一、向客户介绍商品 业务员在向客户推荐商品时，一定要注意采用适当的方法，这样商品才可能卖出去。 1?开门见山 直接把自己的想法毫不掩饰地端出来，让对方一听就明白。例如：“×先生，我有一个想法，现在已进入秋季，在你那里搞一次电热褥展销，可以替你今后的销售带来有利条件。”或者“你能买我公司的电热褥，将增加你公司的畅销商品。”这些话一开始就表明了双方的 利益，容易引起对方的兴趣。 2?迂回方式 用第三者的反映来表达自己的观点。例如，“我听百货公司李采购员说，他们今年增加电热褥的经营，仅此一项，营业额上升了10%。”或者：“百货商店的供销员上周又在我公司购走了1000条电热褥，他说，这是现在的畅销货。” 3?询问方式 例如：“许多商店在我公司购买电热褥，有的选择价格便宜的，有的选择质量坚固耐用的，有的着眼于面料因素，请问贵公司认为哪一项最重要?”这类开场白虽没有接触到关键性的问题，但却有了个很好的开头。 上述三种方式，究竟选用哪一种最好?这就要看谈判对手的具体情况。一般来说，如果能在开场白中说出与谈判对手投机的话，就会引起对方极大的注意和兴趣。另外，如果能说出对手没有看过或听过的具有创新意义的见解，补充他的知识，增强他的信心和耐心，使他考虑面临的新局面，将使谈判在融洽气氛中迅速开展。 4?回答方式 有时客户往往先发制人开始了对商品的评价，这时你要注意：①注意倾听对方所说的话。②尽量给对方最圆满的解释，使他满意。③如果过去说了某些话，就兑现给他看。④即使是相同的理由，也要一再地说给他听。⑤对待他温和而有礼貌。⑥向他保证给其他顾客的待遇都没有他好。⑦尽量重复地向他指出这次交易将会提供给他完美的售后服务。⑧向他说明其他有能力及受尊敬的人也做了相同的选择。⑨让他亲自去调查某些事情。⑩如果可能，向他保证未来交易的优待。让公司中高级主管亲自出马，使买主更满意而有信心。让他了解商品的优点及市场的情况。 二、处理客户咨询的要点 业务员处理客户咨询的关键是要及时。经验表明，与前来咨询的潜在客户最终成交的比率高低，与答复客户咨询的速度成正比。一般来说，作为公司的业务员，你应该在接到客户的咨询信件或者咨询电话之后的48小时之内，作出妥善答复。客户在选定适当的商品之前，不会一个劲地死等你迟迟不回的答复。相反，在一般情况下，他们只会选择及时答复咨询的公司的商品。 有些人错误地认为，在客户选择的众多商家中，最后一个答复客户对商品情况的咨询，有一个很大的好处——客户很可能只记住了他收到的最后一家公司的商品说明书，而忘记了先前收到的那些商品说明书的内容。 可惜的是，事实并非如此。处理客户咨询最好的办法就是尽快答复，让你公司及其产品的名字尽早出现在客户的大脑中。相反，迟迟不答复是一种十分错误的做法。许多客户都可能这么想：“他们给我发一份商品说明书都这么慢，可以想像，当我向他们订货后，他们发货和提供售后服务将会更加迟缓、拖拖拉拉。”商家留给客户的第一印象是十分重要的，而迟缓地答复客户咨询的商家，对于客户，尤其是对于第一次来咨询商品情况的客户来说，就留下了一个非常糟糕的印象。 除了对客户的咨询要及时答复之外，你还应该想尽办法，尽量使潜在客户变为真正的客户——购买你公司的产品或者服务，这是妥善处理客户咨询的根本目的。 你们可以向客户提出以下一些问题，引导客户的消费心理和购买行为： “你想买什么东西?” “你要花多长时间才能作出购买决定?三个月内?六个月内?一年内?” “你想买的东西需要哪种尺寸、规格和功能?” “除了你，你公司还有谁参与对这一采购的决策?” “你准备花多少钱来买这一东西?在一百元以内?在二百元以内?在三百元以内?在五百元以内?还是在一万元以内?” 三、及时答复客户咨询 作为业务员，你应该迅速对客户的咨询作出反应和答复，如寄去有关商品情况的说明书，其中包括你公司的商品目录、介绍每种具体情况的小册子和客户需要的其他情况资料以及你认为有助于促使客户购买、使用你公司的商品的资料。 一个有效的客户咨询答复邮件应该包括以下元素： 1?信封 信封上应该印上或者用图章盖上一句大写的语句——“这就是你需要的全部信息。”没有这种语言，收信的潜在客户就会认为这是多而无用的直邮广告品，随手把它扔到一边，不予理睬。如果你提醒他们要注意到这是他们需要的东西，他们至少会打开信封，阅读里面的

