外贸心得

这一周就这样到了周末了，感觉挺快的。到目前为止，上传的产品有200多种了。坚持每天上传产品更新产品，这周以前询盘量却没有什么明显的增加，心里有些沮丧。仅有的几个询盘也是到了报价之后就没有回音了。其中9号给澳大利亚联系了几次的要手扶玉米播种机的一个客户报了出厂价，也是没有了回应。就这样依旧每天做着同样的事情。

到了14号，那个澳大利亚的客户Robin 终于给我发来邮件，询问我所报价是否包括运费等杂费，要求报去所有的费用。于是跟货代联系，由于这个机器非常小也很轻，走海运和快递是差不多一样的花费。然后就跟一个空运公司联系。这个公司的人跟之前公司的一个业务员有过合作，走的差不多也是这样的机器，所以就比较放心。我给他说了客户给我的地址，他查过后告诉我说这个地方不偏远，本来15KG的费用，我报个18KG的，这样即使到时候包装上费用增加也可以抵的上。我也觉得可以，所以就这样给客户报了18KG的价格。客户第二天就有了回复，告诉了我具体地址，询问支付方式，有没有单号，多长时间能够到达目的地。我很欣喜，觉得像是有戏，很高兴的跟货代说了客户的具体地址，谁知货代告诉我，这个地方偏远，得收更高的费用。如果把DUL改成UPS 就不偏远了，但是这样的话费用比原来18KG的费用还要高100块钱。当时就晕了，这样岂不是要亏了。并且由于这个机器的扶手部分，快递费最终是多少也确定不下来，所以心里很没有底，怕真的赔了。但是没有办法，应该先问一下客户具体

地址再报价的。今天客户也没有回复，不知结果会是什么样的了。 这次的事情无论有什么样的结果，总是对空运快递有了更多的了解。做外贸的开始阶段就是这样的艰辛的，得在这个过程中吃好多亏，然后学到很多的东西。

昨天收到询盘3封，今天收到两封，有点惊喜。但似乎没有什么心思去回复。询问的是四种不同的机器。不应该是这样的，Robin 现在没有回复，可能就是在考虑过程中，不能这样就觉得没有劲了。现在的任务依旧是那些：熟悉产品，收集整理资料，做好报价的准备。这依旧是个 漫长的过程，要耐的住冷漠。

第二篇：外贸心得：实战中所遇到的十二大问题(转的)

外贸心得：实战中所遇到的十二大问题(转的) 教训一：

刚入外贸行业，特别希望很快成交自己的第一单，这时最容易出错和被骗.由于对产品的不熟悉，以及对外贸的很多东西都是一知半解，在碰到客户时很容易上当受骗。 B)V2^*f

我一个朋友就是这样：他碰到的第一单产品是水泥，客户是菲律宾的，客户很爽快，出的价格也还可以，当时水泥并不好卖，这样的好事很难遇到。由于不了解水泥的特性，客户提出用信用证即期付款，他同意了，结果货到港口，客户有意拖时间不到银行拿提单，而水泥放在港口品质标号随时在降低，这下就没办法了，客户最后提出降价，只得认了。因此，在你作任何事时请多想几个为什么。 |`$@ KQ-h3gm'h

教训二： 8_l-GS*I1D

和一个老客户作了近十年，由于关系很好，且非常了解客户的资信情况，但事物是变化的，作事千万要有一个底线，别越过自己的底线。

我原来所在的公司有一同事和一客户作了近10年，一次他和客户签了一批工具出口合同，付款方式是TT30％预付，余款提单日后10日内付款，由于客户是东南亚的，货很快就会到港，这时客户提

出说：他在美国，不便付款，让我们同事将提单正本先寄给他，由于原来也曾这样做过，我同事就又冒险了。最后的结果是：由于客户经营不善，当时已近破产，银行里早没钱了。一个字：亏.坚持自己的底线是防止风险的第一法宝. q$wI,S

教训三：同行是冤家。

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做外贸的过程中会结识很多的朋友，但工作和友情要仔细分清，尤其是在你有了客户，但还不够稳定时，千万不要炫耀，让同行有机可乘。

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我原来就碰到过，在参加广交会时认识了另外一家公司的同行，由于刚入行不久，不懂，就在和其聊天时告诉了他客户和自己同他做业务的一些商业秘密，没过多久，客户就不从我这里定货了，后来才知道客户已和我那位朋友在做了，当时很后悔，但也没办法，谁教我没有守住自己的秘密呢。

