外贸业务员怎样深入了解，研究行业产品？

2015-10-15

外贸业务员的基本要求之一，是要先“吃透”产品。初入外贸的新手，经常由于产品知识不过关，有机会来的时候把握不住，这种事情天天在发生。对自己的产品有足够深的了解，对研究目标市场，也是有重要意义的。

即使对于一些已有一定外贸经验的外贸业务员，谈到产品，他们对产品的认识往往也不够深入。

一般来说，熟悉产品，不外乎这几个方面：

产品的原材料、工艺、成本、性能、产量、规格及包装方式、价格、用途、最终使用场所和二次开发的可能性。

学习中可借助的资料有：百度搜索，百度百科，百度知道，Google，Google图片，维基百科(wikipedia)，各种行业论坛，工厂提供的资料。这里很多资料大家都会使用，重点再介绍一下维基百科。/

百度百科也是根据维基百科的思路建立的。这里有很多专业的知识，非常详尽。比如，你做PVC产品，那么势必要先了解一下PVC的有关知识。那么只要在右上角的搜索框内输入PVC，就可以查到详细的资料。具体内容见：/wiki/PVC

原材料：高、中、低端的产品原材料，成分不同，特性也必然不同。首先要了解各原料的特性。举个例子，如果你做婴儿奶瓶，同样是塑料原料，PP、PC、PES、PPSU 有何不同？ 首先从物理和化学特性上来了解：耐热抗变形性，强度、比重、透明度

其次再从使用的性能方面来了解：耐磨性，亲油性，易清洗性

然后再从使用的安全性来了解：材料是否释放毒性物质

以上问题，可以从网上查资料初步了解，再询问工厂的技术人员和负责人，最终得出正确的答案。

最后从材料成本上来了解，三种材料的原料价格是多少钱一吨？

这些信息获取也十分便利，阿里巴巴原材料市场频道基本涵盖了大部分行业的原料信息。打个比方，买塑料粒子，那么就看看国内几家主要供应商的动态，如燕京石化，齐鲁石化，中石油等。还有很多可以从行业B2B网站上找到。只要有心，很多信息都可以为你所用。 了解原材料的价格，可以及时预判国内市场材料成本动向

有些原料，每年在固定的几个时期都会有较大的价格变动。多关注一些这方面的信息，对外贸业务还是很有帮助的。比如，可以定期给客户发送一些市场信息，商人对这些信息总是欢迎的，当你把原料市场预期上涨的信息发给客户之后，很多时候客户会尽快考虑是否安排新的订单。对于那些未成交的客户，只要坚持做，也总会有意想不到的效果。

了解原材料的价格，对产品成本组成更深入了解，有利于更加自信的谈判。打个比方，国外客户发个询盘，要求材质是PES的奶瓶，核算之后，客户目标价却只能勉强做到PC材质的，你怎么办？气得不打一处来，扔掉这个客户吗？

这个时候千万不要气馁，恰恰是你充分体现专业度的好机会。自信而专业地跟客户解释，根据你市场的价格接受能力和我们做市场的常年经验，这个价格应该是PC材质，并善意地提醒客户是否材质有误，解释两种材质性能的不同，同时给客户两种材质的报价和样品供选择。 另外如果是外贸公司，和最终产品的供应商谈判，清楚原材料的行情，对方会高看你一眼，觉得你懂行，不会随意欺你。

当然如果你的产品是不同材料的各种小零部件进行组装，那么你要关注的可能就更多一些。 对于工艺，现在大多数都是机械化生产，首先要了解不同机器的原理，打个比方，做塑料产品，要知道吹膜机有哪几种，哪些是关键部件，对吹出来的塑料膜有什么影响，易损坏的是

