拜，否则他们就会非常麻烦了。听了客户的话后我多少放下心来，抓紧时间准备其他的单据。我们是14号就放假了，可是我必须要留在公司做这些东西，心里还真不是个滋味的，只是想着只要没有大的问题能够把钱收回来，所有的付出和辛苦都是值得啊。

开始在网上准备做CO，CO不是我想象中那么容易啊，做了N多次，还是不通过，简直是要把人给气死，贸促会的曾先生脾气好的不得了，耐心也很好，像个老师一样，很难见到像他这样的公务员啊。他就是让

你自己发现上面的问题，可怜我把眼睛瞪的溜圆也发现不出什么问题，只好跑到贸促会亲自聆听讲解。在那里，就把CO的问题解决了，也把其他证明需要的注意事项记了下来。在16号那天上午我带着所有的文件和证明材料再次跑到贸促会那里，一一盖章证明。紧接着就跑到省行，太好了，不用再到支行了，否则一来一回不晓得又要花多长时间呢。我跟审单的黄小姐说不用帮我审不符点了，只要能在明天你们放假之前给我寄出去就行了。黄小姐没有问题，只要支行那边出个什么保函就行。从省行出来之后，已经是2月16号的下午两点多了，我真是如释重负啊。现在货也出去了，单也交了，能不能把钱收回来真是听天由命了啊。

17号早上我再次打电话给省行，黄小姐告诉我今天一

定帮你寄，没有问题，我带着一肚子的担心去了深圳。我甚至以为这个年我肯定是过不好的了。没有想到见到爸妈后，所有工作上的担忧都甩到脑后了，奇迹般的消失了。我虽然也有想到这些问题，却有一种仿佛是上世纪的事情，并不在心里留下任何焦虑。我觉得这样很好呢，工作上的压力一定要学会减压，不要让它时刻折磨着你的心，心可是操不完的呢。时刻保持一颗轻松快乐的心是很重要的，所谓败不馁，胜不骄嘛。我希望自己今后工作中也能经常保持过年时的那种心态呢。

漫长的收汇过程：

咱们出口最重要的就是客户收到货满意，再下一单越做越大，我们呢能够顺利收到货款，赚到钱。否则这

个生意真是没意思了。

过完年后，第一件事情我就是确认省行的确是在17号那天帮我寄出的单据，而且拿到跟踪号一瞧，他们22号的时候已经被某人给签收了。我赶紧告诉客户说迪拜那边已经收到信用证了，不晓得他们银行有没有跟他们说什么，他说还没有啊，他们银行啥都没有说。那就再等等吧，这样一等就等了一个多月，期间老板都问我怎么回事，我说我也不知道啊，明明迪拜的银行收到了信用证，他怎么不通知开证行一声的呢。但是我心里却是一点都不着急的，不晓得为什么，我突然之间对客户产生了莫大的信任，心里觉得这个钱一定会收回来的。可是时间这么一天天过去了，我查了下柜子，天哪，2月26号就已经到码头了啊。那时时间都过去两个多星期了，我实在忍不住，就给省行打

了个电话，银行告诉我迪拜那边来了一封函电，我们一直都没有回复。我去财务那里一看，果然呢，人家早在2月25号就发来一封函电了，上面大意就是说有N多个不符点，所以他们不能直接议付，问我们受益人怎么处理，是把单据寄给开证行还是怎么地？？一看，晕死，这样一份函电白白躺在那里一个多月，这银行的人也不打电话告诉我们一声的，新来的财务不晓得要给我这样一份东西，我也不知道有这样一份函电存在。我马上告诉银行让迪拜赶快把单据寄到开证行，让客户赎单。

（这里附上当时的日记一段：3月24号

昨天晚上不知道为什么，心神不宁的，在记日语单词的时候就再也忍不住了，反复在百度和google上搜索

有关伊朗信用证的问题。

这么多天过去了，客户那边除了开新信用证以外，一点单据的消息都没有，我实在搞不懂为什么迪拜那边的银行扣着单据不交给开证行，在网上搜来搜去，还是不得其解，没有人碰到跟我类似的状况。看着我就心惊胆战的，不少跟伊朗客户做生意的单都黄了，各种具体的原因都有，不过大体还是由于这个付款方式的原因，信用证！