内容。 2?产品简介及其他图片或文字资料 邮包中最重要的东西是产品简介或客户请求你寄给他们的关于商品情况的其他图文资料。理想的情况是，这种说明书的内容是客户感兴趣的东西，如产品的结构、功能、型号等等。 例如，你在“威吉特公司”上发布商品供应信息，最有效答复客户的方式就是寄给客户一份专门发布你公司供货信息的“威吉特公司”，而不必寄所有的“威吉特公告”，或者你寄给客户一份完整的“威吉特公告”(其中还有其他公司的供货信息)，在公告的封面上注一句话：“你想了解我们产品情况的信息载于第×面上。” 3?其他促销性的图文资料 除了商品简介，你还可以选择一些其他的图片、文字资料寄给客户，也能促使客户购买你们提供的产品或者服务。这种资料的内容包括某些客户的亲身经历和感受，某一问题或者事件的来龙去脉，一些技术性资料，简明实用的说明书以及公司简介等等。 你可以经常向对你公司某一种商品或者服务感兴趣的客户推销你公司的其他种类的产品或服务。办法是在一种产品简介中用一页篇幅印上你公司所有的产品目录。例如，当客户向你咨询你公司经营的计算机磁盘时，他们也可能采购计算机打印纸，打印色带和其他PC机用品，而你公司也经营这些东西，给这种客户寄去一份你公司的产品简介能促成更多的生意。

四、使用廉价策略 随着经济的不断发展，物价也伴之不断上涨，所以，消费者往往觉得单位货币购买力不如从前，而自然产生一种防卫性的购买心理反应，产生缩减实际支出的倾向，这对厂商的销售有直接的不利影响，因此，厂商常有各种不同的促销活动。在国内外，尤以打折最为普遍，例如，“100元卖90元”。 日本三越百货公司针对“降价没好货”的购买心理，利用“货币错觉”，实行100元买110元商品的“偷梁换柱”推销术。从表面上看，后者跟打9折似乎都是10%的差价，但两者在消费者的心理感受和经营管理上都有显著的差别。其实，“100元买110元商品”的折扣比9折略少，即较打9折要高出约1%的利润。在打折促销、利润普遍下降之际，1%的净利增加是一个相当重要的数目。 另一方面，“100元卖90元”的9折法，给消费者第一个直觉反应是削价求售，而“100元买110元商品”却易使人造成货币价值提高的心理，若物价上涨率为10%，则会给人产生购货便宜20%的错觉。所以，三越百货公司在首次使用此计销售后第一个月的营业额即增加2亿日元。这就是“偷梁换柱”在销售中的妙用。 商场之间的价格之争在某种程度上也是“智慧”的较量。南方某大城市内两家最大的国营商场，在同一时期内都进了一种型号、牌子均相同的游戏机。这时，A商场一个电话打到B商场，问这种游戏机卖多少钱一台，B商场没作正面回答，反问A商场卖多少，A商场回答说卖200元一台，B商场说他们也是卖的这个价，A商场一听这个消息，以为既然本市内两个最大商场统一了价格，机会均等，不愁卖不出去。 哪知B商场的经理更有心计。当听说A商场卖价200元时，这时B商场卖价恰好也是这个数。为了争夺市场，B决定以优惠展销的形式以每台180元出售，消费者一听说同样的游戏机，B商场比A商场便宜了20块钱，便纷纷到B商场来买，结果B商场游戏机很快脱销，而A商场的同类游戏机却很少有人问津。A商场得知后连呼上当。 廉价战略的订价办法是为实现目标服务的，其依据则是作价基础。所以廉价战略的订价办法既可以采用以成本为中心的订价方法(如成本加成订价法、售价加成订价法)，也可以采用以需要为中心的订价方法(如理解价值订价法、区分需求订价法)，还可以采用以竞争为中心的订价方法(如变为成本订价法)。正确地运用以廉取胜这一商战中久盛不衰的招法，其核心意义莫过于此招能够吸引顾客的购买行为，推动商品销售额的增加，从而在商战的市场竞争中克敌制胜。廉价策略作为商品作价的基本计策之一，几乎尽人皆知，尽人可用。善于运用者屡见不鲜，而不善于运用者又不敢冒减少利润的风险。胜在于廉，败亦在于廉；胜者善用其廉，败者不善用其廉；胜者敢用其廉，败者怯用其廉。其症结在于廉价和获取利润怎样相辅相成。 五、吊起客户胃口 所有的人都有一种愈是得不到的东西，偏偏愈想得到的心理，而这正可运用于推销上。 假定此刻有A、B两地，A已卖出，而后来的顾客一定会想买A地而不考虑B地，因为A地已卖出，一定是抢手的好货，而B地还无人问津，想必不是一块好地。他们会叹息地说：“假设现在

