房地产代理项目业务拓展流程
起草时间：20xx年4月21日
研究主题：区域经济发展、区域土地市场、区域房地产市场开发及营销
研究方案：加强理论知识的学习、把握整体拓展思路、实地考察并掌握最新土地信息，最新房地产信息。 研究重点：成功开展拓展工作需具备的条件。
一、整体战略：把握整体拓展思路 工作规范化、专业化
结合公司的发展规划及整体战略部署，经过仔细研究，将拓展计划拟定如下：
1、加强理论知识的学习，合理规范的开展拓展工作，不断的摸索和调整拓展思路。
2、研究中山市区及各镇区，珠三角的经济发展形势、房地产开发现状及整体发展规划，进一步熟悉整个中山市的交通图、楼市图，有条有理的开展调研工作，掌握最新的土地市场信息。
3、搜集全市的土地交易信息，如城区、火炬开发区、各镇区等。具体来说，包括土地交易规模、用途、土地投资方。
4、掌握最新楼盘动态，如项目规模、开发商、代理商、销售进程等。准确的把握市场，为实际的拓展工作指明方向。
5、具体来说，拓展工作可以从以下几个方面着手：
①通过网络、报纸及人际网，不断的挖掘潜在客户资源，为后阶段工作做好铺垫。
②整理客户资料，建立完善的客户档案，挖掘潜在性客户，有针对性的进行电话营销。
③对客户有了初步了解之后，预约拜访时间，进行第一阶段洽谈，这也是关键的一步，旨在打出市场，让市场了解我们，我们也了解市场。
④接下来，需要准确的判断客户对我们的认可程度，合理的调整战略。
⑤拓展是一项需要耐心、信心、诚心的工作，我们一定要坚持、不放弃。
二、战略细则
1：明确调研工作的目的
拓展工作的成败取决于成功的市场调研，在调研中，我们应该搜集哪些信息呢？调研的目的又在哪里呢？请看下面：
? 项目用地周边环境分析
1、项目土地性质调查
地理位置、地质地貌状况、土地面积及红线图、土地规划使用性质、七通一平现状
2、项目用地周边环境调查
地块周边的建筑物、绿化景观、自然景观、历史人文景观、环境污染状况
3、地块交通条件调查
①地块周边的市政路网以及其公交现状、远景规划
②项目的水、路、空交通状况
③地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状
4、周边市政配套设施调查
购物场所、文化教育、医疗卫生、金融服务、邮政服务、娱乐、餐饮、运动、周边可能存在的对项目不利的干扰因素
? 区域市场现状及其趋势判断
1、宏观经济运行状况
①房地产开发景气指数
②国家宏观金融政策：货币政策、利率、房地产按揭政策
③社会消费品零售总额：居民消费价格指数、商品住宅价格指数
④中国城市房地产协作网络信息资源利用
2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规
①项目所在地的居民住宅形态及比重
②政府对各类住宅的开发和流通方面的政策法规
③政府关于商品住宅在金融、市政规划等方面的政策法规
④短中期政府在项目所在地及项目地块周边的市政规划
3、项目所在地房地产市场总体供求现状
4、项目所在地商品住宅市场板块的划分及其差异
5、项目所在地商品住宅平均价格走势及市场价值发现
6、商品住宅客户构成及购买实态分析
①各种档次商品住宅客户分析
②商品住宅客户购买行为分析
? 土地（深层次）分析
1、 项目地块的优势
2、 项目地块的劣势
3、 项目地块的机会点
4、 项目地块的威胁及困难点
? 项目市场定位
1、类比竞争楼盘调研
①类比竞争楼盘基本资料
②项目户型结构详析
③项目规划设计及销售资料
④综合评判
2、项目定位
①市场定位：区域定位、主力客户群定位
②功能定位
③建筑风格定位
三、战略细则
1：建立完善的客户档案
在长期的拓展工作中，会积累大量客户，为了便于与客户良好沟通，谋求长期合作，我们必须建立完善的客户档案。
2：饱满的工作热情、务实的办事作风
业务拓展是一项比较艰巨的工作，这期间可能会遇到很多挫折，会有很多挑战，我们需要热情，需要不断的去总结得与失。在与客户的交流过程中，保持一颗平常心，相信公司的实力，相信我们这支精锐的团队，用自己独到和专业的见解，来取得与客户的合作。
3：专业化的洽谈技巧
在拓展工作中，洽谈是很关键的一步，如何取得客户的信任，如何让客户相信公司的实力，专业化的洽谈技巧不可少。总之在业务谈判巧中要能够做到“说开发商不知道的，说开发商想知道的”
4：在跟发展商合作中明确自己的定位为地产服务商
我们提供专业的地产营销服务的同时，要时刻为发展商解决困难和问题，提供可行时效的解决方案。 5：维护好与客户的关系，为客户创造最大的价值利益
江门市20xx年市场报告
一级市场：20xx年2月，江门全市经公开市场途径共供应土地13宗，总面积11.09万平米，成交方面，江门全市经公开市场途径共成交土地9宗，总占地面积7.85万平米，总成交金额2478万元。其中商服用地成交2宗，成交面积0.23万平米，占整个土地成交的3%，其他成交的均为工业性质用地，合计7.62万平米，2月没有住宅用地成交。 20xx年2月，江门全市经公开市场途径共供应土地13宗，总面积11.09万平米。其中住宅用地1宗，占地面积0.04万平米，占整个土地供应的0.35%；工业用地12宗，占地面积11.05