哪些部件，哪些部件更换后就可以吹不同的材料，生产中哪些环节容易出问题，哪些情况会造成质量不合格（Defect quality）。

怎样积累这些知识，一是询问上游的设备厂家，现在阿里国内站做各种机器设备的厂家都有，利用阿里旺旺可以询问到一些信息，当然也必须要有技巧的，不然你总是问别人没有购买的意向别人也没有必要免费提供咨询服务。二是可以虚心求教工厂的厂长，生产经理，机器操作工等。三是问问有经验的公司前辈们，如采购，业务经理等。

按道理说，这应该是工厂管理人员和机修工负责的范畴。可是外贸业务员如果对这部分略懂一二或者深谙于心，在贸易谈判中总是能处在非常有利的位置。

印象非常深的一次是一个波兰的客户，本身是产品经理，非常懂产品，参观工厂的时候，对车间的机器性能非常感兴趣，会问一些很专业的问题。比如吹膜机一天可以吹多少PE膜，吹膜前怎样调试PE膜的厚度，甚至会饶有兴趣地指着正在吹的PE膜，故意饶有兴趣地问道：为什么形状是圆柱体？是否可吹高压PE膜？是否要更换膜头？幸亏以前做过这些工作，自己头脑风暴过，把这些问题做过专业的技术FAQ文档。对于客户的问题最终都一一解答，要不然只能把客户晾着，让厂长打电话喊机修工来了。

有时候一些客户的脑袋里会有一些很先进的理念，特别是欧洲客户。曾经有个意大利的客户，他问能不能把模具改成这样那样的。说实话，这问题没把握回答，于是说需要Check一下，让客户留下大概的设计方案，然后再和模具厂讨论。之后亲自去了一趟模具厂，和厂长和技工谈了两个小时，大致地也弄明白了，我们的产品什么样的修改可以做，什么样的修改做不了。于是根据客户的思路，让他们做了两种设计图纸，又在威客网上找一个做设计的做成了两种效果图，发给客户选择。客户很开心地选择了其中一款设计。最后打样，客户提出小修改，再次打样，客户确认了没几天把订单和保密协议发了过来。

事隔一年后，又有个中东的客户，单枪匹马地杀来，拜访时问到相似的问题，只不过模具的修改程度不大。（这里还是得赞一下欧洲的设计理念真心很先进）根据以前了解到的情况，我马上斩钉截铁地告诉客户能做，而且报出了做新模具的费用。客户似乎有些将信将疑，我告诉客户，哪些能做，哪些做不了，曾经做过的最复杂的是给欧洲客户做的，把样品也给客户看了，并且告诉他这种模具费当时做了多少钱，你的这种多少钱能做好。客户听了二话没说，继续谈后续的事宜了。

对于成本，这些不是很好核算，一般业务员是老板给的或者是工厂给的最低出厂价。对产品和行业了然于心的业务员可能会推算一番，首先根据原材料成本，加工的成本，机器的产量，工人一天平均要得多少工资，一天的产量，打包工一天能做多少，根据工资再反推。另外还要包括水电，管理人员工资。

这方面工厂的业务员要占很大优势，经常跑跑车间问问，看看生产的情况，有时候厂长或者会计也会当你面跟你细细推算一番。外贸公司就需要多找几家规模不要太大的工厂，服务好不要太保守的，有目的地多问几家就清楚了。有时候也可以直接问这个价格为什么做不了？价格太低工厂也会细细算给你听的，听多了就知道了虽然有些水分但是有些环节的成本是死的，而且几家之言相互印证一下就清楚多了。

对于性能，首先当然要参照生产方提供的标准。但有些企业自我感觉良好，研发和质量意识不强，因此也不能全信。只要产品是能拿来自己用的，随便打个比方，小到牙签、微波炉饭盒、吹风机，大到空气净化器、空调，都可以拿来先自己试用。产品是拿来用的，如果自己用起来都不理想怎么能有信心向国外客户推销？

每次寄送样品给客户，最好都能让发一封满意度调查的邮件，主要是问客户是否对产品有其他需求以及建议。有时候天知道国外客户是怎么用的，使用在什么样的环境，有什么意外的情况，碰到哪些国内无法想象的问题。