A地出售的话，我一定买下，只可惜A地已经卖出了!” 业务员正可以利用这种心理，大作文章，以下便是说明的运用方法。 例如：如果此时有C、D两块地待售，而你想卖出C地，这时你在促销说明中，必须强调：“这块土地不错吧!可惜已经卖掉，如果你先到就好了!” 此刻，在顾客心中，他会想到如果拥有那块地，不但可以呼吸新鲜的空气，还能远眺美景，那该有多好! 然后，你不妨向他致歉，说明自己无能为力了。 此后，也许几天，也许隔一两个星期，你可以用兴奋而热诚的口吻告诉他：那块土地已经被退回来，而你也为他保留下来。要这样，你只需随便找个理由便可，如“原来的那个顾客想买块更大的地，因此把那块土地退回来了”。 顾客一想到心里所要的土地已经到手，自然乐不可言。这时，你就必须尽快与他订约成交了。 具体做时，还要注意几点。首先，你应该把握住相隔时间，太短了会引起顾客的疑心；太长了，等到顾客已不再为不能买到C地而特别失望时，你再告诉他可以买到，那效果就不会太好!其次，你应该注意掌握说出一个好消息的语气。 你必须兴奋而热诚，让顾客感到你把他的事当作你自己的事，而且他也不会打击你为他而起的兴奋，因此，即使他已不想购买，也会十分喜欢你，等到以后再找他做生意，他就会显得十分爽快，因为他觉得欠了你的人情。但你又必须不致把这兴奋和热诚上升到过于夸张的地步，因为那反而会让他察觉到你是在设置一个圈套。 运用这一技巧的关键在于促使顾客尽快采取购买行动。 例如，你可以这样告诉顾客：“敝公司从下星期起将提高售价”或是“从下个月起，将减少商品供应量”。当然，这类说辞不能过于夸张，只要点到为止即可，如果太夸张的话，可能不利于交易，甚至引起反作用。