万平米，占整个土地供应的99.65%，没有商业用地出让。
成交分析
20xx年2月，江门全市经公开市场途径共成交土地9宗，总占地面积7.85万平米，总成交金额2478万元。其中商服用地成交2宗，成交面积0.23万平米，占整个土地成交的3%，其他成交的均为工业性质用地，合计7.62万平米，2月没有住宅用地成交。
全市成交土地的整体溢价率为1%，多数地块都以底价成交。
全市成交土地的平均楼面地价为224元/平米，以新会一宗仓储用地496元/平米最高。
2014 年2 月，江门全市经公开市场途径成交商住用地有1 宗，总面积0.23 万平米，环比大幅下跌84.8%，比去年同期的减少94.3%，比前11 个月平均成交面积减少98.5%；成交总金额为0.028 亿元，环比减少93.9%，同比减少97.8%，比前11 个月平均成交金额减少
99.2%。
在成交溢价方面，全市成交商住类用途土地的整体溢价率为0，地块均以底价成交。
2.二级市场
2.1 供应分析
2 月，江门市区一手住宅批售面积为3 万平米，环比大幅减少86.4%，同比减少11.8%。
2 月江门市区商品住宅新增供应量的面积段，分别为90 ㎡以下（含90 ㎡）0 套、90-120 ㎡有44 套、120-144㎡ 130 套、144 ㎡以上有62 套，商铺新增供应0 套。其中120-144 ㎡ ㎡户型供应最多，占全市总供应量的55%，改善占主导。
2 月份江门市区只有2 个项目取得新增住宅预售，分别为雅景阳光城和保利大都会中宇花园，分别预售套数为216 套，面积为2.06 万㎡，和30 套，面积0.97 万㎡。
2.2 成交分析
2 月，江门市区（蓬江区、江海区）商品房共成交1077 套，较1 月份减少469 套，总成交面积为8.72 万平米，环比减少34.5％，同比减少25.5％；成交金额为6.09 亿元，环比减少37.2%，同比增长6.7%；成交均价为6984 元/平米，环比下跌4.1%，同比上涨25.3%。
2 月，江门市区（蓬江区、江海区）一手住宅共成交654 套，较1 月份减少62 套，成交总面积有7.01 万平米，环比减少33.3%，同比减少18.3%；成交金额为4.58 亿元，环比减少36.2%，同比减少12.9%；成交均价为6530 元/平米，环比减少4.4%，同比上涨6.6%。
2月，由于受到春节假期的影响，整体楼市市场较为低迷，预售、土地和成交均有不同程度的下滑，江门市区一手住宅批售面积为3万平米，环比大幅减少86.4%，成交方面，江门市区（蓬江区、江海区）一手住宅共成交654套，较1月份减少62套，成交总面积有7.01万平米，环比减少3.3%；成交均价为6530元/平米，环比减少4.4%。
展望14年第3个月，各大开发商必会加快营销动作争夺三月的市场，成交量会有上升，预计江门房地产整体成交量上升，而整体均价环比2月波动幅度不会太大，保持平稳。
珠海市20xx年市场报告
一级市场：
土地供应分析
20xx年1月份珠海市供应土地18宗，环比减少1宗，面积为122.77万平方米，环比上升26.88%，商住用地8宗，供应面积69.83万平方米，占土地供应的56.88%，工业用地6宗，供应面积35.61万平方米，占土地供应的29.01%，商业用地4宗，供应面积17.33万平方米，占土地供应的14.12%。
2月份珠海市供应土地1宗，环比减少17宗，面积为7.94万平方米，环比下降93.53%，为商住用地。
成交分析
1月份成交土地13宗，环比减少3宗，面积38.77万平方米，环比下降71.23%，商住用地2宗，成交面积3.64万平方米，占土地成交9.39%，住宅用地1宗，成交面积3.22万平方米，占土地成交8.30%，商业用地3宗，成交面积
8.88万平方 米，占土地成交22.90%，其他用地3宗，成交面积19.42万平方米，占土地成交50.08%，工业用地4宗，成交面积3.62万平方米，占土地成交9.33%。 2月份成交土地15宗，环比上升2宗，面积122.15万平方米，环比上升215.06%。商住用地7宗，成交面积68.38万平方米。占土地成交55.998%,办公用地3宗，成交面积10.5万平方米。占土地成交11.19％，商业用地1宗，成交面积6.83万平方米，占土地成交7.28％，工业用地4宗，成交面积36.44万平方米，占土地成交29.83％。
二级市场
供应分析
20xx年1月份珠海市有5个住宅项目批售,商业住宅新增供应共1048套,环比下降11.34%,面积为10.99万平方米,环比下降6.68%,新增供应主要集中于100—120平米(298套),120—144平米(291套),0—60平米(220套),80—90平米(128套)分别为保利海上五月花花园,(589套)华融琴海湾(28套),万科魅力之城(136套),诚丰新园(85套),家和湾花园(210套)。
20xx年2月份无新增项目批售。