广州金科公司2011营销计划
一． 年度销售目标:
1. 年度销售额:4000万元，其中：
渠道1200万元；大客户1500万元；外贸650万元；网购650万元。
2. 销售费用：4000＊6％=240万。(除员工基本工资及福利外包括员工佣金、广告展会、差旅费、应酬回扣费等)
3. 回款率:70%。
二． 全国汽车用品市场状况分析：（略）
三．公司产品市场分析：
A．优势：
a．公司具有大学科研背景，具有很强产品研发实力，经营是研/产/销/贸的整套经营方式。 b．公司在研发产品上投入大，产品有一定的市场前詹性和差异性，质量有保障。 c．公司在企业管理和市场拓展上有较强烈的规范管理意式，有想在行内做大做强的决心。
B．挑战:
a．市场上已经存在着各种各样参差不齐几乎同质化的生产厂家，竞争十分激烈。
b．国家法规及执法不严和公司对知识产权的自我保护意式不强，使一些无良商家仿冒公司产品，严重扰
乱公司的正常经营秩序，对公司造成极大损害。
c．公司产品虽已进入中国市场很多年，但由于公司没有明确经营战略及目标规划和系统性的市场拓展规
划；市场战略和定位还不够清晰，产品组合还没有明确主次之分；没能以研发和销售有机结合，与市场现状还有一定的认知差距；公司品牌知名度不高，产品及品牌宣传力度有待提高。
d．专业技术和市场开拓人员的质素有待培养和提高，团队凝聚力和核心竞争力还没显现，管理体制和培
训制度有待完善。
e．还没开拓到有效的核心和有影响力的客户；还没有找到相互双赢的核心合作商家。
四．公司营销管理架构和相关职责：（现阶段以粗放的形式管理，有些职位可暂时由一人多兼）
1. 组织架构:
2. 相关职责：
A．营销总监：主要侧重公司的营销宏观战略管理和公司各层面沟通交流工作：
a． 在公司总经理授权下，全面管理营销部门工作。
b． 整合市场及社会资源，收集市场信息，分析市场趋势，根据全国区域市场发展和公司的战略规划，
制定总体销售战略、销售计划及量化销售目标并按计划完成。
c． 组织拟定本部营销机构设置和内部管理机制，组建营销团队，管理和考核员工，提高工作效率。
调整销售区域布局及业务评价，组织本部门人员进行业务培训，提高业务水平。
d． 做好品牌建立和推广，加强媒介沟通与合作。
e． 不断强化代理商和合作商建设，以达成精简高效的营销体系。
f． 做好部门财务管理规划；协调本部门与其它部门的关系。
g. 公司总经理交办的其它工作。
B．总监助理：
a． 协助本部门营销总监的日常工作，管理营销部门日常事务。
b. 做好文件收发，打印，标书整理工作。
c．协助本部员工票据审查及报销工作，同时做好客户来访接待工作。
C． 市场部经理：主要做好市场企划和售前售后服务及本部门管理：
a. 根据公司市场战略规划，制定公司的市场总体工作计划；
b. 进行市场调研与分析，研究同行、业界发展状况，定期进行市场预测及情况分析，为公司决策提
供依据；
c. 营销信息库建立和维护，竞争对手分析与监控。
d. 制定营销产品促销，培训宣传，公司形象等品牌企划、建设及推广等方案，并配合实施。做好网
络媒介推广。
e. 全面做好市场开发与市场研究工作，整合各方资源，并做好各种资质申报认定工作，为公司销售目标的实现提供帮助，并为公司新产品提供市场资料支持。
f. 合同审查与管理，做好售前售后技术支持和服务工作分配。
D． 技术支持工程师:
方案，标书编写，产品安装与调试等相关产品技术支持培训和宣讲等售前售后服务工作。 E．渠道销售部经理：
a．年度、季度、月度销售计划制定和分解并实施。
b．检查，考核销售计划的执行情况，做好销售费用预算和控制。
