电动车配件营销

电动车配件销售要将销售业务看作是最重要的业务环节，企业的一切活动都应围绕着销售进行，销售对企业的生存和发展起着举足轻重的作用。

配件销售的一条主要方式是门市销售。无论是批发经营，还是零售经营，门市销售都是最基本、最直接的流通渠道。

一．网络建设。

产品销售就要“无所不在，随处可买”，产品须广覆盖。

把工作重点转移到连锁药店的配送部门和营销部门身上，还有连锁药店的片区经理，让她们重视我们的产品，让他们想着协助我们铺货。

加强把铺货到底的意识，随时随地检查铺货是否到位，是否断货，以及铺货没有到位的原因。

对于加盟店，也可以把一些促销政策直接给到门店，加紧盯催，让他们也及时做计划进货，或者不排斥我们的产品。

产品的覆盖率提高了，消费者自然而然就了解我们产品了。

其次如何让产品提高销量：

一． 政策激励。

利用政策激励是推动经销商进行市场投入最有效的办法之一，如针对经销商的市场促销政策、销售任务完成奖励政策、经销商考核管理政策等。

二. 终端客情。

‘任何行业都是人际关系的行业’。尤其对于我们这个行业来讲，人际关系、客情显得尤其的重要。如果说销售系统象一台机器的话，客情就是润滑剂，它能够让机器早日过了磨合期，正常的而且是飞速的运转！

售后服务的作用

1)为客户提供及时、周到、可靠的服务，可以保证客户所购电动车配件的正常使用，最大限度地发挥电动车配件的使用价值。

2)争取客户，增强企业的竞争力。除了产品性能、质量、价格之外，优质的售后服务可以增加客户对产品的好感。增加产品的好口碑，提高企业的声誉，迎来更多的客户，从而增强企业的竞争能力。

3)收集客户和市场的反馈信息，为企业正确决策提供依据。售后服务不仅可以使企业掌握客户的信息资料，还可以广泛收集客户意见和市场需求信息，为企业经营决策提供依据，使企业能按照客户意见和市场需求的变化进行决策，从而提高决策的科学性、正确性，减少风险和失误。

无论对于电动车配件经营企业还是对于客户，售后服务都是很重要的。电动车配件经营企业也大都认识到，电动车配件卖出去以后，不是销售的结束，而是占领市场的开始。 售后服务的内容 ：售后服务是经营人员在配件售出，到达客户手里后，继续提供的各项服务。良好的售后服务，不仅可以巩固已争取到的客户，还可以通过这些客户的宣传，树立良好的企业形象，争取到新的客户，开拓新的市场。售后服务主要包括下列内容：

1．建立客户档案2．对客户进行分类：在建立客户档案，并对客户进行调查分析的基础上，对客户进行分类。

1)A类客户：资信状况好、经营作风好、经济实力强、长期往来成交次数多、成交额较大、关系比较牢固的基本往来户。

2)B类客户：资信状况好、经济实力不太强，但也能进行一般的交易，完成一定购买额的一

般往来户。

3)C类客户：资信状况一般、业务成交量较少、可作为普通联系户。

对于不同类别的客户，要采取不同的经营策略，优先与A类客户成交，在资源分配和定价上适当优惠；对B类客户要“保持”和“培养”；对C类客户则应积极争取，加强联系。

3．保持与客户的联系

建立客户档案和客户分类的目的在于及时与客户联系，了解客户的要求，并对客户的要求做出答复。应经常查阅最近的客户档案，了解客户电动车配件的使用情况以及存在的问题。与客户进行联系时应遵循以下准则：

1)了解客户的需求。应了解客户的电动车配件使用中有什么问题，或者客户还有哪些需求。

2)专心听取客户的要求并做出答复。

3)多提问题，确保完全理解客户的要求。

4)总结客户的要求。在完全理解了客户的要求以后，还要归纳一下，填写“电动车配件客户满意度调查表”。

5)对于A、B两类客户，可定期或不定期召开用户座谈会或邀请他们参加本企业的一些庆典或文化娱乐活动，加深与他们的感情。

4．送货上门和质量“三包”

送货服务大大方便了顾客，目前在汽配经营行业应用较为普遍。对售出的配件实行质量“三包”(包退、包换、包修)，维护了客户的权益，降低了客户的风险，而且也提高了企业的信誉，从而可以刺激经营。

5．了解配件使用信息

要积极主动向客户了解车辆状况，按配件消耗规律，找出客户的需求规律性，以便及时协助客户合理储备配件。

第二篇：汽车4S店营销成败并不在硬件水平

汽车4S店营销成败并不在硬件水平

一位汽车业界资深的网络销售经理曾经说，他可以在踏入任何一家汽车4S店的三分钟之内，就可以知道这家店的销售实力和管理水平。的确，很多买车和准备买车的消费者，都有去自己钟意品牌4S店的经历，但是俗话说的好，外行看热闹，内行看门道，看似千篇一律的4S店，实际上营销成败并不在硬件水平，而在于细节管理。

