市场拓展报告
A.市场分析
鉴于REC成立时间短、目前业务网络建设处于起步阶段，我们的市场开发应更具有针对性，更注重实效，也就是正要注重最终的订单。目前创造效益是我们的首要目标。 目前REC更多的是依赖RHM、ROC等兄弟企业提供的内部订单以及少量的外部订单在运转，后期对于自主接单的市场，我们要着力开发。因为我们有PBI提供的成熟的技术支持做后盾，这为我们开发市场提供了很强的推动力。
按照目前20xx年的销售指标，接下来我们市场开发的压力相当大。目前能预估到的20xx年订单只有2000多万，离8000万的指标还有6000万的缺口，这就需要我们从无到有地引入新的客户和订单。
根据个人分析，目前较大的电气类项目主要存在于以下行业：
一． 能源行业。这里面包含传统能源和新能源行业。传统能源以发电机企业以及政府电力系统为主。新能源则集中在风电、水力发电和太阳能发电。目前能收集到的潜在客户信息如下：
由于丹麦风电巨头维斯塔斯的倒闭，歌美飒（西班牙）和GE（美国）以及西门子（德国）成为该行业的国际市场引导者，中国的金风科技和华锐风电同样占据国内较大市场。目前金风和华锐的主要配套商正是歌美飒与佳木斯两家。风力发电机的配电箱和控制柜可以成为我们开发的对象。由于目前风电场的电气系统专利仅掌握在歌美飒和GE等几家企业手中，这一块的市场目前开发可能性几乎为零。
发电机行业中，康明斯和卡特彼勒占据国际市场绝对的主导地位。但是目前卡特彼勒没有在国内的购买计划，所有配件都是德国原装进口。康明斯则与之相反，英国斯坦福工厂即将全部转移到中国，走降本增效的路线。这就为国内很多配套企业提供了生存机会。目前康明斯已经在中国开始大批量生产，且发展速度相当快，发电机系统的变压和控制系统可以成为我们的开发对象。
国家电网属于政府业务范围，市场相当大，但是开发难度也是最大的。但是20xx年，
我们会尝试进行开发，抱着不抛弃、不放弃的心态，争取这一块蛋糕。
二． 电气行业。竞争对手是否可以成为合作伙伴？完全没问题。像施耐德、ABB、西门子这些电器行业的巨头，他们有很多的电气设备供应商。外企每年都会有成本降低的指标。而他们将手中的一些非绝密项目转化成made in China是实现这一目标的最有效的途径。每年像这些行业巨头都会将一些项目分包到中国的供应商手中，这样实现其成西门子和ABB都已在国内形成庞大的产业链，施耐德也在天津设立了工厂，不过只限于电
气元件的生产，GE在中国目前更偏向于新能源项目的推动。所以电气行业我们瞄准的是ABB和西门子两家巨头。个人觉得我们完全有可能获得他们的订单。
三． 重工行业。这一块就比较好理解了。我们目前为RHM和ROC提供的服务为我们
争取其他重工企业的订单提供了充足的经验。我们的目标就是在将来将重工行业的电气系统分离出来，形成专业的重工电气配套和辅助供应系统。这需要时间，但是罗马不是一天建成的，我们从零做起。重工行业将电气分离出来，投入更多的精力到设备的研发和竞争中去，这跟很多的外企将配套设施进行外包，转而投入更大精力争取附加值的行为是同一个概念。南通的重工企业相当多，周边城市的市场资源也很丰富，接下来就是投入精力去开发了。
B.关于支撑平台
市场开发需要一些平台作支撑，这对于提高公司的知名度以及提高市场开发的效率都具有相当大的意义。个人认为至少两个方面要得到保证。
一是公司的网站建设以及加入搜索引擎以及中国工业制造网等推介媒体。以便一些潜在客户可以顺利发现我们。
二是参加一些展会，我们不一定以参展商的身份参加，可以到潜在市场的展会上去搜集客户信息，增加我们开发对象的选择。
C.其他事项
公司的市场开发和业务网络的建立同样离不开内部的大力支持。公司取得的一些资质认证可以为开发提供更有力的保障。同时内部工作效率的提高也会为市场开发人员提供更好的支撑。REC目前的制度流程已经比较健全，加强执行力、各部门各司其职，整个系统良好运转起来，我们才会加快行进步伐，早日实现我们的目标。
REC市场部
Oscar Li
2011-11-03