c．区域划分及驻外机构和经销商建立和监管，并组成高效有凝聚力的营销团队，并做好团队培训考核工作。
d．选择合适经销商或代理商及战略伙伴合作及管理，使资源强强联合，以达成双赢。
F．大区销售专员：
a. 负责产品的渠道开发工作，渠道战略规划的执行；
b. 负责发展新代理商，签订代理协议；
c. 针对当地的区域市场进行市场调查，制订产品在当地市场的营销策略；
d. 完成本区域销售任务，搜集市场信息、关系建立、渠道市场开拓、培训等工作；
e. 负责渠道代理商问题的收集、反馈、解决；
f. 协助代理商组建、管理销售团队，提高代理商的竞争力。
G．销售助理：
a．订单、物流管理，受理客户投诉与处理，货款催收管理。
b．保持与客户的多方联系，注意市场信息收集整理。
c．协助销售专员做好各项相关工作。
H．大客户销售经理：主要工作侧重于做好前装车厂配套、大型4S连锁店和大型汽车美容快修店等大客户高端市场开拓：
a．围绕销售目标拟定市场开发计划。
b．各相关车厂及4S店等大客户政策研究，配合总监整合相关的各种资源，建立大客户关系网。 I．外贸经理/专员：主要是开拓海外市场。
J．网购经理/专员：主要是开拓网购客户。
五．公司营销管理制度：
1. 员工录用：
除依公司及岗位要求外还需要对公司及团队有：
共同目标；共同命运；共同努力；共同提高；共享成果的团队合作精神。
2. 奖惩制度：
依公司人事行政制度标准进行：
A．奖赏：精神鼓励—物质奖励—奖金—调薪—晋升；
B．惩罚：批评教育—行政处罚—金钱处罚—辞退/开除。
3. 薪酬分配制度：
A．薪酬模式：
a．激励占主导原则，即业绩提成，这部分是“销量”与“薪资”挂钩，这部分充分体现了“多劳多得，
按劳分配”的提成原则。
c．软、硬指标相结合原则：
在销售人员考核中，除了“销量”等业绩硬性指标外，还应当考虑诸如：“渠道管理”、“价格
体系管理”、“客户关系CRM管理”、“信息反馈”、“工作态度”、“顾客满意CSM”等等软性目标也应
当在绩效考核中，因为这些软性目标往往是过程管理的重要组成部分，这是硬性目标的保障系统。
这部份主要体现在年终考核成绩。
B．分配原则：科学性；激励性；公平性；综合性；可控性；差别性；稳定性。
4．员工日常工作管理制度：
A. 工作控制点：工作方向；工作进展；工作品质；工作状态；操作规程。
B. 工作控制形式：例会；管理表单；工作述职；随访辅导；工作业绩。
C. 管理表单收交：
a．周报表：每周六上午12点前各部门员工把报表发给部门经理，经理审议后于下午4点前把报表汇总
分别发送给营销总监及总经理；
b．月报表：每月2号上午12点前各部门员工把报表发给部门经理，经理审议后于下午4点前把报表汇
总分别发送给营销总监及总经理；
D. 日常工作守则：
a．严格遵守公司的各项规章制度，各司其职，做好本职工作。
b．注意个人及公司形象和言行举止。
c．会客前要做好各项准备工作，结束后要做好工作记录和总结。
d．做好市场信息及客户信息收集整理并合理利用，按时并认真填写各种表格。
e．员工间应团结友爱，加强沟通和了解，互相帮助，共享资源；同时要不断学习相关知识，提高自身业务技能和素养。
f．不得利用公司资源假公济私，对公司的经营管理活动及相关项目和市场信息不得外泄，要注意保密，并不得打听与自己工作无关的事。
g．维护办公场所的安静整洁，每天坚持5S整理工作。
5．营销部门会议制度：
A．目的：为加强上下级，员工间的交流与沟通，做到上情下达，下情上传，目的是：
ａ.宏观把控； ｂ.群体激励； ｃ.专题培训。
B．内容：
ａ.市场发展趋势? ｂ.产品特性? ｃ.竞争状况?
