【外贸心得】一个20年老外贸说给外贸新人的心里话

第一：成功的外贸业务员共同的特征

外在方面：彬彬有礼，善于沟通，口才便给，人际融洽。外贸业务很大程度上是一项交流与沟通的工作，无论你是专业贸易公司、工厂的外贸部、还是自己做SOHO，你都要和以下几种人打交道：买家、卖家、报关的、报检的、银行的、货代的、船公司的，若是工厂的业务员，还要和上至老板下到车间操作工都搞好关系，对有的人你是强势的，有的你是弱势的，有的你要提出要求，有的你要解决问题。

一句话，做外贸就是搞信息联络和平衡关系，你能搞定人才能搞定事，你能造出势才能造出市场，搞定了客户你只成功了一半，连自己的老板都搞定了你成功了75%，连公司里的看门大爷都搞定了才是真的无敌了~~

（1）内在方面：强烈的责任心、事业心、丰富的专业知识、各种杂学都略懂一二、精力充沛、勇于承担责任、最重要的一点：诚实。其实别的其它的也重要，但绝没有这几点重要，就说语言方面，会一口流利的英语更好，不会也没关系，慢慢学就是了，丰富的专业知识绝对比语言重要，否则，你不是干业务的，而是翻译。

（2）外在方面：做外贸这行，实际就是干销售或采购，如果进口后再卖做转口的，归根结底还是销售。而做销售是要靠业绩说话的，没有事业心，你干不了，没有责任心，你干不好，多学杂学能开拓你的眼界锻炼你的眼力，精力充沛才能面对繁杂的工作（外贸也是体力活），勇于承担才能成长并得到信任，最后，以诚待人，对他人诚恳、对自己诚实，才能让你在这一行立足、干出名堂。

再说句最实在的，干得好的外贸业务员自己创业都很简单，因为他们每一天都在积累，积累自己的客户资源、行业资料、专业知识和人脉，知识靠自己学，人脉只能靠真诚和努力一点一滴积累。

第二：外贸行业中的风险识别与应对

从流程上讲，一笔完整的外贸业务就是接单、生产、备运、发货、收汇几个环节（以出口为例，核销退税不计），应该说每个环节都有风险，但最大的风险或损失就是钱货两空，从这几年干银行的经历来讲，真正钱货两空的我没遇到过，但被坑骗的事例就太多了，和大家交流一下我的看法。

（1）不以地区论骗子。从业务员的角度来讲，碰到非洲、拉美、中东、东南亚等客户，都比较紧张，通常第一反应就是：这是骗子吗？因为这些地区的客户口碑确实比较差，但从银行的角度看，还是应该慎重对待的，不要以地区来区分是否是骗子，那样是最武断和天真地，是否可以合作，是要获得对方比较全面的信息后进行判断的，比如他在国内行业内的排名？他的生产规模？他以前的供货商的评价？他在银行的信用记录？是否有不良记录？他的采购习惯？当然，国家风险也是要识别的，但单个业务客户的信用风险识别更为重要。还有，仅凭网上搜索是无法得到这些信息的，但是你可以用银行的资信调查业务，比如中行与邓白氏合作，浦发与花旗合作，虽然是收费的业务，但可信度就会有较大的提高。如果不愿意花钱，那就多上论坛查找吧。

（2）注意指定货代，这有可能是陷阱的引子。现在很多外商都指定货代或者签FOB合同, 虽然这样可以减少你的工作量和减少外商因为运输问题对你的抱怨，但还是尽量不要这样做，因为这样减少了你对货权的控制力。巧舌于后不如拙手在前，事先麻烦点总比出了事再左右奔走的好。同理，对空运提单、货代提单、多式联运提单等不好控制货权的要坚决拒绝。