教训四：客户是上帝，但你要和上帝据理力争。 A6l

现在很多做外贸的人，为了做业务，只要客户说什么就答应他，其实这只能累了自己，给自己找来麻烦，同时也助长了客户的无礼，让其得寸进尺。 [S7h3X

一同事和一国内买办做摩托车出口，由于是买办，很熟悉国内情况，开始就说产品这有问题，那有问题，说客户向我们索赔，同事一一解决却没按照正常的做法去处理，更没有据理力争，接下来每次客户都会找些理由要免费零部件，终于超过了同事的处理范畴，不得已反映上去，上面根据正常的程序要求客户提供应该提供的证据，结果根本没有，同事给了一个办事不认真的印象给领导们，以后做事越来越累，每件事都要通过领导确认。对客户也要学会说不。

教训五：外贸职场教训

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现在其实真的很缺少外贸人才，因为真正的外贸人才很少。大学刚毕业，就算是学外贸专业的出来也不算熟手。工厂或公司招聘时，很多应聘人并不懂外贸人员的待遇，尤其是提成方面，很多招聘单位就利用这点，与应聘者签约，例如：根据利润提成，根据销售量提成等，其实在签合同时应注意：1。根据利润提成的不签，即使要签也要弄清楚产品成本及公司费用如何算法。2。根据销售额提成的要明确：各客户来源如何提成，如公司现有客户按跟单提成的比例，交易会客户提成比例，自己开发的客户提成比例。3。就是工资了，有些公司开始给的底薪较低，他会在合同中提出在你表现好时加多少等条款来吸引你，但加薪谈何容易，在签这种合同时千万要注意。 q l:^(h.o C

教训六：单据就是钱，别不拿它当回事

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在做信用证及DP条款时，单据特别重要，尤其是做价格变化快

的产品如有色金属，如果你的单据出错，损失就大了。有个朋友做有色金属时，由于当时价格一直上涨，又恰好签了一单，当时同客户的成交价格时1800USDMT,发货时还是1900USDMT,可到交单时已经跌到1600USDMT,他们太紧张了，对单据要求得特别严格,很多东西都注意到了,例如：信用证要求的是PCT,而他们商检证上的是％这些都改过了，可能是由于压力太大，还是出了错，将一个0打成了O,结果客户硬是赖着不去提货，还好半个月后价格又涨了上去，客户有钱可赚才去提了货。其实单据出错很多银行都会扣费，多的是每个错80USD，小的也要10－15USD。

教训七：运输也疯狂

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海运费真是明堂多，这也使得很多的运输公司应运而生，先说BAF等附加费用吧，我现在记不清其中是哪一个就是因汇率变化才需付的，但货代公司通通都收，单这一笔就不得了。由于怕挨骂，在这就只提醒各位，在谈运费时千万要多留意一下，降低成本，以便多成交。g;k-{J!v

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教训八：FOB条款之最怕

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做FOB最怕的就是客户老不派船，让你准备好的货在港口待着，要解决这个问题其实也很简单，就是在合同中要求在一定时间内如果客户不派船，卖方有权自己派船，并将此作为信用证条款之一。还有一个办法就是让客户先T/T一部分货款。 F.X.TR'tN*y

教训九：索赔之我见

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随着中国加入世贸组织，出口的产品种类越来越多，索赔也跟着

多起来，尤其是机电产品，由于很多是低价进入国外市场，投入小，因此质量问题确实不少，客户索赔多是事实，但现在很多索赔其中水

分很多，本来是小问题，但客户的要求却很大，就拿摩托车来说吧，本来是减震问题，他不仅要你赔减震，还要其他的，所以要仔细，要据理力争。

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教训十：认证之陷阱

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现在很多机电产品都需要E-MARK,EPA等认证，有时你会碰到客户拿一款新的产品让你们生产并要求做认证，他会告诉你他预计的订单量，其实他就是认证公司的托，等你做完认证找他时已消失了。

教训十一：信用证风险 9r'|+CU6K)Z!a&W7X

可能很多人认为做信用证即期只要单据不出错就万事大吉，其实不然，记得原来在做一个到越南单的时候，客户开的证我们就让其重新开过一次，当时我们国家只接受越南4家银行开的信用证，由于客户不是从这4家开出，所以就只有让他重开。现在伊朗的证也要注意，最好已欧元成交。

教训十二：质量是关键 $V"Co r

产品质量真的是马虎不得，我认识一人，原来做得相当好，可由于产品质量有问题，又做的远期，加上货在海上飘的日子，等客户发现货的质量有问题时，他已发了200万美元的货了，这些货后来只得退回来，光运费就不得了。所以控制质量是非常重要的。