找到最后，我找到了偿付行和开证行，议付行等等这些名词，好像心理大概明白了一点点。晚上都没有睡好，梦见客户终于把钱打到帐上了，帐上的数字明明白白地跳动了。唉，多么希望是真的啊。

今天早上一来公司，就开始马上干活。我想到了给银行打电话，因为网上很多人都是找银行帮忙的，虽然怕中行摆出一副拽样，但是没有办法顾不得了。又打给交单的黄小姐，她也不知道为什么，让我找另外一位杨先生。那人的态度显得很消极。但是就是从他那里我知道了问题的所在。

原来每一次信用证交单后，中行都会退回相关的单据，随着这次单据回来的还有一个联系单，上面就写着：迪拜的银行承认已收到单据，但是有1234567还等等的不符点，所以它现在等着受益人的指示要不要把单据寄给开证行。我现在好像有点明白了，它也许是觉得有可能我们还要修改不符点，所以问下意见吧。

问题就是出在这里，原来迪拜银行之所以到现在都没

有给单给开证行，是在等我们的指示呢。可是中行一直都不问下我们的，那边的银行也没有给客户任何解释，真是晕啊，货物白白在码头堆了两个多星期啊。

我也真是的，如果昨天那个心血来潮能够早点来多好啊，我就可以早点找到问题，现在肯定都能拿到钱了，高高兴兴了。自从交了单后，我都舒坦的不得了，好像自己已经尽了好大的力一样，但是网上那些人一点点不懂都问来问去的，我太不尽心了啊。）

这是3月24号的事情了，终于我在28号的时候收到了客户的信，告诉我他们银行收到单据了，由于当时他们伊朗也在过农历新年，所以钱必需要到过完年4月3号才能汇出。啊哈，这简直是个天大的好消息啊，终于可以收到钱了，我不用再担心了，虽然并没有多

少担心。只要把这个钱收回来，我就可以安心给客户做第二单第三单了。3月份的时候他又下了个新单，只是信用证又开了很长时间，我告诉客户如果钱没有收到，我肯定不做第二单的。哈哈，钱收回来，证明这个客户还不错，而且还是个大客户。

现在的问题就是我到底什么时候能够收到钱了，因为我们同事跟的伊朗客户是很快就议付了单据，但是到帐却花了40天。我在想如果我的这个也这样，那我简直要疯掉了喔。

峰回路转：

就在我梦想着啥时能把货款收回来的时候，又接到了客户的电话，一接到这个电话，我就知道不妙。明明前两天还给我打电话说马上要付钱了，怎么又打个电话来啊，肯定不是不是好事情啊。果然客户告诉我，银行因为单据不符拒付！原因是我的提单上卸货港那里bandar abbas后面没有跟着persian gulf，而且整个提单上都没有显示这个条款。客户告诉我尽管有很多不符点，他们都能接受，唯独这个不符点，银行不能接受，客户说是什么政治问题，我模糊地理解为一种主权上在经济活动中地申诉吧。

如果大家稍微联想一下当时的国际环境就能更加深刻的理解这个“政治问题”了，3月23号，伊朗扣押了几名英国士兵，原因就在于伊朗声称英国士兵当时已经“侵入”伊朗水域，而这个发生地点就在波斯湾。

客户说他们银行不能接受我的提单，他们拿不到单据，我们相应也拿不到货款。唯一的办法就是我们放单，先让他们拿到单据去海关清关拿到相关证明后再给银行看，让银行再付钱给我们，客户说你也知道我们公司这么久了，应该知道我们公司是个什么样的公司了。客户说他们银行已经发电报给我们银行了。啊，我当时脑子一热，啊，终于被我碰到这个问题了，居然要我们无条件放单！！！难不成客户的尾巴终于露出来了？？我们肯定不答应啦。