（3）一定要找一个可以帮助你的货运公司。这一点是保证控制货权最后的手段。现在很多业务找货运公司只看价格，其实找到一个有实力的货运公司（国内各港口有分支机构/有自己的提单/有遍布全球的国外代理）可以通过它控货。简单说，就是把你可支配的范围伸展到全球各地，在外商付清全款以前，你可以掌控货物的去留。最坏的情况下，你还可以通过货运公司帮你把货物运回来，并且掌握货权使你在交涉中处于有利地位。在实务中，我见过很多外贸公司通过掌握货权与对方交涉成功，避免了钱货两空的风险。

（4）学会分辨老客户，感情不能代替原则。经历过这么一件事，客户里有个做出口成衣的，从台湾客户那里接了好几年的单，做滑雪衣出口欧洲，双方合作都很愉快。06年底又接了个大单，30万美元左右，以前一直是装船后传真提单正本，这次刚上春节旺季，大家都忙 忽略了这个问题，台湾的客户自己找了货代，出货后提单一直没有出，因为过春节大家觉得

放假后处理，不会耽误。春节后，上班一查询货物再有几天就到港了，再打电话给货代，电话一直无人接听，和客户联系也是，无人接听，一周下来，依旧如此。根据货代在中国的代理联系，也是无人接听，最后货款两空。

第三：对外贸新人的几点建议

（1）性格决定你是否适合这个行业。做外贸就是做销售，做销售就会有压力，感觉自己不善与人沟通或承受不了压力的，最好别进这行，这绝对是经验之谈。

我们这个时代是一个悲哀的时代，因为涉及到独生子女的社会问题，90后基本上是在蜜罐子中长大，甚至有人从小连猪都没有见过的大有人在，我自己儿子都18岁了，今年回去农村才第一次见到了骡子。

所以别说是压力，就是说几句都脾气蛮大，加上沟通的问题，因为只有一个孩子，所以都是娇生惯养出来的，沟通也是个大问题，好多制造业的工厂找不到工人是有根本原因的。这也是社会和国家的悲哀。

我自己公司也是一般不找应届毕业生，心态和沟通都是大问题，宁愿多花成本要工作有经验的，毕竟公司是现实的，开门7件事，菜米油烟酱盐醋，都是公司成本，你一天不赚钱就是意味着拿公司成本消耗，毕业生，工厂不愿意去，仓库不愿意去，出差不愿去，最有意思的是我们一个新来的毕业生问我们，工厂是否有空调，热水，洗衣机，甚至问我们是否有专人做饭？我们都诧异了。。。

有时候着急时候，部门领导言语批评过激一些，新来的说干脆不干了，前面所有的付出都成了空的。给公司造成极大的麻烦。啊

我记得20年前我进这个外贸这行时候，在暗无天日的工厂里，虽然不是白天提茶壶，晚上倒夜壶，但也做不好事情，偷懒时候天天天被我的师傅骂，有时候做不好事情，一边哭一边做，20年后，我非常感谢我的师傅，没有他，我估计现在依旧是个普通人，最多是个工头而已。这种感觉和经历，和如今的社会现状格格不入，不会再有了。

（2）细节是成败关键。有时候打动客户的报价单或回盘不见得有多完美，但肯定有个小小

的细节令他很感兴趣。同样，关注客户交往中的细节，能让你及早甄别客户是不是骗子，再严谨的骗术圈套，事后总结都是有迹可寻的，如果你能提前发现这些细节，就能避免上当。 处处留心皆学问，专业才能优秀，优秀才能卓越，现在是细分时代，你在一个行业一个产品上不能做到连细节都是专业的话，你根本谈不上和客户对话，外贸客户基本上都是专家，我的一个客户做了一辈子我这个产品，32年的经验。一个刚出道的业务员如何和这些老奸巨猾的客户对话呢？ 2句话，人家就识破你，所以必须要重视每个产品的细节，每个订单的细节，尽可能做到仅善仅美。

（3）越挑剔的客户越是好客户。这就不细说了，其实在和挑剔的客户交手中你自己也能学到很多东西，当然，精神分裂的除外~~啊

客户挑剔是给你机会，教你做好产品，不是为难你，因为市场就是战场，客户要拿你的产品去赢得他自己的市场，而不是那你的产品去变成库存。所以合理的挑剔是客户专业的表现，你应该庆幸这样的客户，毕竟这些在你眼里合理的挑剔的确是你自己产品的不足，你耐心学习，把这些挑剔的问题解决，那你就成了客户合格的供应商。