前两年有本书叫《细节决定成败》被企业界十分推崇，20xx年x月推出后，提出“精细化管理时代，细节决定成败”的理念，被誉为“扎在当今社会浮躁病穴上的一根银针”，销量超过400万册，这个数字远远超过当今大热的《品三国》系列，虽然说热门图书只要过了些许时间，都宛如过季时装一样，但这本书提出的许多观点，对汽车经销商来说，可能依然是金科玉律般的作业指导书。

“中国想做大事的人很多，但愿意把小事做细做好的人很少；中国决不缺少雄韬伟略的战略家，缺少的是精益求精的执行者；决不缺少各类管理制度，缺少的是对规章制度不折不扣的执行。”这是《细节决定成败》开宗明义的警示，在两年后全社会依然心态浮躁的今天看来，仍然振聋发聩。就多数汽车经销商而言，各个品牌厂商都有针对各个销售网络和4S店的管理运营手册，如同麦当劳餐厅的管理手册中的QSCV(Quality品质，Service服务，Cleanness清洁＆Value价值)原则一样，一些车商的运营管理规定中，不要说是展厅形态和布置方式这样大的规定，甚至连4S店内展厅样车的车窗玻璃位置、车内调频收音机的预设频道、展厅厕所每天的清洁次数等等细节，都事无巨细的有着详细规定。但是问题是这些细节大多数的经销商做到了吗？正如这位网络销售经理所说，看似大同小异的展厅，每个车主进来以后，还是能感受到不同，原因就在于执行效果的高下之分，魔鬼就在于细节。这些看似繁琐的细节，但如果要日复一日、年复一年的不断执行，对经销商日常运营管理实质上提出了很高的要求。

如果参照世界服务业巨子麦当劳的管理办法，除了有每家餐厅严格的管理办法外，在所有的系统中，对有着近乎严苛的质量控制体系，以确保细节的精确执行。比如我们熟知的汉堡中的牛肉饼，必须要符合如下要求：牛肉原料必须挑选精瘦肉，是由83%的肩肉和17%的上等五花肉精制而成，脂肪含量不得超过19%，绞碎后一律按规定做成直径为98.5毫米、厚为5.65毫米、重为47.32克的肉饼；在制作和销售程序上，牛肉饼煎制时间为38秒，烧好的牛肉饼出炉后10分钟内若卖不出去就必须扔掉。而且这个看似复杂的过程还有40多项质量控制的检查来保证执行。去过4S店的车主都知道，如果对照一下4S店的服务过程，就发现有很多细节实际上差强人意，比如在销售服务过程中，销售业务代表对车型的介绍过程、试乘试驾的流程、购车提车环节等都随意性很大；维修服务区的“常保”规范手续、客户预约与等待时间合理安排、维修工时保养费用计算、甚至是维修区的基础备品与现场工具管理都有着很大改善空间；客户休息区则更是由于厂商给了经销商一些自主布置和安排空间，而显得差异更大，电视节目播放、报刊资料的阅读、客户饮品和小食品、现场及时保洁与清理都因店而异。其实，这些内容很多厂商的运营管理手册也许并没有事无巨细的一一标注，这就要靠每家经销商因地制宜，确定自己的标准与规范，并以有效的落实到人和检查时点的制度来对应执行。

当然除了标准和检查外，要想做到这些枯糙的细节长时间始终如一的完成，这样完美的执行力的贯彻和养成，人的因素至关重要，这需要整个团队的激情和持之以恒的热诚。也只有对厂商品牌的热爱和整个团队向心力的打造才能让这些细节形成习惯。因此，经销商们不

要总想着从厂商那里拿到更多的政策和优惠措施，打铁还须自身硬，只有强化自我管理才能在同质化竞争中脱颖而出，保持与竞争对手在细节上的优势，就能建立用户信任与忠诚，摆脱单纯的价格战和营销战。试想，如果一个品牌4S店中，如果连包括清洁厕所的阿姨和门口的保安都能养成习良好的细节习惯，都能不折不扣地执行管理手册中的某些规范动作，这样的经销商怎么会没有强大的竞争力？而这样经销商组成的销售网络难道不是所向披靡的？

在市场竞争越来越激烈的现今，经销商们都在感叹生意难做，钱难赚，这样的现象不止发生在汽车行业，其实除了目前少数垄断性行业以外，国内乃至全球绝大多数行业都已经告别短缺经济年代，进入供过于求时代的典型特征就是同业竞争越来越激烈，利润空间在不断被压缩同时，在同行业内如果没有特别能力，资本利润率也将逐步趋同。汽车经销业界更不例外，当年排队加价销售的情形现在想起来犹如神话，在这样的年代里，强化品牌体验、增加用户忠诚将带来长期稳定的顾客群体，而这其中，细节的执行力则是必由之路和关键。（文刀）