ｄ.问题剖析? ｅ.工作要点总结。
C．形式：
a. 早会：每天早上抽半小时各相关人员集中一起由部门领导主持，交流总结昨天的工作及今天的
工作计划。
b. 周会：各部门周会在周六下午举行，每周一上午公司各相关人员集中一起由主管领导主持，交
流总结本周的工作及下周的工作计划。 、
c. 月会：每月3日各相关人员集中一起由总监领导主持，交流总结本月的工作及下月的工作计划。
D．注意点：
ａ.控制时间；ｂ.做好准备；ｃ.避免批评个体；ｄ.不要展开意见式讨论； ｅ.形成记录。
6. 绩效考核制度：
A．目的：计划执行情况；成本控制情况；工作态度；销售业绩。
B．内容：业绩考核；能力评定；个性评定。
C．细则：各部门自行制定。
7. 员工培训及教育制度：
A．依公司人事制度要求及本营销部工作需要进行，但要注重培训的四个冲程即：
a.入职强化训练； b.专项销售训练； c.随岗针对辅导； d.周期集训轮训。
B．八项训练内容即：
a.内部资源及流程；b.销售制度； c.客户需求和决策；d.准客户寻找和接近；
e.心态调整； f.产品问答； g.异议处理； h.销售流程。
C．培训计划：根据公司整体培训计划安排然后再根据实际需要进行调整和补充。
六．业务管理流程及制度：
1. 销售人员开拓客户时必须要了解清楚客户的经济实力；信誉度；管理体制和管理水平；关系网络等。
2. 报价时应采取灵活方式：
由于公司采取全国统一价格的报价制度，常用产品可依公司报价表的指导下灵活掌握，大综产品或大客户
报价必须经总监或总经理审核批准。
3. 合同签订和执行：
经双方多次交流协商，并按[金科公司合同签订流程及管理办法]经主管领导审查确认后可以签订合同，
并把合同交给商务助理保存且由其按合同要求执行相关条款。管理制度见附件[金科公司合同签订流程及管理办法]和[金科公司代理商合同]标准版。
4．日常订单管理和执行：管理制度见附件[金科公司销售订单评审程序和执行]
七．市场营销策略：
1. 产品管理：
A．产品的定位和定价：
列出目标市场产品特性及价格----对比公司产品与竞争对手产品特性及价格----最后确定公司产品特性及价格。建议就公司目前情况：应该高起点走品牌路线。
B．产品包装管理：
随着市场经济的发展，包装在树立公司形象品牌和传递信息方面的作用越来越重要，因此我们在包装上力求做到保护产品；方便运输和存储及安装；树立公司形象；传递产品信息等作用。
C．产品的组合：
现阶段公司产品较单一，还没形成组合体，但客户群体还是有所偏重的：保护板侧重前装和4S店等；减震胶侧重美容快修店等用品市场。
D．新产品开发策略：
根据公司整体战略和各市场信息，结合市场人员对市场的了解和需求，每年至少有针对性地开发2-4款系列全新产品及相应改进型产品面市。目前我们应改变原开发策略，不是所有的车型都去配套，而是以市场好销的高端车型为主要重点市场去开发，在此基础上再选一些有代表性及有销量的中低端车型作市场冲量抢市场占有率和公司及产品知名度的提升。
E．产品品牌建立及管理:
我们应在市场导入期即采取强化营销战略，使品牌发展成为行业领导型品牌： a．做好公司VI和CI系统建立和企业文化建设；建立以人为本的企业，提高员工的凝聚力和工作热诚及效率。
b．提高产品质量和服务水平及市场信誉度，加快新产品推出速度。
c．做好品牌定位，加大市场宣传力度，参加一些相关的展示会和交易会，并在相关媒介作一定广告。 d．作一些公益活动及政府和相关协会的公关工作，树立公司品牌形象。
品牌，不仅仅是商标或标志，它更是企业的一种象征。对于消费者而言，品牌代表着一种归
属感和安全感，它是企业和消费者沟通的重要手段，保证了企业对消费者信息的准确传达；同时，对企业自身来说，品牌意味着一种文化和纪律，它规范了企业对外传达的信息渠道，上升到企业竞争力方面，品牌是企业文化最重要的资产之一。