第二篇：银行信贷市场拓展报告
市 场 拓 展 报 告
梁新 崔晋普 李政辰
自我行20xx年开展小额信用贷款至今，在忻州市场已经树立了自己的品牌，建立了良好的口碑。但是，由于受到国际金融危机的影响，忻州市场日益萎缩与市场竞争的矛盾逐渐加剧，我行主要客户群体中的微小企业主普遍存在“吃不饱”的现象，市场环境供大于求，使得我行信贷业务发展进入一个小低潮。
在这种情况下，主管领导要求我们全体信贷从业人员增强危机感和紧迫感，牢固树立严控风险与协调发展的意识，进一步加快“走出去”的步伐，全面巩固我行小额信贷在忻州市场的领军位置。对业务发展制定了分区域、分小组、领责任的方针，在原有的业务发展形式下，考虑新的发展途径。我们所划分的区域是忻州市七一路沿线，该区域为微小企业主较为集中的区域。针对此特点，我们小组拟定了一些新的拓展发案，并遵照执行：
第一，在仍然以“扫街”宣传为基础的前提下，增加了市场调研的目的，小组成员树立较好的市场拓展意识，明白了市场不是等来的，而是走出去拓展来的。
第二，以宣传单为载体，将我行信贷产品推销给客户。之前的宣传，只是简单的发发传单。由于我们所在区域，专卖店较多，店主通常不在店内照看，因此很多时候，该类微小企业主无法获取我行的信贷信息，而服务员也不把我行的营销信息转达到店主，使得信息发散
有一定的局限性。针对此种情形，我们将一些较有实力的营业场所作为宣传重点，以市场调研的方式与服务员沟通，使她们尽量的将我们的信息转达给店主。
第三，我们所在区域，以服装业为主，针对此特性，我们充分了解该区域内的贷款需求信息：贷款人来我行贷款，全部是在某种动机推动下进行的，也就是我们通常所说的利润。只要有相当可观的利润作为动机，那么我行的产品还是相当受欢迎的。可是由于今年忻州市场整体呈现疲软状态，加之我行信贷利率偏高，很多微小企业主（兽霸、三彩、阿陀力）宁愿选择私人借贷（一分利息），只为方便而且灵活。与店长、店主交谈中还有部分微小企业主（太子龙、七匹狼、柒牌、意尔康、春达、花样年华）觉得我行贷款金额偏低，无法满足其进货、铺货需求，费事、落人情还最终无法解决实际问题。还有部分企业主自给自足，觉得不到万不得已不会去贷款。
第四，在日月广场，有两家商户对我行贷款表现出一定的兴趣，当我们解释完个人商务贷款与小额贷款后，感觉兴趣大减，只说：太麻烦了，直接抵押房产证不就可以了么，为什么这么麻烦，现在找保证人多麻烦，不是亲近的谁干这个事啊？针对该类客户我们只能尽量解释、争取，将信贷人员名片留下。
第五，利用微小企业主追求利润的心里，刻意将一部分贷款客户成功案例匿名说出，刺激小企业主，使得在攀比的过程中认可我行贷款产品。
第六，仍然紧抓农村市场，与本村的实体业主交谈，他们也愿意
帮助农户去贷款，达到共同致富的目的。在南曹村养殖小区，当时就与负责人达成协议，我行贷款由农户贷到后，他们小区再补贴6厘利息，刺激养殖户继续购买奶牛，达到养殖小区与奶户们双赢，当下就有近10户农户表示愿意贷款，而我们也在筛选中，选择了5户，以等额本息的方式对其发放贷款。后续已经有很多农户有贷款意愿，但是针对行业过于集中的情形，我们仍然在筛选过程中，优中择优。
第七，我们想了一个办法，但是这个办法有其双面性：就是贷款资金全部为小区控制，而我们行与小区签订一个协议或者是保障合同，这样由小区督促奶户还款，如果奶户需要贷款直接向小区申请（前期我们已针对奶户发放贷款，只是贷款全部掌握在小区手中，可以防范贷款人违约，改变贷款用途），而我们就有了奶户与贷款人双重保证。只是弊端在于将所有鸡蛋全部放在一个篮子里，形式有点类似于集中用款，但是又区别于集中用款，如果小区经营出现问题，还款可能会出现一定的问题，只是我们的贷款人（奶户）还在，这个方法还有待探讨并将其成熟。
虽然我们现在的工作效果不是很明显，但是我们小组会一直努力的走出去开发市场，树立新的市场观念，用我们的实际行动，增加企业的市场核心竞争力，正确定位自己，正确定位我行信贷业务发展，使我行信贷业务又好又快的发展，打造忻州市场信贷业务领军先锋。