打个比方，你卖空调到俄罗斯市场，你是否会了解一下对方夏季和冬季的气温，以辅助电加

热机型作为卖点？你是否会在冬季提供一两台样品给国外客户，问问在零下二三十度的工况下辅助电加热是否给力？

在自己使用或者客户的建议中，很可能就会发现一些问题，如发现一些不合理的设计或功能缺陷，或许也是一次完善性能的机会。

另外就是要尽可能地收集一些竞争对手的样品，进行对比，研究后可能会发现对方价格为什么会有优势，很可能大致的产品大家都差不多，但是很多细节方面的不同导致最终的整体品质不同。

对于产量，第一手资料当然是工厂生产管理人员提供的。当然有时候是不尽准确的，必要时可以现场测算一分钟，五分钟，半小时，一小时的产量等。

对于规格及包装方式，常见的规格和包装方式很容易掌握，这个不用再提。需要注意的是不同的市场可能规格和包装方式不一样，这些从何积累？

1. 客户询价中的产品规格和包装方式你是否按照不同国家不同行业用途记录过？

2. 客户需要的样品的产品规格你是否按照不同国家不同行业用途记录过？

3. 已成交客户订单的产品规格和包装方式你是否按照不同国家不同行业用途记录过？

4. 目标国当地市场上的产品规格和包装方式你是否找过该国几个主要的B2C零售网站上调查过？

5. 对一些行业内知名品牌的产品规格是否有基本了解？这些公司的网站是否研究透？

5. 一些对口的客户，无论已成交未成交，你是否有下载对方E-catalog下来然后分析的习惯？

6. 哪些规格客户询价时经常没有详细给出？

7. 哪些规格对成本有重大影响？

8. 哪些规格报价时可以有策略性地不提，报需盘？

9. 哪些规格是你们可以做而且生产快，或者材料损耗少

10. 哪些规格生产慢，产量低，或者材料损耗多

对于价格，首先，如果能了解到竞争对手的价格，将会是很有帮助的。各种方法大家自行百度。其次是要了解当地市场的最终的销售价格，可以通过目标国当地市场的零售网站来了解。 或许美国的零售网站知道，Ebay，Amazon，Walmart, Bestbuy, Target，其他的就不知道了。其他国家就更不知道了。可以使用外贸导航类网站工具，如“龙之向导”。 方法：使用龙之向导 /shopping_online/shopping.htm

选择左边的国家或地区，在右边显示出的网站分类中选择购物网站，找排在前面的网站看一下（一般为综合性的大型U商超或大型网购中心）

以美国为例：amazon, walmart, ebay, bestbuy, nextag, bizrate

其他国家用法类似。在龙之向导中找出此国家的主要零售B2C网站，然后用当地语言搜索产品。当然也可以辅助使用搜索引擎：

Online store+Price+产品英文名+网站国家限定

如：Online store+price+产品英文名+site:.ca

Online store+price+产品英文名+site:.us

其他非英语国家用当地语言，如 西班牙：tienda+precio+西语产品名+site:.es

这样可以找出来很多当地的网上商店和网上行业零售商，从而了解到产品规格、零售价格、包装方式等信息。

这样了解到的是最终的市场零售价格。

当然，这并不足以体现价格研究的价值。因此，来看进口商的成本，进口商的成本一般是： 进口关税 +增值税+可能存在的进口代理手续费+目的港港杂费+目的仓库内陆运费 以上，增值税税额=(CIF价+关税税额)×增值税率

关税税额=完税价格×关税税率

其中，完税价格为海关审定的进口货物CIF价格。即 关税税额=CIF价×关税税率 最后得出：

进口商品总成本= CIF价x（1+D+V+DxV）+ P+F

其中：CIF是货物到岸价，D为海关进口关税税率，V为海关征的增值税税率，P是到岸港口的港杂费，F为港口或机场到客户公司仓库的内陆运费。

假设出口商只出口一箱货，CIF价格是17 USD，关税是5%，增值税是17%，港杂1 USD，内陆运费 1.5 USD。那么成本为：17 x (1+0.05+0.17+0.05×0.17) + 1+1.5 = 23.4 USD