（4）吃小亏是福。有些时候很多东西不必锱铢必较，若非原则上的东西，其实很多事都可以变通或让步，有时明知会吃亏，但算算还在承受范围内，无关大局的就让一步，焉知以后会不会有更好的回报，就算没有回报也没关系，太计较了，郁闷的总是自己。

无论是和公司员工，配合工厂，以及客户的沟通，都要低人一等的方式去沟通，宁愿在言语上吃亏，因为这样你才能学到东西，保持一个平和的心态，冷静的方式。

如果你连这个说软话的本事都没有，我劝告你赶紧改行，回家去做大小姐和大少爷，现实的社会不会因为你的个性而改变，只有你自己认识了社会的现实而主动去改变。

（5）心态很重要。无论什么时候都要保持平和自信的心态。有时候几个月都接不到一笔单，别着急，把它当成静下心来学习的一段好时机，有时做顺了，业绩突飞猛进，人人刮目相看，反而要保持一份清醒的头脑，时刻提醒自己，给自己找一找不足。宠辱不惊才是最高境界。 磨刀不误砍材功，只有冷静下来，认真找到不足，比较竞争有时候，找到突破口才能有所成绩。

第四：学懂看宏观经济大势

有道是顺势而为，事半功倍，做业务要学着看宏观经济大势的走向，比如20xx年，中国的外汇储备已达到1.4万亿美元，放宽境外投资渠道、通过适量贸易逆差缩减外汇储备规模成为新的热点问题。20xx年初以来，先后发布了包括QDII、境内机构自行保留经常项目外汇收入、废止出口收汇考核办法等新出台的外汇政策，表明了现阶段宏观政策向遏制出口、促进进口方向倾斜。所以贸易企业顺应国家宏观政策和人民币升值趋势，做起进口业务来将事半功倍。而同期来看，人民币的升值让做出口的兄弟欲哭无泪，具体就不说了，相信大家感触比我深，阿门~

第五：学会做人做事走流程

我从93年进入外贸行业，如今已经是21个年头了，回想起来就是九个字“选对人”

“做对事”“走对路”，93年毕业刚进工厂外贸部，我的师傅就是我的第一个领导是老外贸，

工作后教会我的

（1）下工厂：我从最底层，原料，生产，包装，物流开始，从学徒开始做起，在工厂和工人一起干了半年，每天一起去食堂吃几毛钱的大火食，一起住8个人的大宿舍，一起在工厂大浴池洗澡，一起在热火朝天的车间赶大货。我们十几个毕业生没有选择，那个年代不能随便辞职和跳槽，因为那个年代不能随便换工作，也不能辞职， 你的档案和你的一切材料都在工厂。你就是再苦再累也要忍着，就这样在汗水，泪水和苦水中熬过了1年。

（2）学做人：1年后从车间回到办公室，每天早上早到半小时，拖地，拿报纸，大开水，擦桌子等等办公室清洁工作抢的干，就是为了给所有人一个好印象，可以请教人家，人家愿意教你。这种工作又干了半年，可以说每天早来半小时，晚走半小时，就是为了多干点，多学点。

（3）学做事：1年半以后，开始正式独立上业务了，因为业务是个系统工程，毕竟要和几个工序车间配合，那既要谦虚，勤问，多跑，尽可能自己多干活，让配合的部门感觉到比较融洽和舒服，不能说装孙子，也是低头做事情。哥呀姐呀，每天叫个不停。就这样在磕磕绊绊中干了半年，2年就基本熟悉了整个流程，可以独挡一面，独立做业务。