第二篇：商品推销技巧训练题

商品推销技巧训练题

一、选择题

1、假如您的客户询问你有关产品的问题，你不知如何回答，你将：（ ）

A. 以你认为对的答案，用好象了解的样子来回答

B. 承认你缺乏这方面的知识，然后去求正确的答案

C. 给他一个听来很好的答案

D. 答应将该问题转告给业务经理

2、当你进入客户的办公室，他正在阅读，他告诉你他一边阅读，一边听你的介绍，那么你应该：（ ）

A. 开始你的推销说明

B. 向他说你可以等他阅读完了才开始

C. 请求合适的时候再访

D. 请求对方全神聆听

3、你正用电话去约一位客户以安排拜访时间，秘书不姐接电话后问你有什么事，你应该：（ ）

A. 告诉她你希望和他商谈

B. 告诉她这是和他的私事

C. 向她解释你拜访他将带给他莫大的好处

D. 告诉她你希望和他讨论你的产品

4、当你回答客户的相反意见后，你应该：（ ）

A. 保持缄默并等待客户开口

B. 变换主题,并继续推销

C. 继续举证以支持你的论点

D. 积极促成销售

5、当客户有购买的征兆如“什么时候送货？”，你应该：（ ）

A. 说明送货时间,然后继续推销你的产品特点

B. 不予理睬,并继续推销

C. 告诉他送货时间,并请求签订单

D. 告诉他送货时间,并等待客户的下一步骤

6、当客户有怨言时，你应该：（ ）

A. 打断他的话,并指责其错误之处

B. 注意聆听,虽然你公司错了,但有责任予以否认

C. 同意他的说法,并将错误归咎于你的业务经理

D. 注意聆听,判断怨言是否正确,适时答应予以纠正

7、在展示印刷的辅助工具时,你应该：（ ）

A. 交予客户印刷的辅助工具,在他阅读时,解释推销重点

B. 先推销视觉辅助工具,然后再按重点念给对方听

C. 把辅助工具留下来,以待访问之后让他自己阅读

D. 答应他把一些印刷物张贴起来

8、当你拜访经常吃闭门羹的客户时，你应该：（ ）

A. 不必经常拜访

B. 根本不去拜访他

C. 经常去拜访并试图改变与其关系

D. 请求业务经理换个人试试

9、客户告诉你，他正在考虑竞争者的产品，他请求你对竞争者产品的意见，你应：（ ）

A. 指出竞争者产品的缺点

B. 称赞竞争者产品的特征

C. 表示知悉他人产品，然后继续推销你自己的产品

D. 开个玩笑以引开他的注意力

10、假如客户要求打折，你应该：（ ）

A. 答应回去向业务经理请求

B. 告诉他没有任何折扣了

C. 不予理会

D. 解释贵公司的折扣情况,然后热心地推销产品的特点

二、判断题

（ ）1、推销术语“引子”是指潜在顾客。

（ ）2、在客户提出问题时，除非你完全明白客户的发问动机，否则不要直接回答。 （ ）3、不必担心打电话给任何人，担心越多，麻烦越多。

（ ）4、老客户因关系比较密切。所以平时不必花时间和他们联系。

（ ）5、思想家著书立说以阐述其思想、观点，是属于广义的推销。

（ ）6、一般来说，对于客户没提出的问题你可以先提出来。

（ ）7、你要找的买方，层次越高越好，不要跟无关紧要的人多费口舌。

（ ）8、对于客户提出和每一个问题都必须认真回答。

（ ）9、在推销面谈过程中，注意利用时间，多向客户解释有关产品的特点。

（ ）10、采用地毯式访问法寻找顾客，关键要挑选好一条比较合适的“地毯”，也就

是确定一个比较可行的推销地区或推销对象范围。

（ ）11、使用复指名拜访的推销方式要比单指名拜访好。

（ ）12、一般来说，用问句来回答问句效果比较好。

（ ）13、使用中心开花法关键是要取得“中心人物”的信任和合作。

（ ）14、对于“托辞很忙”的顾客，要利用一眨眼的工夫准确地看出他究竟是“真忙”

还是“假忙”再采用适当的方法去处理。

（ ）15、顾客提出异议表示他对产品或服务产生注意和兴趣，所以不要打退堂鼓。 （ ）16、不管顾客如何批评责难，永远不争辩，适当使用“是的……但是…….”语

句来回答。

（ ）17、一般来讲，推销员在提出促成销售的问题后，不要先开口说话。 （ ）18、签约之后，应眉开眼笑地向对方表示感谢。

（ ）19、推销工作中，推销员要诱发顾客的购买欲望，并且要留有一定的成交余地，

推销重点先留一手。

（ ）20、若对方问你能不能在10日内交货，即使你能做到，也应该技巧性回答，最好让对方欠你一份人情（表示努力满足对方要求）

三、比较下列推销员的两种说话方式的优劣。

1、问话一：“我哪一天跟你谈比较方便？星期二或是星期四？”

问话二：“详细情况我星期二去跟你谈好吗？”

2、客户：“你有红颜色的吗？”

回答一：“我们没有红色，不过其他颜色有很多。”

回答二：“你认为红色很好吗？ ?? 这两种颜色看起来比较高档,你比较喜欢哪种?”

四、简答题

1、某导购小姐正在为顾客服务，顾客经过精挑细选之后，导购小姐赞美了几句说：“我先把这衣服给你包好吧！”

请问这是什么成交方法？

2、推销员：“节省金钱您感兴趣吧？。。。提高产量您感兴趣吧？。。。少出问题您感兴趣吧？。。。如果您对这几个问题的回答是肯定的话，那就需要了解我们怎样能帮助您。”

请问：推销员是采用何种接近客户的方法？

五、案例分析

1、 威利是威伯利公司的推销员，对于产品非常熟悉。假设你是威利的新任销售经理，你刚打电话给他，向他自我介绍，你希望第二天见他并了解他的工作概况。以下就是威利所说的话与行动的纪录，其中每一项都有做得不好的地方。请你逐项提出你的建议协助威利做得更好，让他成为最佳的推销员。

一、威利回你电话

（1）、“很高兴你打电话给我。我应该先打给你，但是我担心你恐怕没时间。”

二、第二天，你来到威利的办公室

（2）、“你请坐，喝杯咖啡，我马上跟你解释我的计划。我将所要做的事情都写在卡片上，

我觉得很难按照顺序排列，所以我都放在这个纸袋里。”

（3）、“我通常只有在请他们下订单时，打电话给我们目前的客户，他们向我们采购已经好

几年了。”

（4）、“再喝杯咖啡，我今天必须把卡片处理好，20分钟就可以了。”

三、20分钟之后，威利打了一个一开发电话

（5）、“下班这前我必须打几个开发电话，这里刚好有电话号码薄，看看能不能找出一家公

司试试看。（翻开第一页）啊！ABC工业公司，好象还不错。”

（6）、“哈罗，ABC工业公司吗？我能不能跟负责机械采购的先生说话。”

（7）、“琼斯先生，我是威伯利公司的威利，我们生产（用3分钟解释）。希望跟您约个时间

见面谈谈我们的产品。（暂停）当然我可以在电话上跟你详细说明：（又3分钟）。（暂停）当然，我会再打电话给你。谢谢！”

四、威利准备再打电话给买方

（8）、“好，我们再打几个开发电话，我希望公司的广告做得好一点，我们打电话就会比较

容易些。”

（9）、“我讨厌打这种电话。打完电话我总是觉得虚脱，这些人实在让人受不了。”