可是我们实在想不通为什么客户既然能够接受不符点，银行还要拒付呢？？

而且客户告诉我他们的钱其实已经给了银行了，是银

行卡住不付给我们，他们也相应拿不到单据。

唉，虽然我是学国贸的，可是当时可没有很好的学学这些理论知识啊，搞的我一头雾水，也许哪位大侠可以很清楚地解释这些问题。

总之我告诉客户我们不同意无条件直接放单，因为毕竟是第一次做生意，而且金额太大。其实我心里还是多少相信客户的，甚至一个知道我跟这个客户始末的同事也觉得这个客户没有问题，不过再怎么相信客户，我也不敢冒这么大的险呢。

我让客户告诉一些他在中国的供应商，让我从一个侧面进一步了解他们公司，也许他的那些供应商之前也碰到过其他问题。我在想如果客户不愿意给，那也说

明他是骗子了，骗一单是一单，在中国都没有其他合作稳定的公司呢。不过他很快就把几个公司的联系方式和联系人告诉我了，我一一打电话过去，他们都知道我这个客户，不过都只合作过一单的，但是收汇时都比较平稳，虽然有不符点，但是这个客户都接受了，没有碰到我这样的客户接受不符点银行不接受的事情。虽然说并没有解决什么问题，至少让我心里放心了一点。

过了两天中行通知我们收到迪拜发过了的电报，果然就是让我们放单的。我告诉中行我们坚决不同意这么做，另外就是跟客户协商着怎么解决这个问题。客户听说我不愿意放单，他也没有什么反应，表示理解吧。于是就跟客户商量着怎么解决这个事情。问题的关键是提单，只要修改下提单不就得了？我让货代联系

MSC，看他们在港口那里的代理能不能修改提单，并让客户去问他们银行可不可以接受这种代理修改的提单。如果实在不行，就把单据都寄回来吧，我们在国内修改，再给他寄过去。我们也让中行拍了类似的电报给迪拜了，也让客户这样去跟他们银行谈。

可是一直都没有什么进展了，我们银行这边收不到迪拜那边任何回复，客户那边也说银行也没有给他们什么确切的答复。时间就一天一天拖下来，我们老板时不时问我下情况，我除了苦笑还能干吗，100多万啊拖了这么久啊。甚至又想到了要被炒鱿鱼了，其实如果碰到这种事情，老板炒了我对于我来说不是坏事，否则我要把这个亏损的100多万填满，填到啥时候去了喔。

第三次见到客户：

转眼又到春交会了，伊朗的客户又要来中国了。

不晓得大家对于以做成的客户来参加广交会是个什么态度，我们同事都不喜欢客户来，因为客户在摊位上转悠转悠的，就可以找到很多工厂，有很多的选择了，互相比较。可是我倒是很喜欢客户来的，因为我觉得客户来了以后，让他们来公司看看，跟我见见面，可以更加了解公司和我本人，只要我把工作都做好，客户干吗不跟我买呢？？客户也有比较选择的权利啊，你是挡不住的，就算他不来中国，其他供应商也会通过各种渠道跟他联系上的，我们不是每天都在做邮件轰炸工作吗？？呵呵，总而言之，只要把我们自己的工作做好，我对自己绝对有信心。

我当时也写了日记的，就摘录一下吧：（4月18号）

今天早上出门时，阳光明媚的不得了，想着到底穿啥衣服呢，想着今天应该没有客户找我，就穿mickey装吧，很想穿。兴冲冲的走在路上，接到了客户代理人的电话，他告诉我，客户想今天跟我们老板见个面。这才想起老板明天就走了，今天不见啥时才见呢？？只是穿成这样能见人吗？？

这个伊朗客户不怎么会英语，接他就费了好大的劲，语言不通，我都不晓得在哪等他合适，在外面转了好几个馆，打了七八个电话，终于看到他了。本来以为记不清楚他长啥样了呢，可是看见他老远走过来，模糊的脸逐渐清晰起来，没有错啦，就是这个客户啦，