（4）走流程：其实外贸就是一个流水线作业的产品，你的每个环节和细节，你得培养方向设定好了，按照流程走一定不会有问题。

举个我们自己公司培养业务员的流程：

岗位职责/待遇/环境：

公司外贸销售和跟单提倡，创造价值，分享价值的理念，实现跟进服务好老客户，开发 拓展新客户的工作理念。

公司使用工作量和工作业绩双重考核，奖勤罚懒，给员工一个个人发展的空间和平台。 我们公司的目标就是在20xx年业务增长的50%基础上，在20xx年继续增长30%, 进入我们

这个行业全国的前10名。达到公司和个人同步前进，同步分享的结果。

岗位要求：

(A)产品参数：在2周内要熟悉公司产品的技术参数和产品性能，参加考试

(B)能够接受轮岗学习要求，比如店面工作流程，工厂工艺学习流程等，接受新事物。

(C)外贸工作需要具有勇于奉献，工作积极主动地的态度.

(D与公司发展方向保持一致，接受公司对自己工作不足的批评，勇于接受改正，不推托责任

(E)和其他公司老员工良好的沟通和协作精神，融入公司团队， 不搞小团队。

(F)能够在压力的工作环境下，学习提高业务能力和保持良好的心态工作

培养方向：

第一阶段：2周内完成理论学习，2周内在工厂实习

第二阶段： 业务跟单 3-6个月

第三阶段： 业务开发 6-18个月

第四阶段: 业务助理 18-24个月

提升空间：

(1) 成绩优秀者,签订培训合同后，每年1次赴美国，和1次赴欧洲国际汽车展会培训机会

(2) 优秀员工，签订行业约束合同后，派驻欧驰美国分公司或则欧洲分公司工作. 工作范围：

(A)每天①下班前完成填写日工作跟表②每天工作内容日志

(B)周五例会①制定下周工作目标和实施计划②每天工作量（发邮件数量等）③总结上周完成情况

(C)每周五例会①订单情况②老客户跟进情况③新客户开发等

(D)每个月基本完成的订单数量（老客户和新客户）

(E)每个订单①对国外客户的合同确认（5大参数，价格，数量，包装，交货期，贴标，附件等确认）

(F)每次出货①对国外客户的#5@p，箱单，提单等细节核对确认②财务确认数字和部门主管确认发货

(G)每次出货①货物的跟踪②货款的催收③收款后文件存档（提单，#5@p， 箱单，收款单，附件快递清单等）做成一个合同文件包，同时发给财务和主管留档）

第六：感言

至今我都非常感我的师傅，尽管严厉和冷酷，但让我无论从生产环节，从做人环节，做事情带队伍都懂了许多道理，我感谢我的师傅，是他带我走上了这条外贸之路，我也感谢我的师傅，是他教会我如何做人，我更加感谢我的师傅，是他告诉我如何做事。

如今的社会，一切都是浮躁的，从企业到个人，能够沉下心来做事情做人的机会越来越少。大家都是恨不得一夜暴富，或一下中个什么大奖。加上社会问题，80-90后的特殊性，根本静不下心来做事情，更谈不上做人。都希望一夜成为大款，要不就衣来伸手，饭来张口。 我们公司每次看到简历每年都跳槽换工作的基本不录用，因为你没有积累，每次同行业跳巢是你不忠诚，不同行业跳槽是你心不静。在这个找人问题上，公司也是宁愿多付出一些成本都要找行业中工作几年的，尽管是个难题，但没有办法，小公司，创业公司你经不起员工的折腾。公司花费大量力气培训你，最后一个你不开心就随便辞职，新的劳动法已经比较鸟蛋，公司不能随便开除员工，但是员工可以随时离职，小公司，创业公司没有多少时间和资本，弄不好到了劳动仲裁中心，一定是公司败诉，所以一般公司不愿意找毕业生就是感觉付出多于回报，管理上太难，特别是心态。

毕竟不能每个人都去投资公司，都去银行，都去赚大钱的公司，制造业依旧是国家的主力行业，制造业就是苦，累，脏。

所以给2014的外贸新人的最后一个建议就是当你入职的时候，选一个好师傅，选一个好行业，选一个你自己要在3-5年都不会放弃的路，坚持坚持坚持。积累积累积累，你的美丽梦想一定在你的前进中就会一点点实现。