但我们也应注意，所谓“做品牌”，只是为了更长久、更多地“卖货”。但树品牌需要时间，
少则两三年，多则十数载。靓汤慢煲，还得不停地加火（持续投钱）。问题是：很多企业已经在饿着肚子，没有那份耐心，也没有那份体力再等下去。所以，对绝大多数中国企业来说，不是不需要树品牌，而是眼前利益和长久品牌一个也不能少。鱼和熊掌都得要。在追求销售增长的过程中，同步树立品牌的策略，我们称之为实效的品牌策略。实效的品牌策略必须注意一个原则，即在“合适的时间做正确的事情”。
但是，在任何时候不能为销量而损害品牌，应该在一切可能的地方为将来要浮出水面的品牌形
象做铺垫，做加分。随着销售的逐渐成功，品牌将会逐渐清晰和明确，而且可以不断深化和挖掘，给销售以新的拉动力，这是一个渐入佳境的过程，急躁不得。
总之，企业在选择品牌战略的过程中，要充考虑自身的优势和特点，选择最适合企业发展的，
只有这样才能走上成功的品牌经营之路。
2. 市场管理：
A．建立完善市场信息系统并进行相关信息管理与研究。
B．通过市场信息及市场调查研究，对市场进行细分评估，确定目标市场。
C．在相关媒体上发布产品信息；参加相关各种展览会及行业交流会增加知名度：
a．计划2013在汽车用品有影响力的杂志定期做5次左右的广告；在汽车销量大的区域的当地有影响的
汽车用品杂志配合代理商定期做一些广告。
b．计划20xx年在国内参加2-3次专业的汽车用品展；国外参加2-3次有影响力的汽车用品展。
c．通过有影响力的协会或行业组织和相关经销商，组织相关人员举行2-3次产品交流研讨会或新闻发
布会宣传公司及产品。
D．通过邮寄、电邮、传真及网络宣传公司产品。
利用公司[永福今报]报刊邮寄、电子邮件、公司网站及相关专业网站宣传公司及产品
E．通过与车厂或4S店一些销售服务推广活动及社会公益活动或政府社会公关手段，树立公司信誉及形象。使公司产品及品牌从行业品牌转化为大众品牌。
3. 销售管理：
A．渠道部销售区域划分，人员配置和任务及费用分解（前期以粗放型配置）：
大客户部：
外贸部：650万；配套3人。
网购部：650万。配套6人。
B．销售目标市场：
a．渠道部：
1）汽车用品/精品代理商，他的目标客户以4S店及汽车美容店为主的，如汽车音响导航代理商，脚
垫代理商，香水代理商等。
2）部分汽车配件/用品综合代理商。
b．大客户部：
1）4S连锁集团店；
2）车厂；
3）汽车保险公司；
4）大型汽车美容快修店。
c．外贸部：各国代理商。
d．网购部：通过网络有需求的客户。
C．客户信息收集途径：
a．公司原有资源共享；b．员工个人资源共享；c．网络媒介，各种通信黄页。
d．关联合作伙伴； e．各种展览会，推介会；f. 上门寻找。
D．销售方式:
a．通过电话、媒介或邮寄资料进行宣传及销售；
b．通过销售人员上门面对面销售；
c．通过原有关系及社会关系销售；
d．通过代理商或合作伙伴销售。
E．销售一般过程：
客户信息收集---信息分类整理---客户初步接触沟通---产品交流---产品试用---效果确认---合作
签约。
F．客户选择：所有制；经营管理能力；资金状况；人员素质；信誉度；社会关系和客群网络。
G．经销商/代理商/合作伙伴选择，应与公司：
本人认为经销商/代理商/合作伙伴选择不一定要很大很强，但一定要与公司：经营理念和目标一致；
企业文化相近；优势互补；有经营实力；同等风险。如：
有一定的资金，很想做汽车用品市场，有一定的客户网络，但没找到合适有特色差异化的产品做，
有一定的经营意识，这样的客户我们应该重点培育及协助，争取建立互利合作联盟。
H．市场竞争管理： 因现阶段市场上的产品各式各样，参差不齐，无从对比，所以现阶段的竞争主要是市场拓展能力及