好像又胖了些喔。

在车上他说了下信用证的问题，说花了500美金给德黑兰银行的人才把这个波斯湾的问题搞定，边说还挤眉弄眼的演示。他问我怎么信用证有这么多不符点啊，居然有14个。我开始还想解释，后来觉得太复杂了，反而委屈的跟他讲，你们伊朗的信用证要求太多了，要准备好多的认证啊。这么一说他倒是很有感悟起来，是啊是啊。不过以后地订单不会有波斯湾的问题了，虽然我不能保证全部做到万无一失，一两个不算多吧。

到了公司后，他首先说了质量的问题，然后有问了其他的产品，其实他去年就跟我讲过了，我当然也希望做成啦。只是当时给他送了样品，他后来告诉我他说他们暂时不需要。这次我问他时，他说我送过去的样

品不够好。

他希望我们能尽量缩短供货时间，只要他签字了，确认PI，把它回传过来，我们就可以开始做了，一旦收到信用证就可以发货了。这个危险性太大了，万一他不要货怎么办啊，他想的倒是蛮好的，其实我也想这样做啊，他开信用证要开几个月，收到再做再运出去是太慢了。后来他又说可以分开发货，开一个信用证出来，可以做一批发一批。客户说他现在有些货已经没有货了，我们运过去的那个大柜里的货早就被定购空了。

还有他希望我们能够打他们自己的商标在管件上，哇，这个风险更大了。万一他不要，他的商标我卖给谁，除了比利时的客户吧。

客户还告诉我他在中国还有其他的供应商，做的产品是一摸一样，可是做了一单后发现质量不好，他希望我们做快点，他可以把其他两个公司的订单都转给我们，只要我们能够又快又好的供货。这个肯定没有问题啦，我何尝不是希望如此啊，难得这个客户现在如此信任我。我就等着我们收到钱他们收到货检验合格满意了，然后再好好干一场了。

这个客户说他两个月前在迪拜开公司了。哈哈，早上我还跟靳莹说，在网上查到资料，伊朗有实力的公司都在迪拜开公司，这样可以避开伊朗本国的外汇管制。没有想到客户果然已经行动了，太好了，说不定以后可以直接在迪拜开信用证了。

成功收汇：

在广交会期间，客户不是提到他去了德黑兰贿赂了人家把波斯湾的问题搞定了吗？？我当时没有太放在心上，这个搞定到底是什么意思啊？？直到客户在电话里又给我说了一遍，说他们银行同意议付了，让我们赶快发个电报给迪拜，因为货可是2月26号就在码头了，都堆了快2个月了啊，客户现在好像非常急了。客户说他们银行已经拍了一份电报过来了。

可是我却是一头雾水，如果他们银行同意议付了，为什么还要我们发个电报说让他们银行放单呢，因为只要他们银行一议付，也会同时把单据给客户了啊。我真是搞不明白，去问中行，他们也不明白。

过了两天后，中行打电话给我说迪拜那边拍来电报，基本上就是说同意议付的事情，我一看传真件，大意就是：客户接受所有的不符点，希望受益人指示是否在开证行对议付行做出付款指示时就放单给开证人。我问银行这是不是意味着我们可以收到钱了，银行说大概是的。唉，是不是都这样吧，我实在耗不起了，照着原话把电报拍了过去。

过了大概两三天吧，我们这边就收到了伊朗信用证收帐通知，把水单拿到一看，我晕死，居然扣了1100多欧元！1100啊！从来没有见过如此高的银行费用啊！！还好欧元涨了，把这个钱给填补了，否则我真是要心疼死，终于见识到了伊朗信用证成本高昂的实例了，所以大家给伊朗那边报价时，一定记得要把这些费用加进去啊，否则真是白白做单赚不到几个钱，

还要担惊受怕几个月，划不来啊划不来！

后续及感受：

就是我们把钱收回来之后，客户都是很晚才拿到货，我的心并没有完全放下来，只有等到他们测试结果拿到手一切都OK了，我才彻底放心。当时第二单的信用证也收到了，我还是等到客户说测试通过才做第二个单的。希望以后做这个客户的订单再没有其他的问题了。