第二篇：一个外贸人员的参展心得

我参加过将近三十届广交会，一直想在福步写这样一篇乱七八糟的东西，希望能够有一些用。

全世界那么多客人，但是很有意思的是，其实每个产品可能一个国家就那么一批固定的客人在做。我有一些总结出来的经验想告诉我们的外贸人员，希望有用。

1， 精神面貌要好。每天要洗澡，特别是洗头！我不知道有没有人跟我有一样的观点。我曾经在香港的街头观察了很久，我就奇怪为什么同样是中国人，为什么香港人看上去精神很多。后来我得出了一个结论，香港人很注意洗澡，尤其是洗头。国内一些人可能没有这个习惯，不天天洗澡，也不常换衣服，也不注意梳头，衬衫也皱皱巴巴的，看上去不精神。非洲南美我不是很了解，欧美人每天早上起床洗澡，出门的时候一定收拾得精精神神的，香港人也是。这是给客户的第一印象，所以需要注意。

2， 关于香水。很多国人不习惯用香水。我想说的是，如果选择了做外贸这一行，希望大家还是要改变一下一些小习惯。欧美人每天不用香水是不会出门的，这其实是对人的尊重。女孩子还要注意化妆，素颜并不是最好的。特别要指出的是，女同胞们如果穿露胳膊的衣服，请把腋毛刮一下，这在国外真的是非常非常不雅的。

3， 微笑。我有注意过一个问题，不知道有没有人有同感。中国人不大会微笑，发自内心的微笑，不是那种礼仪小姐培训出来的露多少颗牙齿的微笑，那种太假。还有，在说话的时候不要皱眉头，如果没听清一句话不要就皱着眉头问，欧美人在同样情况下是挣大一下眼睛。欧美人的面部表情非常丰富，从脸上可以开出来他们在想什么。几个月前我看过一期非你莫属，有一个从澳大利亚回国的女孩子找工作，最后和主持人吵起来了。其实那个女孩子就是受外国人的影响太大了，她的动作表情完全就是一个正常的外国人，主持人是小人之心了。如果有人在你的展台路过的时候看了一秒钟，你马上微笑着打个招呼并递上一张名片并请他进来看看。注意，不要献媚，要得体。

4， 记性要好。其实可能买你的产品的在每个国家就是那几个人，今年不买明年不买，保不准后年就买了。如果你得到一张名片进行过一些交谈，如果可能的话，记牢这个人的特征长相，在第二天他从你面前路过的话盯着他的眼睛点头微笑一下表明你记着他了。一回生二回熟，三次的时候如果他从你摊位前面的通道出现的时候如果你能叫出他的名字，我就不相信他不到你摊位上来停留一下。

5， 坚持参展。对一个客商来说，他需要一个有实力的供货商，如果你每一届都参展，你绝对会给他和你合作的信心。每一届你看到见过面的客户就递一本目录过去加深印象，让他知道你是这一行的专家，这样你的希望就大很多了。展会上很多人就是来收集目录的，每年都让他看到你的目录，就像广告一下，不断地在告诉他你是这一行的专家。

6， 善待每一个走近你摊位的人，不管是中国面孔还是外国面孔。事实上，在很多国家，特别是进出口行业，有很多华人企业都做得很好。如果你希望判断进来的是不是竞争对手，你完全可以礼貌的问一下来者是做哪一个市场的，或者要一张名片。而且如果你多一点经验的话你是可以从穿着打扮言谈举止上进行一些区分的。不要觉得你的产品是国防机密，现在的市场已经很透明了，你想仅仅在产品上独家经营是很难的，需要比拼的是软实力。还有，不要看到中国面孔就拒人于千里之外，只要人家胸前挂着采购商的证件你就不能不让人家进来。