其实，如果做过一票DDU的话，很多数据就会准确很多。经过粗略一算，进口商的成本几乎是出口商CIF价的1.38倍。这还没有算进口商的银行费用以及可能的进口代理费。 那么我们假定总成本为23.4 USD，这个是进口商的成本。

这个时候，参考零售网站的价格。零售网站上价格大部分是以最小销售单位来标价的。打个比方，如果一箱货，10盒产品。那么可能价格就是每盒的价格。这个时候注意到零售网站上各个买家的价格总体价格区间为 5.5- 6.3 USD/BOX。那么一箱的价格在 55-63 USD. 注意睁大双眼，看包装上有没有品牌？有品牌的话，那么零售的买家很可能是品牌商，也可能是经销商，零售商。

有时候，品牌商的公司名就和此品牌一样，有时候品牌商的公司名和此品牌不同。无论哪种情况，如果你对Google运用得很熟练，那么搜索一下还是很容易找到网站，或者零售网站上直接会有此公司的网址链接。（那么你不是又找到了很好的潜在客户吗？）

注意研究一下公司的 首页，About Us 页，Products 页，好好看，一般里面会有不少有价值的东西！比如首页或者About Us 页面可能会说到，公司的性质（制造商、贸易商、批发商、分销商、零售商。。。），公司成立时间、发展历史、主营行业及产品范围、在行业中的地位，有无分支机构。

对于品牌商而言，现在越来越多的喜欢直接从海外采购OEM，然后再转卖给品牌的下级分销商。因此他们的利润是最好的。（当然品牌商也可能是制造商，这类很多人觉得不会是客户。其实不然，因为他们也容易成为经销商，或者需要国内工厂给他们做OEM代工） 品牌商保守可以按照50%的毛利润（销售费用，内陆送货运费，仓储费这些都是成本，扣掉所有费用净利润大概在35% – 40%）。那么23.4×1.5=35 USD。分销商卖品牌货要加上至少35%的毛利润（净利润25%左右）35×1.35= 47 USD. 然后卖给小型的批发商和零售商，按照20% – 25%的的毛利，47×1.2=56.4 USD 47X1.25=58.8 USD 。

那么这个范围大致是差不多的，不同行业不同的利润水平。一般来说，大路货产品附加值不高的，基本上也就大概如此的水平。如果是一些暴利行业如美容美发用品，那这个就没办法算了。

当然如果你合作的客户是进口商，本身自己没有品牌的话，他一般是买给大的批发商(wholesaler)，那么他们的利润会低一些，把利润降下来为了走量，加强市场的供应能力。因为一些有实力的批发商都是整柜拿货，自己也能够去开展进口，如果怕麻烦可以找进口代理。所以如果他的客户很多是批发商，那么他会使劲跟你压价，因为批发商也跟他压价。

保守估计按照35%的毛利，那么卖出的价格至少应该在23.4 x 1.35 = 31.6 USD。这种情况下利润的大头是被大的批发商所获取。然后再继续逐级分销，最后到零售环节。

以上也是粗略地估计，具体国外市场的销售网络和利润分配因为太复杂，没有办法获得可靠的信息和数据。只能靠业务员根据不同的市场和行业进行一个大致的判断。

最后说说产品二次开发的可能性

这个是在已经有一定的产品了解的基础之后，对产品的外观，性能，以及用途进行再次研究，结合创意，找出产品新的卖点和新的客户群体。很多时候产品的二次开发会是产品利润增长的新突破点，并有可能大幅提高产品的利润。

第二篇：外贸客户的几点管理心得

外贸项目管理心得

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# q#RgkKF1. 资料的收集与整理:

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包括市场信息,联系人,客户的背景,喜好,习惯等等;客户报价资料的收集与整理,建立报价历史库;客户订单,包装,唛头,箱规,栈板,运输,仓储,交货,客诉挑拣,样品需求,产品常用标准(材料,电镀,品质,检测等标准),及客户的项目开发流程,样品确认流程(PPAP流程),出货收款流程,各种相关要求与格式表等收集与整理; 客户合同,预计用量表,出货收款#5@p,佣金,汇收款资料等收集与整理;客户沟通过程中重要邮件,更改,产品/样品意见与反馈等收集与整理;客诉资料收集与整理;

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$ Vg11m00n9S-Z0B%u02. 客户关系维护和业务开拓:

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业务的开拓接单是所有工作的重点.

(1)熟悉产品和成本:只有熟悉产品的各种情况,如材料,电镀,包装,物流,内外表面积,机器类型,良品率,标准,电镀线的使用率,规模效应等等,才可以合理的进行分析,判断,并作出合理报价,同时灵活机动地进行相关方面的协商,达到双赢.$ ?" W' C3 T& z& p

(2) 建立报价历史库,如获利率是多少,当时汇率,成本(材料,电镀,包装,物流等)是多少;当时的各方面因素如竞争者,年量,是否移转项目,市场行情价等等;如何才可以根据客户的历史报价合理地判断新的报价应该定位在什么价位,同时是客户可以接受的;另外也可以依此判断研发的报价是否合理等等.

(3) 及时不断地跟进,”会哭的孩子有奶喝”:报价策略很多,而且很多关系到公司和领导阶层的战略问题;但作为业务的一个重要职责是需要及时,不断的和多层次的跟进,获得客户的反馈意见,寻求客户和内部的相关支持,提供行业内其它竞争力的情况,同时借用各方面资源,如业务代表,物流部门,及时发现问题所在,调整报价方案,如要求研发重新审核报价(内外表面积,计价标准),改善包装,要求物流部门降低成本,改善和搞高良品率,降低注塑周期和其它各种降低成本的方法来降低报价;或通过其它渠道,如减少发货次数,提高每次发货量,不做仓储,减短付款周期,改用货币(如欧元),增加年量,或同时多个产品捆绑接单,或提高模具价格,适当降低产品价格等等.

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4 B$P6C3. 信息传递-对内对外的窗口:

(1) 业务不是简单的信息传递者:业务不能仅仅是”邮递员”,收发邮件而已,更不是翻译.更重要的是如何对信息进行收集和整理,保证信息的准确,完整,及时,到位.+ z& R1 _9 A# f* } \

(2) 信息传递:由于业务最了解和熟悉客户,信息方面最完整全面,而且最及时.因此在信息传递时,要经过适当的过滤,分析和判断;因为客户和内部也会犯错,因此业务应根据对客户的了解,对产品的了解,对流程的了解,一则要求客户及时提供相关信息,如催促合同到位,催促图纸(2D/3D),配合件,样品,各种标准,样品数量,各种时间表(模具,首样,AAR样,PPAP样,试产样,装车样,量产前期小批量样等等),及时要求签回各种样品(包括AAR/PPAP,界限样等),包装,标签,唛头等等需求,同时还要注意提醒和引导客户等等;并及时传递内部(如下单,建BOM,定好包装,唛头,标签等),不能临时才想起造成各种延期;另外,业务同时要根据客户的习惯,经验等等,对内部的信息进行基本的跟进和审核,包括是否按时,按要求,按量提交各种图纸,测试报告,样品,及是否符合客户的格式要求等;比如报价,包装是否合理,是否有遗漏,是否特别高或低等;. y; r: P7 }8 \2 R

(3) 信息整合报告,提供建议: 业务的另一个重点,就是信息整合,分析和报告.当出货各种异常时,业务应根据对客户的了解,对项目的紧急性,重要性,影响性,作出全面整理并报告,并作为生产,研发,或公司高层作决策时的主要依据. 即业务报告,决定异常时处理的力度,代价,紧迫性等.或者说,如何将相关信息收集到位,把握到位,是很难也是很重要的.