公司实力的竞争。
由于公司处在初级阶段，风险较高，在策略上应保持谨慎：注重产品结构优化，成本领先，技术领先
的高起点品牌营销策略。在一个处于培育阶段的市场，不一定非要以竞争对手为参照。一方面，以竞争对手为参照，一味研究竞争对手的策略，是钻牛角尖，只见树木，不见森林，错失更大的市场。另一方面，暂时领先的对手，做得不一定正确，以错误为参照，只会错得更多。 现阶段市场上的产品同质化较严重，我们应从产品性能开发，服务上寻求差异化经营，公司现阶段策略为：
a.现有保护板和缓冲胶采取低价放量，要量不要利润，全面推进地级及以下的所有市场，目的是增加公司品牌度和市场占有率，迅速建立客户关系网络，打击竞争对手。公司通过各种媒介增大宣传力度，加上
市场人员的面对面推广，结合各种形式的有针对性的促销活动来达到目的。
b.迅速开发升级加强版的产品，针对中高端客户包括海外客户，目的是要利润不要求量。公司通过快速市场信息评估和加快开发速度，有针对性的对车型对客户进行精准营销而达到。
c.通过开发全新有差异化的新产品，迅速进入市场，以特色产品带领市场及客户，吸引有实力客户，共同享有丰厚利润来配合以上两点。
八．市场拓展计划：
1. 近期市场拓展计划:(至20xx年12月份)
通过整合各方资源，对外健全市场销售渠道，夯实市场基础工作；对内狠抓管理，苦练内功，由于目前公司刚进行战略及管理体制调整，受公司人力，物力，财力等因素影响，所以采取如下营销计划：
A．加强与公司决策层的沟通，正确了解公司经营方针政策及发展目标，以达成共识，为销售目标达成及销售工作的开展明确思路。协助公司建立销售战略、制定并组织实施销售方案。
B．健全与各部门的沟通合作机制，以利资源优化整合，提高工作效率。
C．重新理顺公司销售政策及制度，完善规范工作流程，建立科学高效的管理模式。引导和控制市场销售工作的方向和进度。
D．集中公司资源优势，重新定位和划分目标市场，巩固原有市场，突出重点市场，注重市场辐射能力， E．加强客户及相关市场信息收集整理，提高信息时效性，为公司产品开发和经营决策提供依据。
F．迅速组建精简高效的销售团队，按划定职能配备相应人员，同时建立相应营销管理体制和考核激励机制。迅速做好前期的公司、员工、市场等之间的磨合，为销售工作的高效开展打好基础。
G．寻找有实力的经销商或代理商和合作伙伴，作好前期销售布局，为下一步销售工作打下基础。
2．第二阶段市场拓展计划：(20xx年)
A．工作指导思路：
a．进一步完善各项管理体制，构建更为高效有凝聚力的营销团队，进一步完善市场布局，调整更为合理
的市场拓展计划为最终完成销售目标作指导。
b．通过整合资源，进一步细分和拓展市场，初步构建成全国销售网络。
c．随着公司及业务各方面运作慢慢正常化后，对于市场潜力比较大的地区增加资源进一步细分市场。 d．加强原有产品的销售力度和市占有率同时，迅速做好其它新产品的市场布局和销售工作。
e．按照推销，协销，深销和营销的四个节奏及步骤开展工作。没新产品前适当以量换品牌及渠道，为新
产品摧出铺路。
B．工作目标：
a．20xx年6月渠道部基本完成全国销售渠道布局；全年完成20个旗舰形象店建设，40个核心客户招商。
b．大客户部4月前基本完成广汇客户的全部对接，6月前广东必须开拓有实力的4S集团2-4家；全年必须有1个汽车厂配套，15个大客户合作。
c．网购C店，天猫，阿里巴巴等6月前必须全面上线且有一定的订单和影响力。
d．外贸部3月份前必须要有最少5个有意向的客户接触，4月前必须要有客户下单；外贸全年必须要有
10个核心客户；
九．营销控制：
根据宏观经济，政治，行业竞争等市场情况及公司发展情况，对销售目标的各项指数及相关销售政策和策略进行适当调整，以利公司营运更畅顺，发展更快。
十．各种报表：（略）