7， 把客人当朋友。你需要了解一下世界地理，记住每个国家的首都和特色。设想一下，如果一个外国一个外贸人员的参展心得

人来到你面前告诉你他是哪国人，你一下就说，哦，XX国，XX很棒（比如体育项目，名胜古迹）表明你对该国有一定的了解，而不是没听说过似的，要是你还能用他们国家的语言问一声好，谈判的气氛一下子就打开了。

8， 自己一定要很专业。你要了解你的产品和市场。平时不要花那么多时间在打游戏上。现在的科技真的发达，一分钟之内我们可以掌握的信息是以往一年也得不到的。这里我推荐大家使用GOOGLE，它搜索出来的结果和百度完全不同，不客气地说，百度是垃圾。你把你的产品的各国语言拿到GOOGLE上搜索一下，你大概就知道市场状况了。你还要知道估算价格，做到不用看价格表就能报出个八九不离十。至少我是喜欢和这样的人打交道。有一点我不明白，其实直接把价格写在产品上多好，干嘛要用价格表？还有一个我不理解的事情是很多人报价的时候噼里啪啦按一通计算器。

9， 第一个产品的报价一定要低。甚至与前几个报价都要低，哪怕不赚钱，拿到订单之后其实都可以赚钱的，报价单永远有一些水分可以挤压。客人问的第一个东西都是试探性的，往往是他在别人家买过的东西，他很清楚它的价格，所以拿来投石问路。你还要迅速说明你报出来的价格条件，比如包装啊等附加值并告诉客人如果你需要怎样怎样就可以减去多少多少，让客人知道你可以按照他的情况来配合。

10， 不要期望在展会接订单。客人需要考虑考虑考虑再考虑，通常不会现场下单的，喜欢现场下单的是印度人，往往都是大单特大单，反正不会执行。其实广交会的名字我个人认为不是很确切，确切的应该是广州展览会。你在展会上要做的就是展览，把自己的产品更好的展览给客商。一旦客人稍稍感到有一点点兴趣，那就打蛇随棍上，察言观色把客人往单子上带，客人不上路也没关系，你要问清楚他什么时候回国，告诉他你什么时候会跟他联系，就好像这个单子已经谈成了一样的告诉他：你回去以后我会把详细的资料发到你的邮箱。

11， 展会样品不要太多。那样给人的感觉是档次不高，除非你卖的本来就是低档货。去过国外展会你就可以发现，他们一个很小的摊位都要装饰一下，展品摆的并不拥挤。这一点我在国外布展的时候前期也做得不好，后期我发现了这个问题加以改正，现在效果好多了。例如服装，衣架和衣架之间一定要保持一个拳头的距离，千万不要挤在一起。展品再多也没用，客人往往就问你没有的东西比如颜色，你不可能带齐所有的样品，带有代表性的精品新品即可。

12， 展会结束你的工作才刚开始。在展会上每一张名片都要仔细记录，看客人都问了什么看了什么。回去以后在GOOGLE上搜索一下客户公司的名字，现在一般的公司都有网站，看看他们到底是做什么的，大家都是内行，一看你就应该知道他们大概是在哪里进的货，你自己的产品和他们有什么差距。针对客人你给他发一些图片，报价什么的，不要太多，10张图片之内即可。还有，我自己感觉一个很好的事情是附上一张展会的照片甚至个人在摊位的照片让客人加深印象。

13， 别怕没回信。往往你发一封邮件之后就石沉大海，这没关系，太正常了。试想一下，一个客商在展会之后和你一样也要整理很多资料，他手上就那么多钱，一定要选择他认为最好的项目，所以不回信太正常了。过10天半个月再发一次。再过个半个月没回信就再发一封问一下：你是否收到我发的资料，现在又有一些新产品我是否要发给你看一下，这段时间原材料价格有些上涨，但是我们还可以给你保留上次谈的价格…… 要是还不回信如果你觉得你可以跟客户用语言沟通的话不妨打一个电话去，什么都不说，就