(4) 跟进的及时性和落实性:客户很忙,内部各部门都忙;因此,业务除了信息传递和把关外,更需要关注信息传递后的结果,很有

信息是否得到及时反馈,反馈是否全面,完整,正确?尤其是反馈的时效性,或及时性. 因此业务应有很强的信息管理和跟进表格,如P&A表(Plan and Action计划与行动表),时时更新,催进;确保项目的信息全部及时,完整,到位,项目进展顺利等.或者说,要做到”及时,及时,再及时;落实,落实,再落实”.1 } [, |8 m! Q %_7{

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4. 组织协调和报告:

(1) 协调与报告:业务由于特殊的位置,往往要担负组织跟进,同时协调和报告的工作.或者说,客户在某种程度就代表客户,如何将客户的需求传达到位,包括事情的轻重缓急,各种背景情况,是极其重要的.因为公司的资源有限,不能事事都优先或特殊化处理. 比如出现异常,诸如延期,空运,客诉等,是每家工厂都难已避免的;除了要积极地与客户沟通外, 对于事实上真正紧急,重大的事项, 业务在传递信息的同时,更应注重沟通,组织和协调,提前,准确,重点地告知所有相关人员,并时时跟进,报告,保证进度,必要时找到上级主管出面协调资源,找到对的人,并请求支援,研究对策,以免将问题扩大化,最大化地减少损失.(有时候,事情是要求出来的,或催出来,或争来的,或逼出来的.) : i) x3 |0 X- B

(2) 组织与指导:业务在整个项目的跟进中,在组织和协调中,更应注意适当地指导. 因为业务就是客户代表,应在不损害公司利益下,站在客户角度,维护客户,才能长久在保证客户的忠诚度,信誉度,满意度等;因此,业务应适时站出来指导相关操作,为了保证对客户的承诺达标,应该灵活多变,而不能让制度,流程甚至成本成为障碍.比如,为了达成交期,正常模具转移为7天,紧急时业务应有权指导用快车专车派送(2天),或空运(1天)等等,权衡得失,有时应使用(或申请)增加费用方式,或其它各种方式来达标. &k#NL6+Kx33u$F&

5. 出货和收款:

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D#+o28T6M9 UT13P如何保证出货:

如何安排出货?各种前期工作是否及时,准确,完整?如包装,箱唛,标签,栈板,Bom表,下单,客户用量有,库存表,海上数量等等;关于新产品的出货保证程序:

(1) 尽快在海外仓建好安全库存; (2) 在未好建好安全库存前,要求以滚动报表进行跟进,每天更新客户库存量,提供量,海外仓储量,海上或空运到货量,正在生产量,等等;' Z- (3) 每天查看客户的forecast;一有异常,必须马上与客户沟通,及时更新调整出货计划;同时确认属客户责任,由其承担空运费等; (4) 每周将出货计划表,滚动报表提交给客户确认,并要求及时更新forecast,保证在安全库存未建好前,最低限度地减少空运数量 (5) 紧密与生管和OP做好沟通,及时安排好租船/订舱等.# |, c+ n + X6du

如何保证收款:

做好资料管理,常整理,整总结,常跟进,常核对;收款如何做到准确,完整,及时?如何防呆,不会有错误,遗漏,能否在5分钟内找到任何关于收款的#5@p,出货证据,收款证据,客户用量证据,出货依据等等. P/m7F9k$h# q5Xa49H74q

6. 优秀的服务理念:

TVF2YS#6wUC2o (1) 及时,及时,再及时;落实,落实,再落实;

(2) 当日事当日毕;

(3) 项目管理的思想,关注时间节点,提高专业水平,提高管理沟通和协调水平,为客户和内部尽可能提供指导,提醒,有计划,有预见性,完整,准确,条理性.

(4) 防呆库,常总结,整理,改善.根据他人和自已的经验,进行各个流程时行通盘思考,进行各种防呆的措施,表格等等.学习和改善无止境.