下面来谈谈感受：

做下这个订单来，啥感受都有，其实收到钱的那一瞬间倒没有很高兴，感觉好像一切都在情理之中一样。

松口气的感觉更甚于高兴了。

1． 伊朗人还是很好的。我们公司现在有几个伊朗的客户，付款方式都有所不同，所以可以跟客户去争取更有利于我们的付款方式的。我也是因为这个客户联系太久了，所以才敢给他做即期全额信用证的。我同事在跟其他的伊朗客户，我们都觉得伊朗的客户挺好的，人很友善，而且他们能接受的价格比起其他中东国家的客户来说好多了。他们进口成本应该也是很高的，所以想着他们国内的物价应该都很高才能赚钱呢。

2． 一定要相信客户。只要你是千辛万苦才把客户追到手的，中间经过了报价，寄样，还盘，甚至人家还来过工厂公司了，历经好几个月，这样下来客户是个骗子的几率还是比较小的啦。我们公司以前碰见过一

个专门压榨价格的客户，也是因为我们自己太想做成那边的市场了，明知道很大的陷阱还往下跳，结果损失了70多万。只要自己想清楚客户平时的所作所为，在收汇阶段碰到任何问题，都要跟积极跟客户沟通，要风雨同舟嘛。毕竟他们银行还不至于随便放单给客户的地步，美国越是要封锁，他们国家银行越是要做好这些关系银行声誉的事情，否则以后还有谁敢跟他们做啊？？再说了，中国在伊朗的利益大的很呢，美国已经在伊拉克焦头烂额了，朝鲜也要操心，他没有这么多精力再去开辟一个伊朗战场的，小布什马上就要下台了呢。总之我觉得现在不可能直接跟伊朗开战的，但是其他的经济封锁有可能还会升级吧，一切皆有可能，大家自己注意控制风险咯。

3． 也要积极跟我们自己的银行沟通。尽管有时银行

作不了什么，但是他们毕竟是我们在收汇阶段最能使上力的地方了。毕竟信用证很大程度上是银行的事情嘛。我问了省行的人，反正在4月份的时候，跟我联系的人告诉我最近中行接到很多伊朗来的信用证。伊朗的市场蛮大的，人口都有快7000万了，跟那些动辄才跟北京上海广州人口一样多的国家相比，这算是一个大国了。事实上，伊拉克战争以后，伊朗事实上成为中东一大国了。

4． 不符点。这个第二单我还是希望尽量做好的。可是我同事准备单据时，就省略了需要去贸促会要做的证明了，因为客户接受这些不符点。所以呢，还是要看客户的，最好让客户能够接受，否则自己去准备这么一大堆东西真是没有必要，花时间又花精力又花金钱。

5． 坚持不懈才能成功。当我搞砸了这个客户后，我心里真是很懊悔的，那时心思还不在工作上，所以经常犯些小错误，而且也不积极工作。所以能做成这个客户，再次得到客户的信任和认可，那可是比拿到提成更加让我兴奋的了。

6． 全心全意为客户服务。这个不是特指这一个伊朗的客户，对于所有的客户都是一样的。我和我们的同事一个个对客户都是好的不得了的。就拿我自己来说。收到钱以后，4月30号下午，我已经买好票，准备再过一个钟头坐车去深圳了，可是突然接到客户的电话，说我做的装箱单他们海关那边说不够详尽，让我重新作一份给他传过去。如果我当时不答应，客户又要多等一个星期，费用又要增加许多。我只好马上把票退

掉，赶紧背着提着包冲到办公室去重新给他做装箱单，搞到晚上9点多啊。

客户就是我们的衣食父母呢，所以在质量交货期都有所保证的前提下，服务是非常被客户看重的。就像老板能看到一个业务员是不是在努力工作一样，客户也一定能够感受到你是不是真心地在为他们考虑，在帮他们解决问题。

我现在联系几个客户，都是挺大的了，不晓得能不能做成。不过有了伊朗客户这个经验，我相信自己只要坚持不懈总会有所斩获地。

最好，祝愿大家都能通过自己的努力，接到更多更大的订单，早早买好房子车子，实现更为远大的梦想！