说你发了邮件不知道收到没收到。你要表现出来你的目的只是和客户保持联系，并不是急着要买东西给他。

14， 走出去，请进来。每年计划到国外展会参观一次。之前你要查看一下你手中的名片资料，有针对性地选择一些国家出访。一般像样的客户都会参加本国的展会，如果你能找到客户的展位你就直接进去找老板，客户都会很高兴得带你参观他的产品，自然而然的告诉你他需要什么产品，甚至告诉你他是在哪家人那里进的，多少钱什么的，你就马上跟他说，请他方便的时候到中国来，你给他准备更适合他的产品，如果客人能到中国来找你，恭喜你，你的订单基本没问题了。

关于广交会

我去过世界上很多的展会，可以负责任的说，广交会是世界上最好的轻工行业展会，在这里从小到一根针大到一辆车都可以找到。近年来广泛流传的什么越南印度威胁论现在还不成立，因为在那些国家根本没有完整的产业链，往往很多配件辅料还要从中国进口。当然，那里有些特色产品是中国没有的。我个人认为，这种情况二十年之内都不会改变。唯一可以比美的是义乌市场，那里的轻工产品也是什么都有，但是义乌产品的档次和广交会不可比拟，那里更适合一些低端的客户。我在义乌听到一个很有意思的事情，有些地方的客人要求一种叫做压缩包装的，就是用机器把货物压的紧紧的以节省体积。这是我不能理解的，我们都是恨不得把一个火柴盒那么大的产品包装成一个电视机那么大，这样才有卖相。

关于外贸公司

自从中国放开进出口权之后，一直以来在外贸行业都在谈论外贸公司没有前途了，我个人认为在十年这样的短期内还不必担心这个事情，理由如下：工厂产品单一，胃口大，往往客人不能满足工厂的要求。现在的经济形势使得越来越多的国外规模不大的零售商客人到中国进货，企图赚取过去从进口商那里进货被拔去的那一层皮。这类客商大多都要求数量少品种多。甚至于国外的批发商也要求品种多数量少，以避免占用大量资金。通常一家外贸公司下面都做着好几家工厂，如果客商在每一家工厂都买一点货，加起来数量就比较客观了。同样一个外贸公司所有的客户加起来对工厂来说也是很可观的量。

关于产品

中国的工厂创新能力低，大多都在模仿或者是在模仿中加一些改动。在设计上很欠缺，往往模仿到皮不到骨。这里面我认为很重要的一点是中国的设计人员缺少的是艺术素养。这一点是在小学的时候培养起来的。国外的小学课程里有几门课，一是制作课，很小的小孩子在上课的时候学捏泥人学折纸学画画。每学期结束学校都有一个大作业是要做一个手工，可以让家长帮助。我去看过，每一件作品都充满了艺术和创造，他们用一些废品简单的加工就创作出很漂亮的作品。二是乐器课，每个孩子都要选择一种乐器，学校经常有演出，低年级的孩子就瞎吹瞎拉，但是都很认真，观众也会抱以热烈的掌声。相比之下，中国的孩子比较注重学奥数学作文，在艺术上相比差一些。国内产品匠气太重，而国外追求的是简约。比如陶瓷，树脂，木雕等行业，国外的画工往往数笔就画出一件精美的产品，国内的画工画出来的就比较死板。短期内要改变这点我个人认为最好的办法是走出国门多看看外面的世界，从而了解外国需要什么，不要闭门造车。

一定要注重质量。中国因为工厂太多，产品类似，一个县一个镇都在做同一类的产品。往往一个厂里的管理人员走出来自己开厂，拉一些以前厂的老客人，把原来厂子卖的好的东西便宜卖给客人，产品越来越便宜。往往工厂从微薄的利润里面还要再压一下，就只能从质量上下手，减一点重量啊，用一点回料啊什么的，质量上一塌糊涂。我们在国外常常感慨一件事，国外生产的产品几乎没有质量差的，因为没

人敢做。国内不同，国内有些人什么都敢做。正是这种短视的行为害了中国制造。我多次在广交会上看到客商来吵架的，大都是为了质量。其实对于大多数客户来说，别看他说的咬牙切齿的，百分之五之内的差价根本不所谓，但是质量一定要好。